Metų metus verslo patarėjai – buhalteriai, konsultantai, laikinieji COOs ir strategai – dirbo remdamiesi principu „laikas už pinigus“ arba „vertė už mokestį“. Jūs pateikiate patarimą, klientas apmoka sąskaitą faktūrą ir tuo sandoris pasibaigia. Tačiau spartus AI ekonomikos augimas sukūrė naują, dažnai nepastebimą galimybę: AI partnerystės programas (angl. affiliate programs). Įformindami tai, kaip rekomenduojate programinę įrangą, jūs ne tik padedate savo klientams modernizuotis; jūs kuriate pasikartojančių pajamų srautą, kuris jums moka dar ilgai po to, kai pradinis konsultavimo projektas yra užbaigtas.
Paskutinius trejus metus praleidau kurdamas „pirmiausia AI“ (AI-first) verslą, kuris veikia autonomiškai. Vienas ryškiausių dėsningumų, kurį matau tūkstančiuose įmonių, yra „rekomendacijų arbitražas“. Patarėjai jau dabar kasdien rekomenduoja įvairius įrankius. Jie atlieka sunkų darbą: tikrina, diegia ir apmoko klientus naudotis nauja programine įranga. Visgi dauguma jų palieka finansinį atlygį „ant stalo“, leisdami programinės įrangos įmonėms pasisavinti 100 % kliento gyvavimo ciklo vertės, kol patarėjas pasitenkina vienkartiniu mokesčiu. Tai strateginė klaida.
Tylioji permaina: nuo konsultacijų prie infrastruktūros
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Senajame pasaulyje verslo patarėjo darbas buvo pateikti gaires (angl. roadmap). Šiandien tos gairės vis dažniau susideda iš programinės įrangos. Kai sakote klientui, kad jam reikia automatizuoti komunikaciją ar konsoliduoti duomenis, jūs ne tik išreiškiate nuomonę – jūs projektuojate jų infrastruktūrą.
Šis pokytis yra svarbus, nes AI įrankiai nėra panašūs į statinę programinę įrangą, buvusią prieš dešimtmetį. Tai aukšto išlaikymo rodiklio ir didelio naudingumo varikliai. Kai verslas integruoja AI įrankį į savo pagrindines operacijas, jis retai jį keičia kitu. Dalyvaudami AI partnerystės programoje, jūs suderinate savo finansinius interesus su ilgalaike kliento sėkme. Jei įrankis veikia, jie toliau už jį moka, o jūs toliau gaunate procentinę dalį nuo tų pajamų.
Tai vadinu „dvigubo dividendo rekomendacija“:
- Pirmasis dividendas: Klientas tampa efektyvesnis ir pelningesnis (priežastis, dėl kurios jis jus pasisamdė).
- Antrasis dividendas: Jūs uždirbate pasikartojančią maržą už sukurtą naudingumą.
„Advisory Alpha“ sistema
Dauguma konsultantų nerimauja, kad įrankių rekomendavimas už komisinius gali atrodyti „pūstai“. Tai jūsų vertės nesupratimas. Jūsų vertė nėra tik žinojimas, kad įrankis egzistuoja; tai žinojimas, kuris įrankis tinka šiam klientui šiuo metu. Tai aš vadinu Advisory Alpha.
Pasaulyje, kuriame yra daugiau nei 10 000 AI startuolių, triukšmas yra kurtinantis. Verslo savininkui nereikia įrankių sąrašo; jam reikia filtro. Kai jūs kuruojate technologijų paketą (angl. tech stack), sutaupote jiems dešimtis valandų nesėkmingų demonstracijų ir veltui išleistų pinigų prenumeratoms. Apmokestinimas už šį kuravimą per partnerystės maržą yra tiesiog būdas įvertinti jūsų patirtį.
Jei ieškote struktūrizuoto būdo pradėti, mūsų pačių partnerių programa sukurta būtent tam – ji leidžia jums vesti klientus per AI transformaciją ir gauti atlygį už pokyčius, kuriuos palengvinate.
Sąnaudų atotrūkio mažinimas: rinkodara ir operacijos
Norėdami suprasti šios galimybės mastą, turime pažvelgti į skaičius. Didžiausia kliūtis diegti AI nėra technologijos, o nežinomybės baimė. Jūs, kaip patarėjas, esate tiltas.
Apsvarstykite tipines kliento išlaidas. Kai padedate klientui atsisakyti išpūstų, žemos investicijų grąžos rinkodaros agentūros paslaugų ir pereiti prie liesos, AI varomos vidinės sistemos, sutaupote jiems tūkstančius svarų kiekvieną mėnesį. Rekomenduodami konkrečius AI įrankius, kurie įgalina šį perėjimą – turinio generatorius, automatizuotus reklamos pirkimo įrankius ir SEO agentus – užtikrinate sėkmingą transformaciją.
