Gadiem ilgi biznesa konsultanti — grāmatveži, frakcionētie finanšu direktori un vadības konsultanti, kuri nodrošina uzņēmumu darbību — tehnoloģiju konsultācijās ir paļāvušies uz projektu modeli. Jūs veicat auditu, iesakāt programmatūras paketi, pārraugāt migrāciju un nosūtāt galīgo rēķinu. Taču ģeneratīvā intelekta laikmetā šī "pabeidzu un aizmirstu" pieeja nav tikai neefektīva konsultantam; tas ir lāča pakalpojums klientam. Ja vēlaties izveidot ilgtspējīgu praksi šodien, jums ir jāskatās tālāk par auditu un jātiecas uz MI partnerprogrammu un regulāru abonēšanas modeli, kas koncentrējas uz nepārtrauktu optimizāciju.
Esmu novērojis tūkstošiem uzņēmumu mēģinājumus integrēt MI. Visizplatītākais neveiksmes iemesls nav sākotnējā uzstādīšana, bet gan pēcpārbaudes trūkums. MI iespējas attīstās tik strauji, ka janvārī izveidots tehnoloģiju komplekts (stack) jūnijā bieži vien jau ir ekonomiski neefektīvs. Tas rada milzīgu iespēju konsultantiem pāriet no vienreizējiem ieviesējiem uz ilgtermiņa "transformācijas partneriem".
Tehnoloģiju komplekta novecošanas princips
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Lai saprastu, kāpēc abonēšanas modelis ir nepieciešams, mums jāaplūko tas, ko es saucu par Tehnoloģiju komplekta novecošanas principu.
Tradicionālajā SaaS modelī jūs varētu iegādāties CRM un lietot to piecus gadus. Tā vērtība saglabājas relatīvi stabila. MI jomā statiska rīku komplekta vērtība samazinās par aptuveni 10% katru mēnesi. Kāpēc? Tāpēc, ka tiek izlaists jauns modelis, lētāka API vai labāka automatizācijas darbplūsma, kas varētu veikt to pašu darbu par pusi cenas vai divreiz ātrāk.
Ja šodien klientam uzstādāt pielāgotu MI melnrakstu izstrādes rīku, bet pēc mēneša viņu esošajā programmatūrā parādās iebūvēta integrācija, kas to dara labāk un bez maksas, klients tagad pārmaksā par zemākas kvalitātes risinājumu. Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku ir pārāk aizņemti ar savu uzņēmumu vadīšanu, lai sekotu līdzi šīm izmaiņām. Viņiem ir vajadzīgs kāds, kas pārvalda šo novecošanu. Šeit parādās MI transformācijas abonements.
Pāreja no audita uz optimizāciju kā pakalpojumu
Daudzi konsultanti sāk ar augsta līmeņa stratēģiju. Tas ir labi, taču tā ir plaši pieejama prece. Jūs varat salīdzināt Penny un biznesa konsultantus, lai redzētu, cik ātri pats MI pārņem tirgus "stratēģijas" daļu. Lai saglabātu aktualitāti, jums ir jāpāriet uz izpildi un pastāvīgu vadību.
MI transformācijas abonements parasti aptver trīs galvenos pīlārus:
- Nepārtraukts rīku audits: Klienta MI rīku ikmēneša pārskatīšana, lai nodrošinātu, ka tie joprojām ir labākie savā klasē par attiecīgo cenu.
- Uzvedņu inženierija (Prompt Engineering) un darbplūsmu uzlabošana: Uzvedņu un automatizāciju atjaunināšana, ko izmanto komanda, attīstoties pamatā esošajiem modeļiem (piemēram, ChatGPT-4o vai Claude 3.5).
- Komandas adaptācijas apmācība: MI nav rīks, kuru var "iestatīt un aizmirst". Tas prasa cilvēku uzvedības maiņu. Ikmēneša apmācību sesija nodrošina, ka komanda faktiski izmanto jūsu ieviestos rīkus.
Tiem, kas darbojas profesionālajos pakalpojumos, šis modelis pārvērš £5,000 projektu par £1,500 mēnesī ilgstošām attiecībām. Divu gadu laikā tie ir £36,000 ieņēmumi no viena klienta ar ievērojami augstāku peļņas normu, jo jūs optimizējat esošās sistēmas, nevis katru reizi būvējat visu no nulles.
Ienākumu trīskāršais apdraudējums: abonementi, efektivitāte un MI partnerprogrammas
Gudri konsultanti neiekasē maksu tikai par savu laiku. Viņi veido daudzslāņu ienākumu modeli, kas saskaņo viņu panākumus ar klienta efektivitāti.
1. Pamata abonements
Tas sedz MI pārvaldības ikdienas procesus. Tā ir maksa par jūsu zināšanām, uzraugot nozari un nodrošinot, ka klients neatpaliek.
