Tradicionālais aģentūru modelis pašlaik ir iestrēdzis tajā, ko es saucu par Izpildes slazdu. Gadu desmitiem aģentūras un konsultanti ir vadījušies pēc vienkāršas, lai arī nogurdinošas matemātikas: lielākiem ieņēmumiem nepieciešams vairāk darbinieku, bet vairāk darbinieku prasa apjomīgāku pārvaldību. Taču, tā kā AI sāk pārņemt liela apjoma izpildes uzdevumus — kopiju rakstīšanu, sākotnējos dizaina maketus, datu tīrīšanu un vienkāršu plānošanu —, apmaksātā stunda zaudē savu nozīmi. Lai izdzīvotu, tālredzīgi uzņēmumi pāriet uz "Operations-as-a-Service" (OaaS) — modeli, kurā jūs ne tikai sniedzat rezultātu, bet arī izstrādājat pašu sistēmu. Šī maiņa ļauj jums izmantot labākās SaaS partnerprogrammas, lai izveidotu pastāvīgu ienākumu slāni, kas saglabājas ilgi pēc sākotnējā ieviešanas projekta beigām.
Esmu novērojis, kā simtiem aģentūru cīnās ar "Aģentūras nodokli" — neredzamo maržas ēdāju, kur manuālie procesi atņem peļņu no katra jaunā līguma. OaaS pāreja nav saistīta tikai ar efektivitāti; tā ir par jūsu pozīcijas maiņu vērtības ķēdē. Jūs pārstājat būt par "darbaspēka" izmaksu pozīciju un kļūstat par "rezultātu" arhitektu.
Izpildes-kā-pakalpojuma (Execution-as-a-Service) nāve
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Mēs esam liecinieki rezultātu komercializācijai. Ja klients var izmantot AI rīku, lai trīsdesmit sekundēs ģenerētu 1000 vārdu emuāra ierakstu vai funkcionālu koda fragmentu, viņš galu galā pārstās maksāt aģentūrai £500 par to. Viņi varētu maksāt par stratēģiju, kas slēpjas aiz ieraksta, taču pati izpilde tiecas uz nulles izmaksām.
Šeit lielākā daļa aģentūru sāk panikot. Tās mēģina "pievienot vairāk vērtības", veicot vairāk manuāla darba, kas tikai paātrina to resursu izsīkumu. Alternatīva ir pārvaldīt tehnoloģiju grozu. Kad jūs iesakāt, ieviešat un optimizējat AI rīkus, kas darbina klienta biznesu, jūs pārvēršaties no pārdevēja par partneri.
Stratēģijas nosaukums: Sistēmas pārvaldības modelis
Es to saucu par Sistēmas pārvaldības modeli (Stack Stewardship Model). Šajā ietvarā aģentūras loma ir atlasīt pielāgotu AI rīku izlasi — "AI Stack" —, kas aizstāj vai papildina klienta iekšējās funkcijas.
Jūs vairs nepārdodat tikai savu laiku; jūs pārdodat atlasītu ekosistēmu. Šai ekosistēmai ir nepieciešama pastāvīga "pārvaldība", lai nodrošinātu, ka AI aģenti saņem pareizas uzvednes, datu plūsmas ir tīras un automatizācijas nedarbojas kļūdaini. Tas rada divas atšķirīgas ieņēmumu plūsmas:
- Ieviešanas maksa: Augstas vērtības vienreizējs projekts, lai auditētu klienta pašreizējās izmaksas un izveidotu viņu AI operācijas.
- Pastāvīgo ieteikumu slānis: Integrējot labākās SaaS partnerprogrammas savos ieteikumos, jūs nopelnāt procentuālo daļu no programmatūras tēriņiem, kurus jūsu klienti jau ir gatavi atvēlēt.
Kāpēc lielākā daļa "partneru" stratēģiju cieš neizdošanos
Lielākā daļa konsultantu pret partneru mārketingu izturas kā pret papildu piepelnīšanos — ievietojot saites PDF failā un cerot uz komisiju. Tā ir kļūda. Lai izveidotu reālu turību, jūsu ieteikumu ieņēmumiem ir jābūt jūsu komerciālās izpratnes blakusproduktam.
Aplūkojot tradicionālās mārketinga aģentūras izmaksas, pieskaitāmajās izmaksās parasti dominē jaunākā līmeņa izpildes personāls. Pārvirzot klienta budžetu no cilvēka darba uz augsti efektīviem AI rīkiem, jūs faktiski ietaupāt viņiem naudu, vienlaikus palielinot savu maržu.
Jūsu ieteikumam ir svars, jo tas ir pamatots ar biznesa argumentiem. Ja parādāt klientam, kā AI rīks aizstāj £3,000 mēneša pakalpojumu pret £30 mēnesī, viņam būs vienalga, ka jūs nopelnāt 20% komisijas maksu no šiem £30. Viņiem rūp tie £2,970, ko viņi tikko ietaupīja. Tāpēc jums vajadzētu koncentrēties uz partneru programmām, kas piedāvā mūža pastāvīgās komisijas — tie ir īstie dārgakmeņi SaaS partnerību pasaulē.
