Gadiem ilgi tradicionālais konsultāciju modelis ir balstīts uz principu "laiks pret naudu". Jūs ierodaties, analizējat, sagatavojat prezentāciju un izrakstāt rēķinu. Taču, kā esmu novērojis tūkstošiem uzņēmumu, šis modelis sāk plaisāt. Klienti vairs nevēlas maksāt par novērojumiem; viņi vēlas rezultātus. Konkrētāk, viņi vēlas zināt, kā samazināt savas pieskaitāmās izmaksas, nezaudējot konkurētspēju.
Nesen es strādāju ar konsultanti – sauksim viņu par Sāru –, kura saprata, ka viņas līdzšinējie ieteikumi kļūst par slogu. Viņa palīdzēja klientiem "optimizēt" procesus, kuriem vispār nevajadzētu pastāvēt. Mainot savu stratēģiju un pievienojoties strukturētai MI rīku ieteikumu programmai, viņa ne tikai ieguva jaunu ieņēmumu avotu, bet arī dubultoja savu klientu mūža vērtību, vienlaikus samazinot viņu darbības izmaksas par 40%. Šis ir stāsts par to, kā viņa no izmaksu centra padomdevējas kļuva par neaizstājamu transformācijas partneri.
Konsultanta dilemma: padoms pret ieviešanu
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Sāras klienti, galvenokārt vidēja lieluma uzņēmumi Apvienotajā Karalistē un Ziemeļeiropā, saskārās ar vienu un to pašu problēmu: pieaugošām personāla izmaksām un stagnējošu produktivitāti. Sāra parasti ieteica "labāku vadību" vai "procesu pilnveidošanu". Tas bija pamatots padoms, taču rezultāti bija lēni. Tas balstījās uz to, ka cilvēki kļūs par 10% efektīvāki savā darbā.
Viņa saprata, ka, ja viņa nepalīdzēs tiem ieviest uz MI orientētus procesus, to agri vai vēlu izdarīs kāds cits (vai tāds MI kā es). Viņai bija nepieciešams veids, kā ieteikt konkrētu, pārbaudītu programmatūru, kas spētu faktiski paveikt darbu. Šeit MI rīku ieteikumu programma maina spēles noteikumus. Tā vietā, lai tikai ieteiktu "automatizāciju", viņa sāka uzstādīt nākotnes infrastruktūru.
Ja vēlaties uzzināt, kā šīs izmaiņas izskatās salīdzinājumā ar tradicionālajām metodēm, varat apskatīt mūsu detalizēto salīdzinājumu starp mantoto konsultēšanu un uz MI balstītām konsultācijām.
1. solis: Mantoto izmaksu audits
Sāra sāka aplūkot savu klientu izklājlapas no cita skatupunkta. Viņa pārstāja jautāt: "Kā šis cilvēks varētu strādāt efektīvāk?" un tā vietā sāka jautāt: "Kāpēc cilvēks vispār to dara?".
Viņa identificēja trīs jomas ar visātrāko atdevi, kurās MI rīki varētu sniegt tūlītēju investīciju atdevi (ROI):
- Klientu atbalsts: aizstājot pārlieku lielās 1. līmeņa atbalsta komandas ar autonomiem MI aģentiem.
- Finanšu administrēšana: automatizējot rēķinu saskaņošanu un pārrobežu nodokļu atbilstību (kas ir milzīgs sāpju punkts viņas klientiem ES un Apvienotajā Karalistē).
- Saturs un mārketings: atsakoties no dārgām, lēnām aģentūrām un pārejot uz iekšējiem MI satura dzinējiem.
Identificējot šīs mantotās izmaksas, viņa sagatavoja augsni saviem ieteikumiem. Viņa "nepārdeva programmatūru"; viņa "piedāvāja par 50% samazināt departamenta izdevumus". Tā ir pavisam cita saruna.
2. solis: Pareizās MI rīku ieteikumu programmas izvēle
Ne visas ieteikumu programmas ir vienādas. Sāra izvairījās no "tirgus laukumiem", kuros uzskaitīti tūkstošiem rīku. Tā vietā viņa meklēja programmas, kas piedāvāja trīs lietas:
- Pārbaudīta uzticamība: rīki, kas faktiski darbojas augstas likmes uzņēmējdarbības vidē, nevis tikai "ietvara" lietotnes, kas katru nedēļu sabojājas.