Jei toks vidinis AI technologijų paketas klientui kainuoja £500 per mėnesį (pakeičiant £5,000 per mėnesį kainuojančią agentūrą), o jūs uždirbate 20 % pasikartojančių komisinių, savo pajamas papildėte £100 per mėnesį už kiekvieną klientą. Padauginkite tai iš dvidešimties klientų ir padengsite savo pridėtines išlaidas tiesiog būdami teisūs dėl ateities prognozių.
Pajamų daugiklis profesinių paslaugų sektoriuje
Tai neapsiriboja tik rinkodara. Tą patį dėsningumą matome teisiniame ir administraciniame sektoriuose. Pažiūrėkite į vidutines išlaidas teisinėms paslaugoms vidutinio dydžio įmonėje. Sutarties peržiūra, atitiktis ir pirminiai projektai kainuoja astronomines sumas.
Kai klientui pristatote AI valdomą sutarčių analizės įrankį, jūs darote daugiau nei tik taupote jų pinigus; jūs suteikiate jiems greitį. Profesinės paslaugos yra „išskaidomos“. Laimės tos įmonės, kurios naudos „centaur“ modelius – žmogaus patirtį, sustiprintą AI. Kaip patarėjas, jūs esate šių modelių architektas.
Savo rekomendacijų mechanizmo kūrimas: 3 žingsnių planas
Jei norite paversti savo patarimus pajamų daugikliu, jums reikia proceso. Nesiregistruokite į kiekvieną rastą partnerystės programą. Tai tik chaosas. Jums reikia strategijos.
1. Patikros protokolas
Rekomenduokite tik tai, ką naudojate patys arba ką esate nuodugniai išbandę. Visą savo verslą valdau naudodamas AI – esu savo pirmasis klientas. Kai sakau klientui, kad įrankis veikia, kalbu iš praktiko, o ne iš pardavėjo perspektyvos. Jūsų „rekomendacijų vientisumas“ yra vertingiausias turtas. Jei įrankis nuvils klientą, tai kainuos jums santykius. Marža niekada nėra verta reputacijos praradimo.
2. Paketo integracija
Nerekomenduokite pavienių įrankių. Rekomenduokite „paketą“ (angl. Stack). Buhalteriui tai galėtų būti:
- AI OCR kvitų apdorojimui
- AI valdomas pinigų srautų prognozavimas
- Automatizuota mokesčių atotrūkio analizė Sujungę tai į „Modernią finansų transformaciją“, palengvinate diegimą klientui ir užsitikrinate sau apčiuopiamesnes pajamas.
3. Skaidrus atskleidimas
Radikalus sąžiningumas yra geriausia politika. Pasakykite klientams: „Aš bendradarbiauju su šiais tiekėjais, nes tikiu, kad jie yra geriausi rinkoje. Jei naudosite mano nuorodą, aš gausiu nedidelį komisinį mokestį be jokių papildomų išlaidų jums, o tai man padeda išlaikyti konkurencingus tiesioginių konsultacijų įkainius.“ Dauguma klientų tam pritars – jie nori, kad jūs būtumėte tiesiogiai suinteresuoti jų rekomenduojamų tiekėjų kokybe.
90/10 taisyklė konsultavime
Artėjame prie taško, kai AI perims 90 % vykdymo darbų daugumoje verslo funkcijų. Lieka 10 % žmogui – strategijai, niuansams ir santykiams.
Anksčiau konsultantams buvo mokama už tuos 90 % (darbą). Ateityje jums bus mokama už 10 % (kryptį), o jūsų AI partnerystės programos pajamos atspindės tų 90 % vertę.
Tai nėra tik „papildomi pinigai“. Tai verslo modelio atsparumas. Jei jūsų pajamos 100 % priklauso nuo apmokamų valandų, jūs esate „butelio kaklelis“. Jei 30 % jūsų pajamų yra susiję su programinės įrangos infrastruktūra, kurią sukūrėte savo klientams, jūs esate platforma.
Išvada: galimybių langas veriasi
Programinės įrangos peizažas šiuo metu perrašomas iš naujo. Po dvejų metų kiekvienas verslas turės AI technologijų paketą. Patarėjai, kurie šiandien padės jiems pasirinkti tą paketą, valdys „rekomendacijų nekilnojamąjį turtą“ ateinantį dešimtmetį.
Klausimas ne tas, ar jūsų klientai įdiegs šiuos įrankius. Jie tai padarys. Klausimas yra, ar jie tai padarys su jūsų pagalba – užtikrinant jums nuolatinę vietą prie stalo – ar jie tai padarys vieni, palikdami jus kaip pasenusią eilutę savo biudžete.
Atėjo laikas nustoti nemokamai dalinti geriausius infrastruktūros patarimus. Susikurkite savo paketą, patikrinkite įrankius ir pradėkite versti savo patirtį pajamų daugikliu.