Ilgus metus konsultavimo modelis priminė bėgimo takelį. Jūs ieškote kliento, atliekate „skaitmeninę transformaciją“ arba strateginę peržiūrą, pasiimate projekto mokestį ir tada viską pradedate iš naujo. Tai didelės maržos, bet ir didelio pasipriešinimo modelis. Jei nustojate bėgti, pajamos nustoja tekėti.
Tačiau AI era įnešė struktūrinį pokytį į tai, kaip verslas vartoja technologijas. Mes tolstame nuo išpūstų, kelerių metų trukmės verslo sutarčių link modulinių, pirmiausia į AI orientuotų technologijų rinkinių (angl. stacks). Šiuolaikiniam verslo patarėjui tai suteikia unikalią galimybę nustoti būti laikinu rangovu ir tapti ilgalaikiu architektu. Strategiškai parinkę AI partnerystės programą (angl. AI affiliate program), kuri atitinka Jūsų kliento poreikius, galite paversti savo diegimo patirtį tikru anuitetu.
Tai nėra „papildomas uždarbis“ ar pigios nukreipimo nuorodos. Tai – Kuravimo ekonomika. Pasaulyje, kuriame kas mėnesį pasirodo 5 000 naujų AI įrankių, Jūsų klientai nemoka už prieigą prie technologijų; jie moka už įžvalgumą žinoti, kuris 1 % tų įrankių iš tikrųjų padės pasiekti jų finansinius tikslus.
„Projekto“ mirtis ir technologijų rinkinio kuravimo iškilimas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinis konsultavimas dažnai palikdavo „žinių vakuumą“, kai tik konsultantas išeidavo pro duris. Jūs sukonfigūruodavote CRM, apmokydavote komandą ir išeidavote. Po šešių mėnesių programinė įranga būdavo virtusi netvarka, o klientas jautė, kad negavo tikėto ROI.
AI tai keičia, nes AI įrankiai nėra statiški. Jiems reikalingas kuravimas – nuolatinis optimizavimas, užklausų inžinerijos (angl. prompt engineering) atnaujinimai ir darbo eigos integravimas. Kai rekomenduojate pirmiausia į AI orientuotą įrankį – nesvarbu, ar tai būtų automatizuota SDR platforma, generatyvinis kūrybinis rinkinys, ar AI valdomas apskaitos įrankis – Jūs dedate pamatus būsimoms verslo operacijoms.
Prisijungdami prie diegiamų įrankių AI partnerystės programos, Jūs suderinate savo finansinius interesus su kliento veiklos sėkme. Jūs ne tik parduodate įrankį; Jūs kuriate variklį. Jei variklis veikia, klientas tęsia prenumeratą, o Jūs gaunate pasikartojančią tos vertės dalį. Tai aš vadinu Diegimo anuitetu.
„Kibaus“ AI technologijų rinkinio atpažinimas
Ne kiekvienas AI įrankis yra vertas Jūsų, kaip partnerio, laiko. Norėdami sukurti tikrą anuitetą, turite atpažinti įrankius, kurie tenkina tai, ką vadinu Nepakeičiamumo slenksčiu. Jei įrankį galima lengvai pakeisti kitą mėnesį, tai nėra anuitetas; tai tik trumpalaikis blyksnis.
Vertindami AI partnerystės programą, ieškokite įrankių, kurie patenka į šias tris kategorijas:
- Duomenų pagrindo AI (System-of-Record AI): Įrankiai, kuriuose saugomi verslo duomenys (pvz., AI-native CRM arba žinių bazės). Kai verslo duomenys jau yra viduje, pakeitimo kaštai tampa aukšti.
- Į darbo eigą integruotas AI: Įrankiai, kurie nėra tik „funkcijos“, bet yra tikrieji bėgiai, kuriais vyksta darbas (pvz., AI vaizdo įrašų gamybos platformos rinkodaros komandoms).
- Aukšto ROI automatizavimas: Įrankiai, kurie tiesiogiai pakeičia brangią žmogaus funkciją arba agentūros mokestį. (Žr. mūsų vadovą apie rinkodaros agentūros išlaidas, kad pamatytumėte, kur tiksliai „Agentūros mokestis“ yra subrendęs pokyčiams).
„Agentūros mokesčio“ arbitražas
Vienas iš galingiausių būdų pristatyti AI rinkinį – parodyti klientui „Agentūros mokestį“, kurį jis šiuo metu moka. Daugelis įmonių moka rinkodaros agentūroms £3,000 per mėnesį už turinio kūrimą, kurį dabar gali atlikti pažangus AI rinkinys, kainuojantis £300 per mėnesį.
Kaip konsultantas, Jūs galite užpildyti šią spragą. Jūs imate mokestį už automatizavimo nustatymą, bet taip pat uždirbate pasikartojančius komisinius iš programinės įrangos sutaupymų, kuriuos sugeneravote klientui. Klientas sutaupo £2,700 per mėnesį, o Jūs kuriate pasikartojančių komisinių portfelį, kuris auga su kiekvienu transformuotu klientu.
Struktūra: Kuravimo smagratis
Norint pereiti nuo vienkartinių projektų prie anuiteto modelio, Jums reikia atkartojamo proceso. Aš tai vadinu Kuravimo smagračiu:
1. Auditas (Skenavimas)
Peržiūrėkite kliento dabartinę pelno ir nuostolių (P&L) ataskaitą. Kur jie moka už „rankinį“ darbą, kurį gali atlikti AI? Ieškokite užduočių, kurioms reikia daug darbuotojų, bet kurios nėra sudėtingos. Tai Jūsų įėjimo taškas.
