Tradicinis agentūrų modelis šiuo metu yra patekęs į tai, ką vadinu Vykdymo spąstais. Dešimtmečius agentūros ir konsultantai vadovavosi paprasta, nors ir varginančia matematika: daugiau pajamų reikalauja daugiau darbuotojų, o daugiau darbuotojų reikalauja daugiau valdymo. Tačiau dirbtiniam intelektui pradėjus perimti didelės apimties vykdymo užduotis — tekstų rašymą, pradinius dizaino maketus, duomenų valymą ir bazinį planavimą — apmokamų valandų modelis praranda savo galią. Norėdamos išlikti, išmanios įmonės orientuojasi į „Operacijas kaip paslaugą“ (angl. Operations-as-a-Service, OaaS) — modelį, kuriame jūs ne tik pateikiate rezultatą, bet ir projektuojate sistemą. Šis pokytis leidžia pasinaudoti geriausiomis SaaS partnerystės programomis ir sukurti pasikartojančių pajamų sluoksnį, kuris išlieka dar ilgai po to, kai baigiasi pradinis įgyvendinimo projektas.
Stebėjau šimtus agentūrų, besigrumiančių su „Agentūros mokesčiu“ — tuo nematomu maržos rijiku, kai rankiniai procesai vagia pelną iš kiekvienos naujos sutarties. OaaS posūkis nėra tik efektyvumas; tai jūsų pozicijos vertės grandinėje keitimas. Jūs nustojate būti „darbo jėgos“ eilute sąmatoje ir tampate „rezultatų“ architektu.
Vykdymo kaip paslaugos mirtis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Esame liudininkai to, kaip rezultatas tampa masinio vartojimo preke (angl. commoditization). Jei klientas gali pasinaudoti ChatGPT ar kitu DI įrankiu ir per trisdešimt sekundžių sugeneruoti 1000 žodžių tinklaraščio įrašą arba funkcionalų kodo fragmentą, anksčiau ar vėliau jis nustos mokėti agentūrai £500 už tai. Jie gali mokėti už strategiją, slypinčią už to įrašo, tačiau pats vykdymas juda link nulinės kainos.
Būtent čia dauguma agentūrų puola į paniką. Jos bando „pridėti daugiau vertės“ atlikdamos dar daugiau rankinio darbo, o tai tik pagreitina jų resursų išsekimą. Alternatyva — valdyti visą technologijų rinkinį (angl. stack). Kai rekomenduojate, įdiegiate ir optimizuojate DI įrankius, kurie valdo kliento verslą, jūs iš tiekėjo tampate partneriu.
Strategijos pavadinimas: Sistemos valdymo modelis
Šį modelį vadinu Sistemos valdymo modeliu (angl. Stack Stewardship Model). Pagal šią struktūrą agentūros vaidmuo yra kuruoti pritaikytą DI įrankių pasirinkimą — „DI rinkinį“ — kuris pakeičia arba papildo kliento vidines funkcijas.
Jūs nebe parduodate savo laiką; jūs parduodate kuruojamą ekosistemą. Šiai ekosistemai reikalingas nuolatinis „valdymas“, užtikrinantis, kad DI agentai būtų teisingai instruktuojami, duomenų srautai būtų tvarkingi, o automatizacijos nelūžtų. Tai sukuria du skirtingus pajamų srautus:
- Įgyvendinimo mokestis: didelės vertės vienkartinis projektas, skirtas audituoti dabartines kliento išlaidas ir sukurti jų DI operacijas.
- Pasikartojantis rekomendacijų sluoksnis: integravę geriausias SaaS partnerystės programas į savo rekomendacijas, uždirbate procentą nuo programinės įrangos išlaidų, kurias klientai jau yra pasirengę skirti.
Kodėl dauguma rekomendacijų strategijų žlunga
Dauguma konsultantų į partnerystės rinkodarą žiūri kaip į papildomą uždarbį — įmeta nuorodas į PDF failą ir tikisi grąžos. Tai klaida. Norint sukurti tikrą turtą, jūsų pajamos iš rekomendacijų turi būti jūsų komercinės įžvalgos šalutinis produktas.
Kai žiūriu į tradicinės marketingo agentūros kaštus, pridėtinėse išlaidose paprastai dominuoja jaunesniojo lygio vykdymo personalas. Perkeldami kliento biudžetą nuo žmogiškojo darbo prie didelio poveikio DI įrankių, jūs faktiškai sutaupote jiems pinigų, kartu didindami savo maržą.
Jūsų rekomendacija turi svorį, nes ji pagrįsta verslo logika. Jei parodysite klientui, kaip DI įrankis pakeičia £3,000 per mėnesį kainuojančią paslaugą į £30 per mėnesį kainuojantį sprendimą, jiems nerūpės, kad jūs uždirbate 20 % komisinį mokestį nuo tų £30. Jiems rūpės £2,970, kuriuos jie ką tik sutaupė. Todėl turėtumėte sutelkti dėmesį į partnerių programas, siūlančias ilgalaikius pasikartojančius komisinius — tai yra tikrieji SaaS partnerystės perlai.
