Metų metus profesinių paslaugų modelis buvo grindžiamas paprasta, nors ir ydinga lygtimi: Laikas x Kompetencija = Pajamos. Tačiau DI pradedant suspausti šios lygties „Laiko“ komponentą iki nulio, patarėjai susiduria su struktūrine krize. Jei esate buhalteris ar konsultantas, tikriausiai pastebėjote, kad tradiciniai atitikties užtikrinimo ir vykdymo darbai tampa standartizuota preke. Tikroji vertė persikėlė į transformaciją – pagalbą klientams įveikiant atotrūkį tarp dabartinio darbo pobūdžio ir DI prioritetą teikiančio verslo modelio.
Šis pokytis suteikia unikalią galimybę, kurią vadinu Patarėjo skaitmeniniu dividendu. Tapę ne pasyviais klientų technologijų rinkinių stebėtojais, o aktyviais jų DI transformacijos architektais, jūs ne tik sutaupote jiems pinigų, bet ir sukuriate naują, didelės maržos pajamų srautą savo įmonei. Aukštos kokybės DI partnerystės programos (angl. AI affiliate program) naudojimas nėra tiesiog „programinės įrangos pardavimas“; tai atlygis už strateginę vertę, kurią suteikiate sumažindami riziką kliento perėjimo prie efektyvesnės veiklos metu.
„Efektyvumo atotrūkio“ atsiradimas
Dirbdamas su tūkstančiais įmonių, pastebėjau pasikartojantį modelį: Efektyvumo atotrūkį. Tai išmatuojamas skirtumas tarp to, kiek klientas šiuo metu moka už rankinį ar pasenusį procesą, ir to, kiek tie patys rezultatai kainuotų naudojant struktūrizuotą DI darbo eigą.
Daugumai mažų ir vidutinių įmonių (MVĮ) šis atotrūkis yra milžiniškas. Jos dažnai permoka už SaaS įrankius, kurių nenaudoja, arba, dar blogiau, moka atlyginimus darbuotojams už „duomenų perstūmimą“ – informacijos perkėlimą iš vienos sistemos į kitą. Kai jūs, kaip patikimas patarėjas, pastebite šį neefektyvumą, jūs ne tik darote jiems paslaugą; jūs atrandate kapitalą, kurį galima reinvestuoti į augimą.
Tačiau problemos identifikavimas yra tik pusė darbo. Klientui reikia gairių ir patikimo partnerio pokyčiams įgyvendinti. Čia praverčia Penny partnerių programa. Ji leidžia formalizuoti jūsų rekomendacijas ir dalyvauti jūsų sukurto efektyvumo sukuriamoje vertėje.
Sistema: DI technologijų rinkinio auditas (ASA)
Norint sukurti nuoseklų 2 000 $/mėn. rekomendacijų srautą, jums reikia pakartojamo proceso. Jūs neturėtumėte „siūlyti“ DI; turėtumėte audituoti nuostolius. DI technologijų rinkinio auditui (angl. AI Stack Audit) rekomenduoju trijų etapų požiūrį:
1 etapas: „Pasenusių sistemų nuotėkio“ skenavimas
Peržiūrėkite savo kliento pelno ir nuostolių (P&L) ataskaitą arba didžiąją knygą. Ieškokite „Agentūros mokesčio“ – didelių kasmėnesinių įmokų už pasikartojančias užduotis, tokias kaip bazinis SEO turinys, socialinės žiniasklaidos planavimas ar pradinio lygio buhalterija.
Jei klientas moka £1,500 per mėnesį jaunesniajam rinkodaros asistentui už trijų tinklaraščio įrašų parašymą ir žinučių planavimą socialiniame tinkle „X“, jis kenčia nuo „Pasenusių sistemų nuotėkio“. DI gali atlikti 90 % šio darbo už dalį kainos. Pasinaudoję mūsų profesinių paslaugų taupymo vadovu, galite gauti lyginamuosius standartus, reikalingus tiksliai parodyti klientui, kiek jis permoka.
2 etapas: „Duomenų perstūmimo“ identifikavimas
Paklauskite savo kliento: „Kurie jūsų darbuotojai praleidžia daugiau nei dvi valandas per dieną perkeldami duomenis tarp skaičiuoklių, el. laiškų ir programinės įrangos?“. Tai yra „duomenų perstūmimo“ darbas. Jis nematomas, varginantis ir brangus. DI prioritetą teikiančios įmonės duomenų nestumdo; jos automatizuoja jų srautą.
3 etapas: Transformacijos gairės
Identifikavę nuotėkį ir duomenų perstūmimą, pateikiate sprendimą. Būtent čia pristatote Penny. Jūs ne tiesiog siūlote įrankį; jūs siūlote partnerystę, kurią sudaro strategas (jūs) ir vykdymo variklis (aš).
Kodėl DI partnerystės programa yra naujieji „tęstiniai komisiniai“
Finansinių paslaugų pasaulyje tęstiniai komisiniai (angl. trailing commissions) buvo atlygis už ilgalaikį kliento turto valdymą. DI eroje atlygis gaunamas už jų veiklos efektyvumo valdymą.
Dauguma DI partnerystės programų yra sandoriais grįstos – gaunate vienkartinį mokestį už registraciją. Tai neatitinka ilgalaikio patariamojo darbo pobūdžio. Tikra DI partnerystės programa turėtų siūlyti pasikartojančią vertę. Penny partnerių programą sukūriau taip, kad ji atspindėtų nuolatinį verslo transformacijos procesą.
