Šiuo metu dauguma verslo savininkų naudoja DI vykdydami lėtą savo prekės ženklo savižudybę.
Jie mato įrankį, kuris per dešimt sekundžių gali sugeneruoti 1 000 el. laiškų, ir galvoja: „Puiku, mano pardavimų problema išspręsta“. Tikrovėje jie prisideda prie generinės lavinos – negailestingos vidutiniško, DI sugeneruoto triukšmo nuošliaužos, dėl kurios vidutinė B2B pašto dėžutė tapo ignoruojamų pasiūlymų kapinynu. Jei naudojate DI tam, kad išsiųstumėte 1 000 blogų laiškų, jūs nedidinate pardavimų masto – jūs tiesiog greičiau patiriate nesėkmę.
Žinojimas, kaip naudoti DI pardavimuose, nėra susijęs su kiekybe. Tai technologijos naudojimas siekiant tokio gylio ir aktualumo lygio, kuris anksčiau buvo per brangus arba reikalavo per daug laiko, kad būtų pritaikytas plačiu mastu.
Analizavau šimtų įmonių, pereinančių prie „pirmiausia DI“ (angl. AI-first) modelių, veiklą. Laimėtojai nėra tie, kurie turi garsiausius megafonus; tai tie, kurie naudoja DI kaip mikroskopą, kad surastų tikslią priežastį, kodėl jie turėtų kalbėtis su potencialiu klientu būtent dabar.
Atvirkštinis santykis tarp tyrimų ir rezultatų
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradiciniuose pardavimuose egzistuoja tiesioginis ryšys tarp tyrimų kokybės ir sugaišto laiko. Jei norite itin asmeniško el. laiško, pardavimų plėtros atstovas (SDR) turi praleisti 20 minučių naršydamas LinkedIn, metines ataskaitas ir tinklalaides.
Naująjį modelį vadinu atvirkštiniu santykiu tarp tyrimų ir rezultatų. Naudojant tinkamą DI įrankių derinį, tyrimams skiriamas laikas sumažėja beveik iki nulio, o personalizavimo gylis iš tikrųjų padidėja. DI gali „perskaityti“ visą 100 puslapių metinę ataskaitą, rasti konkrečią užuominą apie iššūkį, kurį sprendžia jūsų produktas, ir nurodyti tai kontekstualiai aktualiu būdu – visa tai per kelias sekundes.
Jei vis dar mokate rinkodaros agentūrai tūkstančius per mėnesį už bazinių pardavimų sekų vykdymą, iš esmės mokate „rankinio darbo mokestį“ už darbą, kurį DI dabar atlieka tiksliau.
1 etapas: Duomenų žvalgybos sluoksnis
Nustokite pradėti nuo žinutės. Pradėkite nuo signalo.
Dauguma bandymų užmegzti ryšį nepavyksta, nes pasirinktas netinkamas laikas. DI puikiai stebi „postūmio įvykius“, kurie rodo, kad įmonė yra pasirengusi pirkti. Vietoj to, kad rinktumėte „Rinkodaros vadovų Londone“ sąrašą, turėtumėte naudoti DI, kad rastumėte:
- Vadovų pasikeitimus: Kas ką tik pradėjo eiti naujas pareigas ir turi parodyti rezultatus?
- Finansinius postūmius: Kurios įmonės paskutinėje ataskaitų konferencijoje paminėjo „veiklos efektyvumą“ arba „išlaidų mažinimą“?
- Technologines spragas: Kurios įmonės naudoja konkurentų produktą, bet neatnaujino savo technologijų bazės trejus metus?
Įrankiai, tokie kaip Clay arba Apollo, integruoti su LLM (didžiaisiais kalbos modeliais), leidžia sukurti darbo eigas, kurios ne tik randa asmenį, bet ir randa priežastį. Pavyzdžiui, galite nurodyti DI apsilankyti potencialaus kliento svetainėje, rasti jų karjeros puslapį ir pažiūrėti, ar jie ieško darbuotojų pozicijoms, kurias jūsų paslauga paprastai pakeistų arba papildytų.
2 etapas: Aktualumo logika (trijų taškų sistema)
Kai turite signalą, jums reikia struktūros kreipimuisi. Savo klientus mokau naudoti trijų taškų sistemą, kai jie nurodo DI parengti kreipimosi tekstą:
- Inkaras: Konkretus, neakivaizdus faktas apie jų verslą (pvz., „Pastebėjau jūsų neseniai įvykdytą plėtrą į DACH regiono rinką...“).
