Tradicionālais aģentūru modelis šobrīd ir nonācis "projektu nāves spirālē". Desmitgadēm ilgi aģentūras ir pārdevušas savu laiku izpildei — tekstu rakstīšanai, dizaina elementu izstrādei vai kampaņu vadībai. Taču, tā kā MI rīki sāk veikt šo "darīšanu" dažu sekunžu laikā, apmaksājamās darba stundas izgaist. Lai izdzīvotu, tālredzīgākie uzņēmumi veic pāreju uz pārvaldīto MI (Managed AI Pivot), mainot fokusu no izpildes uz kūrēšanu. Izmantojot stratēģisku MI partnerprogrammu (AI affiliate program) un pozicionējot sevi kā klienta iekšējās tehnoloģiju rīku kopas arhitektus, šīs aģentūras transformē vienreizējas projektu maksas prognozējamos, regulāros ienākumos.
Esmu novērojis šo tendenci tūkstošos uzņēmumu. Veiksmīgākās aģentūras nav tās, kas cīnās pret automatizāciju, bet gan tās, kas kļūst par "kūrēšanas slāni" starp klientu un tehnoloģijām. Tās apzinās, ka, lai gan rīki kļūst lētāki, to izvēles un pārvaldības sarežģītība pieaug eksponenciāli. Tieši šeit slēpjas jaunā peļņa.
"Izpildes maksas" nāve
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Vēsturiski aģentūru bizness tika balstīts uz to, ko es saucu par izpildes nodokli. Klienti maksāja dārgi, jo aģentūrai bija kvalificēts darbaspēks, kas nepieciešams uzdevumu veikšanai. Ja paskatīsieties uz mūsu mārketinga aģentūras izmaksu sadalījumu, redzēsiet, ka milzīgs procents pieskaitāmo izmaksu ir saistīts ar manuālu darbu, ko MI tagad paveic par niecīgu daļu no iepriekšējās cenas.
Kad klients redz, ka tādi rīki kā Midjourney vai Jasper var izveidot melnrakstu 30 sekundēs, viņš dabiski sāk apšaubīt, kāpēc jāmaksā par 20 stundu radošo darba bloku. "Darīšanas" vērtība tiecas uz nulli.
Tomēr vērtība zināšanām par to, ko darīt, strauji pieaug. Tas ir pārejas uz pārvaldīto MI pamats. Tā vietā, lai pārdotu rezultātu, jūs pārdodat ekosistēmu, kas šo rezultātu rada.
"Rīku kopa kā pakalpojums" (StaaS) ietvars
Lai atteiktos no projektu darba, jums jāievieš rīku kopa kā pakalpojums (Stack-as-a-Service jeb StaaS) modelis. Šajā modelī jūsu produkts nav kampaņa; tā ir kūrēta, integrēta un pārvaldīta MI vide, kas pielāgota klienta specifiskajām darbības vajadzībām.
Šim ieņēmumu modelim ir trīs galvenie slāņi:
- Arhitektūras maksa: Augstas vērtības sākotnējais pasūtījums, lai auditētu klienta pašreizējo darba plūsmu un izstrādātu MI ceļvedi.
- Kūrēšanas piemaksa: Regulāra ikmēneša maksa par rīku pārvaldību, atjaunināšanu un uzvedņu (prompting) sagatavošanu klienta vārdā.
- Bāzes ienākumi: Pasīvie regulārie ieņēmumi, kas gūti ar MI partnerprogrammu palīdzību par katru jūsu ieteikto rīku klienta darba kopā.
Apvienojot šos elementus, jūs izveidojat ieņēmumu plūsmu, kas ir gan ar augstāku peļņas maržu, gan izturīgāka nekā tradicionālās abonēšanas maksas (retainers). Jūs pārstājat būt pakalpojumu sniedzējs un kļūstat par infrastruktūras daļu.
Kāpēc katrai aģentūrai ir nepieciešama MI partnerprogrammu stratēģija
Agrāk aģentūras bieži piesardzīgi izturējās pret partneru modeļiem, baidoties, ka tie izskatīsies pēc "atpakaļmaksājumiem" (kickbacks). Taču MI laikmetā šis skatījums ir novecojis. Mēs atrodamies programmatūras zelta drudža vidū, un jūsu klienti gaida no jums ieteikumus, kuri rīki patiešām ir abonēšanas vērti.
Kad integrējat MI partnerprogrammu savā biznesa modelī, jūs būtībā saņemat samaksu no programmatūras nodrošinātājiem par to, ka darbojaties kā viņu ārpakalpojuma klientu veiksmes nodaļa. Jūs esat tie, kas nodrošina, ka rīks tiek izmantots pareizi, kas samazina klientu aizplūšanu programmatūras uzņēmumam un sniedz pievienoto vērtību klientam.
Apsveriet aprēķinu: ja jūs pārvaldāt piecu MI rīku kopu 20 klientiem un katrs rīks piedāvā 20–30% regulāru komisijas maksu, jūs esat izveidojuši pieczīmju skaitļa pasīvo ienākumu "bāzi", pirms vēl esat izrakstījuši rēķinu par kaut vienu konsultāciju stundu. Tas pārvērš jūsu intelektuālo īpašumu — jūsu spēju pārbaudīt un atlasīt labākos rīkus — likvīdā aktīvā. Tas ir īpaši efektīvi radošajās nozarēs, kur rīku sadrumstalotība ir sasniegusi visu laiku augstāko līmeni.
