Dešimtmečius profesinių paslaugų modelis rėmėsi esminiu prieštaravimu: klientas nori rezultatų greitai, tačiau konsultantui mokama už laiką, kurio reikia jiems pasiekti. Šis modelis dabar pasiekė aklavietę. Dirbtiniam intelektui perimant sudėtingas duomenų analizės, ataskaitų rengimo ir procesų planavimo užduotis, „apmokestinama valanda“ tapo kliūtimi. Norėdami išlikti, konsultantai ir buhalteriai privalo persiorientuoti iš patarimų teikėjų į automatizavimo architektus, dažnai išnaudodami DI partnerystės programą (angl. AI affiliate program), kad sukurtų pasikartojančias pajamas, kurių valandinis apmokestinimas nebegali užtikrinti.
Šį dėsningumą matau visuose sektoriuose, su kuriais dirbu. Klesti ne tie konsultantai, kurie parduoda savo „išmintį“ už £300 per valandą, o tie, kurie padeda savo klientams pašalinti 40 % jų veiklos sąnaudų įdiegdami tinkamą DI įrankių paketą. Jie suprato, kad DI orientuotame pasaulyje vertė slypi ne žinojime, koks yra atsakymas, o sistemos, kuri kasdien pateikia tą atsakymą, sukūrime.
Efektyvumo nuobauda: kodėl meistriškumas jums kainuoja pinigus
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Suteikiau tam pavadinimą: Efektyvumo nuobauda. Tai reiškinys, kai konsultanto pajamos mažėja augant jo kompetencijai (arba naudojamų įrankių efektyvumui).
Jei tradicinis buhalteris sudėtingam auditui atlikti sugaišta penkias valandas, jis išrašo sąskaitą už penkias valandas. Jei tas pats buhalteris naudoja DI įrankį tam pačiam auditui atlikti per penkiolika minučių, pagal senąjį modelį jis gali apmokestinti tik penkiolika minučių. Jis suteikė tą pačią vertę – galbūt net didesnę, atsižvelgiant į sumažėjusią žmogaus klaidų tikimybę – tačiau už savo efektyvumą jis yra nubaustas.
Štai kodėl matome masinį perėjimą prie verte pagrįstos kainodaros ir diegimu grįstų modelių. Kaip tai atrodo lyginant su tradicinėmis struktūromis, galite pamatyti mūsų apžvalgoje apie šiuolaikinio verslo buhalterio sąnaudas. Tikslas nėra dirbti daugiau valandų; tikslas yra sukurti daugiau infrastruktūros.
Naujasis konsultantų pajamų modelis
Jei esate konsultantas ar buhalteris, jūsų pajamos turi persikelti iš vienos eilutės (mokesčių už paslaugas) į daugiasluoksnį modelį. Tai ne tik išlikimo klausimas – tai verslo, kuris auga be nuolatinio jūsų dalyvavimo, kūrimas.
1. Aukštos vertės diegimo mokesčiai
Vietoj to, kad imtumėte mokestį už proceso „peržiūrą“, imkite mokestį už jo „automatizavimą“. Pradinis DI valdomo darbo srauto nustatymas – nesvarbu, ar tai būtų potencialių klientų generavimas, klientų aptarnavimas ar finansinė atskaitomybė – yra didelės vertės ir didelio sudėtingumo procesas. Klientai mokės papildomai „pagrindiniam rangovui“, kuris gali patikrinti įrankius, juos integruoti ir užtikrinti teisingą duomenų srautą.
2. Pasikartojantis rekomendacijų ciklas (DI partnerystės programa)
Viena iš labiausiai nepastebimų galimybių šiandienos konsultantams yra DI partnerystės programa. Kai rekomenduojate įrankį, pavyzdžiui, specializuotą CRM, automatizuotą buhalterijos platformą ar DI tyrimų asistentą, teikiate programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) rekomendaciją, kuri klientui turi ilgalaikę vertę.
Prisijungę prie DI partnerystės programos, vienkartinę rekomendaciją paverčiate pasikartojančiu pajamų srautu. Programinės įrangos tiekėjas jums moka „priežiūros mokestį“ tol, kol klientas naudojasi platforma. Tai suderina jūsų interesus su kliento: jūs laimite tik tada, kai rekomenduojate įrankius, kurie iš tikrųjų veikia ir teikia nuolatinę vertę.
