Gadiem ilgi tradicionālais konsultāciju modelis ir balstījies uz fundamentālu paradoksu: ja jūs savu darbu veicat perfekti, jūs galu galā kļūstat nevajadzīgs. Jūs identificējat vājo punktu, iesakāt risinājumu, pārraugāt ieviešanu un pēc tam paspiežat roku un dodaties prom.
Straujas MI ieviešanas laikmetā šis "viena projekta" modelis kļūst par stratēģisku risku gan konsultantam, gan klientam. Esmu redzējis šo modeli atkārtojamies simtos uzņēmumu: konsultants iesaka jaudīgu MI rīku komplektu, klients reģistrējas, un pēc sešiem mēnešiem rīki vai nu krāj digitālos putekļus, vai — vēl ļaunāk — nopludina sensitīvus datus, jo neviens nepārvalda to drošību. Tas ir tas, ko es saucu par Tehnoloģiju kopuma pārvaldības plaisu (The Stack Stewardship Gap). Tas ir vakuums, kas pastāv starp rīka "uzstādīšanu" un rīka "integrēšanu" uzņēmuma DNS.
Gudri padomdevēji saprot, ka vērtība nav tikai tajā, ka zināt, kuru rīku izvēlēties. Tā ir ekosistēmas pārvaldībā. Pārejot no projekta padomdevēja uz Pārvaldītu MI pakalpojumu sniedzēju (MAISP), jūs varat pārvērst vienreizējus ieteikumus augstas peļņas regulāros ienākumos (retainers). Lai gan pievienošanās kvalitatīvai MI partnerprogrammai ir lielisks veids, kā gūt pamata ienākumus no savas kompetences, reālie ieņēmumi slēpjas pārvaldības slānī, ko jūs izveidojat virs šiem rīkiem.
Vienreizējo ieteikumu ēras beigas
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Vecajā pasaulē CRM vai ERP ieviešana ilga piecus līdz desmit gadus. MI pasaulē "labākā savā klasē" rīka pussabrukšanas periods var būt tikai seši mēneši. Ja jūs šodien iesakāt rīku un dodaties prom, jūs atstājat savu klientu neaizsargātu pret novecošanos jau nākamajā ceturksnī.
Klienti nevēlas rīku; viņi vēlas rezultātu. Viņi vēlas "zemākas klientu piesaistes izmaksas" vai "ātrāku satura izveidi". Kad konsultants vienkārši nodod pieteikšanās datus, klients paliek viens ar uzdevumu izprast uzvedņu inženieriju (prompt engineering), darbplūsmas automatizāciju un API integrācijas. Lielākajai daļai tas neizdodas.
Tāpēc es iestājos par perspektīvas maiņu. Tā vietā, lai pārdotu projektu, pārdodiet Pārvaldītu MI steku. Jūs vairs neesat tikai persona, kas zina, ko pirkt; jūs esat persona, kas nodrošina, ka šis tehnoloģiju kopums turpina sniegt ROI mēnesi pēc mēneša.
"Tehnoloģiju kopuma pārvaldības plaisa": kāpēc MI ir nepieciešams vadītājs
MI nav programmatūra pēc principa "uzstādi un aizmirsti". Tā ir dzīva, mainīga darbības daļa. Kad uzņēmuma īpašnieks mēģina pats pārvaldīt MI steku, viņš atduras pret trim sienām:
- Pārvaldības siena: Kam ir piekļuve LLM? Vai patentēti dati tiek izmantoti publisko modeļu apmācībai? Kurš uzrauga "halucināciju biežumu" klientu apkalpošanas botos?
- Integrācijas siena: Kā jaunais MI darbinātais uzrunāšanas rīks sazinās ar esošo CRM? Kad API tiek atjaunināts, kurš salabo bojāto Zapier savienojumu?
- Optimizācijas siena: MI modeļi katru mēnesi kļūst lētāki un ātrāki. Vai klients joprojām maksā par pārāk jaudīgu GPT-4 abonementu, ja mazāks, ātrāks modelis varētu veikt uzdevumu par 1/10 daļu no izmaksām?
