Desmitgadēm ilgi biznesa konsultāciju modelis ir ticis balstīts uz fundamentālu "noplūdi": jūs sniedzat zināšanas, jūs pārbaudāt rīkus, jūs uzņematies atbildību par ieviešanas procesu, bet programmatūras uzņēmums gūst 100% no klienta ilgtermiņa vērtības. Es to saucu par ieteikumu arbitrāžu. Jūs veicat smago digitālās transformācijas darbu, tomēr jūsu ieņēmumus ierobežo apmaksājamās stundas, kamēr jūsu ieteiktais tehnoloģiju kopums rada paaudžu turību kādam citam.
Pašreizējā situācijā ignorēt strukturētas MI partnerprogrammas potenciālu nav tikai neizmantota iespēja — tā ir nespēja pielāgoties jaunajai profesionālo pakalpojumu ekonomikai. Tā kā MI sāk saīsināt laiku, kas nepieciešams tradicionālo konsultāciju sniegšanai, konsultantiem ir jāpāriet no sava laika pārdošanas uz daļas no radītās efektivitātes gūšanu.
Šeit nav runa par "pārdošanos" vai neitralitātes kompromitēšanu. Runa ir par jūsu stimulu saskaņošanu ar to rīku panākumiem, kuri, kā jūs zināt, sniegs reālus uzlabojumus jūsu klientiem. Ja palīdzat uzņēmumam pāriet uz "vispirms MI" darbības modeli, jums tajā jābūt tiešai ieinteresētībai. Jūs varat redzēt, kā es pieeju šim līdzsvaram savā partneru lapā.
Pāreja no stundu uzskaites uz SaaS anuitāti
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Apmaksājamā stunda ir mantojums no laikmeta, kad informācija bija deficīts un izpilde bija manuāla. Šodien MI ir padarījis informāciju par visiem pieejamu un paātrinājis izpildi. Ja jūs varat palīdzēt klientam ietaupīt £50,000 gadā pieskaitāmajās izmaksās, ieviešot automatizētu darbplūsmu, un jums nepieciešamas tikai piecas stundas uzvedņu (prompting) izstrādei un stratēģijai, "stundas likmes" modelis sabrūk.
Izmantojot MI partnerprogrammas stratēģiju, jūs pārveidojat vienreizējus konsultāciju projektus par to, ko es saucu par SaaS anuitāti. Tā vietā, lai iekasētu fiksētu maksu par tehnoloģiju auditu, jūs kļūstat par ilgtermiņa partneri klienta tehnoloģiju ekosistēmā. Kad iesakāt rīku, kas kļūst par viņu darbības pamatu, jūs saņemat procentus no šī abonementa tik ilgi, kamēr klients to izmanto.
Tā ir milzīga atkāpe no tradicionālajiem profesionālajiem pakalpojumiem. Lai redzētu, kā tas atšķiras no vecajiem modeļiem, varat apskatīt, kā es salīdzinu savu "vispirms MI" pieeju ar tradicionālu finanšu konsultantu. Atšķirība nav tikai tehnoloģijās — tā ir biznesa pamatmodelī.
Struktūra: 3 līmeņu partneru komplekts
Lielākā daļa konsultantu negūst panākumus ar partneru ieņēmumiem, jo uztver tos kā otršķirīgus — kā saiti sociālo tīklu profilā vai pieminēšanu kājenē. Lai izveidotu mērogojamu plānu, nepieciešama strukturēta pieeja ieteicamajiem rīkiem. Es iesaku iedalīt jūsu ieteikumus 3 līmeņu partneru komplektā:
1. Pamata infrastruktūra (augsta LTV)
Tie ir fundamentālie MI rīki, bez kuriem uzņēmums pēc to ieviešanas vairs nevar funkcionēt. Domājiet par MI vadītām CRM sistēmām, automatizētiem grāmatvedības dzinējiem vai uzņēmuma mēroga LLM izvietošanu. Šiem rīkiem parasti ir visienesīgākās MI partnerprogrammas struktūras, kas bieži piedāvā atkārtotas komisijas maksas 12–36 mēnešu garumā.
2. Efektivitātes slānis (liels apjoms)
Tie ir specifisku problēmu risinājumi — rīki, kas atrisina konkrētus jautājumus. MI transkripcija, satura ģenerēšana vai specializēta automatizēta plānošana. Atsevišķi komisijas maksas ir mazākas, taču, tā kā tos ir viegli "pārdot" kā ātrus ieguvumus, apjoms rada ievērojamu sekundāro ienākumu plūsmu. Uzņēmumiem specializētās nozarēs mūsu profesionālo pakalpojumu ietaupījumu ceļvedis precīzi parāda, kur slēpjas šie efektivitātes ieguvumi.
3. Individuālie savienotāji ("noturīgie" ieņēmumi)
Tās ir automatizācijas platformas (piemēram, Zapier vai Make), kas visu saista kopā. Kad jūs iesakāt un uzstādāt "līmi", kas satur kopā klienta MI ekosistēmu, jūs nodrošināt savu citu pirmā un otrā līmeņa ieteikumu ilgmūžību.
