Tradicinis agentūrų modelis šiuo metu yra įstrigęs „projektų mirties spiralėje“. Dešimtmečius agentūros pardavinėjo savo laiką už darbų atlikimą – tekstų rašymą, dizaino kūrimą ar kampanijų valdymą. Tačiau kai AI įrankiai pradeda atlikti „darymą“ per kelias sekundes, apmokestinama valanda tiesiog išgaruoja. Norėdamos išlikti, pažangiausios įmonės daro valdomą DI posūkį (angl. Managed AI Pivot), pereidamos nuo vykdymo prie kuravimo. Pasitelkdamos strateginę AI affiliate program (DI partnerystės programą) ir pozicionuodamos save kaip klientų vidinių technologijų rinkinių architektes, šios agentūros vienkartinius projektų mokesčius paverčia prognozuojamomis, periodinėmis pajamomis.
Mačiau, kaip šis modelis pasiteisina tūkstančiuose įmonių. Klesti ne tos agentūros, kurios kovoja su automatizavimu, o tos, kurios tampa „kuravimo sluoksniu“ tarp kliento ir technologijų. Jos supranta, kad nors įrankiai pigsta, jų pasirinkimo ir valdymo sudėtingumas auga milžinišku greičiu. Būtent čia slypi naujasis pelnas.
„Vykdymo mokesčio“ mirtis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Istoriškai agentūrų verslas buvo grindžiamas tuo, ką vadinu vykdymo mokesčiu. Klientai mokėjo priemoką, nes agentūra turėjo kvalifikuotą darbo jėgą, reikalingą užduočiai atlikti. Jei pažvelgtumėte į mūsų marketing agency costs (rinkodaros agentūros išlaidų) apžvalgą, pamatytumėte, kad didžiulė dalis pridėtinių išlaidų yra susijusi su rankiniu darbu, kurį dabar AI atlieka už dalį kainos.
Kai klientas mato, kad toks įrankis kaip Midjourney ar Jasper gali sukurti juodraštį per 30 sekundžių, jis natūraliai pradeda abejoti, kodėl moka už 20 valandų kūrybinį bloką. „Darymo“ vertė nenumaldomai artėja prie nulio.
Tačiau vertė žinojimo, ką daryti, sparčiai kyla. Tai yra valdomo DI posūkio esmė. Užuot pardavę rezultatą, jūs parduodate ekosistemą, kuri tą rezultatą generuoja.
„Rinkinys kaip paslauga“ (StaaS) struktūra
Norėdami atsisakyti projektinio darbo, turite įdiegti Stack-as-a-Service (StaaS) (rinkinio kaip paslaugos) modelį. Pagal šį modelį jūsų produktas yra ne kampanija, o kuruojama, integruota ir valdoma AI aplinka, pritaikyta specifiniams kliento veiklos poreikiams.
Šį pajamų modelį sudaro trys pagrindiniai sluoksniai:
- Architektūros mokestis: Didelės vertės pradinė sutartis, skirta kliento esamiems procesams audituoti ir jų DI gairėms parengti.
- Kuravimo antkainis: Periodinis mėnesinis mokestis už įrankių valdymą, atnaujinimą ir užklausų (prompts) kūrimą kliento vardu.
- Pamatinės pajamos: Pasyvios periodinės pajamos, gaunamos per AI affiliate program už kiekvieną jūsų rekomenduotą įrankį rinkinyje.
Sujungę šiuos elementus, sukuriate pajamų srautą, kuris yra pelningesnis ir atsparesnis nei tradiciniai ilgalaikiai susitarimai. Jūs nustojate būti tiekėju ir tampate infrastruktūros dalimi.
Kodėl kiekvienai agentūrai reikalinga DI partnerystės strategija
Praeityje agentūros dažnai atsargiai žiūrėjo į partnerystės modelius, bijodamos, kad tai atrodys kaip „neskaidrūs komisiniai“. Tačiau DI eroje šis požiūris paseno. Esame pačiame programinės įrangos aukso karštinės įkarštyje, o klientai tikisi, kad jūs pasakysite, kurie įrankiai iš tikrųjų yra verti prenumeratos.
Kai į savo verslo modelį integruojate AI affiliate program, programinės įrangos kūrėjai jums faktiškai moka už tai, kad veiktumėte kaip jų išorinis klientų sėkmės skyrius. Jūs užtikrinate, kad įrankis būtų naudojamas teisingai, o tai mažina klientų praradimą programinės įrangos įmonei ir suteikia vertės klientui.
Apskaičiuokite: jei valdote penkių DI įrankių rinkinį 20-čiai klientų, o kiekvienas įrankis siūlo 20–30 % periodinius komisinius, sukuriate penkiaženklį pasyvių pajamų „pagrindą“ dar prieš išrašydami sąskaitą už bent vieną konsultacijų valandą. Tai paverčia jūsų intelektinę nuosavybę – gebėjimą patikrinti ir parinkti geriausius įrankius – likvidžiu turtu. Tai ypač efektyvu creative industries (kūrybinėse industrijose), kur įrankių fragmentacija yra pasiekusi aukščiausią tašką.