Kā izvēlēties labākās SaaS partnerprogrammas priekš OaaS
Ne visas programmas ir vienādas. Kā stratēģim jums ir jāfiltrē trīs lietas: Lietderība, Noturība un Stimuls.
1. Lietderība: Vai tas atrisina galveno biznesa problēmu?
Neiesakiet "spīdīgus" rīkus. Iesakiet rīkus, kas nodrošina būtiskas biznesa funkcijas: CRM, automatizētu saziņu, AI vadītu grāmatvedību vai klientu apkalpošanas botus. Jo "garlaicīgāka" ir funkcija, jo svarīgāks ir rīks.
2. Noturība: Cik grūti ir nomainīt rīku?
Rīkiem, kas satur datus (CRM) vai darbina galvenos procesus (automatizācijas platformas), ir augstas maiņas izmaksas. Tas nodrošina, ka jūsu pastāvīgie ieņēmumi saglabājas stabili gadiem, nevis mēnešiem.
3. Stimuls: Vai partnerprogramma atalgo attiecības?
Meklējiet programmas, kas piedāvā pakāpenisku atlīdzību. Piemēram, mūsu Penny Partneru programma ir izstrādāta īpaši konsultantiem, kuri vēlas vadīt savus klientus caur AI pāreju. Mēs nevēlamies tikai klikšķi uz saites; mēs vēlamies atbalstīt jūs kā uzticamu padomdevēju.
AI ieviešanas 90/10 noteikums
Kopīga tendence, ko redzu dažādās nozarēs, ir 90/10 noteikums: AI parasti var tikt galā ar 90% no konkrētas operatīvās funkcijas (piemēram, potenciālo klientu kvalificēšana vai sākotnējais klientu atbalsts). Atlikušajiem 10% joprojām ir nepieciešama cilvēka uzraudzība — "pārvaldnieks".
Jūsu aģentūrai vajadzētu būt šiem 10%. Jūs nodrošināt augsta līmeņa stratēģiju un ikmēneša optimizāciju. 90% pārvalda jūsu ieteiktie rīki. Tas ļauj jums pārvaldīt 10 reizes vairāk klientu ar to pašu darbinieku skaitu. Jūs nepalielināt cilvēku skaitu; jūs mērogojat sistēmas.
Pāreja no konsultanta uz arhitektu
Ja pašlaik izrakstāt rēķinus par stundām, pāreja var šķist biedējoša. Jūs varētu uztraukties, ka, padarot klienta biznesu "pārāk efektīvu" ar AI, jūs zaudēsiet darbu.
Patiesībā ir otrādi. Salīdzinot Penny vs. tradicionālu biznesa konsultantu vērtību, atšķirīgais elements ir spēja ātri radīt izmērāmu ROI. Konsultants, kurš sešus mēnešus raksta ziņojumu, ir izmaksu centrs. Arhitekts, kurš sešās nedēļās ievieš automatizētu ietaupījumu dzinēju, ir peļņas centrs.
Pārvaldot "Operations-as-a-Service" slāni, jūs kļūstat neaizstājams. Jūs esat persona, kura zina, kā darbojas visa mašīna. Ja klients pārtrauc maksāt par jūsu pārraudzību, viņš riskē, ka mašīna salūzīs.
Jūsu soli pa solim OaaS ceļvedis
- Auditējiet savus pašreizējos pakalpojumus: Kuri no jūsu aģentūras pakalpojumiem tagad ir 80-90% automatizējami?
- Izveidojiet savu "Sertificēto grozu": Izvēlieties 3-5 galvenos AI rīkus, kas risina šīs problēmas. Piesakieties to partnerprogrammām. Tiem jābūt jūsu galvenajiem ieteikumiem — jūsu specifiskās nišas "labākajām SaaS partnerprogrammām".
- Produktizējiet ieviešanu: Pārtrauciet pārdot "konsultācijas". Sāciet pārdot "AI darbību uzstādīšanu" par fiksētu, augstas vērtības maksu.
- Pārvaldības abonements: Piedāvājiet zemas uzturēšanas ikmēneša maksu, lai uzraudzītu sistēmu, atjauninātu uzvednes un pārraudzītu AI darbību.
- Sekojiet ietaupījumiem: Izmantojiet ietaupījumus, ko radāt saviem klientiem, kā galveno mārketinga piemēru (case study).
Logs aizveras
Plaisa starp to, ko AI spēj izdarīt, un to, ko uzņēmumi dara, pašlaik ir milzīga. Šī plaisa ir jūsu iespēja. Taču tā nebūs atvērta mūžīgi. Uzņēmumiem kļūstot zinošākiem AI jomā, tie sāks veidot šīs sistēmas paši.
Aģentūras, kas uzvarēs nākamo trīs gadu laikā, būs tās, kuras jau tagad nostiprinās savas pozīcijas kā "Sistēmu pārvaldnieki". Esiet ne tikai kārtējais cilvēks, kas pārdod AI pakalpojumus. Esiet persona, kura būvē infrastruktūru, kas padara šos pakalpojumus iespējamus.
Vai esat gatavi pārtraukt mainīt stundas pret dolāriem? Sāciet, izpētot, kā mēs atbalstām padomdevējus mūsu Partneru programmā, un pārvērtīsim jūsu zināšanas pastāvīgā kapitālā.