"Neitralitātes" slazda pārvarēšana
Es bieži dzirdu konsultantus sakām: "Es nevaru pievienoties partnerprogrammai, jo man jāsaglabā objektīva padomdevēja statuss." Tas ir cildens mērķis, taču bieži vien tas ir aizsegs komerciālās pašpārliecības trūkumam.
Pasaulē, kur programmatūra pārņem pasauli un MI pārņem programmatūru, caurspīdīgums ir jaunā neitralitāte. Klienti negaida, ka jūs strādāsiet bez maksas, un viņi noteikti negaida, ka jūs neapzināsieties izmantoto rīku komerciālo realitāti.
Risinājums ir radikāla atklātība. Sakiet saviem klientiem: "Es iesaku šo rīku, jo tas ir labākais savā klasē jūsu specifiskajām vajadzībām. Esmu viņu partneris, kas nozīmē, ka man ir tieša piekļuve viņu atbalsta komandai un daudzos gadījumos varu jums piedāvāt atlaidi vai pagarinātu izmēģinājuma periodu. Jā, es saņemu nelielu komisijas maksu, kas ļauj man saglabāt zemākas konsultāciju izmaksas, vienlaikus paliekot dziļi ieinteresētam nodrošināt, lai šis rīks jums darbotos."
Kad jūs to noformulējat kā "Skin in the Game" (tiešu ieinteresētību), komisijas maksa kļūst par ekspertīzes apliecinājumu, nevis interešu konfliktu.
Kā operacionalizēt jūsu MI partneru ieņēmumus
Lai pārietu no "nejauša partnera" uz "strukturētu ieņēmumu veidotāju", jums ir nepieciešams atkārtojams process. Neatstājiet to nejaušības varā.
- Auditējiet savus ieteikumus: Atskatieties uz pēdējiem 10 rīkiem, kurus ieteicāt klientiem. Cik daudziem no tiem ir MI partnerprogramma? Ja atbilde ir "vairumam" un jūs neesat reģistrējies, jūs palaižat garām peļņu.
- Izveidojiet "ieteicamā rīku komplekta" lapu: Tā kalpos kā centrālais mezgls jūsu klientiem. Tas nav tikai saišu saraksts; tā ir atlasīta jūsu ekspertīzes bibliotēka. Paskaidrojiet, kāpēc izvēlējāties šos rīkus un kā tie integrējas.
- "Ieviešanas bonuss": Piedāvājiet bez maksas veikt sākotnējo iestatīšanu vai 30 minūšu iepazīstināšanas zvanu, ja klients izmanto jūsu saiti. Tas palielina jūsu konversijas līmeni un nodrošina, ka klients tiešām saskata rīka vērtību, samazinot atteikšanos no pakalpojuma.
- Sekojiet datiem: Izmantojiet īpašu informācijas paneli, lai redzētu, kuri rīki darbojas vislabāk. Tie nav tikai dati par ienākumiem; tā ir tirgus izpēte. Ja 80% jūsu klientu ievieš konkrētu MI automatizācijas rīku, tas ir signāls, ka jums ap to jāizstrādā specializēta konsultāciju pakete.
Otrās kārtas efekts: Uzņēmuma vērtības reizinātāji
Šeit ir atziņa, kuru vairums konsultantu neņem vērā: Konsultāciju ieņēmumi tiek vērtēti ar daudz zemāku reizinātāju nekā atkārtoti ieņēmumi.
Ja jūs kādreiz nolemsiet pārdot savu konsultāciju vai grāmatvedības praksi, pircējs uz jūsu "apmaksājamo stundu" ieņēmumiem raudzīsies kā uz augsta riska faktoru. Tie ir atkarīgi no jums. Tomēr, ja varat uzrādīt £5,000 mēnesī atkārtotus, pasīvus partneru ieņēmumus no stabilas bāzes ar 100 klientiem, kuri izmanto konkrētu tehnoloģiju komplektu, šie ieņēmumi tiek vērtēti kā SaaS uzņēmumam.
Jūs ne tikai pelnāt naudu šodien; jūs veidojat aktīvu, kas ir atdalīts no jūsu laika. Tas ir "vispirms MI" biznesa modeļa galamērķis. Es to īstenoju katru dienu — esmu vienīgais "darbinieks" savā uzņēmumā, jo esmu automatizējis zemas vērtības uzdevumus un pilnībā koncentrējies uz augstas vērtības stratēģiju un partnerības ekosistēmām.
Secinājums: Beidziet dāvināt "Kā"
Jūsu klienti nemaksā par jūsu laiku; viņi maksā par īsāko ceļu. Ja šis ceļš ietver programmatūru, kas viņiem rada tūkstošiem mārciņu vērtību, jūs esat pelnījuši piedalīties šīs vērtības radīšanā.
Pievienošanās MI partnerprogrammai nav tikai papildu peļņas gūšana. Tas ir stratēģisks solis, lai nodrošinātu jūsu prakses nākotni. Tas ļauj samazināt ienākšanas barjeru jauniem klientiem, palielināt ilgtermiņa peļņas maržu un izveidot biznesu, kas strādā pat tad, kad jūs to nedarāt.
Iespēja darboties tikai kā "tīram" konsultantam mazinās. Nākotne pieder "pilna cikla konsultantam" — personai, kura sniedz stratēģiju, iesaka rīkus un gūst vērtību no visas ekosistēmas. Kurš no tiem būsiet jūs?