DI valdomas pardavimų asistentas: didelio susidomėjimo potencialių klientų paieška išvengiant „šiurpiojo slėnio“

Jūsų LinkedIn gautųjų laiškų dėžutė greičiausiai yra „greitų klausimų“ ir „trumpų prisistatymų“ kapinynas, kurį užpildė robotai, pasižymintys skrudintuvo emociniu intelektu. Mes visi tai matėme: žinutę, kurioje minimas jūsų universitetas, bet nepastebimas faktas, kad jau dešimtmetį einate generalinio direktoriaus pareigas. Tai yra pardavimų „šiurpusis slėnis“ (angl. Uncanny Valley) – būsena, kai automatizavimas yra pakankamai žmogiškas, kad būtų atpažįstamas, bet pakankamai robotiškas, kad sukeltų atstūmimą.

Dauguma verslo savininkų, su kuriais kalbu, to paniškai bijo. Jie žino, kad norint išlikti konkurencingiems jiems reikalingi geriausi DI įrankiai pardavimams, tačiau jie bijo sugadinti savo prekės ženklo reputaciją šaltu, „keistu“ bendravimu.

Štai realybė, kurią matau tūkstančiuose įmonių: tikrieji nugalėtojai nenaudoja DI tam, kad siųstų daugiau el. laiškų. Jie naudoja DI geresniam tyrimui atlikti. Jie suprato, kad „agentūros mokestį“ (angl. Agency Tax) – milžiniškus mokesčius, mokamus potencialių klientų paieškos įmonėms už vidutiniškus sąrašus – gali pakeisti lieknesnis, vidinis DI įrankių rinkinys, generuojantis aukštesnės kokybės duomenis apie ketinimus. Galite pamatyti, kaip tai veikia mūsų analizėje apie tradicinės rinkodaros agentūros išlaidų pakeitimą intelektualiu automatizavimu.

Perėjimas nuo duomenų rinkimo prie sintezės

Ilgus metus potencialių klientų generavimas vyko pagal nuspėjamą, jėga pagrįstą modelį: surinkti sąrašą, patikrinti el. pašto adresus ir paleisti žinučių seką. DI tai apvertė aukštyn kojomis. Mes judame nuo duomenų rinkimo (angl. Lead Scraping) prie to, ką vadinu potencialių klientų sinteze (angl. Lead Synthesis).

Potencialių klientų sintezė yra procesas, kurio metu DI naudojamas analizuoti šimtus skirtingų duomenų taškų – naujausias žinias, finansines ataskaitas, samdymo modelius ir socialinę veiklą – siekiant nustatyti ne tik, su kuo kalbėtis, bet ir kodėl turėtumėte kalbėtis su jais būtent dabar. Tai panaikina tai, ką vadinu tyrimų rezonanso atotrūkiu: atstumą tarp bendro pobūdžio pasiūlymo ir pokalbio, kuris yra toks aktualus, jog atrodo tarsi atsitiktinė sėkmė.

Geriausi DI įrankiai pardavimams: jūsų intelektinė ekosistema

Jei norite sukurti pardavimų variklį, kuris tirtų rinką kaip žmogus, bet veiktų mašinos greičiu, jums reikia įrankių, kuriems kontekstas yra svarbesnis už kiekį. Štai rinkinys, kurį rekomenduoju įmonėms, siekiančioms optimizuoti savo veiklą ir kartu padidinti sėkmės rodiklį.

1. Clay: Orkestruotojas

Jei galėčiau rekomenduoti tik vieną įrankį šiuolaikiniams pardavimams, tai būtų Clay. Tai ne CRM sistema, tai duomenų orkestravimo platforma. Clay leidžia paimti duomenis iš daugiau nei 50 šaltinių (LinkedIn, Google Maps, GitHub ir kt.) ir tada naudoti DI (ChatGPT-4 arba Claude) šiems duomenims „perskaityti“.

• Darbo eiga: Užuot tiesiog gavę generalinių direktorių sąrašą, galite nurodyti Clay: „Rask man visus generalinius direktorius profesinių paslaugų sektoriuje, kurie ką tik paskelbė apie naujo biuro atidarymą, tada apibendrink jų paskutinius tris LinkedIn įrašus, kad rastum bendrą temą“.
• Kodėl tai veikia: Jūs nespėliojate. Jūs įsitraukiate į jau vykstantį pokalbį.

