Kiekvieną savaitę kalbuosi su konsultantais, kurie jaučiasi išsekę. Jie dešimtmetį kūrė sėkmingas konsultavimo įmones, tačiau pasiekė „lubas“. Jie keičia savo valandas į svarus, o jų klientai dabar prašo to, už ką patarėjai dar neima mokesčio: DI strategijos. Dauguma patarėjų įrankių rekomendavimą laiko „pridėtine verte“ – nemokama paslauga, skirta klientui pradžiuginti. Tačiau dabartinėje rinkoje tai yra strateginė klaida. Formaliai integravę DI partnerystės programą (angl. AI affiliate program) į savo patariamąjį modelį, Jūs ne tik padedate savo klientams; Jūs kuriate antrinį, pasikartojantį pajamų srautą, kuris auga neįdarbinant nė vieno papildomo darbuotojo.
Šį modelį pastebėjau tūkstančiuose įmonių. Atotrūkis tarp „žinojimo, kad įrankis egzistuoja“ ir „jo sėkmingo įdarbinimo“ yra būtent ta erdvė, kurioje veikia patarėjas. Jei teikiate ekspertines žinias šiam atotrūkiui užpildyti, nusipelnote dalies programinės įrangos maržos. Tai nėra tiesiog programinės įrangos „pardavimas“; tai buvimas kliento skaitmeninės transformacijos architektu ir atlygis už Jūsų suprojektuotą infrastruktūrą.
Diegimo atotrūkio mokestis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Programinės įrangos rekomendavimas nemokamai turi paslėptų išlaidų, kurias vadinu Diegimo atotrūkio mokesčiu. Kai patarėjas pasiūlo įrankį – tarkime, DI valdomą CRM arba automatizuotą ataskaitų teikimo paketą – klientui retai pavyksta pasiekti sėkmės vienam. Jie grįžta pas Jus su klausimais: „Kaip suformuluoti užklausas?“, „Kaip sujungti tai su mūsų duomenimis?“, „Ar galite apmokyti mano komandą?“
Galiausiai Jūs atliekate neapmokamą palaikymo darbą vien tam, kad užtikrintumėte, jog Jūsų pirminis patarimas neatrodytų prastai. Taip Jūs mokate mokestį savo laiku. Prisijungę prie DI partnerystės programos, Jūs pakeičiate situaciją. Tie pasikartojantys komisiniai mokesčiai veikia kaip avansinis mokestis už Jūsų nuolatinę priežiūrą. Tai kompensacija už Jūsų pateiktų patarimų „priežiūrą“.
Profesionalių paslaugų sektoriuje tai matome nuolat. Įmonė gali išleisti £5,000 darbuotojų mokymams (skaitykite mūsų mokymų sutaupymų vadovą), kad įdiegtų naujus DI įrankius, o patarėjas, pasiūlęs šiuos įrankius, dažnai prisiima didžiausią kultūrinio pokyčio naštą. Jei tas patarėjas nedalyvauja programinės įrangos vertės augime, jis palieka labiausiai plečiamą savo verslo dalį nepanaudotą.
Patikimo mazgo pranašumas
Kodėl DI įmonės staiga tapo tokios dosnios partnerystės maržoms? Taip yra todėl, kad savarankiškai pasirenkami DI įrankiai susiduria su klientų nubyrėjimo problema. Kai verslo savininkas užsiregistruoja DI įrankio naudojimui be gido, jis dažnai atsisako paslaugos per tris mėnesius, nes nesugebėjo suprasti darbo eigos.
Programinės įrangos įmonės desperatiškai ieško „Patikimų mazgų“ – patarėjų, kurie gali užtikrinti, kad programinė įranga iš tikrųjų būtų integruota į verslą. Kaip patarėjas, Jūs šiuo metu turite daugiau svertų, nei manote. Jūs nesate tik potencialių klientų generatorius; Jūs esate „Nubyrėjimo stabdytojas“. Štai kodėl DI partnerystės programų aplinka pasikeitė nuo vienkartinių 5 % komisinių iki 20–30 % pasikartojančių komisinių visam gyvenimui.
80/20 technologijų rinkinio strategija
Nereikėtų rekomenduoti visko. Norėdami sukurti legitimius pajamų srautus, turite kuruoti „Aukštos maržos technologijų rinkinį“. Rekomenduoju susitelkti į 20 % įrankių, kurie sukuria 80 % kliento efektyvumo padidėjimo.
- Pagrindinis variklis (LLM ir sąsajos): Įrankiai, tokie kaip Claude, ChatGPT Enterprise arba specializuotos aplinkos.
- Nervų sistema (automatizavimas): Make, Zapier arba DI agentai.
- Vertikalusis specialistas: Konkrečiai pramonės šakai skirtas DI (pvz., DI teisinėms paieškoms arba medicininiam kodavimui).
Kai sutelkiate savo rekomendacijas, tampate to konkretaus technologijų rinkinio ekspertu. Galite sukurti „Klientų šablonus“, kuriuos pritaikysite kelioms įmonėms. Dabar Jūsų partnerystės pajamos nėra tik lašas jūroje; tai nuspėjama MRR (mėnesinių pasikartojančių pajamų) dalis. Jei svarstote, nuo ko pradėti, mūsų partnerių puslapyje pabrėžiamos ekosistemos, kurios vertina šį bendradarbiavimą.
