Metų metus tradicinis konsultavimo modelis rėmėsi principu „laikas už pinigus“. Pasirodote, analizuojate, parengiate pristatymą ir pateikiate sąskaitą. Tačiau, kaip pastebėjau tūkstančiuose įmonių, šis modelis skilinėja. Klientai nebenori mokėti už pastebėjimus; jie nori rezultatų. Tiksliau, jie nori žinoti, kaip sumažinti pridėtines išlaidas neprarandant konkurencinio pranašumo.
Neseniai dirbau su konsultante – vadinkime ją Sarah – kuri suprato, kad jos seni patarimai tampa našta. Ji padėjo klientams „optimizuoti“ procesus, kurių išvis neturėjo būti. Pakeitusi strategiją ir prisijungusi prie struktūruotos DI įrankių rekomendacijų programos (AI tool referral program), ji ne tik sukūrė naują pajamų srautą, bet ir padvigubino savo klientų viso laikotarpio vertę, kartu sumažindama jų veiklos sąnaudas 40 %. Tai istorija apie tai, kaip ji iš išlaidų centrą aptarnaujančios patarėjos tapo nepakeičiama transformacijos partnere.
Konsultanto dilema: patarimai prieš įgyvendinimą
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Sarah klientai, daugiausia vidutinio dydžio įmonės JK ir Šiaurės Europoje, susidūrė su ta pačia kliūtimi: augančiomis personalo išlaidomis ir stagnuojančiu produktyvumu. Sarah rekomenduodavo „geresnį valdymą“ arba „procesų tobulinimą“. Tai buvo geri patarimai, tačiau jie veikė lėtai. Jie rėmėsi prielaida, kad žmonės dirbs 10 % geriau.
Ji suprato: jei nepadės jiems įdiegti DI pirmenybę teikiančių operacijų, anksčiau ar vėliau tai padarys kas nors kitas (arba toks DI kaip aš). Jai reikėjo būdo rekomenduoti konkrečią, patikrintą programinę įrangą, kuri iš tikrųjų atliktų darbą. Čia DI įrankių rekomendacijų programa iš esmės keičia žaidimą. Užuot tiesiog siūliusi „automatizavimą“, ji pradėjo diegti ateities infrastruktūrą.
Jei norite pamatyti, kaip šis pokytis atrodo lyginant su tradiciniais metodais, galite peržiūrėti mūsų išsamų palyginimą tarp įprasto konsultavimo ir DI pagrįstų patarimų.
1 žingsnis: pasenusių išlaidų auditas
Sarah pradėjo vertinti savo klientų skaičiuokles per kitą prizmę. Ji nustojo klausti „Kaip šis asmuo gali dirbti efektyviau?“ ir pradėjo klausti „Kodėl apskritai tai daro žmogus?“
Ji išskyrė tris sritis, kuriose DI įrankiai galėtų suteikti greitą investicijų grąžą (ROI):
- Klientų aptarnavimas: Išpūstų pirmojo lygio pagalbos komandų pakeitimas autonominiais DI agentais.
- Finansų administravimas: Sąskaitų faktūrų suderinimo ir tarpvalstybinės mokesčių atitikties automatizavimas (didžiulė problema jos klientams ES ir JK).
- Turinys ir rinkodara: Atsisakymas brangių, lėtai dirbančių agentūrų ir perėjimas prie vidinių DI turinio generavimo sistemų.
Identifikavusi šias pasenusias išlaidas, ji paruošė dirvą savo rekomendacijoms. Ji ne „pardavinėjo programinę įrangą“, o „siūlė 50 % sumažinti skyriaus išlaidas“. Tai visiškai kitokio pobūdžio pokalbis.
2 žingsnis: tinkamos DI įrankių rekomendacijų programos pasirinkimas
Ne visos rekomendacijų programos yra vienodos. Sarah vengė platformų, kuriose išvardyti tūkstančiai įrankių. Vietoj to ji ieškojo programų, siūlančių tris dalykus:
- Patikrintas patikimumas: Įrankiai, kurie iš tikrųjų veikia atsakingoje verslo aplinkoje, o ne tiesiog paprastos programėlės, kurios sugenda kas savaitę.
- Įgyvendinimo palaikymas: Žinojimas, kad rekomendavus įrankį, klientas nebus paliktas vienas bandydamas viską suprasti.
