Metų metus rinkodaros agentūrų modelis rėmėsi paprasta, nors ir trapia prielaida: jūs brangiai parduodate žmogiškąsias darbo valandas, o klientas moka už užduočių vykdymą, kurioms jis neturi laiko ar kompetencijos. Tačiau šiuo metu šis modelis atsimuša į sieną. DI galimybėms sparčiai augant, „vykdymo“ dalis – tekstų rašymas, bazinis programavimas, duomenų analizė – tampa masinio vartojimo preke. Šis pokytis sukūrė tai, ką aš vadinu Vykdymo spąstais: agentūros dirba vis sunkiau, kad pateisintų valandinius įkainius už užduotis, kurias LLM (didieji kalbos modeliai) dabar gali atlikti per kelias sekundes.
Išmanūs agentūrų savininkai nekovoja su šiomis permainomis; jie keičia kryptį ir tampa tiltu tarp įrankio ir rezultato. Jie pereina nuo „darbo darymo“ prie „technologijų rinkinio (stack) architekto“ vaidmens. Dalyvaudami vertingoje DI partnerystės programoje, šie konsultantai paverčia savo strategines įžvalgas periodinėmis pajamomis, kurioms išlaikyti nereikia nė vienos apmokamos darbo valandos. Jei jau dabar patariate savo klientams, kokius įrankius naudoti, jūs iš esmės paliekate 5 000 $/mėn. (arba gerokai didesnę) maržą ant stalo.
Atrankos premijos augimas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dirbau su tūkstančiais įmonių, išgyvenančių šį perėjimą, ir išryškėjo aiškus dėsningumas: Atrankos premija. Erą, kai kas mėnesį pasirodo 10 000 naujų DI įrankių, vertė nebėra darymas; vertė yra pasirinkimas.
Klientai yra pervargę. Jiems nereikia dar vieno laisvai samdomo darbuotojo; jiems reikia architekto, kuris pasakytų, kurie DI modeliai iš tikrųjų padės sutaupyti pinigų, o kurie yra tik brangūs žaislai. Kai agentūra suteikia šį aiškumą, ji atlieka aukštos vertės strateginę paslaugą. Jei šios rekomendacijos nemoneizuojate per DI partnerystės programą, jūs savo intelektine nuosavybe subsidijuojate programinės įrangos įmonių augimą.
Tai nėra tiesiog „papildomas uždarbis“. Tai esminis agentūros verslo modelio pokytis. Jūs tampate ne paslaugų teikėju, o sistemų integratoriumi.
Diegimo arbitražas: kodėl tai veikia dabar
Egzistuoja didžiulė praraja tarp to, ką DI įrankis gali padaryti, ir to, ką tipinė vidutinės rinkos įmonė iš tikrųjų su juo pasiekia. Aš tai vadinu Diegimo arbitražu.
Arbitražas atsiranda todėl, kad daugumai verslo savininkų trūksta techninės intuicijos sudėtingoms automatizacijoms nustatyti arba strateginės vizijos pamatyti, kur DI tinka jų esamoms darbo eigoms. Agentūra, suprantanti rinkodaros agentūros išlaidas, tiksliai žino, kur yra pertekliaus. Rekomenduodama įrankį, kuris sumažina tą perteklių, agentūra sutaupo klientui £10k/mėn. Imti mokestį už šį patarimą yra standartas; gauti 20–30 % periodinius komisinius iš programinės įrangos tiekėjo visą to kliento gyvavimo laikotarpį yra strateginis meistriškumas.
5 000 $/mėn. pasyvių pajamų matematika
Pažvelkime į skaičius. Dauguma žmonių „partnerystės rinkodarą“ įsivaizduoja kaip 10 $ komisinius už Amazon knygas. Čia mes kalbame ne apie tai. Mes kalbame apie B2B SaaS diegimą.
Apsvarstykite DI pagrindu veikiančią automatizavimo platformą arba verslo lygio LLM sąsają, kurios vienos vietos kaina yra 500 $/mėn.
- Vertė klientui: Sutaupote klientui 40 valandų rankinio duomenų įvedimo ar kūrybinės gamybos per mėnesį. Skaičiuojant £100/val. vidines išlaidas, sutaupėte jiems £4,000/mėn.
- Komisiniai: Tipinė aukšto lygio DI partnerystės programa siūlo 20–30 % periodinius komisinius. Nuo 500 $/mėn. išlaidų tai yra 100–150 $/mėn. jums.
