Ištisus dešimtmečius profesionalių paslaugų sektorius buvo grindžiamas pamatiniu melu: kad konsultanto vertė yra neatsiejama nuo jo laiko. Mes visi tai išgyvenome. Parduodate valandą, dirbate valandą, išrašote sąskaitą už valandą. Jei norite uždirbti daugiau, arba keliate įkainius (kurie turi lubas), arba dirbate daugiau valandų (kas turi lūžio tašką).
Tačiau generatyvinio DI iškilimas sugriovė apmokamų valandų ekonomiką. Kai užduotis, kuri anksčiau trukdavo penkias valandas, dabar, naudojant tinkamą užklausą, užtrunka penkias sekundes, tradicinis modelis ne tik atrodo pasenęs – jis tampa finansine nuobauda už efektyvumą.
Sėkmingiausi patarėjai, kuriuos matau šiandien, nekovoja su šiuo pokyčiu; jie juo naudojasi, transformuodamiesi iš „paslaugų teikėjų“ į „DI architektus“. Sudarydami klientams pritaikytus technologijų rinkinius ir pasitelkdami aukštos kokybės AI partnerystės programą, jie nesaugius projektinius mokesčius keičia tvariu, liekamuoju turtu.
Apmokamų valandų mirtis DI eroje
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Jei vis dar imate mokestį už valandą, jūs faktiškai lažinatės prieš technologijas. Kiekvienas didžiųjų kalbos modelių (LLM) ar specializuotų automatizavimo įrankių atnaujinimas mažina jūsų pelningumą, jei jūsų kainodara susieta su trukme, o ne su rezultatu.
Šį modelį matau visuose sektoriuose. Rinkodaros konsultantą, kuris už mėnesio socialinių tinklų tekstų kūrimą imdavo £1,000, keičia DI įrankis, kainuojantis £30. Klientas nori ne tik tekstų; jis nori rezultato. Jei konsultantas suteikia įrankį, bet negauna dalies pajamų iš programinės įrangos išlaidų, jis palieka labiausiai plečiamą vertės grandinės dalį ant stalo.
Čia ir atsiranda AI partnerystės programa. Tai nėra „atkatai“ ar „rekomendacijų mokesčiai“ senąja, neigiamą atspalvį turinčia prasme. Tai atlygis už jūsų kompetenciją kuruojant sprendimus. Tarp daugiau nei 10,000 naujų DI įrankių vandenyno klientas moka ne už programinę įrangą – jis moka už užtikrintumą, kad naudoja tinkamą programinę įrangą.
Posūkis: nuo samdomo vykdytojo prie DI architekto
Norėdami sukurti pasyvųjį turtą, turite nustoti būti tuo, kuris atlieka darbą, ir tapti tuo, kuris projektuoja sistemą, atliekančią darbą. Aš tai vadinu Architektūros pokyčiu.
Dauguma konsultantų yra įstrigę „Vykdymo spragoje“. Jie identifikuoja problemą, o tada siūlo savo rankų darbą jai išspręsti. DI architektas identifikuoja problemą, parenka DI įrankį, kuris ją išsprendžia, įgyvendina darbo eigą ir uždirba pasikartojančią maržą iš programinės įrangos, kuri teikia vertę dar ilgai po pradinės sąrankos.
Kai į savo verslo modelį integruojate AI partnerystės programą, pasikeičia jūsų santykio su klientu pobūdis. Jūs nebeesate valdomos išlaidos; esate jų infrastruktūros partneris.
„StaaS“ (Stack-as-a-Service) sistema
Jei norite nustoti mainyti laiką į pinigus, jums reikia struktūrizuoto požiūrio kuriant kliento DI įrankių rinkinį. Rekomenduoju StaaS sistemą, kuri suskirsto perėjimą į tris etapus:
1. Auditas (aukštos vertės įėjimo taškas)
Prieš rekomenduodami įrankius, privalote nustatyti švaistymą. Dauguma įmonių šiuo metu moka tai, ką vadinu „agentūros mokesčiu“ – didžiulius kasmėnesinius mokesčius už rankinį darbą, kurį dabar gali atlikti DI. Atlikdami pasirengimo DI auditą, pademonstruojate neatidėliotiną vertę.
(Žr. mūsų profesionalių paslaugų taupymo gidą, kad pamatytumėte, kur tiksliai slepiasi šios išlaidos.)
2. Kuravimas (partnerystės variklis)
Kai nustatote spragas, rekomenduojate įrankių rinkinį. Čia jūsų pasirinktas AI partnerystės programos portfelis atsiperka. Užuot tiesiog nusiuntę nuorodą, pateikiate „planą“ – dokumentą, rodantį, kaip įrankis A jungiasi su įrankiu B, kad pakeistų procesą C.
3. Įgyvendinimas (vienkartinis aukščiausios kokybės mokestis)
Imate papildomą mokestį už pradinę sąranką, užklausų inžineriją (prompt engineering) ir komandos mokymus. Tai padengia jūsų tiesiogines išlaidas ir užtikrina, kad įrankiai bus iš tikrųjų naudojami, o tai savo ruožtu garantuoja jūsų ilgalaikius partnerystės komisinius.
Kodėl AI partnerystės programos yra naujieji kasmėnesiniai mokesčiai
Tradiciniai kasmėnesiniai mokesčiai (retainers) yra pirmas dalykas, kurio atsisakoma recesijos metu. Programinės įrangos prenumeratos – paskutinis.
Kurdami klientų, naudojančių DI įrankius pagal jūsų rekomendaciją, portfelį, jūs faktiškai kuriate „sintetinį SaaS verslą“. Gaunate pasikartojančių pajamų naudą be galvos skausmo kuriant, prižiūrint ar palaikant pačią programinę įrangą.
