Dešimtmečius buhalterių ir konsultantų verslo modelis buvo grįstas vieninteliu, griežtu rodikliu: apmokama valanda. Jūs parduodate savo laiką, savo patirtį ir savo fizinį buvimą. Tačiau, kaip pastebiu tūkstančiuose įmonių, šis modelis šiuo metu susiduria su realybe, kurioje ChatGPT ir kiti DI įrankiai per kelias sekundes gali atlikti 80 % duomenų sintezės ir procesų valdymo. Jei jūsų pajamos yra susietos su vykdymo greičiu, jūs faktiškai dalyvaujate lenktynėse žemyn.
Tačiau atotrūkyje tarp „DI turėjimo“ ir „efektyvaus DI naudojimo“ slypi milžiniška, neišnaudota galimybė. Klientai šiuo metu skęsta SaaS parinkčių jūroje, kentėdami nuo to, ką vadinu automatizavimo nerimo paradoksu: kuo daugiau įrankių atsiranda jų laikui taupyti, tuo labiau juos paralyžiuoja pasirinkimo sudėtingumas. Čia įžengiate jūs. Prisijungę prie DI partnerystės programos ir pozicionuodami save kaip „architektą“, o ne tik „patarėją“, galite sukurti didelės maržos periodinių pajamų srautą, kuris auga nepridedant nė vienos papildomos valandos prie jūsų darbo savaitės.
Pokytis nuo vykdymo prie architektūros
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradiciniame modelyje buhalteris gali imti mokestį už kasmėnesinių valdymo ataskaitų parengimą. DI pirmiausia (angl. AI-first) modelyje vykdymas tampa standartizuota preke. Jūsų vertė persikelia aukščiau – į architektūrą.
Pastebėjau pasikartojantį dėsningumą profesionalių paslaugų sektoriuje: sėkmingiausios įmonės nebe tiesiog „atlieka darbą“; jos projektuoja sistemas, kurios atlieka darbą. Tai yra architektūra kaip paslauga. Kai rekomenduojate konkretų DI įrankių rinkinį, jūs ne tik duodate patarimą – jūs kuriate savo kliento verslo infrastruktūrą.
Pasinaudodami DI partnerystės programa, jūs monetizuojate šią intelektinę nuosavybę. Jums mokama už jūsų atranką, o ne tik už pokalbį.
„Patarėjo arbitražo“ ekonomika
Pažvelkime į skaičius, nes juose paprastai slepiasi tiesa. Istoriškai rekomendacija profesionalių paslaugų pasaulyje galėjo uždirbti jums gerą vyno butelį arba abipusį klientų pasidalijimą. Tai mažo pelningumo strategija.
Palyginkite tai su tuo, ką vadinu patarėjo arbitražu.
Įsivaizduokite, kad turite 50 klientų. Jei padėsite kiekvienam iš jų įdiegti DI įrankių rinkinį – apimantį automatizuotą buhalteriją, DI valdomą CRM ir išmaniąsias operacijas – tikėtina, kad tokio rinkinio kaina vienam klientui bus apie £200–£500 per mėnesį. Per struktūrizuotą partnerystę patarėjas gali gauti 20–30 % šių periodinių išlaidų.
- Tradicinė rekomendacija: Vienkartinis „ačiū“ arba nedidelis mokestis.
- Arbitražas: 50 klientų x £100 (komisiniai per mėnesį) = £5,000 per mėnesį grynosios maržos be jokių papildomų darbo sąnaudų.
Tai nėra tik „papildomi“ pinigai; tai aukštos vertės pajamos. Verslo įsigijimo pasaulyje periodinės, su SaaS susietos pajamos vertinamos gerokai brangiau nei nereguliarūs konsultaciniai mokesčiai. Jūs tiesiogine prasme kuriate turtą savo praktikoje.
Kodėl jūsų klientams reikia kuratoriaus (90/10 taisyklė)
Dauguma verslo savininkų šiuo metu yra bombarduojami „DI ažiotažu“ iš visų pusių. Jie žino, kad turėtų tai naudoti, bet nežino, kurie įrankiai yra „žaislai“, o kurie – „įrankiai“.
Čia taikau 90/10 taisyklę: DI gali atlikti 90 % funkcijos (pvz., duomenų įvedimą, bazines kategorizacijas ar pradinius juodraščius), tačiau likę 10 % – strateginė priežiūra – yra ta sritis, kurioje slypi rizika. Jei klientas neteisingai sukonfigūruoja DI įrankį, „šiukšlės įeina, šiukšlės išeina“ principas pradeda veikti dideliu mastu.