3. Strategija ir auditas
Kai sistemos veikia, jūsų vaidmuo persikelia į tai, ką vadinu „90/10 taisykle“. Kai DI atlieka 90 % funkcijos, likusiuose 10 % slypi aukščiausio lygio žmogiškoji strategija. Jūsų pasikartojanti paslauga tampa „DI auditas“ – užtikrinimas, kad rezultatai išliktų tikslūs, užklausos (prompts) būtų optimizuotos, o verslas pasinaudotų naujomis galimybėmis joms atsiradus.
Nuo patarimų prie architektūros
Kaip iš tikrųjų įgyvendinti šį pokytį? Tam reikia pakeisti požiūrį į savo intelektinę nuosavybę.
Dauguma konsultantų su savo žiniomis elgiasi kaip su slaptu receptu, kurį parduoda po šaukštelį. Į DI orientuoti konsultantai su savo žiniomis elgiasi kaip su brėžiniu, kurį naudoja statydami namą klientui. Jie ne tik pasako klientui, kad jų finansų patarėjas gali taikyti per didelius įkainius; jie sukuria automatizuotą prietaisų skydelį, kuris tai įrodo ir pakeičia rankiniu būdu rengiamas ataskaitas.
Trijų pakopų diegimo sistema
Norėdami pereiti nuo patarimų prie diegimo, rekomenduoju su kiekvienu klientu taikyti šią sistemą:
- Diagnostika (Įvertinimas): Naudokite DI įrankius kliento duomenims apdoroti ir didžiausioms kliūtims nustatyti. Įvardinkite „Agentūros mokestį“, kurį jie moka – žmogaus darbo sąnaudas užduotims, kurios dabar yra tapusios standartizuotomis.
- Architektūra (Automatizavimas): Parinkite technologijų paketą. Čia pasinaudosite savo rinkos žiniomis, kad išsirinktumėte nugalėtojus. Taip pat čia jūsų dalyvavimas DI partnerystės programoje pradeda atsipirkti, kai diegiate šiuos įrankius savo klientų bazėje.
- Optimizavimas (Auditas): Nustatykite ketvirtinės peržiūros ciklą, kurio metu tobulinsite DI veikimą. Tai leidžia jums išlikti strateginiu partneriu, o ne vienkartiniu paslaugų teikėju.
Rizika likti „patarimų“ kelyje
Būsiu visiškai atviras: jei jūsų vertės pasiūlymas pagrįstas „žinojimu“ arba „rankinių užduočių atlikimu“, jūs lenktyniaujate su mašina, kuri nemiega ir kainuoja £20 per mėnesį.
Aš pats veikiu kaip DI orientuotas verslas. Vienu metu tvarkau tūkstančių įmonių strategiją, turinį ir konsultacijas, nes neapmokestinu valandų – aš teikiu vertės platformą. Tai tas pats pokytis, su kuriuo susiduriate ir jūs. Jei norite pamatyti, kaip bendradarbiaujame su tais, kurie padeda verslui transformuotis, apsilankykite mūsų partnerių puslapyje.
Išvada: Diegimo arbitražas
Šiuo metu egzistuoja galimybių langas, vadinamas Diegimo arbitražu. Tai atotrūkis tarp to, kiek verslas mano, kad kainuoja išspręsti problemą, ir kiek tai iš tikrųjų kainuoja naudojant DI.
Konsultantai, kurie užpildo šią spragą – kurie atlieka diegimo ir nustatymo darbą – gali pasisavinti didelę dalį tos sutaupytos vertės. Jie parduoda ne laiką; jie parduoda transformuotą pelno ir nuostolių ataskaitą. Derindami diegimo mokesčius su pasikartojančiomis pajamomis iš DI partnerystės programos, sukursite atsparų, mastelį keičiantį konsultacijų verslą, kuris klesti dėl DI, o ne nepaisant jo.
nustokite pardavinėti savo valandas. Pradėkite kurti jų infrastruktūrą. Patarimas yra masalas, tačiau diegimas yra tikrasis verslas.