Nuo konsultanto iki architekto
Norėdami sėkmingai monetizuoti savo rekomendacijas, turite pakeisti savo pozicionavimą. Jūs ne „rekomenduojate įrankį“, Jūs „projektuojate sistemą“.
Pagalvokite apie architektą. Jie ne tiesiog pasiūlo naudoti „šiek tiek medžio ir šiek tiek stiklo“. Jie nurodo tikslias medžiagas, reikalingas pastatui išlaikyti. Jei norite, kad Jūsų kliento verslas augtų, privalote nurodyti tikslią reikalingą DI infrastruktūrą. Kai rekomendacija pateikiama kaip kritinis verslo struktūrinio vientisumo komponentas, klientas mato ne partnerystės nuorodą, o specifikaciją.
Šis pokytis taip pat sumažina Jūsų vidines pridėtines išlaidas. Užuot valdę jaunesniųjų konsultantų komandą rankiniam duomenų įvedimui, Jūs valdote DI įrankių rinkinį, kuris atlieka darbą už Jūsų klientus. Jūs tampate efektyvesne ir pelningesne savo verslo versija. Tą pačią logiką taikome IT palaikymui – pereiname nuo reagavimo į gedimus prie proaktyvaus, DI valdomo valdymo (peržiūrėkite mūsų IT palaikymo išlaidų analizę).
Partnerystės nuorodų etika
Aš tvirtai tikiu Radikaliu sąžiningumu. Greičiausias būdas prarasti kliento pasitikėjimą – jei jis sužinotų, kad uždirbate iš įrankio, apie kurį neinformavote.
Mano taisyklė paprasta: Atskleiskite ir reinvestuokite.
Pasakykite klientui: „Esu šios programinės įrangos partneris. Naudojimasis mano nuoroda Jums nekainuoja daugiau – tiesą sakant, dažnai suteikia nuolaidą – o gaunami komisiniai leidžia man skirti daugiau laiko Jūsų strategijai nedidinant valandinių įkainių.“
Kai tai pateikiate kaip būdą išlaikyti Jūsų konsultavimo paslaugas prieinamas, klientas tai mato kaip abipusiai naudingą situaciją. Jūs suderinate savo interesus su jų sėkme. Jei įrankis jiems nustoja veikti, jie atsisako paslaugos, ir Jūs nustojate gauti atlygį. Tai yra tikra atsakomybė už rezultatą.
Multiplikatoriaus efektas: tarpsektoriniai modeliai
Dirbdamas su šimtais įmonių pastebėjau, kad DI diegimo modeliai skirtinguose sektoriuose yra stebėtinai panašūs. Rinkodaros agentūra, naudojanti DI turinio greičiui didinti, susiduria su tais pačiais „žmogaus įsikišimo“ butelio kakleliais, kaip ir advokatų kontora, naudojanti DI dokumentų peržiūrai.
Specializuodamiesi tam tikros automatizavimo priemonės DI partnerystės programoje, galite pritaikyti žinias, įgytas iš mažmeninės prekybos klientų, savo profesionalių paslaugų klientams. Iš esmės programinės įrangos įmonė Jums moka už tyrimus ir plėtrą, kurią vėliau parduodate kitiems savo klientams kaip aukšto lygio strategiją.
Kaip pradėti DI partnerystės kelionę
Nepulkite šiandien registruotis į 50 programų. Pradėkite nuo trijų įrankių, kuriuos jau naudojate kasdien.
- Atlikite savo „pridėtinės vertės“ auditą: Peržiūrėkite išsiųstus el. laiškus. Kokius įrankius per pastarąsias 90 dienų rekomendavote nemokamai?
- Patikrinkite partnerystės lygius: Neieškokite tik viešos partnerystės nuorodos. Ieškokite „Sertifikuoto partnerio“ (angl. Certified Partner) arba „Sprendimų teikėjo“ (angl. Solutions Provider) lygių. Jie dažnai siūlo didesnes maržas ir geresnį palaikymą.
- Paverskite rekomendaciją produktu: Sukurkite 1 puslapio PDF dokumentą kiekvienam įrankiui, paaiškindami, kodėl jį naudojate ir kaip Jūsų klientai turėtų jį sukonfigūruoti. Ten įtraukite savo nuorodą.
Nepriklausomo patarėjo modelis
Šio proceso tikslas – tapti tuo, ką vadinu Nepriklausomu patarėju (angl. Sovereign Advisor). Tai konsultantas, kuris turi pakankamai pasikartojančių pajamų iš savo technologijų rinkinio rekomendacijų, todėl imasi tik tų konsultavimo projektų, kurie jam iš tikrųjų patinka.
Kai Jūsų „pasyvios“ pajamos padengia bazines veiklos išlaidas, Jūsų „aktyvūs“ patarimai tampa aštresni. Jums nebereikia sakyti „taip“ netinkamiems klientams vien tam, kad apmokėtumėte sąskaitas. Jūs panaudojote DI ne tik savo klientų procesams automatizuoti, bet ir suteikėte sau didžiausią verslo prabangą: pasirinkimą.
Galimybių langas tapti ankstyvuoju „Patikimu mazgu“ DI srityje veriasi. Šiems įrankiams tampant pagrindine srove, maržos mažės. Tačiau dabar, kol „Diegimo atotrūkis“ yra didelis, galimybė sukurti aukštos maržos, mažų pridėtinių išlaidų patariamąjį verslą yra geriausia, kokią mačiau per dešimtmetį.
Ar esate pasiruošę nustoti mokėti Diegimo atotrūkio mokestį?