„Integracijos spraga“: kur slypi tikrieji pinigai
B2B pasaulyje egzistuoja milžiniška, dažnai nematoma problema, kurią vadinu integracijos spraga. Tai erdvė tarp to, kai klientas nusiperka AI įrankio prenumeratą, ir to, kai tas įrankis iš tikrųjų pradeda nešti investicijų grąžą (ROI).
Dauguma verslo savininkų yra „turtingi įrankiais, bet neturtingi įžvalgomis“. Jie turi prenumeratas, bet neturi darbo eigų. Agentūros darbas yra užpildyti šią spragą. Jūs ne tik rekomenduojate įrankį per AI affiliate program; jūs kuriate „tarpinę programinę įrangą“ (angl. Middleware) – pasirinktines užklausas, Zapier jungtis ir komandos mokymus, kurie priverčia įrankį veikti.
Štai kodėl sukūrėme partner program (partnerių programą), skirtą padėti patarėjams įveikti šiuos pokyčius. Tikslas yra paversti agentūrą iš „pasirenkamo kūrybinio partnerio“ į „būtiną techninį architektą“.
Kaip sukurti valdomo DI pasiūlymą
Norint sėkmingai persiorientuoti, reikia struktūrizuoto požiūrio. Rekomenduoju AAA modelį: auditas, architektūra, automatizavimas.
1. Auditas (Audit)
Nustokite pardavinėti „strategiją“ ir pradėkite pardavinėti „veiklos auditus“. Peržiūrėkite kliento dabartines išlaidas. Kur jie moka už rankinį darbą, kurį galėtų atlikti kuruojamas DI rinkinys? Identifikuokite „agentūros mokestį“, kurį jie šiuo metu moka kitiems – arba net jūsų senajam modeliui. Skaidrumas čia sukuria didžiulį pasitikėjimą.
2. Architektūra (Architect)
Suprojektuokite rinkinį. Pasirinkite 3–5 pagrindinius AI įrankius, kurie sprendžia konkrečias jų problemas (turinys, CRM, potencialių klientų generavimas, tyrimai). Įsitikinkite, kad šie įrankiai turi patikimą AI affiliate program, kad galėtumėte gauti ilgalaikę vertę už savo rekomendaciją. Pateikite tai ne kaip įrankių sąrašą, o kaip „nuosavą operacinę sistemą“, kurią jiems kuriate.
3. Automatizavimas (Automate)
Čia jūs uždirbate savo periodinį valdymo mokestį. DI įrankiai vystosi sparčiai. Modeliai atnaujinami kiekvieną mėnesį. Funkcijos keičiasi. Jūsų pasikartojanti vertė yra nuolatinis rinkinio optimizavimas. Jūs tampate jų išoriniu „DI vadovu“ (angl. AI Officer).
Antrinis efektas: didesnė įmonės vertė
Yra dar viena strateginė priežastis šiam posūkiui: vertinimas.
Paslaugomis grįstas agentūras parduoti yra itin sunku, nes jos priklauso nuo pagrindinių talentų ir nepastovių projektinių pajamų. Tačiau verslas, turintis diversifikuotą periodinių pajamų srautą, susietą su programinės įrangos sutartimis ir ilgalaikėmis valdymo sutartimis, yra daug patrauklesnis turtas.
Kuruodami technologijų rinkinį, jūs faktiškai „užvaldote“ kliento darbo eigą. Klientui daug sunkiau atsisakyti asmens, kuris valdo visą jo veiklos infrastruktūrą, nei to, kuris tiesiog rašo tinklaraščio įrašus.
Praktiniai žingsniai pradėti šiandien
- Pirmiausia audituokite savo rinkinį: Jei patys nevadovaujate DI prioritetą teikiančiai agentūrai, negalėsite tokios parduoti.
- Prisijunkite prie tinkamų programų: Ištirkite geriausias AI affiliate program galimybes įrankiams, kuriais jau naudojatės ir pasitikite.
- Paverskite savo „kuravimą“ produktu: Sukurkite fiksuotos kainos paketą „DI rinkinio paruošimas“. Tai puikus įėjimo taškas naujiems klientams, kurie yra pasimetę informaciniame triukšme.
Langas šiam posūkiui yra atviras, bet jis nebus atviras amžinai. Verslui tampant vis labiau raštingam DI srityje, „kuravimo antkainis“ taps norma. Agentūros, kurios imsis veiksmų dabar, apibrėš naują konsultavimo standartą.
Nustokite pardavinėti savo valandas. Pradėkite kurti mašinas.