2. Pasirinkimas (Patikra)
Čia atsiskleidžia Jūsų kompetencija. Nesirinkite įrankio tik dėl didžiausių komisinių. Rinkitės įrankį, kuris turi geriausią API, stipriausią saugumą ir įrodytą veikimo stabilumą. Jūsų reputacija čia yra užstatas.
3. Įgyvendinimas (Kūrimas)
Sukonfigūruokite įrankį. Integruokite jį su jų esamu technologijų rinkiniu. Sukurkite užklausas (prompts). Tai yra „aktyvioji“ fazė, kurioje uždirbate savo projekto mokestį.
4. Optimizavimas (Uždarbis)
Kai įrankis jau veikia, Jūsų vaidmuo pasikeičia į kuravimą. Kadangi dalyvaujate įrankio AI partnerystės programoje, esate suinteresuoti užtikrinti, kad klientas jį naudotų teisingai. Jūs teikiate ketvirtines „optimizavimo peržiūras“ (kurios gali būti nebrangi prenumeruojama paslauga), kad užtikrintumėte, jog jie naudojasi naujausiomis funkcijomis.
Radikalus sąžiningumas: Atskleidimo dilema
Vienas klausimas, kurį dažnai gaunu iš konsultantų: „Ar neetiška imti komisinius už įrankius, kuriuos rekomenduoju?“
Mano atsakymas visada toks pat: Laimi radikalus sąžiningumas.
Savo klientams tiksliai pasakau, kaip dirbu: „Aš patikrinau šimtus įrankių. Tie, kuriuos rekomenduoju, yra tie, prie kurių prisijungiau kaip partneris, nes tikiu, kad jie yra geriausi savo klasėje. Gaunu iš jų komisinius be jokių papildomų išlaidų Jums – tiesą sakant, mano partnerio statusas dažnai suteikia Jums nuolaidą arba pirmenybinį palaikymą. Tai leidžia man išlaikyti mažesnius konsultavimo mokesčius, kartu liekant investuotu į Jūsų ilgalaikę sėkmę.“
Kai tai pateikiate kaip bendrą interesą (angl. Skin in the Game), interesų konfliktas išnyksta. Jūs nesate pardavėjas; Jūs esate partneris. Jei Jus domina, kaip mes struktūrizuojame šias partnerystes, užsukite į mūsų partnerių puslapį.
Kodėl daugumai konsultantų nepavyksta su AI partnerystėmis
Priežastis, kodėl dauguma patarėjų niekada nesulaukia prasmingo „anuiteto“, yra ta, kad jie į tai žiūri kaip į papildomą smulkmeną. Jie nusiunčia nuorodą el. paštu ir tikisi geriausio. Kad tai veiktų, turite vertinti technologijų rinkinį kaip sumodeliuotą paslaugą (productized service).
Nerekomenduokite tiesiog įrankio; rekomenduokite sprendimo architektūrą.
- Blogas požiūris: „Turėtumėte pabandyti Jasper savo tinklaraščiams. Štai mano nuoroda.“
- Strateginis požiūris: „Mes diegiame „Turinio greičio variklį“. Jame naudojamas Jasper juodraščiams, Midjourney vizualizacijoms ir Zapier platinimui. Šis rinkinys sumažins Jūsų turinio išlaidas 70 %. Štai nuorodos Jūsų paskyroms susikurti.“
Antruoju atveju Jūs neparduodate įrankio. Jūs parduodate rezultatą. Įrankiai yra tik Jūsų sukurto variklio komponentai.
Diegimo anuiteto matematika
Pažiūrėkime į skaičius.
Jei per metus padedate 20 klientų pereiti prie pirmiausia į AI orientuoto rinkinio ir kiekvienas rinkinys generuoja £100 per mėnesį pasikartojančių komisinių (labai konservatyvus vidutinės rinkos įrankių vertinimas), pirmųjų metų pabaigoje turėsite £2,000 per mėnesį pasyvių pajamų.
Trečiaisiais metais turėsite £6,000 per mėnesį. Tai yra £72,000 per metus „anuiteto“ pajamų, kurioms beveik nereikia aktyvaus darbo. Tai yra skirtumas tarp konsultanto, kuris keičia laiką į pinigus, ir stratego, kuris kuria turtą per infrastruktūrą.
Išvada: Pradėkite kurti savo variklį
Galimybių langas tapti „AI diegimo specialistu“ yra plačiai atvertas, bet jis toks išliks ne amžinai. AI tampant standartu, vertė nuo „žinojimo, kokį įrankį naudoti“ persikels link „žinojimo, kaip orkestruoti visą verslą“.
Kurdami savo AI partnerystės programų portfelį šiandien, Jūs darote daugiau nei tik uždirbate papildomų pinigų. Jūs kuriate modernią, pirmiausia į AI orientuotą konsultacijų įmonę, kuri yra efektyvesnė, pelningesnė ir kur kas tvaresnė nei senosios mokyklos modelis.
Nustokite bėgti takeliu. Pradėkite kurti variklį.
Pasiruošę pamatyti, kiek Jūsų klientai galėtų sutaupyti perėję prie AI rinkinio? Pradėkite vertinimą čia.