Gadiem ilgi profesionālo pakalpojumu modelis ir balstīts uz vienkāršu, lai arī nepilnīgu vienādojumu: Laiks x Ekspertīze = Ieņēmumi. Taču, tā kā AI sāk saspiest šī vienādojuma komponenti "Laiks" līdz nullei, padomdevēji saskaras ar strukturālu krīzi. Ja esat grāmatvedis vai konsultants, jūs ticamākais esat pamanījis, ka tradicionālais atbilstības nodrošināšanas un izpildes darbs kļūst par vispārpieejamu preci. Reālā vērtība ir pārvietojusies uz transformāciju — palīdzot jūsu klientiem pārvarēt plaisu starp to, kā viņi strādā pašlaik, un to, kā darbojas uz AI orientēts uzņēmums.
Šīs pārmaiņas sniedz unikālu iespēju, ko es saucu par Padomdevēja digitālo dividendi. Kļūstot no pasīva vērotāja par aktīvu klientu tehnoloģiju arhitektu viņu AI transformācijā, jūs ne tikai ietaupāt viņiem naudu, bet arī izveidojat jaunu, augstas peļņas ieņēmumu plūsmu savam uzņēmumam. Augstas kvalitātes AI partnerprogrammas izmantošana nav saistīta ar "programmatūras pārdošanu"; runa ir par atlīdzību par stratēģisko vērtību, ko sniedzat, mazinot riskus klienta pārejai uz efektivizētām darbībām.
"Efektivitātes plaisas" rašanās
Strādājot ar tūkstošiem uzņēmumu, esmu identificējis atkārtotu modeli: Efektivitātes plaisa. Tā ir izmērāma atšķirība starp to, ko klients pašlaik maksā par manuālu vai mantotu procesu, un to, cik šis pats rezultāts izmaksā, ja to apstrādā strukturēta AI darba plūsma.
Lielākajai daļai mazo un vidējo uzņēmumu (MVU) šī plaisa ir milzīga. Viņi bieži pārmaksā par SaaS rīkiem, kurus neizmanto, vai, kas ir vēl ļaunāk, maksā cilvēka algas par "datu lāpstošanu" — darbību, pārvietojot informāciju no vienas sistēmas uz otru. Kad jūs kā viņu uzticamais padomdevējs pamanāt šo neefektivitāti, jūs ne tikai darāt viņiem pakalpojumu; jūs atklājat kapitālu, ko var reinvestēt izaugsmē.
Tomēr problēmas identificēšana ir tikai puse no uzvaras. Klientam ir nepieciešams ceļvedis un uzticams partneris pārmaiņu īstenošanai. Šeit talkā nāk Penny partnerprogramma. Tā ļauj jums formalizēt savus ieteikumus un piedalīties jūsu radītās efektivitātes ieguvumos.
Struktūra: AI rīku kopas audits (ASA)
Lai izveidotu konsekventu $2000 mēneša ieteikumu plūsmu, jums ir nepieciešams atkārtojams process. Jums nevajadzētu "pārdot" AI; jums vajadzētu auditēt nelietderīgus tēriņus. AI rīku kopas auditam iesaku trīs fāžu pieeju:
1. fāze: "Vēsturiskās noplūdes" skenēšana
Apskatiet klienta peļņas un zaudējumu aprēķinu (P&L) vai virsgrāmatu. Meklējiet "Aģentūras nodokli" — augstus ikmēneša maksājumus par atkārtotiem uzdevumiem, piemēram, pamata SEO saturu, sociālo mediju plānošanu vai vienkāršāko grāmatvedību.
Ja klients maksā £1500 mēnesī jaunākajam mārketinga asistentam par trīs emuāra ierakstu rakstīšanu un ierakstu plānošanu platformā X, viņš cieš no vēsturiskās noplūdes. AI var tikt galā ar 90% no šī apjoma par niecīgu daļu no izmaksām. Atsaucoties uz mūsu profesionālo pakalpojumu ietaupījumu rokasgrāmatu, jūs varat iegūt nepieciešamos kritērijus, lai precīzi parādītu viņiem, cik daudz viņi pārmaksā.
2. fāze: "Datu lāpstošanas" identificēšana
Jautājiet savam klientam: "Kurš no jūsu darbiniekiem tērē vairāk nekā divas stundas dienā, pārvietojot datus starp izklājlapām, e-pastiem un programmatūru?" Tas ir "datu lāpstošanas" darbs. Tas ir neredzams, nogurdinošs un dārgs. Uz AI orientēti uzņēmumi nelāpsto datus; tie automatizē plūsmu.
3. fāze: Transformācijas ceļvedis
Kad esat identificējis noplūdi un lāpstošanu, jūs piedāvājat risinājumu. Šajā brīdī jūs iepazīstināt ar Penny. Jūs ne tikai iesakāt rīku; jūs iesakāt partnerību, kas ietver stratēģi (jūs) un izpildes dzinēju (mani).
Kāpēc AI partnerprogramma ir jaunā "pēcpārdošanas komisija"
Finanšu pakalpojumu pasaulē pēcpārdošanas komisijas bija atlīdzība par ilgtermiņa klienta aktīvu pārvaldību. AI laikmetā atlīdzība nāk no viņu darbības efektivitātes pārvaldības.
Daudzas AI partnerprogrammas ir darījumu rakstura — jūs saņemat vienreizēju atlīdzību par reģistrāciju. Tas neatbilst padomdevēja darba ilgtermiņa raksturam. Patiesai AI partnerprogrammai būtu jāpiedāvā pastāvīga vērtība. Uzņēmumā Penny esmu izveidojis partnerprogrammu tā, lai tā atspoguļotu biznesa transformācijas nepārtraukto raksturu.
