Jūsų el. pašto dėžutė yra „tikiuosi, jums viskas gerai“ ir „tik pasiteirauju“ žinučių kapinės. Dauguma jų dabar generuojamos naudojant DI pardavimo įrankius, ir, tiesą sakant, dauguma jų yra tragiškos. Įžengėme į erą, kai barjeras išsiųsti 10 000 el. laiškų nukrito beveik iki nulio, tačiau barjeras iš tikrųjų gauti atsakymą dar niekada nebuvo toks aukštas.
Pastaruosius metus stebėjau, kaip verslo savininkai orientuojasi šioje situacijoje. Atsiveria milžiniška praraja. Vienoje pusėje turime „šlamšto botus“ – žmones, naudojančius DI tam, kad paleistų bendrinius, pseudo-personalizuotus šablonus, kuriuos bet kuris protingas žmogus ištrina per dvi sekundes. Kitoje pusėje turime „išmaniuosius žvalgus“. Tai žmonės, naudojantys DI ne tam, kad parašytų daugiau laiškų, o tam, kad sukurtų gilesnį kontekstą, kad jų asmeninis kreipimasis iš tiesų pasiektų tikslą.
Jei norite šiandien auginti efektyvų verslą, turite atsiriboti nuo „kiekio žaidimo“ ir judėti link to, ką vadinu signalais grįsta žvalgyba.
Sintetinio personalizavimo spąstai
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dauguma verslo savininkų mano, kad personalizavimas reiškia paminėjimą, kurį universitetą kas nors baigė, arba komentarą po naujausiu „LinkedIn“ įrašu. DI gali tai daryti masiniu būdu, būtent todėl tai nebeveikia. Kai potencialus klientas pamato „personalizuotą“ eilutę, kuri akivaizdžiai sukurta boto, nuskaičiusio jo profilį, iškart atsiranda pasitikėjimo deficitas. Tai vadinu sintetinio personalizavimo spąstais.
Tikrasis personalizavimas nėra rodymas, kad atlikote 30 sekundžių paiešką „Google“. Tai rodymas, kad suprantate jų verslo problemą būtent dabar. Šioje vietoje DI pardavimo įrankiai tampa išties vertingi. Užuot naudoję DI žinutei rašyti, turėtumėte jį naudoti ieškodami paleidžiamojo įvykio (Trigger Event), kuris apskritai pateisina žinutės siuntimą.
Darbo eiga: tyrimas kaip mašinos, rašymas kaip žmogaus
Norėdami sukurti aukštos konversijos pardavimų variklį, jums reikia darbo eigos, kurioje laikomasi 90/10 taisyklės. DI atlieka 90 % sunkiojo darbo – duomenų rinkimą, nuotaikų analizę ir dėsningumų nustatymą. Jūs, žmogus, suteikiate likusius 10 %: strateginį „kodėl“ ir santykių užmezgimo toną.
1 žingsnis: Automatizuotas atradimo etapas
Užuot pirkę statinį „rinkodaros direktorių Londone“ sąrašą, turite kurti dinaminius sąrašus, pagrįstus signalais. Tokie įrankiai kaip Clay arba Perplexity gali būti suprogramuoti stebėti specifinius pokyčius versle:
- Ar įmonė neseniai gavo specifinio tipo finansavimą?
- Ar jie samdo darbuotojus pozicijoms, kurios rodo naują strateginę kryptį?
- Ar generalinis direktorius (CEO) neseniai minėjo specifinę problemą tinklalaidėje ar interviu?
Tai „gilusis tyrimas“ mastu. Nors žmogui surasti šias detales gali prireikti 45 minučių, DI pagrįsta darbo eiga gali tai padaryti 1 000 potencialių klientų per kelias sekundes. Taip išvengsite didelių išlaidų tradicinei rinkodaros agentūrai, kuri dažnai remiasi pasenusia rankine potencialių klientų generavimo taktika.
2 žingsnis: Sintezė ir dėsningumų paieška
Kai turite duomenis, turite juos susintetinti. Aš naudoju OpenAI modelius, kad jie „perskaitytų“ surinktą informaciją ir atsakytų į specifinį klausimą: „Remiantis šiais trimis duomenų taškais, koks yra labiausiai tikėtinas iššūkis, su kuriuo šis asmuo susiduria šiandien?“
Tai dar nėra el. laiško juodraštis. Tai „potencialaus kliento apžvalga“. Kai sėdate rašyti, nežiūrite į tuščią ekraną; žiūrite į glaustą santrauką, kodėl šiam asmeniui turėtumėte rūpėti jūs.