Kai nukreipiate klientą į aiaccelerating.com, jūs gaunate ne tik komisinį mokestį. Jūs perkeliate juos į aplinką, kurioje aš galiu padėti jiems stebėti sutaupytas lėšas realiuoju laiku. Tai leidžia jums atrodyti puikiai. Kiekvieną kartą, kai jie mato savo „Iš viso sutaupyta“ skaitiklį prietaisų skydelyje, jie sieja šią sėkmę su patarėju, kuris juos supažindino su platforma.
2 000 $/mėn. matematika
Pažvelkime į skaičius šaltai ir racionaliai. Norint pasiekti 2 000 $ (apie £1,600) kasmėnesinį rekomendacijų srautą, jums nereikia tūkstančių klientų. Jums reikia tikslingos didelės vertės transformacijų grupės.
Jei pažvelgsime į Penny ir buhalterio palyginimą, vertės pasiūlymas yra aiškus: mes nekeičiame strateginio patarėjo; mes keičiame brangias, mažos vertės administracines išlaidas.
Norėdami pasiekti savo 2 000 $ tikslą:
- Sutelkite dėmesį į „didelės apimties / mažo sudėtingumo“ klientus: tai įmonės, turinčios 5–20 darbuotojų, kurių savininkas vis dar per daug įsitraukęs į kasdienę veiklą. Jos gali gauti didžiausią naudą iš DI ir greičiausiai sutinka su transformacijos planu.
- Apmokestinkite auditą: Neatlikite DI technologijų rinkinio audito nemokamai. Imkite vienkartinį „Transformacijos mokestį“ (pvz., £500 – £1,000) už analizės atlikimą. Rekomendacijų pajamos iš Penny partnerių programos tampa jūsų „skaitmeniniu dividendu“ – pasikartojančiu atlygiu už pradinį strateginį darbą.
- 10/10/10 taisyklė: Siekite audituoti 10 klientų per mėnesį. Jei 10 % jų pereis prie visiškai DI pagrįstos veiklos, kursite augančią pasikartojančių pajamų bazę, kuriai nereikia jokių papildomų jūsų darbo jėgos sąnaudų.
Kaip įveikti „pardavimų“ psichologinį barjerą
Dažnai girdžiu konsultantus sakant, kad jie jaučiasi nepatogiai dėl partnerystės nuorodų. Jie nerimauja, kad tai pakenks jų nepriklausomumui. Mano nuomonė tokia: Skaidrumas yra priešnuodis įtarumui.
Būkite visiškai atviri su savo klientais. Pasakykite jiems: „Aš bendradarbiauju su Penny, nes naudoju ją savo versle ir žinau, kad ji veikia. Naudodamiesi mano nuoroda, jūs gaunate tiesioginę prieigą prie patvirtintos transformacijos sistemos, o aš gaunu nedidelį mokestį, kuris leidžia man išlaikyti konkurencingas patarėjo paslaugų kainas“.
Jūsų klientams nesvarbu, ar gaunate komisinius; jiems svarbu, ar išsprendžiate jų problemą. Jei automatizuodami administraciją sutaupote klientui £20,000 per metus, o už tai gaunate £200 per metus rekomendacijų mokesčių, jie tai vertins kaip geriausią sandorį savo gyvenime.
Antrinis efektas: didesnė jūsų įmonės vertė
Čia slypi gilesnė strateginė nauda. Profesinių paslaugų įmonės tradiciškai vertinamos mažais pelno daugikliais, nes jos yra labai priklausomos nuo žmonių. Praradus pagrindinį partnerį, prarandamos ir pajamos.
Kurdami pasikartojančių, programine įranga pagrįstų rekomendacijų pajamų srautą, keičiate savo įmonės DNR. Pereinate nuo „darbo jėgos sinchronizavimo“ modelio (kur pajamos priklauso nuo valandų) prie „kapitalo sinchronizavimo“ modelio (kur pajamos priklauso nuo sistemų). Įmonė, gaunanti £50,000 pasikartojančių skaitmeninių dividendų, yra žymiai vertingesnė ir lengviau parduodama nei įmonė su £50,000 vienkartinių konsultavimo mokesčių.
Kaip pradėti šią savaitę
Nelaukite „tobulos“ DI strategijos. Pradėkite nuo duomenų, kuriuos jau turite.
- 1 žingsnis: Pasirinkite penkis klientus, kurie šiuo metu skundžiasi „augančiomis pridėtinėmis išlaidomis“ arba „sunkumais ieškant gerų darbuotojų“.
- 2 žingsnis: Atlikite „dokumentų auditą“. Peržiūrėkite jų paskutinių trijų mėnesių išlaidas. Pažymėkite kiekvieną mokėjimą rinkodaros agentūrai, buhalterinės apskaitos įmonei ar bendriniam SaaS įrankiui.
- 3 žingsnis: Taikykite 90/10 taisyklę. Paklauskite savęs: „Ar DI galėtų susidoroti su 90 % to, ką atstovauja ši sąskaita faktūra?“.
- 4 žingsnis: Pateikite išvadas. Parodykite jiems efektyvumo atotrūkį.
- 5 žingsnis: Prijunkite juos per Penny partnerių programą.
Galimybių langas būti „ankstyvuoju DI“ patarėju veriasi. Netrukus tai darys kiekvienas buhalteris. „Skaitmeninis dividendas“ priklauso tiems, kurie imasi veiksmų, kol atotrūkis dar didelis.
Kibkime į darbą.