Daugumai įkūrėjų kelias nuo 500 tūkst. USD iki 2 mln. USD pajamų yra etapas, kai svajonė pradeda priminti spąstus. Tai žinoma kaip plėtros „Mirties slėnis“. Norėdami susidoroti su išaugusia darbų apimtimi, paprastai turite samdyti žmones. Samdote specialistus, tada samdote vadovus tiems specialistams valdyti, ir staiga jūsų 70 % marža susitraukia iki 20 %. Uždirbate daugiau pinigų, tačiau pasiliekate mažiau, o 80 % savo dienos praleidžiate vidiniuose susirinkimuose.
Tačiau ryškėja naujas modelis. Pastaruoju metu tai pastebiu šimtuose įmonių: vidurinės grandies vadovų apėjimas (angl. Middle-Management Bypass). Pasitelkę strategišką AI diegimą mažame versle, savininkai dabar pasiekia septynženkles sumas ir dar daugiau, išlaikydami komandą, kurios narių skaičius nesiekia dešimties.
Tai nėra tik „AI įrankių naudojimas“. Tai esminis požiūrio keitimas į tai, kaip atrodo verslas, kai autonominiai agentai perima koordinavimą, vykdymą ir ataskaitų teikimą – darbus, kuriems anksčiau reikėdavo vidurinio lygio vadovo atlyginimo. Pažiūrėkime, kaip viena įmonė visiškai išvengė samdymo spąstų.
Tradiciniai plėtros spąstai prieš „pirmiausia AI“ kelią
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradiciškai verslui, siekiančiam 2 mln. USD apyvartos, reikalinga „grupių“ (angl. Pod) struktūra. Viršuje yra įkūrėjai, po jų – vadovų sluoksnis (rinkodaros vadovas, operacijų vadovas, klientų sėkmės vadovas), o tada – vykdytojai.
Šiame modelyje vadovai atstovauja tam, ką aš vadinu koordinavimo mokesčiu. Jie patys neatlieka darbo; jie užtikrina, kad darbas būtų atliktas.
Analizuodami AI diegimo mažame versle sėkmės istorijas, pirmiausia pastebime šio vidurinio sluoksnio nebuvimą. Užuot samdę rinkodaros vadovą koordinuoti tris laisvai samdomus darbuotojus, įkūrėjai pasitelkia „agentų ekosistemą“, kuri koordinuojasi pati.
1 etapas: „90/10 taisyklės“ galimybių nustatymas
Aš dažnai kalbu apie 90/10 taisyklę: kai AI gali atlikti 90 % konkrečios funkcijos, likę 10 % retai pateisina atskirą etatinį darbuotoją. Paprastai ši dalis tampa atsakomybe, kuri integruojama į įkūrėjo arba aukšto lygio universalaus specialisto darbo eigą.
Mūsų atvejo tyrime – B2B skaitmeninių paslaugų ir programinės įrangos įmonėje – įkūrėjai nustatė tris sritis, kuriose buvo taikoma 90/10 taisyklė:
- Pardavimo galimybių generavimas ir ryšių mezgimas: Užuot samdę SDR (pardavimų plėtros atstovą) už £40,000 per metus, jie sukūrė autonominį tyrimų agentą.
- Klientų aptarnavimas ir adaptavimas: Užuot samdę klientų sėkmės specialistą už £35,000 per metus, jie naudojo specialiai pritaikytą RAG (Retrieval-Augmented Generation) sistemą.
- Turinio operacijos: Užuot mokėję £4,000 per mėnesį agentūrai (ką aš vadinu agentūros mokesčiu), jie sukūrė vidinį turinio generavimo variklį.
Identifikavę šias sritis dar prieš paskelbdami pirmąjį darbo skelbimą, jie sutaupė apie £150,000 numatytų metinių atlyginimų išlaidų dar nepasiekę 1 mln. USD ribos. Panašų suskirstymą galite pamatyti mūsų SaaS darbuotojų išlaidų taupymo vadove.
2 etapas: „Agentūros mokesčio“ pakeitimas autonominiais turinio varikliais
Įmonė daug išleisdavo turinio agentūrai. Agentūros procesas buvo rankinis: jaunesnysis rašytojas parengdavo juodraštį, vyresnysis redaktorius jį peržiūrėdavo, vadovas nusiųsdavo klientui, o virtualus asistentas (VA) jį paskelbdavo.