2. Perplexity: Giluminis tyrėjas

Standartiniai DI modeliai turi „žinių ribą“. Perplexity jos neturi. Šis įrankis naršo realiuoju laiku veikiančiame internete. Pardavimų komandoms patariu naudoti Perplexity „informacijos rinkimui prieš skambutį“.

• Struktūra: Sukurkite užklausą, kurioje prašoma Perplexity nustatyti „3 pagrindinius strateginius iššūkius“, su kuriais susiduria konkretus potencialus klientas, remiantis jų naujausia metine ataskaita ar naujausiais interviu.
• Rezultatas: Į susitikimą einate turėdami įžvalgų, kurioms rasti pradedančiajam pardavimų atstovui paprastai prireiktų keturių valandų.

3. Apollo.io: Pagrindas

Nors Clay skirta orkestravimui, Apollo išlieka aukso standartu pagrindinei duomenų bazei. Jos DI valdomi „ketinimų duomenys“ (angl. Intent Data) yra ypač galingi. Įrankis seka, kurios įmonės aktyviai ieško tokių sprendimų kaip jūsų. Įmonėms SaaS sektoriuje tai yra skirtumas tarp šalto skambučio ir „šilto“ tolesnio bendravimo.

90/10 taisyklė pardavimuose su DI

Savo klientams dažnai pasakoju apie 90/10 taisyklę: DI turėtų atlikti 90 % tyrimų, kvalifikavimo ir duomenų įvedimo darbų, tačiau žmonės privalo sukurti likusius 10 % „kūrybinio tilto“ – t. y. patį santykių kūrimą.

Kai DI atlieka 90 % juodo darbo, turite savęs paklausti: ar man tikrai reikia penkių pardavimų atstovų komandos, ar man reikia vieno aukštos kvalifikacijos „pardavimų inžinieriaus“, kuris mokėtų valdyti šiuos įrankius? Dauguma įmonių pastebi, kad gali pasiekti 3 kartus didesnį rezultatą su 50 % mažesniu darbuotojų skaičiumi, sutelkdamos dėmesį į šiuos didelio poveikio įrankius.

Peržengiant „šiurpųjį slėnį“: žingsnis po žingsnio

Kad neišgąsdintumėte savo klientų, laikykitės šio etapinio diegimo plano:

1. 1 etapas: Nematomas DI (tyrimai). Naudokite DI savo potencialiems klientams vertinti ir „trigeriams“ (samdymui, finansavimui, plėtrai) rasti. Klientas to niekada nemato, bet jaučia pasiūlymo aktualumą.
2. 2 etapas: Pagalba rengiant juodraščius. Naudokite tokius įrankius kaip Lavender, kad analizuotumėte savo el. laiškus prieš juos išsiųsdami. Jis neparašys laiško už jus, bet pasakys, jei skambate kaip robotas arba jei jūsų sakiniai per ilgi.
3. 3 etapas: Automatizuotas kvalifikavimas. Tik tada, kai jūsų tyrimai bus solidūs, turėtumėte naudoti DI pokalbių robotus ar balso agentus „žemesnio lygio“ užklausoms tvarkyti.

Antrinis efektas: „universalaus“ pardavėjo pabaiga

Kas nutiks pardavimų industrijai, kai akivaizdžios tyrimų funkcijos bus automatizuotos? Pamatysime „universalaus“ pardavėjo pabaigą. Pasaulyje, kuriame DI gali suteikti tobulą kontekstą, vienintelė vertė, kurią prideda žmogus, yra gili srities ekspertizė ir empatija.

Jei jūsų pardavimų komanda vis dar praleidžia valandas LinkedIn tinkle rankiniu būdu kopijuodama duomenis į CRM, jūs ne tik švaistote pinigus – jūs atsiliekate nuo efektyvumo kreivės. Klestės tos įmonės, kurios laikys DI savo „įžvalgų vadovu“, o žmones – „santykių vadovais“.

Veiksmingas patarimas: Pasirinkite vieną „trigerį“, kuris paverčia asmenį idealiu klientu (pvz., naujos pareigos). Naudokite Clay, kad rastumėte 50 žmonių, kuriems tai nutiko šią savaitę, ir naudokite DI, kad apibendrintumėte, kodėl šis pasikeitimas daro jūsų paslaugą aktualią. Išsiųskite 10 personalizuotų laiškų, pagrįstų šiais duomenimis. Garantuoju, kad atsakymų rodiklis viršys bet kokią masinę kampaniją, kurią kada nors vykdėte.