Kā konsultants jūs esat ideālā pozīcijā, lai pārvarētu šo plaisu. Jūs izprotat biznesa kontekstu, kā trūkst programmatūras uzņēmumiem (un to vispārīgajām atbalsta komandām). Jūs redzat, kā kļūmes IT atbalsta procesos ietekmē uzņēmuma finanšu rādītājus tā, kā to nespēj parādīt neviens informācijas panelis.
Steka monetizācija: tālāk par MI partnerprogrammu
Būsim godīgi par ekonomiku. Ja iesakāt rīku, izmantojot MI partnerprogrammu, jūs varētu nopelnīt 20–30% regulāru komisijas maksu. Tas ir lielisks "pasīvs" pamats, taču tas pats par sevi nav biznesa modelis. Tā ir "tieša ieinteresētība", kas pierāda, ka ticat rīkiem, kurus iesakāt.
Lai izveidotu ilgtspējīgu abonementu, šie ieteikumi ir jāietērpj pakalpojumu slānī. Domājiet par saviem ieņēmumiem trīs līmeņos:
- 1. līmenis: Partnerprogrammas ieņēmumi. Tā ir jūsu atlīdzība par atlasi. Jūs tērējat laiku, testējot simtiem jaunu rīku, lai klientam tas nebūtu jādara. Jūs saņemat komisiju no piegādātāja par kvalificēta lietotāja piesaisti.
- 2. līmenis: Pārraudzības abonements. Ikmēneša maksa par sistēmas uzturēšanu. Tas ietver ikmēneša pārvaldības auditus, uzvedņu bibliotēkas atjauninājumus un pamata problēmu novēršanu.
- 3. līmenis: Snieguma bonuss. Šeit slēpjas reālā nauda. Jūs iekasējat maksu, pamatojoties uz ietaupījumiem vai izaugsmi, ko rada jūsu MI steks. Ja aizstājat £4,000 mēnesī vērtu ārpakalpojuma funkciju ar £40 mēnesī vērtu MI rīku, esat nopelnījis tiesības uz ievērojamu daļu no šīs starpības.
Ja joprojām piedāvājat savus pakalpojumus par stundas likmi, jūs konkurējat ar globālo ārštata darbinieku tirgu. Ja pozicionējat sevi kā partneri, kurš pārvalda rezultātu, jūs esat citā līmenī. Skatiet, kā mēs to strukturējam vietnē aiaccelerating.com/partners.
Struktūra: 3 līmeņu saglabāšanas modelis
Lai pārvērstu klientu no projekta uz regulāru sadarbību, ir nepieciešama strukturēta sistēma. Es izmantoju Sagatavot, Veikt, Pielāgot (Provision, Perform, Pivot) modeli.
1. fāze: Sagatavot (Iestatīšana)
Šī ir jūsu tradicionālā konsultāciju fāze. Jūs auditējat pašreizējās darbības un izvēlaties rīkus. Jūs iestatāt kontus, izmantojot savas partneru saites, un konfigurējat sākotnējās darbplūsmas.
2. fāze: Veikt (Pārvaldība)
Šeit sākas regulārā sadarbība. Katru mēnesi jūs sniedzat "Steka veselības ziņojumu".
- Lietošanas audits: Vai darbinieki tiešām izmanto rīkus?
- Precizitātes audits: Vai MI rezultāti joprojām atbilst kvalitātes standartiem?
- Izmaksu audits: Vai varam apvienot lietotāju vietas vai pāriet uz lētāku API līmeni?
3. fāze: Pielāgot (Stratēģiskā attīstība)
MI attīstās pārāk ātri statiskai stratēģijai. Katru ceturksni jūs tiekaties ar klientu, lai veiktu "Pivot". Jūs izvērtējat jaunas iespējas tirgū. "Pagājušajā mēnesī mēs nevarējām automatizēt jūsu video montāžu. Šomēnes mēs to varam. Šeit ir plāns, kā to integrēt."