Tai yra agentūros mokestis praktikoje: mokėjimas už rankinės žmonių grandinės pridėtines išlaidas.
Mūsų AI diegimo mažame versle strategija apėmė trijų žingsnių agentų ciklą:
- Tyrėjas: Agentas, kuris stebi pramonės naujienas, konkurentų tinklaraščius ir socialines tendencijas, kad nustatytų didelio potencialo temas.
- Juodraščių kūrėjas: Pagal specialias užklausas veikiantis LLM (didelis kalbos modelis), kuris rašo specifiniu įkūrėjo balsu, naudodamasis ankstesniais jo „LinkedIn“ įrašais ir naujienlaiškiais stiliui perimti.
- Skelbėjas: Automatizavimo įrankis, kuris suformatuoja juodraštį turinio valdymo sistemai (CMS), sugeneruoja meta aprašymus ir įtraukia į eilę laukti įkūrėjo patvirtinimo.
Rezultatas? Jie perėjo nuo 2 įrašų per mėnesį (kainuojančių £2,000) prie 12 įrašų per mėnesį (kainuojančių tik API prenumeratos kainą). Įkūrėjas skirdavo 15 minučių per savaitę „redagavimui“, užuot skyręs 10 valandų per mėnesį agentūros „valdymui“.
3 etapas: „Sintetinis darbuotojų skaičius“ – klientų sėkmė dideliu mastu
Pasiekus 1.2 mln. USD pajamų, pagalbos užklausos tapo kliūtimi. Tradiciškai būtent čia samdomas pirmasis klientų aptarnavimo darbuotojas.
Vietoj to, jie traktavo AI kaip sintetinį darbuotojų skaičių. Jie ne tik įdiegė pokalbių robotą; jie sukūrė agentą, kuris turėjo prieigą prie jų vidinės dokumentacijos, produkto vystymo plano ir CRM sistemos.
Kai klientas paklausdavo: „Kodėl neveikia mano integracija?“, agentas ne tik pateikdavo bendrinį atsakymą. Jis patikrindavo vartotojo paskyros būseną, nustatydavo konkrečią klaidą žurnale ir pateikdavo nuoseklų sprendimą.
Jei agentas negalėdavo išspręsti problemos (tie 10 % iš mūsų 90/10 taisyklės), jis ne tiesiog sakydavo „laukite žmogaus“. Jis parengdavo išsamią techninę santrauką įkūrėjui, o tai reiškė, kad įkūrėjas galėjo išspręsti problemą per 2 minutes vietoj 20 minučių susirašinėjimo. Tai efektyvumo lygis, kurio tradicinė HR programinė įranga ir rankinės komandos tiesiog negali pasiekti.
4 etapas: Vidurinės grandies vadovų sluoksnio apėjimas
Svarbiausia šios 2 mln. USD kelionės dalis buvo sprendimas nesamdyti operacijų vadovo.
2 mln. USD vertės versle operacijų vadovas paprastai leidžia laiką:
- Tikrindamas, ar užduotys atliktos.
- Perkeldamas duomenis tarp sistemų.
- Generuodamas savaitines ataskaitas.
- Įdiegdamas naujus įrankius.
Šias funkcijas pakeitėme centriniu žvalgybos centru. Naudodami tokius įrankius kaip „Zapier Central“ ir „LangChain“, įkūrėjai susikūrė prietaisų skydelį, kuris automatiškai traukė duomenis iš „Stripe“, „Hubspot“ ir reklamos platformų.
Užuot operacijų vadovas skyręs 5 valandas per savaitę ataskaitai rengti, „ataskaitų agentas“ kiekvieną pirmadienio rytą siųsdavo „Slack“ žinutę: „Pajamos padidėjo 12 %, tačiau klientų nubyrėjimas „Pro“ plane išaugo 2 %. Pagrindinė pagalbos užklausose nurodyta priežastis – X. Siūlau atnaujinti šio segmento naujų vartotojų įvedimo el. laišką.“
Tai yra vidurinės grandies vadovų apėjimo esmė. AI ne tik atlieka darbą; jis atlieka mąstymą apie darbą, už kurį paprastai mokame vadovams.
