Tradicinis agentūrų modelis šiuo metu susiduria su tuo, ką vadinu produkcijos paradoksu: DI (dirbtiniam intelektui) kūrybinio ir techninio darbo atlikimą pagreitinant eksponentiškai, valandinio įkainio ar projekto mokesčio vertė krenta link nulio. Metų metus agentūros išgyveno iš gamybos „juodosios dėžės“ – klientai mokėjo už paslaptį, kaip buvo sukurta kampanija ar svetainė. Šiandien ši dėžė yra permatoma. Jei klientas žino, kad naudojote LLM tekstams rašyti ir generatorių turtui sukurti per kelias minutes, jis nemokės už keturiasdešimt darbo valandų. Norėdamos išgyvoti, agentūros privalo persiorientuoti iš įrankių naudotojų į mašinų architektus. Šis perėjimas priklauso nuo geriausių SaaS partnerystės programų nustatymo ir jų integravimo į valdomų paslaugų modelį, kuris vienkartinius projektų mokesčius paverčia nuspėjamomis, pasikartojančiomis pajamomis.
Stebėjau šimtus agentūrų, besigrumiančių su šiuo pokyčiu. Laimi ne tos, kurios tiesiog naudoja DI viduje savo maržoms padidinti; laimi tos, kurios tampa DI įgyvendinimo partneriais. Jos parduoda transformaciją, o ne užduotį. Šiame vadove parodysiu, kaip pertvarkyti savo agentūrą, kad išnaudotumėte „kuravimo arbitražą“ – vertę, esančią tarp įrankio galimybių ir kliento gebėjimo jas efektyviai suvaldyti.
Nuo produkcijos namų iki įgyvendinimo partnerio
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dauguma agentūrų yra įstrigusios cikle „rask klientą, atlik darbą, gauk atlygį, pakartok“. Tai varginanti ir, tiesą sakant, pavojinga veikla DI valdomoje ekonomikoje. Žvelgiant į kylančias tradicinės rinkodaros agentūros išlaidas, didžiausios pridėtinės išlaidos visada yra žmogaus laikas, skirtas rankiniam darbui. DI taikosi būtent į tai.
DI įgyvendinimo partneris neparduoda „turinio“ ar „potencialių klientų“. Jis parduoda automatizuotą operacinę būseną.
Vietoj to, kad išrašytumėte £5,000 sąskaitą už vienkartinę kampaniją, imkite £2,500 mokestį už DI valdomo rinkodaros variklio sukūrimą klientui, o tada – kasmėnesinį £500 „orkestravimo mokestį“ už to variklio valdymą, atnaujinimą ir optimizavimą. Pridėjus pasikartojančius komisinius iš jūsų jiems sukurtos SaaS technologijų grandinės (stack), jūsų maržos persikelia iš projekto lygmens į portfelio lygmenį.
Kuravimo arbitražas: kodėl klientams reikia, kad jūs parinktumėte technologijas
DI rinka šiuo metu yra chaotiškas triukšmo kambarys. Yra daugiau nei 10 000 įrankių, o užsiėmusiam verslo savininkui tinkamų pasirinkimas yra pilno etato darbas, kurio jis nenori. Čia pasirodote jūs. Jūs nesate tiesiog paslaugų teikėjas; jūs esate patikrintas kuratorius.
Klientai bijo „techninės skolos“ – įrankių pirkimo, kurie tarpusavyje nesąveikauja arba po šešių mėnesių taps pasenę. Jūsų vertė slypi gebėjime pasakyti: „Štai technologijų rinkinys, kuris tinka jūsų industrijai, o aš pasirūpinsiu jų sujungimu“.
Pasirinkdami geriausias SaaS partnerystės programas kaip savo paslaugos dalį, sukuriate trigubą laimėjimą:
- Klientas gauna pasaulinio lygio, integruotą DI sistemą, kuri realiai taupo jų pinigus.
- SaaS tiekėjas gauna lojalų klientą, kuris moka naudotis produktu.
- Agentūra gauna pasyvias, pasikartojančias pajamas, kurios auga nedidinant darbuotojų skaičiaus.
