Tradicionālais grāmatvedības modelis pašlaik atrodas tajā, ko es saucu par atbilstības nāves maršu.
Gadu desmitiem šī profesija ir balstīta uz "stundas" vērtību un "atskaišu iesniegšanas" nepieciešamību. Bet šeit ir skarbā patiesība, kas jums jādzird: atbilstība kļūst par patēriņa preci. Tā kā MI turpina automatizēt datu ieguvi, bankas darījumu saskaņošanu un kategorizēšanu, cena, ko klients ir gatavs maksāt par "sakārtotiem papīriem", tiecas uz nulli.
Tomēr finanšu profesionāļiem tās nav beigas. Tā ir evolūcija. Veiksmīgākie grāmatveži, ar kuriem es strādāju, necīnās pret automatizāciju; viņi kļūst par tās arhitektiem. Iemācoties efektīvi iesacīt MI rīkus klientiem, jūs ne tikai maināt savu pakalpojumu — jūs būtiski palielināt klienta mūža vērtību (CLV) un kļūstat no "izmaksu centra" par "izaugsmes partneri".
Arhitektūras pagrieziena punkts: no datu ievades uz datu dizainu
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku slīkst "MI zelta drudzī". Viņi zina, ka tiem vajadzētu izmantot labākus rīkus, taču viņi baidās no "fragmentēta steka" — dārgu programmatūras abonementu kopuma, kas savstarpēji nesazinās un rada vairāk darba, nevis mazāk.
Šeit parādāties jūs. Jūs jau saprotat viņu skaitļus labāk nekā jebkurš cits. Jūs zināt, kur rodas berze. Kad jūs pārejat no grāmatveža lomas uz tehnoloģiju arhitekta lomu, jūs pārtraucat piestādīt rēķinus par laiku, kas pavadīts datu ievadei, un sākat piestādīt rēķinus par infrastruktūras vērtību, kas šos datus uztver.
Tas ir arhitektūras pagrieziena punkts. Tā vietā, lai jautātu: "Vai varat man atsūtīt čekus?", jūs sakāt: "Es izveidošu jūsu uzņēmumam pašatjaunojošos finanšu dzinēju, kas uztver datus jau to rašanās brīdī."
Kāpēc jums tagad ir jāiesaka MI rīki klientiem
Ja jūs neieteiksiet tehnoloģiju rīku kopumu (steku), to izdarīs kāds cits. Es šo modeli redzu pastāvīgi: uzņēmuma īpašnieks piesakās jaunai ERP sistēmai vai specializētam MI rīkam, un, tā kā viņu grāmatvedis nebija iesaistīts izvēlē, integrācija ir haotiska. Pēc tam grāmatvedis pavada desmit stundas, "labojot" to, ko MI sabojāja.
Esot proaktīviem, jūs sasniedzat trīs lietas:
- Noturība: klients varētu pamest grāmatvedi, taču viņi reti pamet personu, kura ir izveidojusi un uztur visu viņu operatīvo nervu sistēmu.
- Maržas paplašināšana: kad jūs automatizējat 90% (90/10 noteikums), jūsu izmaksas par šī klienta apkalpošanu samazinās, bet "tīru datu" vērtība joprojām ir augsta.
- Jaunas ieņēmumu plūsmas: izmantojot partneru programmām, jūs bieži varat izveidot atkārtotus ieņēmumus vai iekasēt maksu par ieviešanu, kas nav atkarīga no jūsu apmaksājamajām stundām.
StaaS ietvars: steks kā pakalpojums
Lai to izdarītu labi, jums ir nepieciešams ietvars. Es to saucu par StaaS modeli (Stack-as-a-Service). Jūs ne tikai iesakāt lietotni; jūs kūrējat pārvaldītu ekosistēmu.
1. fāze: berzes audits
Pirms iesakāt kādu rīku, jums ir jāidentificē higiēnas plaisa. Tas ir attālums starp to, kā datiem vajadzētu pārvietoties, un to, kā tie pārvietojas pašlaik.
- Vai klients manuāli ievada rēķinus?
- Vai viņi dzenas pakaļ darbiniekiem, lai iegūtu informāciju par izdevumiem?
- Vai krājumu sistēma ir atsevišķa izklājlapa, kas nekad nesakrīt ar bankas kontu?
2. fāze: pamata integrācija
Jūsu mērķis ir izveidot datu "zelta pavedienu". Lielākajai daļai mazo uzņēmumu tas sākas ar MI orientētu virsgrāmatu (Xero vai QuickBooks), kas savienota ar augstas veiktspējas datu uztveršanas rīku, piemēram, Dext vai Hubdoc. Bet, lai patiesi radītu pievienoto vērtību, jums jāskatās uz "malām".