Finansinė realybė: „pirmiausia AI“ prieš tradicinį modelį
Pažiūrėkime į šio 2 mln. USD verslo skaičius:
| Išlaidų kategorija | Tradicinis 2 mln. USD verslas | AI-pirmiausia 2 mln. USD verslas | | :--- | :--- | :--- | | Darbuotojai (pilnas etatas) | £450,000 (6-8 žmonės) | £120,000 (2 įkūrėjai + 1 VA) | | Programinė įranga ir AI API | £25,000 | £45,000 | | Agentūrų mokesčiai | £80,000 | £0 | | Biuras / Pridėtinės išlaidos | £40,000 | £5,000 (nuotoliniu būdu) | | Visos veiklos išlaidos | £595,000 | £170,000 | | Grynojo pelno marža | ~65% | ~90% |
Pasirinkę strategišką AI diegimą mažame versle, savininkai gali veiksmingai padvigubinti savo pajamas į rankas, kartu sumažindami savo gyvenimo sudėtingumą. Kai tai palyginate su išorinio finansų direktoriaus (CFO) arba tradicinės konsultacinės įmonės kaina, „pirmiausia AI“ požiūrio investicijų grąža (ROI) yra stulbinanti.
„Automatizavimo nerimo paradoksas“
Kodėl ne visi tai daro? Aš tai vadinu automatizavimo nerimo paradoksu. Verslai, kurie labiausiai abejoja dėl AI, dažnai yra tie, kurie gali laimėti daugiausiai. Jų procesai yra tokie rankiniai ir „netvarkingi“, kad jie tiki, jog AI negalės jų suvaldyti.
Tikrovėje ši netvarka yra galimybė. Jūsų procesas yra netvarkingas todėl, kad jis remiasi žmonių atmintimi ir ad-hoc „Slack“ žinutėmis. AI priverčia jus apibrėžti savo „verslo logiką“. Kai ši logika apibrėžta, ją galima automatizuoti.
Kaip pradėti savo apėjimo strategiją
Jei šiuo metu jūsų apyvarta yra tarp 500 tūkst. USD ir 1 mln. USD, esate kryžkelėje. Galite arba samdyti žmones siekdami augimo (ir stebėti, kaip nyksta jūsų maržos), arba automatizuoti kelią į plėtrą.
1. Audituokite savo „koordinavimo darbą“. Pažiūrėkite į savo kalendorių. Kiek valandų praleidžiama „tikrinant“ arba „užtikrinant, kad viskas vyksta pagal planą“? Tai vadovo darbas. Tai jūsų pirmasis tikslas AI diegimui.
2. Nustatykite savo „agentūros mokestį“. Kur mokate už žmonių grandinę? Jei mokate agentūrai £3,000 per mėnesį už socialinius tinklus ar SEO, tikriausiai mokate už maždaug £200 vertės kūrybinį darbą ir £2,800 už koordinavimą bei „klientų valdymą“. Pakeiskite šią grandinę agentų ciklu.
3. Kurkite savo sintetinį darbuotojų skaičių. Nieieškokite „įrankio“ problemai išspręsti. Ieškokite „rolės“, kurią galėtumėte automatizuoti. Jei ketintumėte samdyti jaunesnįjį rinkodaros asistentą, kokius 5 dalykus jis darytų kiekvieną dieną? Suplanuokite tai kaip AI užklausų ir automatizavimo seką.
Išvada: Naujasis elitas
2 mln. USD pajamų generuojantis 2 asmenų verslas yra naujasis elito modelis. Jis siūlo didžiausias pajamas vienam darbuotojui (RPE) visoje komercijos istorijoje.
Plėtra nebėra susijusi su tuo, kiek žmonių valdote; tai susiję su tuo, kiek intelekto galite koordinuoti. Vidurinės grandies vadovų apėjimas nėra ateities galimybė – tai vyksta dabar. Vienintelis klausimas, ar sukursite apėjimą, ar patys tapsite kliūtimi.
Jei esate pasirengę pamatyti, kur tiksliai jūsų pelno ir nuostolių ataskaitoje slypi šios sutaupytos lėšos, prisijunkite prie mūsų aiaccelerating.com. Mes ne tik kalbame apie teoriją; mes kuriame veiksmų planą.