Jiems reikia, kad jūs būtumėte kuratorius. Jie mielai moka už jūsų rekomenduojamą programinę įrangą, nes jūsų patvirtinimas sumažina jų riziką. Kai palyginate tradicinio verslo buhalterio kainą su DI pagrindu veikiančiu įrankių rinkiniu, prižiūrimu strateginio partnerio, sutaupymas klientui yra milžiniškas, net jei jūsų maržos didėja.
Strategija: kaip sukurti savo rekomendacijų variklį
Rekomendacijų srauto kūrimas nėra programinės įrangos „pardavimas“; tai „trinties“ problemų sprendimas. Štai sistema, kurią rekomenduoju konsultantams ir buhalteriams, norintiems persiorientuoti.
1. Atpažinkite „dažno pasikartojimo trintį“
Atlikite savo esamos klientų bazės auditą. Kur jie praleidžia daugiausia laiko atlikdami menkavertes užduotis?
- Ar tai sąskaitų faktūrų vijimasis?
- Ar tai netvarkingų banko išrašų derinimas?
- Ar tai pasikartojančių pranešimų klientams rašymas?
Šie trinties taškai yra jūsų įėjimo taškai DI rekomendacijoms.
2. Suformuokite savo „auksinio standarto“ įrankių rinkinį
Nesiūlykite penkiasdešimties variantų. Siūlykite vieną rinkinį, kuriuo pasitikite. Būtent iš čia kyla jūsų autoritetas. Pavyzdžiui, jei esate konsultantas, padedantis mažmeninės prekybos įmonėms, jūsų „auksinio standarto“ rinkinys turėtų būti iš anksto patikrintas, kad visi įrankiai veiktų sklandžiai.
3. Pereikite nuo „apmokamų valandų“ prie „įgyvendinimo“
Užuot ėmę mokestį iš kliento už buhalterijos tvarkymą, imkite įgyvendinimo mokestį už jų DI operacijų sistemos sukūrimą. Tada jūsų tolesni santykiai taps aukšto lygio strategija. Pastebėsite, kad palyginimą Penny prieš tradicinį konsultantą jūsų klientai jau atlieka patys; vadovaudami šiam perėjimui, jūs išliekate sprendimo pusėje.
4. Formalizuokite partnerystę
Prisijunkite prie įrankių, esančių jūsų rinkinyje, partnerystės programų. Tai užtikrins, kad augant jūsų klientams ir didėjant jų naudojimui, jūsų pajamų srautas augs kartu su jais.
Antrinis efektas: klientų išlaikymas
Kuriant rekomendacijų pajamų srautą yra paslėpta nauda: programinės įrangos paskendusių sąnaudų efektas.
Kai klientas naudoja jūsų suprojektuotą įrankių rinkinį, jūs nebesate tiesiog eilutė jų biudžete, kurią galima išbraukti blogą mėnesį. Jūs esate sistemos, palaikančios jų veiklą, architektas. Jūsų klientų nubyrėjimo rodiklis (angl. churn rate) gerokai sumažėja, nes jūsų vertė yra įaugusi į jų veiklos DNR.
Mačiau tai ne kartą – verslai, kurie prisitaiko, nėra tie, kurie turi „geriausią“ DI; tai tie, kurie supranta, kad DI keičia jų santykių ekonomiką.
Realybės patikrinimas
Būkime sąžiningi: kai kurios jūsų tradicinės užduotys tampa pasenusios. DI atlieka banko derinimą geriau, nei tai kada nors galėtų padaryti pradedantysis buhalteris. Jis rengia bazines sutartis geriau nei teisininko padėjėjas.
Tačiau DI negali užjausti verslo savininko dėl jo naktinio nerimo. Jis negali suprasti sudėtingo partnerių ginčo niuansų. Jis nemato prekės ženklo „sielos“.
Automatizuodami nuobodžius darbus ir monetizuodami įrankius, kurie tai atlieka, jūs išsilaisvinate aukšto lygio darbui, kuriuo iš tikrųjų mėgaujatės. Jūs nustojate būti sąnaudų centru ir tampate pelno partneriu.
Klausimas ne tas, ar DI pakeis jūsų praktiką, o tas, ar jūs būsite tas, kuriam priklausys infrastruktūra, kurioje jis veikia.
Pasiruošę nustoti keisti valandas į pinigus? Susipažinkite su mūsų partnerystės programa ir pradėkite kurti savo DI pajamas šiandien.