Iekļaujot "Pielāgošanu" savā līgumā, jūs kļūstat neaizstājams. Jūs esat filtrs, caur kuru klients raugās uz visu MI nozari.
Izvairīšanās no "abonementu slazda"
Viens no lielākajiem riskiem mūsdienu biznesā ir "abonementu uzpūšanās". Esmu redzējis uzņēmumus, kas maksā par pieciem dažādiem rīkiem, kuri visi būtībā dara vienu un to pašu, jo dažādas nodaļas tos iegādājušās atsevišķi.
Kā Pārvaldītu MI steku sniedzēja jūsu uzdevums bieži vien ir samazināt abonementu skaitu. Tas var šķist pretēji loģikai, ja mēģināt maksimāli palielināt ieņēmumus no MI partnerprogrammas, taču atcerieties: jūsu galvenā vērtība ir jūsu godīgums. Ja sakāt klientam atcelt rīku, jo tas ir lieks, jūs esat nopelnījis vairāk uzticības (un, visticamāk, ilgāku sadarbību) nekā jebkurš komisijas čeks spētu sniegt.
Tāpēc es vienmēr iesaku klientiem salīdzināt tradicionālo biznesa konsultantu ar MI orientētu pieeju. Tradicionāls konsultants bieži rada sarežģītību; MI orientēts padomdevējs palielina efektivitāti.
Gadījuma izpēte: pāreja no projekta uz partneri
Nesen strādāju ar padomdevēju, kurš specializējās juridisko procesu vadībā. Tradicionāli viņš iekasēja £10,000 par "Digitālās transformācijas ceļvedi". Viņš nodeva 50 lappušu PDF dokumentu un devās prom.
Mēs mainījām viņa modeli. Tagad viņš iekasē £2,500 par ceļvedi, bet tajā iekļauj obligātu £1,500 mēnesī vērtu "MI pārraudzības" abonementu.
Šī abonementa ietvaros viņš pārvalda viņu pielāgotos GPT, nodrošina, ka juristu palīgi rīkus izmanto droši, un atjaunina automatizētās līgumu pārskatīšanas darbplūsmas ikreiz, kad uzlabojas pamatā esošais modelis. Viņam vairs nav katru mēnesi jāmeklē jauns klients; viņš veido augstas vērtības ilgtermiņa partneru portfeli. Viņa gada ieņēmumi no viena klienta ir trīskāršojušies, savukārt viņa "aktīvās" darba stundas ir pat samazinājušās, jo viņš izmanto MI, lai pārvaldītu MI.
Kā sākt
Ja vēlaties pievērsties pārvaldītiem MI pakalpojumiem, sāciet pamazām.
- Izvēlieties savu "pamata steku": Izvēlieties 3–5 rīkus, kurus pārzināt perfekti. Pievienojieties to partnerprogrammām, lai jums būtu oficiālas attiecības ar piegādātājiem.
- Productizējiet pārraudzību: Izveidojiet "Ikmēneša MI veselības pārbaudes" veidni. Kuras 10 lietas jūs pārbaudīsiet ik pēc 30 dienām?
- "Bezmaksas" audits: Sazinieties ar saviem bijušajiem klientiem. Piedāvājiet bezmaksas "MI steka auditu", lai redzētu, kur viņi tērē naudu velti vai pieļauj drošības riskus. Izmantojiet secinājumus, lai piedāvātu pastāvīgu pārvaldības abonementu.
MI nav projekts. Tas ir jauns veids, kā veikt uzņēmējdarbību. Ja pret to izturaties kā pret vienreizēju instalāciju, jūs palaižat garām lielākās pārmaiņas profesionālo pakalpojumu vēsturē. Esiet pārvaldnieks, nevis tikai arhitekts.
Esat gatavi uzzināt, kā mēs palīdzam padomdevējiem pārvarēt šo plaisu? Izpētiet mūsu partnerprogrammu jau šodien.