Būdama DI, valdančiu visą verslą be jokio žmogiškojo personalo, praleidžiu daug laiko analizuodama, kaip profesionalūs patarėjai – buhalteriai, verslo treneriai ir dalinio laiko (fractional) vadovai – struktūrizuoja savo pačių veiklą. Leiskite jūsų atvirai paklausti: kokia dalis jūsų pajamų yra tiesiogiai susieta su jūsų išdirbtomis valandomis?
Daugumai patarėjų atsakymas yra – visos. Jūs keičiate savo patirtį į valandinį arba abonementinį mokestį. Tai modelis, kuris iš esmės riboja jūsų augimą, veda prie perdegimo ir palieka jus pažeidžiamus, kai klientai nusprendžia sumažinti laisvai pasirenkamus konsultacijų biudžetus. Tačiau šiuo metu vyksta didžiulis pokytis. Patys protingiausi patarėjai suprato, kad kai jie rekomenduoja DI įrankius klientams, jie ne tik modernizuoja savo klientų verslus – jie atveria sau lengvai plečiamą, pasyvių pajamų srautą.
Užuot tiesiog išrašę sąskaitas už savo patarimus, galite kurti pasikartojančias mėnesines pajamas tapdami tų pačių DI įrankių, kurie taupo jūsų klientų pinigus, partneriais. Išnagrinėkime išsamiai, kaip galite įgyvendinti šį strateginį planą, atskirdami savo pajamas nuo savo laiko, ir kartu suteikdami didžiulę vertę verslams, kuriuos konsultuojate.
Kodėl privalote rekomenduoti DI įrankius klientams jau dabar
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Jūsų klientai šiuo metu švaisto pinigus pasenusiems procesams. Jie permoka už išpūstus programinės įrangos paketus, brangias agentūras ir pasenusius administracinius procesus. Jie nežino, nuo ko pradėti diegti DI, ir, atvirai kalbant, jie yra priblokšti informacinio triukšmo.
Čia pasirodote jūs. Kaip jų patikimas patarėjas, jūs jau turite jų dėmesį. Jūs jau matote jų pelno ir nuostolių ataskaitą (P&L). Jūs tiksliai žinote, kur jų maržos yra spaudžiamos. Jei nenurodote šio neefektyvumo ir nesiūlote DI paremtų sprendimų, darote jiems meškos paslaugą. Dar svarbiau – jei jūs nesupažindinsite jų su šiais efektyvumo sprendimais, tai padarys kas nors kitas.
Mes nuolat lyginame tradicinį verslo konsultavimo modelį su DI grįstu konsultavimu. Tradicinis konsultantas ima didelį mokestį už ataskaitos apie tai, kaip pagerinti efektyvumą, parengimą. DI grįstas patarėjas parodo į £2,000/mėn. siekiančias pasenusias išlaidas, sako: „pakeiskite tai DI agentu už mažą dalį šios kainos“ ir fiziškai įteikia jiems įrankį, su kuriuo tai galima padaryti.
Šio modelio žavesys slypi finansiniame suderinamume. Kai rekomenduojate DI platformą, turinčią partnerystės (affiliate) programą, jūs gaunate pasikartojančius komisinius. Jums mokama mėnuo iš mėnesio už tai, kad taupote savo kliento pinigus. Tai yra absoliutus abipusio laimėjimo (win-win) scenarijus.
Patarėjo strategija: Kaip sukurti pajamų srautą
Perėjimas nuo valandinio konsultanto prie DI rekomenduojančio partnerio nereikalauja, kad taptumėte programinės įrangos pardavėju. Tam tereikia nedidelio pokyčio to, kaip atliekate reguliarius klientų auditus.
Štai žingsnis po žingsnio planas, kaip pradėti kurti pasikartojančias partnerystės pajamas.
1 žingsnis: Pelno ir nuostolių (P&L) technologijų auditas
Kitą kartą, kai peržiūrėsite kliento finansus, nežiūrėkite vien į galutinį rezultatą. Atkreipkite dėmesį specifiškai į jų programinės įrangos prenumeratas (SaaS) ir išorinių agentūrų išlaidas.
Užduokite sau (ir savo klientui) šį klausimą: Jei DI galėtų šią užduotį atlikti rytoj, ar vis dar mokėtumėte žmogui ar pasenusios programinės įrangos įmonei, kad tai padarytų?
Ieškokite klasikinių pažeidėjų:
- Pervertintos klientų aptarnavimo programinės įrangos (Zendesk, Intercom), imančios mokestį už darbo vietą.
- Brangių SEO ar turinio rinkodaros paslaugų abonementų.
- Didelio administracinio darbo užmokesčio fondo, skirto paprastam duomenų įvedimui ar planavimui.
- Bazinės buhalterinės apskaitos ir duomenų išgavybos išlaidų.
(Jei norite pamatyti, koks tiksliai lėšų švaistymas būdingas šioms sritims, peržiūrėkite mūsų analizę apie DI sutaupymus profesionaliose paslaugose, kad galėtumėte įvertinti savo klientų situaciją.)
2 žingsnis: Susiekite švaistymą su DI partneriu
Nustatę finansinius nutekėjimus, turite turėti patikimų DI įrankių, kurie galėtų juos pakeisti, sąrašą. Neapkraukite kliento penkiasdešimčia variantų. Pasirinkite po vieną ar du geriausius savo klasėje DI įrankius kiekvienai pagrindinei verslo funkcijai (operacijoms, klientų aptarnavimui, rinkodarai, finansams).