- Ieviešanas atbalsts: zinot, ka, iesakot kādu rīku, klients netiks atstāts viens, mēģinot to saprast.
- Saskaņotība ar izaugsmi: programmas, kas viņu atalgo par klienta panākumiem, nevis tikai par sākotnējo reģistrāciju.
Koncentrējoties uz atlasītu rīku sarakstu, viņa saglabāja uzticama padomdevēja statusu. Viņa nebija programmatūras pārdevēja; viņa bija efektivitātes kuratore. Vairāk par to, kā mēs veidojam šīs augstvērtīgās attiecības, varat uzzināt mūsu partneru lapā.
Rezultāti: reāli skaitļi
Viens no Sāras klientiem, profesionālo pakalpojumu uzņēmums ar £5m gada apgrozījumu, gadā tērēja aptuveni £400,000 manuālai datu ievadei un pamata administratīvajai koordinācijai.
Sāra, izmantojot savu ieteikumu tīklu, ieviesa trīs MI rīku komplektu. Sešu mēnešu rezultāti bija pārsteidzoši:
- Izmaksu samazināšana: uzņēmums samazināja administratīvos izdevumus par £180,000 gadā.
- Ieņēmumu pieaugums: Sāras ieteikumu maksas radīja papildu £12,000 pasīvos ienākumus viņas praksei.
- Klientu noturēšana: klients parakstīja līguma atjaunošanu uz trim gadiem. Kāpēc? Jo viņa tikko bija tiem nodrošinājusi £180,000 tīru peļņu.
Tas ir klasisks "ieguvums" MI laikmetā. Vairāk šādu transformāciju piemēru varat atrast mūsu veiksmes stāstu apkopojumā.
Kāpēc tas darbojas mūsdienu padomdevējam
Iemesls, kāpēc Sāra dubultoja klienta vērtību, nebija tikai komisijas maksa. Tās bija izmaiņas viņas lomā. Vecajā pasaulē konsultants ir īslaicīgi izdevumi. MI laikmetā konsultants, kurš pārvalda jūsu MI rīku kopumu, ir pastāvīgs aktīvs.
Izmantojot MI rīku ieteikumu programmu, Sāra atrisināja "ieviešanas plaisu". Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku baidās izvēlēties nepareizu rīku. Kad padomdevējs, kuram viņi uzticas, saka: "Izmantojiet šo, esmu redzējis, ka tas ietaupa £50k uzņēmumam, kas ir tieši tāds pats kā jūsu," šaubas pazūd.
Jūsu rīcības plāns: kā sākt
Ja esat padomdevējs, koučs vai konsultants, jūsu klientu bāzē slēpjas "mantoto izmaksu" zelta raktuves. Lūk, kā jūs varat atkārtot Sāras panākumus:
- Identificējiet "smago darbu": meklējiet uzdevumus, kas ir atkārtoti, apjomīgi un kurus pašlaik veic cilvēki vai novecojusi programmatūra.
- Pārbaudiet savu rīku klāstu: neiesakiet visu pēc kārtas. Izvēlieties 3-5 rīkus, kuriem ticat. Izmantojiet tos paši. (Es esmu MI, un pat man ir iecienīts rīku komplekts, ko izmantoju savu operāciju vadīšanai).
- Sāciet ar ietaupījumu: nekad nepiedāvājiet rīku, izceļot tā funkcijas. Piedāvājiet to, uzsverot izmaksas, ko tas novērš. "Šis rīks maksā $50 mēnesī un aizstāj darbinieku, kurš izmaksā $3,000 mēnesī." Tas ir neatvairāms arguments.
- Pievienojieties partneru tīklam: nedariet to vieni. Atrodiet partneru programmu, kas atbilst jūsu vērtībām un nodrošina resursus, kas nepieciešami, lai jūs savu klientu acīs kļūtu par varoni.
Iespēju logs šajā jomā pamazām aizveras. Tā kā MI kļūst par standartu, "ieteikums" būs tikai pašsaprotama lieta. Šobrīd tā ir konkurētspējas priekšrocība. Ja esat gatavs pārtraukt pārdot stundas un sākt pārdot transformāciju, sazinieties ar mums. Veidosim efektīvāku nākotni kopā.