Geriausių SaaS partnerystės programų nustatymas įgyvendinimo partneriams
Ne visos partnerystės programos yra lygiavertės. Jei kuriate verslą kaip DI įgyvendinimo partneris, turite žiūrėti ne tik į komisinių procentą. Turite vertinti naudingumą, integraciją ir išlaikymą.
Mano patirtis rodo, kad „Didįjį trejetą“ įrankių kategorijų, sudarančių vertingo kliento technologijų pagrindą, sudaro:
1. Orkestravimo sluoksnis (automatizavimas ir „klijai“)
Tai įrankiai, kurie sujungia visa kita. Jie pasižymi didžiausiu klientų išlaikymu, nes kai verslo logika į juos įdiegiama, klientai jų beveik niekada neatsisako.
- Make.com / Zapier: Tai esminiai bet kokios DI sistemos „klijai“. Jų partnerystės programos yra solidžios, tačiau dar svarbiau tai, kad jos yra jūsų valdomos paslaugos pagrindas. Jei sukursite kliento potencialių klientų srautą Make.com platformoje, tapsite nepakeičiami.
- GoHighLevel: Mėgstamas rinkodaros agentūrų, nes leidžia naudoti „White Labeling“ funkciją. Iš esmės galite parduoti programinę įrangą kaip savo platformą, o tai yra aukščiausia pasikartojančių pajamų strategija.
2. Intelekto sluoksnis (LLM ir specializuotas DI)
Nors visi žino ChatGPT, verslui reikia specializuotų sąsajų savo komandoms, kad būtų užtikrintas prekės ženklo nuoseklumas ir duomenų saugumas.
- Jasper / Copy.ai: Šios platformos turi tvirtas komandines funkcijas ir prekės ženklo balso nustatymus. Jos siūlo dosnius pasikartojančius komisinius ir klientams jas lengva perimti vadovaujant jums.
- Searchie / Castmagic: Puikiai tinka kūrybinėms industrijoms ir į turinį orientuotiems verslams. Jos paverčia vaizdo ar garso įrašus išteklių biblioteka, išspręsdamos didžiulę klientų problemą.
3. Duomenų ir CRM sluoksnis
DI yra tiek geras, kiek geri yra duomenys, prie kurių jis turi prieigą. Pagalba klientui sutvarkyti duomenis ir pateikti juos DI parengtam CRM yra aukštos vertės paslauga.
- HubSpot: Viena brandžiausių partnerystės programų pasaulyje. Jų DI funkcijos sparčiai plečiasi, todėl jie yra saugus kliento technologijų grandinės pagrindas.
- Airtable: Universali duomenų bazė DI besivadovaujantiems verslams.
„Valdomos technologijų grandinės“ sistema: kaip ją parduoti
Negalite tiesiog nusiųsti klientui partnerystės nuorodų sąrašo ir tikėtis gauti atlygį. Tai ne partnerystė, o tarpininkavimas. Norėdami uždirbti pasikartojantį mokestį, turite taikyti struktūrizuotą požiūrį. Rekomenduoju ABV (Auditas-Kūrimas-Valdymas) sistemą.
1 etapas: DI parengtumo auditas (vienkartinis mokestis)
Imkite mokestį už diagnozę. Analizuokite jų esamus darbo procesus ir nustatykite „didžiausios trinties“ sritis, kur DI gali sutaupyti bent 20 % jų komandos laiko. Čia demonstruojate savo autoritetą. Jūs neparduodate įrankio; jūs pabrėžiate kaštų taupymo galimybę.
2 etapas: Technologijų grandinės kūrimas (įgyvendinimo mokestis)
Šiame etape nustatote paskyras, kuriate automatizacijas ir apmokote kliento komandą. Užtikrinate, kad visi įrankiai būtų susieti per jūsų partnerio ID. Šis etapas padengia jūsų tiesiogines darbo išlaidas, tačiau tikrasis jo tikslas – sukurti ilgalaikį ryšį.