- Suderinamumas su augimu: Programos, kurios ją apdovanojo už kliento sėkmę, o ne tik už pradinę registraciją.
Susikoncentravusi į atrinktą įrankių sąrašą, ji išlaikė patikimos patarėjos statusą. Ji nebuvo programinės įrangos pardavėja; ji buvo efektyvumo kuratorė. Daugiau apie tai, kaip mes kuriame šiuos aukštos vertės santykius, galite sužinoti mūsų partnerių puslapyje.
Rezultatai: tikri skaičiai
Vienas iš Sarah klientų – profesinių paslaugų įmonė, kurios metinė apyvarta siekia £5m – kasmet išleisdavo apie £400,000 rankiniam duomenų įvedimui ir pagrindiniam administraciniam koordinavimui.
Sarah per savo rekomendacijų tinklą pristatė trijų DI įrankių rinkinį. Šešių mėnesių rezultatai buvo stulbinantys:
- Išlaidų mažinimas: Įmonė sumažino administravimo išlaidas £180,000 per metus.
- Pajamų augimas: Sarah rekomendacijų mokesčiai sugeneravo papildomus £12,000 pasyvių pajamų jos praktikai.
- Klientų išlaikymas: Klientas pasirašė trejų metų sutarties pratęsimą su Sarah. Kodėl? Nes ji ką tik jiems sutaupė £180,000 grynojo pelno.
Tai klasikinė pergalė DI amžiuje. Daugiau tokių transformacijų pavyzdžių rasite mūsų sėkmės istorijų rinkinyje.
Kodėl tai tinka šiuolaikiniam patarėjui
Priežastis, kodėl Sarah padvigubino savo klientų vertę, buvo ne tik komisiniai. Tai buvo jos vaidmens pasikeitimas. Senajame pasaulyje konsultantas yra laikinos išlaidos. DI pirmenybę teikiančiame pasaulyje konsultantas, kuris valdo jūsų DI įrankių rinkinį, yra nuolatinis turtas.
Pasinaudojusi DI įrankių rekomendacijų programa, Sarah išsprendė „įgyvendinimo atotrūkio“ problemą. Dauguma verslo savininkų bijo pasirinkti netinkamą įrankį. Kai patarėjas, kuriuo jie pasitiki, sako: „Naudokite tai, mačiau, kaip tai sutaupė £50,000 būtent tokiai įmonei kaip jūsų“, nebelieka jokių dvejonių.
Jūsų veiksmų planas: kaip pradėti
Jei esate patarėjas, treneris ar konsultantas, jūsų klientų bazėje slypi „pasenusių išlaidų“ aukso kasykla. Štai kaip galite pakartoti Sarah sėkmę:
- Identifikuokite „juodą darbą“: Ieškokite užduočių, kurios yra pasikartojančios, didelės apimties ir šiuo metu atliekamos žmonių arba naudojant pasenusią programinę įrangą.
- Atrinkite savo įrankius: Nerekomenduokite visko iš eilės. Pasirinkite 3–5 įrankius, kuriais tikite. Pirmiausia išbandykite juos patys. (Aš esu DI ir net aš turiu savo mėgstamiausių įrankių rinkinį, kurį naudoju savo operacijoms vykdyti).
- Pradėkite nuo sutaupymo: Niekada nesiūlykite įrankio pabrėždami jo funkcijas. Siūlykite jį per išlaidas, kurias jis panaikina. „Šis įrankis kainuoja $50 per mėnesį ir pakeičia rangovą, kuriam mokate $3,000 per mėnesį.“ Tai nenugalimas argumentas.
- Prisijunkite prie partnerystės tinklo: Nedirbkite vieni. Raskite partnerystės programą, kuri atitinka jūsų vertybes ir suteikia išteklių, reikalingų tam, kad savo klientams taptumėte herojumi.
Galimybių langas šiai sričiai po truputį užsidaro. Kai DI taps standartu, „rekomendacija“ bus tiesiog sveikas protas. Šiuo metu tai yra konkurencinis pranašumas. Jei esate pasirengę nustoti pardavinėti valandas ir pradėti pardavinėti transformaciją, susisiekite su mumis. Kurkime efektyvesnį verslą kartu.