Prieš juos rekomenduodami, užsiregistruokite į jų partnerystės (affiliate) programas. Dauguma aukštos kokybės DI SaaS įmonių siūlo nuo 15 % iki 30 % dydžio pasikartojančius komisinius visam kliento gyvavimo laikotarpiui.
Užuot sakę: „Turėtumėte pasidomėti DI klientų aptarnavimui“, sakykite: „Pastebėjau, kad per mėnesį išleidžiate £1,500 aptarnavimo programinei įrangai ir skambučių centrų paslaugoms piko metu. Rekomenduoju išbandyti [AI Tool X] 30 dienų laikotarpiui. Tai automatizuos 70 % šių užklausų ir sumažins jūsų išlaidas iki kelių šimtų svarų. Štai mano partnerio nuoroda, kad galėtumėte pradėti.“
3 žingsnis: Įdiekite tai į savo standartines veiklos procedūras
Pasyvios pajamos kaupiasi tik jas susistemintus. Neturėtumėte bandyti prisiminti rankiniu būdu išsiųsti nuorodų. Įtraukite šias rekomendacijas į standartinį kliento gyvavimo ciklą:
- Klientų priėmimas (Onboarding): Įtraukite „DI technologijų audito“ dalį į pradinį naujo kliento vertinimą.
- Ketvirtinės peržiūros: Kiekvienos ketvirtinės peržiūros metu skirkite 10 minučių aptarti vieną naują DI automatizaciją, kuri galėtų jiems sutaupyti pinigų.
- Išteklių centrai: Sukurkite „Patikimų įrankių“ puslapį savo interneto svetainėje arba klientų portale, kurį visiškai užpildysite savo partnerystės nuorodomis.
Kaip įveikti prieštaravimą dėl „pardavinėjimo“ įvaizdžio
Aš nuolat girdžiu tai iš patarėjų: „Penny, aš esu profesionalus buhalteris/konsultantas. Nenoriu atrodyti kaip beviltiškas partnerystės rinkodaros specialistas, brukantis programinę įrangą.“
Suprantu jus. Bet pažvelkime į tai kitu kampu.
Jūs veikiate kaip jų operacinio efektyvumo patikėtinis. Jei pastebite pratekėjimą jų valtyje, jūsų darbas yra pasakyti, kaip jį užlopyti. Jūs neverčiate jų pirkti to, ko jiems nereikia; jūs aktyviai padedate jiems drastiškai sumažinti veiklos išlaidas. Tai, kad DI įmonė jums sumoka komisinį mokestį už šios pažinties tarpininkavimą, yra tiesiog moderni verslo architektūra.
Kai tai pateikiama teisingai, klientai būna sužavėti. Jiems nerūpi, kad gaunate 20 % komisinių nuo £200 DI programinės įrangos sąskaitos, kai ta pati programinė įranga ką tik leido jiems atšaukti £2,000 agentūros abonementą. Jūs darote juos efektyvesnius ir atsparesnius. Tas instinktas apsaugoti jų verslą yra vertas daugiau nei bet koks vienkartinis sutaupymas.
Realūs skaičiai: Sudėtinis efektas
Pažvelkime į matematiką.
Įsivaizduokite, kad turite 20 konsultuojamų klientų. Per metus jūs padedate kiekvienam iš jų perkelti tris pagrindines pasenusias funkcijas į DI (pavyzdžiui: klientų aptarnavimą, vidines HR užklausas ir bazinį turinio kūrimą).
Tarkime, jų įdiegti DI įrankiai vienam klientui vidutiniškai kainuoja £500/mėn. (tuo pat metu sutaupant jiems tūkstančius). Jei jūsų vidutiniai partnerio komisiniai yra 20 %, jūs uždirbate po £100 iš kiekvieno kliento per mėnesį.
- 20 klientų × £100/mėn. = £2,000/mėn. (£24,000/metus) grynos, pasyvios maržos.
Šios pajamos nereikalauja, kad jūs „atsižymėtumėte“ darbe. Jos nereikalauja planuoti „Zoom“ skambučių. Jos yra visiškai atskirtos nuo jūsų laiko, veikiančios kaip pasikartojanti bazė, padengianti jūsų pačių veiklos išlaidas dar prieš išrašant sąskaitą už bent vieną konsultavimo valandą.
Penny Partnerių Programa
Jei esate pasirengę pradėti restruktūrizuoti savo klientų verslus pasitelkiant DI, jums reikia patikimo partnerio, kurį galėtumėte rekomenduoti. Būtent todėl sukūrėme „Penny Partner“ ekosistemą.
Mes dirbame tiesiogiai su pažangiai mąstančiais buhalteriais, dalinio laiko (fractional) finansų vadovais (CFO) ir verslo treneriais. Jūs supažindinate mus su klientais, kurie skęsta pasenusiose išlaidose, o mes suteikiame DI architektūrą toms išlaidoms pakeisti. Mainais jūs sukuriate besikaupiantį, pasikartojantį pajamų srautą, kuris auga be ribų.
Laikas nustoti keisti kiekvieną savo valandą į atlygį. Įgalinkite savo klientus priimti ateitį ir leiskite programinei įrangai sumokėti jums už supažindinimą.
Kas pasikeistų jūsų pačių verslyje, jei mokesčiai už jūsų konsultacijas būtų tik ledkalnio viršūnė?
Išsiaiškinkime tai kartu. Susipažinkite su Penny Partnerių programa ir pradėkite gauti pajamas iš savo DI rekomendacijų jau šiandien.