Kaip pasirinkti geriausias SaaS partnerystės programas OaaS modeliui
Ne visos programos yra vienodos. Kaip strategas, turite filtruoti pagal tris dalykus: naudingumą, „limpnumą“ ir skatinimą.
1. Naudingumas: Ar tai sprendžia esminę verslo problemą?
Nerekomenduokite „blizgančių“ įrankių. Rekomenduokite įrankius, kurie valdo pagrindines verslo funkcijas: CRM, automatizuotą informavimą, DI pagrįstą buhalteriją ar klientų aptarnavimo botus. Kuo „nuobodesnė“ funkcija, tuo svarbesnis įrankis.
2. „Limpnumas“ (angl. Stickiness): Kaip sunku jį pakeisti?
Įrankiai, kuriuose saugomi duomenys (CRM) arba vykdomi pagrindiniai procesai (automatizavimo platformos), turi didelius keitimo kaštus. Tai užtikrina, kad jūsų pasikartojančios pajamos išliks stabilios ne mėnesius, o metus.
3. Skatinimas: Ar partnerių programa apdovanoja už santykį?
Ieškokite programų, siūlančių pakopinį atlygį. Pavyzdžiui, mūsų Penny partnerių programa sukurta specialiai konsultantams, norintiems padėti klientams pereiti prie DI. Mes norime ne tik nuorodos paspaudimo; mes norime palaikyti jus kaip patikimą patarėją.
DI įgyvendinimo 90/10 taisyklė
Bendra tendencija, kurią matau įvairiose srityse, yra 90/10 taisyklė: DI paprastai gali perimti 90 % specifinės operacinės funkcijos (pvz., potencialių klientų kvalifikavimą ar pradinį klientų aptarnavimą). Likę 10 % vis dar reikalauja žmogaus priežiūros — „valdytojo“.
Jūsų agentūra turėtų būti tie 10 %. Jūs teikiate aukšto lygio strategiją ir mėnesinį optimizavimą. 90 % atlieka įrankiai, kuriuos rekomendavote. Tai leidžia valdyti 10 kartų daugiau klientų su tuo pačiu darbuotojų skaičiumi. Jūs nedidinate žmonių skaičiaus; jūs plečiate sistemas.
Perėjimas iš konsultanto į architektą
Jei šiuo metu išrašote sąskaitas už valandas, perėjimas gali atrodyti bauginantis. Galite nerimauti, kad padarę kliento verslą „per daug efektyvų“ su DI, patys liksite be darbo.
Tiesą sakant, yra priešingai. Kai palyginate Penny ir tradicinio verslo konsultanto vertę, skiriamasis bruožas yra gebėjimas greitai sukurti išmatuojamą investicijų grąžą (ROI). Konsultantas, praleidžiantis šešis mėnesius rašydamas ataskaitą, yra išlaidų centras. Architektas, per šešias savaites įdiegiantis automatizuotą taupymo variklį, yra pelno centras.
Valdydami „Operacijų kaip paslaugos“ sluoksnį, tampate nepakeičiami. Jūs esate tas žmogus, kuris žino, kaip veikia visa mašina. Jei klientas nustoja mokėti už jūsų valdymą, jis rizikuoja, kad mašina suges.
Jūsų žingsnis po žingsnio OaaS planas
- Audituokite savo dabartines paslaugas: kurios jūsų agentūros paslaugos dabar yra 80–90 % automatizuojamos?
- Sukurkite savo „sertifikuotą rinkinį“: pasirinkite 3–5 pagrindinius DI įrankius, kurie sprendžia šias problemas. Pateikite paraiškas jų partnerių programoms. Tai turėtų būti jūsų pagrindinės rekomendacijos — „geriausios SaaS partnerystės programos“ jūsų specifinei nišai.
- Paverskite įgyvendinimą produktu: nustokite pardavinėti „konsultacijas“. Pradėkite pardavinėti „DI operacijų nustatymą“ už fiksuotą, aukštos vertės mokestį.
- Valdymo mokestis (angl. Retainer): pasiūlykite mažai priežiūros reikalaujantį kasmėnesinį mokestį už sistemos priežiūrą, instrukcijų (angl. prompts) atnaujinimą ir DI našumo stebėjimą.
- Sekite sutaupymus: naudokite savo klientams sugeneruotus sutaupymus kaip pagrindinį rinkodaros atvejų tyrimą (angl. case study).
Galimybių langas užsidaro
Praraja tarp to, ką DI gali padaryti, ir to, ką įmonės daro, šiuo metu yra milžiniška. Ši praraja yra jūsų galimybė. Tačiau ji nebus atvira amžinai. Įmonėms tampant raštingesnėms DI srityje, jos pradės kurti šias sistemas pačios.
Agentūros, kurios laimės per ateinančius trejus metus, bus tos, kurios jau dabar įsitvirtins kaip „Sistemos valdytojos“. Nebūkite tiesiog dar vienas asmuo, parduodantis DI paslaugas. Būkite tas, kuris kuria infrastruktūrą, leidžiančią toms paslaugoms egzistuoti.
Pasirengę nustoti keisti valandas į dolerius? Pradėkite pasidomėdami, kaip mes remiame patarėjus savo partnerių programoje, ir paverskime jūsų kompetenciją pasikartojančiu turtu.