Apsvarstykite matematiką:
- Tradicinis modelis: 10 klientų už £1,000 per mėnesį. Iš viso: £10,000 per mėnesį. (Reikalauja daugiau nei 100 valandų rankinio darbo).
- Architekto modelis: 50 klientų, naudojančių DI rinkinį, kuris kainuoja £200 per mėnesį. Jei jūsų vidutinis komisinis mokestis jūsų AI partnerystės programos portfelyje yra 30%, uždirbate £3,000 per mėnesį beveik visiškai pasyvių pajamų.
Dabar pridėkite prie to savo aukštos vertės patariamuosius mokesčius. Jūs ne tik uždirbate daugiau; jūs kuriate turtą, kuris nepriklauso nuo to, ar atsikeliate ir dirbate 10 valandų per dieną.
Savo portfelio tikrinimas: kaip pasirinkti tinkamą AI partnerystės programą
Ne visos programos yra vienodos. Kadangi rizikuojate savo reputacija, turite griežtai vertinti, kuriuos įrankius rekomenduojate. Bet kurioje DI partnerystėje ieškau trijų „teigiamų indikatorių“:
- Aukštas išlaikymo rodiklis: Ar įrankis tikrai veikia? Jei klientų kaita didelė, jūsų liekamosios pajamos išnyks taip pat greitai, kaip atsirado.
- Pasikartojantys komisiniai: Venkite vienkartinių išmokų. Norite gauti procentą nuo kliento vertės per visą laikotarpį.
- Pagalba partneriams: Ar įmonė suteikia išteklių, padedančių jūsų klientams pasiekti sėkmę?
AI Accelerating mes daug dėmesio skiriame šiai ekosistemai. Mes netgi pateikiame Penny ir tradicinio konsultanto palyginimą, kad parodytume, kiek efektyvesnis šis technologijomis grįstas požiūris yra galutiniam klientui.
„Įgyvendinimo arbitražas“
Viena galingiausių koncepcijų, kurias pastebėjau dirbdamas su tūkstančiais įmonių, yra įgyvendinimo arbitražas.
Daug konsultantų bijo, kad parodę klientui įrankį, šis tiesiog nusipirks jį pats ir nustos mokėti konsultantui. Tikrovė yra priešinga. Dauguma verslo savininkų yra „turtingi įrankių, bet vargši procesų“. Jie turi prenumeratas, bet nežino, kaip priversti jas „susikalbėti“.
Jūsų vertė yra ne „kas“ (įrankis), o „kaip“ (darbo eiga). Rekomenduodami įrankį per AI partnerystės programą, jūs neparduodate tik programinės įrangos – jūs parduodate trumpiausią kelią iki rezultato. Partnerystės komisinis mokestis yra tiesiog rinkos būdas sumokėti jums už tą atradimą ir sutaupytą laiką.
„Atgalinio mokesčio“ stigmos įveikimas
Skaidrumas yra jūsų didžiausias turtas. Aš visada sakau savo klientams: „Rekomenduoju šiuos konkrečius įrankius, nes jie yra geriausi, kokius radau. Turiu partnerystę su jais, o tai reiškia, kad dažnai galiu jums suteikti geresnį palaikymą ar kainą, o jie man moka nedidelį komisinį mokestį už rekomendaciją. Tai leidžia man išlaikyti mažesnius tiesioginius konsultavimo mokesčius jums“.
Dauguma klientų tam teikia pirmenybę. Jie mieliau nori, kad jūs būtumėte tiesiogiai suinteresuoti rekomenduojamų įrankių sėkme, nei siūlytumėte brangius, pritaikytus sprendimus, kurių priežiūrai reikėtų daugiau jūsų apmokamų valandų.
Konkurencinis pranašumas būnant pirmam
Langas šiai transformacijai yra atviras, bet jis nebus atviras amžinai. DI tampant vis labiau prieinamam (plug-and-play), kuravimo vertė natūraliai mažės. Tačiau dabar mes esame „auksiniame kuravimo amžiuje“.
Įmonės desperatiškai ieško gairių. Jos žino, kad joms reikia DI, bet jas paralyžiuoja pasirinkimų gausa. Žengdami į DI architekto vaidmenį dabar ir kurdami savo AI partnerystės programos infrastruktūrą, pozicionuojate save kaip patikimą filtrą triukšmingoje rinkoje.
Jūsų tolesni veiksmai
- Peržiūrėkite savo rekomendacijas: Kokius įrankius jau dabar sakote žmonėms naudoti nemokamai? Šiandien pat paieškokite jų partnerystės programų.
- Auditą atlikite savo kainodarai: Identifikuokite vieną savo siūlomą paslaugą, kurią galėtų pakeisti DI įrankis. Nustokite pardavinėti paslaugą; pradėkite pardavinėti įrankio įgyvendinimą.
- Sukurkite savo „Partnerių puslapį“: Sukurkite specialią erdvę, kurioje kuruojate savo rekomenduojamą įrankių rinkinį. Tai signalas jūsų klientams, kad esate į technologijas orientuotas partneris, o ne tik papildoma pora rankų.
Jei norite pamatyti, kaip padedame konsultantams ir verslo savininkams įveikti šį perėjimą, apsilankykite mūsų Partnerių puslapyje. Mes kuriame infrastruktūrą į DI orientuotai ekonomikai, ir čia yra daug vietos jums kurti savo liekamąjį turtą kartu su mumis.
Lieknesnio ir efektyvesnio verslo kūrimas yra ne tik išlaidų mažinimas – tai vertės užfiksavimas ten, kur ji iš tikrųjų sukuriama. Šiandien ši vertė yra programinėje įrangoje ir sistemose. Atėjo laikas, kad jūsų banko sąskaita tai atspindėtų.