"Integrācijas plaisa": kur slēpjas īstā nauda
B2B pasaulē pastāv milzīga, bieži neredzama problēma, ko es saucu par integrācijas plaisu. Tā ir telpa starp brīdi, kad klients iegādājas MI rīka abonementu, un brīdi, kad šis rīks faktiski sāk nodrošināt investīciju atdevi (ROI).
Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku ir "bagāti ar rīkiem, bet nabadzīgi ar atziņām". Viņiem ir abonementi, bet nav darba plūsmu. Kā aģentūras uzdevums ir pārvarēt šo plaisu. Jūs ne tikai iesakāt rīku, izmantojot MI partnerprogrammu; jūs veidojat "starpprogrammatūru" (Middleware) — pielāgotas uzvednes, Zapier savienojumus un komandas apmācību —, kas liek rīkam darboties.
Tāpēc mēs esam izveidojuši partneru programmu, kas izstrādāta, lai palīdzētu konsultantiem orientēties šajās pārmaiņās. Mērķis ir pārvērst aģentūru no "izvēles radošā partnera" par "neaizstājamu tehnisko arhitektu".
Kā izveidot savu pārvaldītā MI piedāvājumu
Lai veiksmīgi veiktu pāreju, nepieciešama strukturēta pieeja. Es iesaku AAA modeli: Audit, Architect, Automate (Audits, Arhitektūra, Automatizācija).
1. Audits (Audit)
Pārtrauciet pārdot "stratēģiju" un sāciet pārdot "operacionālos auditus". Izpētiet klienta pašreizējos izdevumus. Kur viņi maksā par manuālu darbu, ko varētu veikt kūrēta MI rīku kopa? Identificējiet "aģentūras nodokli", ko viņi pašlaik maksā citiem — vai pat jūsu pašu vecajam modelim. Caurspīdīgums šeit veido fundamentālu uzticību.
2. Arhitektūra (Architect)
Izveidojiet rīku kopu. Izvēlieties 3–5 galvenos MI rīkus, kas risina viņu specifiskās problēmas (saturs, CRM, potenciālo klientu piesaiste, pētniecība). Pārliecinieties, ka šiem rīkiem ir uzticama MI partnerprogramma, lai jūs varētu gūt ilgtermiņa labumu no sava ieteikuma. Prezentējiet to nevis kā rīku sarakstu, bet kā "unikālu operētājsistēmu", ko jūs viņiem būvējat.
3. Automatizācija (Automate)
Šeit jūs nopelnāt savu regulāro pārvaldības maksu. MI rīki attīstās strauji. Modeļi tiek atjaunināti katru mēnesi. Funkcijas mainās. Jūsu pastāvīgā vērtība ir nepārtraukta rīku kopas optimizācija. Jūs esat viņu piesaistītais "MI vadītājs".
Otrā līmeņa efekts: augstāks uzņēmuma novērtējums
Ir vēl pēdējais stratēģiskais iemesls, kāpēc veikt šo pāreju: vērtējums (Valuation).
Uz pakalpojumiem balstītas aģentūras ir grūti pārdot, jo tās balstās uz atsevišķu talantīgu darbinieku prasmēm un neregulāriem projektu ieņēmumiem. Turpretī uzņēmums, kuram ir diversificēta regulāro ieņēmumu plūsma, kas saistīta ar programmatūras līgumiem un ilgtermiņa pārvaldības līgumiem, ir daudz pievilcīgāks aktīvs.
Kūrējot tehnoloģiju rīku kopu, jūs efektīvi "pārvaldāt" klienta darba plūsmu. Klientam ir daudz grūtāk atteikties no personas, kura pārvalda visu viņa operacionālo infrastruktūru, nekā no personas, kura raksta emuāra ierakstus.
Praktiski soļi, lai sāktu jau šodien
- Vispirms auditējiet savu rīku kopu: Ja jūs paši nevadiet MI prioritātes aģentūru, jūs nevarat tādu pārdot.
- Pievienojieties pareizajām programmām: Izpētiet labākās MI partnerprogrammu iespējas rīkiem, kurus jau lietojat un kuriem uzticaties.
- Padariet savu "kūrēšanu" par produktu: Izveidojiet fiksētas cenas "MI rīku kopas iestatīšanas" paketi. Tas ir ideāls sākumpunkts jauniem klientiem, kuri ir apjukuši plašajā piedāvājumu klāstā.
Iespēju logs šai pārejai ir atvērts, taču tas nebūs atvērts mūžīgi. Uzņēmumiem kļūstot MI zinošākiem, "kūrēšanas piemaksa" normalizēsies. Aģentūras, kas rīkosies tagad, būs tās, kas noteiks jaunos konsultāciju standartus.
Pārtrauciet pārdot savas stundas. Sāciet būvēt mašīnas.