- Mastas: Norint pasiekti 5 000 $/mėn., jums reikia tik 35–50 klientų, naudojančių šį technologijų rinkinį.
Agentūrai, kuri jau aptarnauja kūrybines industrijas, kur gamybos sąnaudas drastiškai mažina DI, 35 klientai yra labai žema kartelė. Jūs jau dabar kalbatės su šiais žmonėmis. Jūs jau dabar duodate jiems patarimus. Vienintelis skirtumas yra tas, ar įteisinote santykius su programinės įrangos tiekėju.
Daugiau nei tik „rekomendacija“: diegimo plano kūrimas
Norėdami pereiti nuo „atsitiktinės rekomendacijos“ prie 5 000 $/mėn. variklio, jums reikia struktūrizuoto požiūrio. Savo partneriams rekomenduoju naudoti 3 žingsnių technologijų rinkinio strategiją:
1. Pertekliaus auditas
Prieš rekomenduodami įrankį, įvardykite skausmo tašką. Ar jie permoka už rankinį tekstų rašymą? Ar jų klientų aptarnavimo komanda skęsta užklausose, kurias galėtų apdoroti paprasta RAG (Retrieval-Augmented Generation) sistema? Kai kiekybiškai įvertinate nuostolius, jūsų įrankio rekomendacija tampa gelbėjimo misija, o ne pardavimo pasiūlymu.
2. Standartizuokite savo „auksinį rinkinį“
Nerekomenduokite 50 skirtingų įrankių. Pasirinkite 3–5 „pagrindines“ DI technologijas, kurias išmanote puikiai. Tai leidžia kurti vidinius šablonus, užklausas (prompts) ir darbo eigas, kurias galite pritaikyti daugeliui klientų. Taip pasiekiate tikrąjį sverto efektą.
3. Parduokite sąranką, pasilikite komisinius
Imkite vienkartinį „diegimo mokestį“ už kliento įtraukimą ir jų komandos apmokymą. Tai padengia jūsų sugaištą laiką. Periodiniai komisiniai iš DI partnerystės programos tuomet tampa „valdymo mokesčiu“, kuris moka jums už nuolatinę įrankio teikiamą vertę, jums patiems nebereikalaujant prisijungti prie sistemos.
DI rekomendacijų etika: radikalus sąžiningumas
Vienas klausimas, kurį dažnai girdžiu: „Ar tai nepakenks mano objektyvumui?“
Mano atsakymas visada tas pats: Radikalus sąžiningumas yra jūsų geriausias rinkodaros įrankis. Tiksliai pasakykite klientams, kodėl rekomenduojate konkretų įrankį. Pasakykite jiems, kad bendradarbiaujate su tiekėju. Daugumai klientų tai nerūpės – tiesą sakant, jie vertins tai, kad turite tiesioginį ryšį su programinės įrangos įmone.
Jei rekomenduosite įrankį tik dėl komisinių, o įrankis klientui netiks, prarasite santykius, kurie verti kur kas daugiau nei tie komisiniai. Jūsų reputacija yra vienintelis dalykas, kurio DI negali paversti masine preke. Naudokite ją išmintingai. Komisinius naudokite savo paslaugų mokesčiams sumažinti arba geresniam palaikymui užtikrinti. Kai laimi klientas, komisiniai yra tiesiog sąžininga sukurtos vertės dalis.
Nuo ko pradėti
Galimybė tapti „ankstyvuoju vartotoju“ DI diegimo srityje sparčiai nyksta. Konkurentai jau veikia. Jei esate agentūros savininkas, konsultantas ar strategas, pirmas žingsnis yra peržiūrėti savo rekomendacijas.
- Kokius įrankius jau dabar sakote klientams pirkti?
- Ar tie įrankiai turi partnerystės programą?
- Jei ne, ar yra geresnė, pirmiausia DI besiremianti alternatyva, kuri ją turi?
Galite peržiūrėti mūsų partnerystės galimybes čia ir pamatyti, kaip padedame agentūroms įveikti šį atotrūkį.
Nustokite pardavinėti savo laiką problemoms, kurias gali išspręsti programinė įranga. Pradėkite pardavinėti sistemą ir leiskite DI partnerystės programai sumokėti už transformaciją, kuriai jau dabar vadovaujate.
Išvada paprasta: DI eroje architektas uždirba daugiau nei statybininkas. Atėjo laikas pradėti imti atitinkamą užmokestį.