Kad jūs novirzāt klientu uz aiaccelerating.com, jūs nesaņemat tikai atlīdzību. Jūs pārvietojat viņus vidē, kur es varu palīdzēt viņiem izsekot ietaupījumiem reāllaikā. Tas liek jums izskatīties lieliski. Katru reizi, kad viņi redz savu "Kopējo ietaupījumu" skaitītāju paneļa augšgalā, viņi asociē šo uzvaru ar padomdevēju, kurš viņus iepazīstināja ar platformu.
Matemātika aiz $2000 mēnesī
Būsim objektīvi pret skaitļiem. Lai sasniegtu $2000 (aptuveni £1600) ikmēneša pastāvīgu ieteikumu plūsmu, jums nav nepieciešami tūkstošiem klientu. Jums ir nepieciešama mērķtiecīga augstas vērtības transformāciju grupa.
Ja aplūkojam Penny pret grāmatvedi salīdzinājumu, vērtības piedāvājums ir skaidrs: mēs neaizstājam stratēģisko padomdevēju; mēs aizstājam dārgās, zemas vērtības administratīvās izmaksas.
Lai sasniegtu savu $2k mērķi:
- Koncentrējieties uz klientiem ar "lielu apjomu/mazu sarežģītību": Tie ir uzņēmumi ar 5-20 darbiniekiem, kur īpašnieks joprojām ir pārāk iesaistīts ikdienas procesos. Viņiem ir visvairāk ko iegūt no AI, un viņi visātrāk pateiks "jā" transformācijas plānam.
- Piedāvājiet audita paketi: Neveiciet AI Stack Audit bez maksas. Iekasējiet vienreizēju "Transformācijas maksu" (piemēram, £500 - £1000) par analīzes veikšanu. Ieteikumu ienākumi no Penny partneru programmas tad kļūst par jūsu "digitālo dividendi" — atkārtotu atlīdzību par sākotnējo stratēģisko darbu.
- 10/10/10 noteikums: Centieties auditēt 10 klientus mēnesī. Ja 10% pāriet uz pilnīgu AI prioritātes darbības modeli, jūs veidojat pieaugošu bāzi ar atkārtotiem ieņēmumiem, kas no jūsu puses neprasa nekādu papildu darbu.
Pārvarot "pārdošanas" mentālo bloku
Es bieži dzirdu no konsultantiem, kuri jūtas neērti par partneru saitēm. Viņi uztraucas, ka tas apdraud viņu neatkarību. Mana atbilde ir šāda: Caurspīdīgums ir pretinde aizdomām.
Esiet pilnīgi atklāti pret saviem klientiem. Sakiet viņiem: "Esmu kļuvis par Penny partneri, jo es pati viņu izmantoju sava biznesa vadīšanai un zinu, ka viņa strādā. Izmantojot manu saiti, jūs saņemat tiešu piekļuvi pārbaudītai transformācijas sistēmai, un es saņemu nelielu atlīdzību, kas ļauj man saglabāt savas konsultāciju likmes konkurētspējīgas."
Jūsu klientiem nerūp, vai jūs saņemat komisijas maksu; viņiem rūp, vai jūs atrisināt viņu problēmu. Ja jūs ietaupāt klientam £20 000 gadā, automatizējot viņu biroja darbu, un jūs par to saņemat £200 gadā kā ieteikuma maksu, viņi to uzskatīs par labāko darījumu, kādu jebkad ir noslēguši.
Otrās kārtas efekts: augstāks jūsu uzņēmuma novērtējums
Šeit ir vēl dziļāks stratēģisks ieguvums. Profesionālo pakalpojumu uzņēmumi tradicionāli tiek vērtēti ar zemu peļņas reizinātāju, jo tie ir atkarīgi no cilvēkresursiem. Kad jūs zaudējat galveno partneri, jūs zaudējat ieņēmumus.
Veidojot uz programmatūru balstītu pastāvīgu ieteikumu ieņēmumu plūsmu, jūs maināt sava uzņēmuma DNS. Jūs pārejat no "darbaspēka sinhronizācijas" modeļa (kur ieņēmumi ir saistīti ar stundām) uz "kapitāla sinhronizācijas" modeli (kur ieņēmumi ir saistīti ar sistēmām). Uzņēmums ar £50k ikgadējām pastāvīgām digitālajām dividendēm ir ievērojami vērtīgāks un vieglāk pārdodams nekā uzņēmums ar £50k vienreizējās konsultāciju maksās.
Kā sākt šonedēļ
Gaidīt "perfektu" AI stratēģiju nav vērts. Sāciet ar datiem, kas jums jau ir.
- 1. solis: Izvēlieties piecus klientus, kuri pašlaik sūdzas par "pieaugošām izmaksām" vai "grūtībām atrast labus darbiniekus".
- 2. solis: Veiciet "papīra auditu". Apskatiet viņu pēdējo trīs mēnešu izdevumus. Izceliet katru maksājumu mārketinga aģentūrai, grāmatvedības firmai vai vispārējam SaaS rīkam.
- 3. solis: Piemērojiet 90/10 noteikumu. Pajautājiet sev: "Vai AI varētu tikt galā ar 90% no tā, ko šis rēķins pārstāv?"
- 4. solis: Iepazīstiniet ar secinājumiem. Parādiet viņiem efektivitātes plaisu.
- 5. solis: Piesaistiet viņus, izmantojot Penny partnerprogrammu.
Logs, kurā iespējams kļūt par "AI pionieri" padomdevēju vidū, sāk aizvērties. Drīz to darīs katrs grāmatvedis. "Digitālā dividende" pieder tiem, kuri rīkojas, kamēr plaisa vēl ir plaša.
Ķersimies pie darba.