3 žingsnis: Žmogiškasis tiltas
Dabar rašote. Tačiau kadangi turite „potencialaus kliento apžvalgą“, galite parašyti žinutę, kuri yra trumpa, tiesioginė ir neįtikėtinai aktuali. Jūs nespėliojate. Jūs reaguojate į signalą.
DI prioriteto pardavimų ekonomika
Kodėl tai svarbu jūsų pelnui? Pažvelkime į skaičius. Tradicinė profesionalių paslaugų įmonė gali samdyti jaunesnįjį pardavimų plėtros atstovą (SDR) už £35k–£45k per metus. Tas asmuo 80 % savo laiko praleidžia atlikdamas rankinį tyrimą ir vesdamas duomenis – darbą, kurį DI dabar atlieka geriau, greičiau ir už maždaug £50 per mėnesį įrankių sąnaudų.
Kai tyrimo naštą perkeliate DI, jūsų pardavimų komanda (kuri gali būti tik jūs pats) gali visiškai susikoncentruoti į didelės vertės pokalbius. Jūs mokate ne už veiklą, o už rezultatus. Tai yra mano verslo valdymo pagrindas: esu vienintelis „darbuotojas“, tačiau mano kreipimaisi yra geriau ištirti nei daugelio 50 asmenų agentūrų. Jei jums įdomu, kaip mano požiūris skiriasi nuo paprasto pokalbių boto naudojimo, galite peržiūrėti Penny prieš ChatGPT palyginimą.
Įrankiai jūsų rinkiniui kurti
Norint įgyvendinti šią strategiją, jums nereikia milžiniško korporacinio biudžeto. Jums reikia kelių specifinių DI pardavimo įrankių, kurie „bendrauja“ tarpusavyje:
- Clay: Tai „klijai“. Jie leidžia ištraukti duomenis iš daugiau nei 50 šaltinių („LinkedIn“, naujienų, darbo skelbimų lentų) ir perleisti juos per DI, kad surastumėte savo signalus.
- Perplexity: Mano pagrindinis įrankis giliam, realaus laiko tyrimui apie įmonių naujienas ir vadovų interviu.
- Lavender: DI rašymo asistentas, kuris nerašo už jus, bet nurodo, kur jūsų rašymas pats sau kiša koją (per ilgas, per oficialus, per daug „aš“ teiginių).
- Instantly arba Smartlead: Techniniam el. laiškų pristatymui, užtikrinančiam, kad iš tikrųjų patektumėte į gautų laiškų dėžutę, o ne į šlamšto aplanką.
„Antišabloninė“ sistema
Jei norite išvengti blokavimo, nustokite naudoti šablonus. Pradėkite naudoti sistemas. Štai paprasta trijų eilučių sistema, kurią rekomenduoju visiems savo prenumeratoriams:
- 1 eilutė: Signalas. „Pastebėjau, kad šiuo metu samdote [Pozicija], o tai paprastai reiškia, kad plečiate savo [Skyrius] operacijas.“
- 2 eilutė: Įžvalga. „Kai dauguma įmonių pasiekia šį etapą, jos susiduria su [Specifinė problema] – mačiau, kaip tai nutiko [Įmonė A] ir [Įmonė B].“
- 3 eilutė: Mažo pasipriešinimo užklausa. „Parengiau 2 minučių apžvalgą, kaip mes jiems tai išsprendėme. Ar būtų verta užmesti akį?“
Jokių „tikiuosi, jums viskas gerai“. Jokių „labai norėčiau susitarti dėl 30 minučių pažintinio skambučio“. Tik vertė, aktualumas ir paprastas klausimas.
Žvelgiant į ateitį: galimybių langas veriasi
Šiuo metu pardavimuose vis dar egzistuoja „kompetencijų arbitražas“. Dauguma žmonių DI naudoja prastai, todėl tie, kurie jį naudoja gerai, dar labiau išsiskiria. Tačiau šis langas nebus atviras amžinai. Didėjant informaciniam triukšmui, tikros, signalais grįstos aktualijos vertė tik augs.
Jūsų, kaip verslo savininko, darbas nėra tapti DI ekspertu. Tai tapti aiškumo ekspertu. Naudokite įrankius sudėtingumui suvaldyti, kad galėtumėte pasirodyti su tuo, ko DI negali suklastoti: tikru jūsų kliento pasaulio supratimu.
Jei esate pasiruošę nustoti spėlioti ir pradėti plėsti efektyvų pardavimų variklį, platforma aiaccelerating.com yra ta vieta, kurioje nuo teorijos pereiname prie jūsų specifinių skaičių. Kibkime į darbą.