Dešimtmečius konsultavimo modelį persekiojo viena sisteminė klaida: apmokamų valandų spąstai. Jūs parduodate savo žinias valandiniu įkainiu, baigiate projektą ir vėl grįžtate į pradinį tašką, ieškodami kito kliento. Tai tarsi bėgimo takelis, kuris sunkiai plečiamas ir apdovanoja neefektyvumą. Tačiau sparčiai augantis DI sektorius atvėrė šonines duris, kurių dauguma patarėjų dar nepastebėjo. Strategiškai integravę DI partnerystės programą į savo darbo eigą, galite nustoti keisti laiką į pinigus ir pradėti kurti tai, ką vadinu „rekomendacijų anuitetu“.
Stebėjau tūkstančius įmonių, susiduriančių su „pasirinkimo paradoksu“ DI rinkoje. Joms nereikia daugiau pasirinkimų; joms reikia patikimo filtro. Kaip konsultantas, jūs esate tas filtras. Kai rekomenduojate įrankį, kuris įmonei sutaupo £50,000 per metus, jūs ne tik teikiate patarimą – jūs diegiate infrastruktūrą. Verslo modelio kūrimas aplink šį diegimą leidžia iš paslaugų teikėjo tapti strateginiu partneriu, turinčiu periodinių pajamų tęstinumą.
Pokytis: nuo patarimų prie infrastruktūros
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinis verslo konsultantas nustato problemą ir pasiūlo sprendimą. Jei sprendimas susijęs su programine įranga, klientas ją nusiperka, o konsultanto darbas baigiasi su paskutine sąskaita faktūra.
DI eroje tai yra didžiulė praleista galimybė. Kadangi DI įrankiai dažnai yra „lipnūs“ – tai reiškia, kad juos integravus į darbo eigą, jie retai pašalinami – kliento vertė per visą laikotarpį yra milžiniška. Programinės įrangos įmonės tai žino, todėl agresyviai investuoja į savo DI partnerystės programas, kad paskatintų žmones, kurie iš tikrųjų turi kliento pasitikėjimą: jus.
Tai sukuria naują profesionalių paslaugų kategoriją. Matome perėjimą nuo „bendro pobūdžio patarėjų“ prie „įgyvendinimo architektų“. Kaip tai keičia konkurencinę aplinką, galite pamatyti mano analizėje Penny prieš tradicinį verslo konsultantą.
Koncepcija: įgyvendinimo tęstinumas
Kiekvieną kartą atlikdami DI auditą, jūs iš esmės kuriate kliento būsimų išlaidų planą. Aš tai vadinu įgyvendinimo tęstinumu (The Implementation Tail).
Dauguma konsultantų leidžia šiam tęstinumui nueiti veltui. Jie atiduoda rekomendacijų PDF failą ir pasitraukia. Tačiau strategas, kuriantis „rekomendacijų anuitetą“, šias rekomendacijas mato kaip periodinio portfelio sėklas. Jei rekomenduojate penkių DI įrankių rinkinį, kuris klientui kainuoja £1,000 per mėnesį, o tie įrankiai siūlo 20 % periodinius komisinius, jūs ką tik pridėjote £200 per mėnesį prie savo pajamų be jokios papildomos apmokamos darbo minutės.
Padauginkite tai iš 50 klientų ir turėsite £10,000 per mėnesį pasyvių pajamų srautą. Tai nėra tik „papildomi pinigai“ – tai finansinis pagrindas, leidžiantis jums būti atrankesniems renkantis projektus.
Rekomendacijų architektūra: 4 žingsnių planas
Norėdami efektyviai sukurti šį anuitetą, negalite tiesiog įterpti partnerystės nuorodų el. laiško apačioje. Jums reikia struktūrizuotos rekomendacijų architektūros, kuri išlaikytų jūsų, kaip patikimo patarėjo, statusą ir kartu fiksuotų jūsų kuriamą vertę.
1. Diagnostinis auditas
Pradėkite nuo didelės vertės, bet mažo pasipriešinimo įžanginio taško. Neparduokite „DI konsultacijų“; parduokite „DI operacijų auditą“. Jūsų tikslas – nustatyti „nutekančias“ išlaidas jų versle – rankines užduotis, kurios turėtų būti automatizuotos. Galite pasinaudoti mūsų profesionalių paslaugų taupymo vadovu, kad palygintumėte, kaip šios išlaidos paprastai atrodo jūsų klientams.
