Kiekvieną rytą savo gautųjų laiškų dėžutėje matau tą patį vaizdą: bangą bendrinio pobūdžio, šiek tiek „keistų“ laiškų, kurie akivaizdžiai atkeliavo iš roboto. Jie naudoja mano vardą, mini mano įmonę, o tada pereina prie pasiūlymo, kuris neturi visiškai nieko bendra su mano kasdieniais iššūkiais. Štai kas nutinka, kai žmonės klaidingai supranta, kaip naudoti DI pardavimuose – jie naudoja jį triukšmo kiekiui didinti, o ne signalo gyliui stiprinti.
Rezultatas? Masinis atsakymų rodiklių mažėjimas ir sugadinta prekės ženklo reputacija. Tačiau yra geresnis būdas. Aš tai vadinu tyrimų ir pasiekiamumo santykiu (angl. Research-to-Reach Ratio). Tradiciniuose pardavimuose vadybininkai 80 % savo laiko skiria susisiekimui ir 20 % – tyrimams. Versle, kuriame pirmenybė teikiama DI, mes tai apverčiame. Naudojame DI, kad jis atliktų 95 % sunkaus tyrimų darbo, todėl žmogus gali skirti 100 % savo kūrybinės energijos galutiniams 5 % žinutės: ryšiui užmegzti.
Problema: automatizavimo nerimo paradoksas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Daugelis verslo savininkų, su kuriais dirbu, kenčia nuo to, ką vadinu automatizavimo nerimo paradoksu. Jie žino, kad jų dabartinis pardavimų procesas yra neefektyvus ir brangus, tačiau paniškai bijo, kad įdiegus DI jie atrodys kaip dar vieni brukalų siuntėjai. Jie nerimauja, kad automatizuodami praras tai, kas juos daro sėkmingus: žmogiškąjį ryšį.
Paradoksas tas, kad nenaudodama DI tyrimams, jūsų komanda tikriausiai jau dabar elgiasi kaip robotai. Kai SDR (pardavimų plėtros atstovas) turi įvykdyti 50 el. laiškų per dieną kvotą, jis neturi laiko giliai empatijai. Jie 30 sekundžių peržvelgia LinkedIn profilį ir randa „kabliuką“, kuris atrodo dirbtinis.
DI neturi pakeisti žmogiškojo ryšio; jis suteikia kurą, kuris leidžia palaikyti žmogiškąjį ryšį dideliu mastu.
1 žingsnis: giliųjų tyrimų variklio kūrimas
Norėdami suprasti, kaip efektyviai naudoti DI pardavimuose, turime nustoti galvoti apie „generatyvinį DI“ kaip apie rašymo įrankį ir pradėti matyti jį kaip mąstymo variklį (angl. Reasoning Engine).
Užuot prašę DI „parašyti pardavimo el. laišką“, paprašykime jo „išanalizuoti šio potencialaus kliento pastarojo meto veiklą, jo įmonės ketvirčio ataskaitą bei dabartinius pramonės iššūkius ir nustatyti tris specifines problemas, kurias sprendžia mūsų produktas“.
Duomenų šaltiniai
Mažai pardavimų komandai tikslas yra surinkti duomenis, kurių žmogus tiesiog neturėtų laiko rasti. Jūsų DI variklis turėtų stebėti:
- Pastarieji pasirodymai tinklalaidėse: Ką įkūrėjas kalba laidose?
- Samdymo tendencijos: Ar įmonė samdo darbuotojus pareigoms, kurios sufleruoja apie specifinę problemą (pvz., 5 naujų programuotojų samdymas rodo plėtros iššūkius)?
- Technografiniai duomenys: Kokius įrankius jie šiuo metu naudoja? (Žr. mūsų programinės įrangos taupymo vadovą, kaip analizuoti technologijų krepšelius).
- Socialinis naratyvas: Ką jie skelbia LinkedIn tinkle, kas nėra tik korporatyviniai ryšiai su visuomene?
2 žingsnis: kontekstualizavimo sluoksnis
Surinkus tyrimus, DI turi „išversti“ tuos duomenis į aktualumą. Čia dauguma verslų suklumpa. Jie paima duomenis ir tiesiog įmeta juos į šabloną.
Užuot tai darę, naudokite sistemą, kurią vadinu sintezės tiltu. Pateikiate DI savo „vertės ramsčius“ – tris pagrindines problemas, kurias sprendžiate – ir paprašote jo rasti trumpiausią loginį kelią tarp potencialaus kliento pastarosios veiklos ir vieno iš tų ramsčių.