Ja viņi darbojas mazumtirdzniecībā, izpētiet, kā MI vadīti krājumu rīki, piemēram, 7shifts, vai specializētas POS sistēmas var nodrošināt reāllaika datus virsgrāmatā. Jūs varat redzēt, kā tas darbojas mūsu mazumtirdzniecības ietaupījumu ceļvedi.
3. fāze: ieskatu slānis
Šī ir "konsultāciju papildpārdošana". Tiklīdz rīku kopa ir izveidota, jūs izmantojat MI rīkus, piemēram, Syft, Fathom, vai vēršaties pie specializētiem MI aģentiem, lai interpretētu datus. Jūs nesniedzat viņiem tikai peļņas vai zaudējumu aprēķinu; jūs sniedzat viņiem prognozi, kas balstīta uz reāllaika operatīvo realitāti.
Pārvarot šaubas par "pārdošanu"
Es bieži dzirdu grāmatvežus sakām: "Es esmu skaitļu cilvēks, nevis pārdevējs."
Šī ir patiesība: Ieteikumu sniegšana nav pārdošana; tā ir pārvaldība.
Ja redzat, ka klients zaudē £500 mēnesī manuālā darba izmaksu dēļ, un jūs neiesakāt MI rīku par £30 mēnesī, lai to labotu, jūs neesat "nepārdevējs" — jūs esat neefektīvs padomdevējs. Radikāls godīgums prasa norādīt uz vietām, kur klients dedzina naudu.
Kad jūs salīdzināt tradicionālo grāmatvedi ar MI orientētu pieeju, skaitļi runā jūsu vietā. Jums nav nepieciešama prezentācija; jums ir nepieciešama tikai izklājlapa, kas parāda efektivitātes dividendes.
Arhitekta ieņēmumu ekonomika
Kā par to reāli iekasēt maksu? Lielākā daļa grāmatvežu šeit iestrēgst. Ja viņi visu automatizē, viņi baidās, ka vairs nebūs par ko izrakstīt rēķinu. Tas ir automatizācijas trauksmes paradokss — bailes, ka efektivitāte nogalina peļņu.
Īstenībā arhitekta modelis izmanto trīs līmeņus:
- Ieviešanas maksa: vienreizēja augstas vērtības projekta maksa par rīku kopuma izveidi. Jūs iekasējat maksu par savām zināšanām konfigurēšanā, nevis tikai par "uzstādīšanu".
- Tehnoloģiju pārvaldības maksa: ikmēneša fiksēta maksa, lai nodrošinātu, ka "zelta pavediens" netiek pārrauts. Jūs esat "datu sargs".
- Konsultāciju abonements: fiksēta maksa par ikmēneša vai ceturkšņa "ieskatu sesiju", kurā jūs izmantojat MI ģenerētus ziņojumus, lai vadītu viņu biznesa stratēģiju.
Šādā veidā jūs mērogojaties. Jūs pārtraucat mainīt stundas pret dolāriem un sākat mainīt rezultātus pret abonementiem. Jūs varat redzēt potenciālo ietekmi mūsu profesionālo pakalpojumu sadalījumu.
90/10 noteikums praksē
Sākot iesacīt MI rīkus klientiem, jūs pamanīsiet, ka MI var tikt galā ar aptuveni 90% no darījumu apjoma. Atlikušie 10% ir vieta, kur dzīvo jūsu kompetence. Šie 10% nav "darbs" — tas ir "spriedums".
MI slikti saprot nianses. Tas nezina, vai konkrēts pirkums bija pamatoti biznesa paplašināšanas izdevumi vai stratēģiska kļūda. Tas nezina klienta emocionālo stāvokli vai viņu ilgtermiņa ģimenes mērķus. Automatizējot 90%, jūs atbrīvojat sevi, lai būtu persona, kas pārvalda tos 10%, kam patiešām ir nozīme.
Secinājums: jūsu jaunais darba apraksts
Ja jūs joprojām identificējat sevi kā grāmatvedi, jūs ierobežojat savu biznesu. Jūs esat finanšu tehnoloģiju arhitekts. Jūsu uzdevums ir izveidot mašīnu, kas ražo skaitļus, nevis būt personai, kura tos ievada.
Sāciet ar mazumiņu. Izvēlieties vienu klientu, kurš pašlaik cīnās ar manuālu procesu. Auditējiet viņu berzi. Iesakiet vienu MI rīku. Parādiet viņiem ietaupījumu. Kad viņi redzēs efektivitātes dividendes, viņi vairs negribēs tikai jūsu grāmatvedību — viņi gribēs jūsu prātu.
Esat gatavi sākt būvēt? Pievienojieties mūsu partneru ekosistēmai, un pārvērtīsim jūsu praksi par MI orientētu jaudas centru.