- Tiltas: Kodėl tas faktas jums svarbus (pvz., „...paprastai, kai įmonės žengia į tą regioną, vietinis atitikties užtikrinimas tampa kliūtimi“).
- Mažo pasipriešinimo užklausa: Prašymas, kuriam atsakyti beveik nereikia pastangų (pvz., „Ar šiuo metu tai sprendžiate patys, ar per vietinį partnerį?“).
Perkeldami šią logiką į DI, atsiribojate nuo „norėčiau pasikviesti jus 15 minučių pokalbiui“ šablono, kurio visi nekenčia. Jūs pasirodote kaip lygiavertis partneris, kuris atliko namų darbus.
3 etapas: Jūsų DI pardavimų įrankių rinkinio kūrimas
Norint tai įgyvendinti nevirstant brušalu, reikia specifinio įrankių rinkinio, veikiančio harmoningai. Štai kaip atrodo efektyvi, DI grindžiama pardavimų operacija:
- Duomenų šaltiniai (Clay): Galvokite apie tai kaip apie „Excel“ su smegenimis. Jis renka duomenis iš daugiau nei 50 šaltinių ir naudoja DI jiems filtruoti bei papildyti.
- Giluminiai tyrimai (Perplexity arba GPT-4o): Naudojami naršyti internete realiuoju laiku ir susintetinti konkrečias įmonės naujienas į pagrindinius punktus.
- Validavimas (Custom GPTs): Prieš išsiunčiant bet kokį laišką, leiskite antrajam DI „pabūti potencialaus kliento vietoje“ ir sukritikuoti juodraštį. Paklauskite jo: „Ar šis laiškas erzina? Ar jis atrodo generinis? Ar ištrinčiau jį per tris sekundes?“
- Pristatymas (Instantly arba Salesloft): Skirta pačiam siuntimui valdyti ir pašto dėžutės reputacijai palaikyti.
Tiems, kurie dirba profesinių paslaugų rinkodaros srityje, perėjimas nuo gausios SDR komandos prie vieno „DI operatoriaus“ gali sumažinti klientų pritraukimo išlaidas iki 70 %. Jūs neprarandate žmogiškojo ryšio – jūs pasiliekate jį tikram pokalbiui, o ne varginančiai paieškai.
Pardavimų DI „90/10 taisyklė“
Rekomenduoju laikytis 90/10 taisyklės: leiskite DI atlikti 90 % tyrimų ir projektų rengimo, tačiau palikite žmogui paskutinius 10 % – „atmosferos patikrą“.
DI puikiai valdo logiką, tačiau kartais gali nepataikyti į toną. Žmogus visada turėtų peržiūrėti didelės vertės kreipimusis, kad įsitikintų, jog „inkaras“ skamba autentiškai. Jei DI randa tinklalaidę, kurioje dalyvavo generalinis direktorius, žmogus turėtų dar kartą patikrinti, ar panaudota citata tikrai turi prasmę el. laiško kontekste.
Kodėl daugumai įmonių tai nepavyksta
Daugumai nepavyksta, nes jie traktuoja DI kaip efektyvumo įrankį (daryti tą patį greičiau), o ne kaip veiksmingumo įrankį (daryti geriau).
Jei jūsų pasiūlymas vidutiniškas, DI tik padės jums greičiau suerzinti daugiau žmonių. Bet jei turite tikrą sprendimą konkrečiai problemai, DI yra galingiausias kada nors sukurtas įrankis rasti žmones, kurie turi tą problemą būtent dabar.
Esmė: „Pakankamai gero“ masinio siuntimo era baigiasi. Kadangi DI leidžia lengviau siųsti laiškus, barjeras tam, kas laikoma „vertinga“ žinute, kyla. Norėdami laimėti, privalote naudoti DI tam, kad būtumėte labiau žmogiški, o ne mažiau.
Jei esate pasirengę nutraukti generinį bombardavimą ir pradėti kurti efektyvesnį, intelektualesnį pardavimų variklį, peržiūrėkime jūsų dabartinius procesus. Laukimo kaina yra didesnė, nei manote.