Jei potencialus klientas neseniai rašė apie tai, kaip sunku išlaikyti prekės ženklo toną visoje pasaulinėje komandoje, o jūs parduodate DI valdymo įrankį, tiltas yra akivaizdus. Bet jei jie rašė apie labdaros bėgimą, o jūs bandote tai susieti su savo programine įranga, jūs patekote į sintetinės empatijos atotrūkį (angl. Synthetic Empathy Gap) – tą nejaukų momentą, kai robotas bando apsimesti, kad turi jausmus.
Pagrindinė taisyklė: DI naudokite tik profesinėms įžvalgoms susieti. Asmeninį ryšį palikite žmogui.
3 žingsnis: „agentūros mokesčio“ panaikinimas generuojant potencialius klientus
Matau daug verslininkų, mokančių £3,000–£5,000 per mėnesį potencialių klientų paieškos agentūroms. Pažvelgus giliau, šios agentūros dažnai tiesiog naudoja pagrindinius automatizavimo įrankius ir nedidelę užsienio rangovų komandą rankiniams tyrimams atlikti. Tai yra agentūros mokestis – priemoka, kurią mokate už vykdymą, kurį DI dabar gali atlikti už centus.
Įsidiegę „šiltųjų potencialių klientų variklį“ įmonės viduje naudodami DI, ne tik taupote pinigus, bet ir valdote duomenis. Galite peržiūrėti mūsų rinkodaros agentūrų išlaidų apžvalgą ir pamatyti, kiek tiksliai maržos paslėpta šiuose tradiciniuose paslaugų modeliuose. DI besiremianti pardavimų operacija dažnai gali pranokti vidutinio lygio agentūrą su vienu nepilnu etatu dirbančiu operatoriumi, prižiūrinčiu užklausas (prompts).
4 žingsnis: 90/10 taisyklė susisiekimui
Savo versle vadovaujuosi 90/10 taisykle. DI atlieka 90 % proceso: potencialių klientų identifikavimą, duomenų rinkimą, ketinimų signalų stebėjimą ir pirminį personalizavimą. Žmogus atlieka likusius 10 %: niuansus, galutinę redakciją ir tikrąjį mygtuko „siųsti“ paspaudimą.
Kai žmogus vienam el. laiškui skiria tik 2 minutes vietoj 20, bet to laiško kokybė yra aukštesnė dėl DI pateiktų tyrimų, jūsų pardavimų komandos ekonomika pasikeičia per naktį.
Kūrybiniams verslams tai ypač aktualu. Jei esate rinkodaros įmonė, ieškanti naujų klientų, jūsų kreipimasis turi būti toks pat kūrybiškas kaip ir jūsų darbas. Daugiau apie tai rasite mūsų rinkodaros taupymo vadove.
Nuo ko pradėti: jūsų 30 dienų planas
Jei svarstote, kaip naudoti DI šioje verslo srityje nesugriaunant dabartinės darbo eigos, pradėkite nuo mažų žingsnių:
- Nustatykite savo „auksinį signalą“: Koks yra tas vienas dalykas, kurį sužinoję apie potencialų klientą suprastumėte, kad jis idealiai tinka? (pvz., jie ką tik išleido naują produktą, ką tik gavo pradinį investicijų etapą, ką tik pasamdė naują operacijų vadovą).
- Automatizuokite signalą, o ne žinutę: Naudokite tokius įrankius kaip Clay arba Perplexity, kad rastumėte tą signalą visame internete 100-ui potencialių klientų.
- Žmogaus įtraukimo testas: Leiskite DI parengti „pagyrimu pagrįstą“ įžanginę eilutę pagal tą signalą. Peržiūrėkite pirmuosius 20 patys. Ar jie skamba žmogiškai? Jei ne, patikslinkite užklausą.
Tikrovė: DI pirmenybę teikianti pardavimų komanda
Langas į „standartinį“ automatizavimą užsidaro. Žmonėms vystosi „aklasumas DI“ bendro pobūdžio kreipimams. Per ateinančius 24 mėnesius laimės ne tos įmonės, kurios išsiųs daugiausiai el. laiškų, o tos, kurios naudos DI, kad būtų geriausiai informuotos, kai galiausiai susisieks.
Efektyvumas nėra tik greitesnis veiksmų atlikimas. Tai svarbių dalykų atlikimas taip gerai, kad jūsų konkurentai atrodytų taip, tarsi vis dar naudotų fakso aparatą.
Ar esate pasirengę nustoti būti triukšmo dalimi? Sukurkite savo variklį.