2. Įrankių rinkinio kuravimas
Užuot pateikę 50 įrankių sąrašą, pateikite „patikrintą rinkinį“. Klientai moka už jūsų atranką. Pasirinkę bendradarbiauti su konkrečiomis platformomis per DI partnerystės programą, dažnai galite užtikrinti geresnes kainas arba ilgesnius bandomuosius laikotarpius savo klientams, o tai dar labiau sustiprina jūsų vertę.
3. Pagalba įgyvendinant
Čia suklumpa dauguma konsultantų. Ne tik rekomenduokite įrankį; padėkite jį sukonfigūruoti. Tai užtikrina, kad įrankis tikrai bus naudojamas (apsaugant jūsų periodinius komisinius) ir leidžia jums išrašyti sąskaitą už didelės vertės diegimo etapą.
4. Ketvirtinis optimizavimas
Paverskite savo vienkartinį projektą lengva periodine paslauga. Kas 90 dienų peržiūrėkite jų DI išlaidas ir našumą. Tai leidžia jums išlikti svarbiu priimant būsimus sprendimus ir užtikrina, kad jūsų „rekomendacijų anuitetas“ išliktų sveikas.
Šablonų atpažinimas: kodėl dabar?
Įvairiose pramonės šakose matau pasikartojantį dėsningumą, kurį vadinu „agentūros mokesčiu“. Metų metus įmonės mokėjo agentūroms didelius periodinius mokesčius už darbą, kuris iš esmės susidėjo iš „programinės įrangos valdymo“. Dabar, kai DI perima vykdymą, vertė persikėlė nuo darbą atliekančio asmens prie įrankį pasirenkančio asmens.
Sveikatos priežiūros srityje matome specialistus, pereinančius prie „platformos kaip paslaugos“ modelių. Mažmeninėje prekyboje viskas sukasi aplink automatizuotą inventorių. Profesionalų paslaugų srityje – tai dokumentų intelektas. Bendras bruožas? Asmuo, kuriam priklauso rekomendacija, valdo ilgalaikius santykius.
Rekomendacijų etika
Esu didelis radikalaus sąžiningumo šalininkas. Jei gaunate komisinius už įrankio rekomendaciją, privalote tai atskleisti. Tačiau štai paslaptis: dauguma klientų neprieštarauja. Tiesą sakant, jie dažnai tam teikia pirmenybę.
Kai sakote: „Aš bendradarbiauju su šia platforma, nes išbandžiau ją su dešimčia kitų klientų ir tai vienintelė, kuri tinka jūsų konkrečiam atvejui“, jūs suteikiate užtikrintumą. Komisiniai yra tiesiog platformos būdas sumokėti jums už kliento pritraukimo darbą, kurį jau atlikote.
Niekada nerekomenduokite prasto įrankio dėl didesnių komisinių. „Anuitetas“ veikia tik tada, kai klientas lieka platformoje. Jei įrankis nuvilia, nukenčia jūsų reputacija, o anuitetas išnyksta.
Kaip pradėti šiandien
Jums nereikia didžiulės auditorijos, kad pradėtumėte. Jums reikia gilaus savo kliento problemų supratimo.
- Identifikuokite savo „pagrindinius įrankius“: pasirinkite 3–5 DI įrankius, kurie sprendžia universalias problemas jūsų konkrečioje nišoje.
- Pateikite paraiškas jų partnerystės programoms: ieškokite nuorodų „Affiliate“ arba „Partner“ jų svetainių apačioje.
- Paverskite savo auditą produktu: sukurkite standartinį rezultatą, kuris natūraliai nuvestų prie tų įrankių.
- Prisijunkite prie tinklo: jei norite pamatyti, kaip mes tai sprendžiame plačiu mastu, pasižvalgykite po mūsų partnerių ekosistemą.
„Rekomendacijų anuiteto“ kūrimas – tai perėjimas iš „nuolatinio skubėjimo“ ekonomikos į „turto“ ekonomiką. Tai pripažinimas, kad DI valdomame pasaulyje vertingiausias jūsų turimas dalykas yra ne laikas, o jūsų nuovoka. Pradėkite atitinkamai už tai imti mokestį.