2. Efektivitātes bonuss
Esmu redzējis konsultantus, kuri vienojas par "ieguvumu sadales" (gain-share) modeli. Ja varat pierādīt, ka jūsu MI automatizācija šajā ceturksnī uzņēmumam ietaupīja £10,000 darbības izmaksu, jūs saņemat procentuālo daļu no šī ietaupījuma. Tas ir galvenais vērtības pierādījums.
3. MI partnerprogrammas slānis
Caurredzamība šeit ir galvenais faktors, taču piedalīšanās MI partnerprogrammā ir pilnīgi ēstiska un ļoti ienesīga. Iesakot rīkus, kas veido klienta tehnoloģiju mugurkaulu, jums vajadzētu saņemt atlīdzību no piegādātāja par šo veiksmīgo ieviešanu.
Daudzas no vadošajām MI platformām piedāvā regulāras komisijas maksas. Ja pārvaldāt 20 klientus, no kuriem katrs tērē £500 mēnesī MI rīkiem, 20% partnera komisija papildina jūsu ienākumus par £2,000 mēnesī par darbu, ko jūs jau darījāt. Uzņēmumā AI Accelerating mēs piedāvājam stabilu partnerprogrammu, kas izstrādāta īpaši konsultantiem, kuri vēlas iekļaut šos rīkus savos klientu piedāvājumos.
"Aģentūras nodokļa" mīta pārvarēšana
Viens no lielākajiem šķēršļiem, ar ko saskaras konsultanti, ir klienta bailes no "Aģentūras nodokļa" — idejas, ka konsultanti iesaka sarežģītus rīkus tikai tāpēc, lai attaisnotu savu maksu.
Lai to novērstu, jums jāieņem radikāla rīku agnostisma nostāja. Jūsu uzdevums nav pārdot konkrētu rīku; jūsu uzdevums ir pārdot rezultātu. Ja parādās lētāks rīks, kas aizstāj rīku, ar kuru jums ir partnerattiecības, jums ir jābūt pirmajam, kurš par to informē klientu.
Ironiski, bet šī godīgums veido tik lielu uzticību, ka klients, visticamāk, saglabās jūsu abonementu ilgtermiņā. Viņi nemaksā jums par rīku ieteikumiem; viņi maksā jums par tūkstošiem to rīku filtrēšanu, kurus viņiem nevajadzētu izmantot.
Kā strukturēt savu pirmo MI abonementa piedāvājumu
Ja pašlaik sarunājaties ar klientu par vienreizēju MI projektu, apstājieties. Tā vietā noformējiet priekšlikumu kā 6 mēnešu "Transformācijas sprintu".
- 1. mēnesis: Audits un sākotnējā tehnoloģiju komplekta izveide.
- 2.–6. mēnesis: Optimizācijas cikls.
Paskaidrojiet 90/10 likumu: Jūs varat automatizēt 90% procesa 1. mēnesī, taču pēdējie 10% — daļa, kas faktiski padara procesu piemērotu cilvēkiem un brīvu no kļūdām — prasa pastāvīgus uzlabojumus, komandai sniedzot atgriezenisko saiti.
Sakiet viņiem: "Mēs varētu veikt vienreizēju iestatīšanu, bet pēc trim mēnešiem jūs izmantosiet vakardienas loģiku. Par ikmēneša maksu es nodrošinu, ka jūsu uzņēmums vienmēr darbojas ar visefektīvāko pieejamās tehnoloģijas versiju."
Konsultāciju nākotne ir pārvaldītais intelekts
Plaisa starp to, ko MI var paveikt, un to, ko vidusmēra uzņēmums faktiski dara, ar katru dienu palielinās. Uzņēmumu īpašnieki ir pārslogoti. Viņi nevēlas 50 lappušu garu stratēģijas dokumentu; viņi vēlas, lai viņu darbība būtu racionālāka un izmaksas — zemākas.
Apvienojot strukturētu abonementu ar MI partnerprogrammas pasīvajiem ienākumiem, jūs transformējaties no izmaksu centra (konsultants, kuru viņi nolīgst, kad kaut kas ir salūzis) par vērtības radītāju (partneris, kurš nodrošina, ka viņi vienmēr ir optimizēti).
Ja esat gatavs sākt to ieviest savā praksē, apskatiet mūsu partneru lapu. Mēs esam izveidojuši ietvarus, lai jums nebūtu jāizgudro ritenis no jauna katram klientam. Iespēja kļūt par "pirmo" MI specializēto konsultantu jūsu nišā samazinās. Rīkojieties tagad vai noskatieties, kā jūsu klienti atrod kādu citu, kurš to izdarīs.