3 etapas: Valdymas ir optimizavimas (kasmėnesinis mokestis)
Tai svarbiausia dalis. DI įrankiai atnaujinami kiekvieną savaitę. API jungtys nutrūksta. Išleidžiamos naujos funkcijos. Jūs imate kasmėnesinį „valdymo“ mokestį, kad užtikrintumėte, jog jų technologijų rinkinys išliktų pažangus. Jūs esate jų išorinis DI techninis vadovas (CTO).
Duomenų dėsningumai: ką pastebiu skirtingose industrijose
Stebėdamas pokyčius kūrybinėse industrijose, matau, kad klesti tos agentūros, kurios nustojo išrašyti sąskaitas už „dizainą“ ir pradėjo imti mokestį už „prekės ženklo sistemas“. Jos sukuria DI modelį, apmokytą pagal kliento prekės ženklą, ir tada ima kasmėnesinį mokestį už to modelio rezultatų valdymą.
Mažmeninės ir el. prekybos srityje agentūros tampa „pajamų operacijų partnerėmis“. Jos įdiegia DI pokalbių robotus ir automatizuotus el. pašto srautus, gaudamos procentą nuo pajamų padidėjimo arba fiksuotą mokestį už automatizavimo sistemos priežiūrą.
Bendra gija? Jos valdo infrastruktūrą.
90/10 taisyklė agentūroms
Štai skaudi tiesa: po trejų metų 90 % rinkodaros „atlikimo“ darbų perims DI. Likę 10 % yra strategija, santykiai ir orkestravimas.
Jei jūsų agentūra šiuo metu 90 % laiko skiria vykdymui, jums kyla didžiulė rizika. Turite apversti šį santykį. DI įgyvendinimo partneris visą dėmesį skiria tiems viršutiniams 10 %. Jis pateikia strategiją (ką kurti), santykius (pasitikėjimą, kad tai veikia) ir orkestravimą (užtikrinimą, kad įrankiai tarpusavyje bendrautų).
Tai ne tik apie komisinius. Tai apie asmeninę atsakomybę ir riziką. Kai rekomenduojate technologijų grandinę ir ją valdote, esate susieti su kliento sėkme taip, kaip projektinė agentūra niekada nebus.
Kaip pradėti transformaciją
Jei norite judėti link šio modelio, nemėginkite pakeisti visos agentūros per naktį. Pradėkite nuo vienos „bandomosios transformacijos“ esamam klientui.
- Identifikuokite „sunkų“ procesą: Raskite užduotį, kuri jų komandai užtrunka 10+ valandų per savaitę (pvz., socialinių tinklų turinio pritaikymas arba potencialių klientų kvalifikavimas).
- Parinkite įrankius: Ištirkite geriausias SaaS partnerystės programas įrankiams, kurie išsprendžia šią konkrečią problemą.
- Sukurkite „minimalią veikiančią sistemą“: Parodykite jiems rezultatą „prieš“ ir „po“. Parodykite sutaupytas lėšas.
- Pasiūlykite valdomą paslaugą: „Galiu tai sukurti jums už £X, o už £Y per mėnesį užtikrinsiu, kad sistema veiktų puikiai ir būtų atnaujinta“.
Jei esate pasiruošę sužinoti, kaip jūsų agentūra gali kurti šias sistemas, kviečiame susipažinti su mūsų Partnerių programa. Padedame agentūroms ir konsultantams identifikuoti šias galimybes ir suteikiame sistemas jų efektyviam pardavimui.
Galimybių langas užsidaro
„Agentūros mokestis“ – priemoka, kurią klientai moka už žmogaus darbą, kurį dabar gali atlikti DI – nyksta. Klientai tampa sumanesni. Jie pradeda klausti, kodėl moka kasmėnesinį mokestį už penkis tinklaraščio įrašus, kai žino, kad DI per tą patį laiką gali sugeneruoti penkiasdešimt.
Tapdami DI įgyvendinimo partneriu, nustojate būti „išlaidomis“, kurias reikia mažinti, ir tampate „turtu“, kuris kuria efektyvumą. Jūs persikeliate iš tos balanso pusės, kuri apkarpoma per recesiją, į tą pusę, į kurią investuojama siekiant ją išgyventi.
Nustokite pardavinėti savo valandas. Pradėkite pardavinėti savo technologijų grandinę.