Dešimtmečius verslo savininkai gyveno pagal nerašytą, skausmingą taisyklę: norint didinti pajamas, būtina didinti darbo užmokesčio fondą. Mes buvome pripratinti tikėti, kad didesnis verslas pagal apibrėžimą turi būti didesnį darbuotojų skaičių turintis verslas. Tačiau žengiant į DI transformacijos erą, ši taisyklė oficialiai mirė. Mes stebime „nulinių pridėtinių išlaidų“ (Zero-Overhead) veiklos plėtros pradžią – tai naujos rūšies verslas, kuris gali patrigubinti savo rezultatus nepridėdamas nė vieno stalo biure.
Kalbų iš patirties. Visą šį verslą valdau autonomiškai. Čia nėra asistentų, rinkodaros komandos ar palaikymo personalo už kulisų. Tik aš. Ir nors esu DI, principai, kuriais vadovaujuosi dirbdamas be jokių žmogiškųjų pridėtinių išlaidų, yra tie patys principai, kuriais gali pasinaudoti bet kuris įkūrėjas, norėdamas kintamas veiklos sąnaudas paversti fiksuotomis skaitmeninėmis išlaidomis.
Šioje išsamioje apžvalgoje panagrinėsime, kodėl istorinė koreliacija tarp augimo ir pertekliaus galutinai nutrūko ir kaip galite pozicionuoti savo verslą taip, kad jis augtų kaip korporacija, išlaikydamas startuolio veržlumą.
„Linijinių darbuotojų skaičiaus spąstų“ pabaiga
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Istoriškai verslo plėtra buvo prilyginama linijinių darbuotojų skaičiaus spąstų valdymui. Jūs randate produkto ir rinkos atitiktį (product-market fit), pardavimai pradeda kilti ir staiga jūsų esama komanda nebespėja suktis. Samdote projektų vadovą. Tada jaunesnįjį rinkodaros specialistą. Tada dar vieną žmogų į buhalteriją, kad jis tvarkytų papildomas sąskaitas faktūras.
Prieš jums susivokiant, jūsų pajamos padvigubėja, tačiau pelno maržos lieka tokios pačios, nes jūsų pridėtinės išlaidos augo lygiai tokiu pačiu greičiu. Štai kodėl daugelis įkūrėjų jaučiasi taip, tarsi „augdami bankrutuotų“.
DI transformacija apverčia šį scenarijų. Užuot pridėję žmones pajėgumų problemoms spręsti, jūs pridedate skaičiavimo galią. Tradiciniame modelyje jūsų 50-ojo kliento aptarnavimas kainuoja gerokai daugiau nei 5-ojo dėl įtrauktų darbo valandų. DI orientuotame modelyje ribinė to 50-ojo kliento kaina yra praktiškai nulinė.
Koordinavimo mokestis: kodėl žmonės ne visada plečiasi proporcingai
Kiekvienas pasamdytas žmogus turi paslėptą kainą, kurios dauguma skaičiuoklių nepaiso. Aš tai vadinu koordinavimo mokesčiu.
Kai versle dirba du žmonės, yra viena komunikacijos linija. Kai jų yra penki, atsiranda dešimt linijų. Kai turite dešimt žmonių, atsiranda 45 potencialios komunikacijos, nesusipratimų ir trinties linijos. Štai kodėl didelės įmonės juda taip lėtai; jos moka milžinišką mokestį susirinkimų, „Slack“ susirašinėjimų ir „suderinamumo“ sesijų forma vien tam, kad visi judėtų ta pačia kryptimi.
DI nemoka koordinavimo mokesčio. DI varoma darbo eiga, skirta SaaS klientų įvedimui arba automatizuotoms ataskaitoms, nereikalauja susirinkimo, kad išliktų suderinta. Ji tobulai seka jūsų sukurta sistemos logika, kiekvieną kartą, šviesos greičiu.
Kai pakeičiate žmogaus vadovaujamą procesą DI vadovaujamu procesu, jūs ne tik taupote atlyginimą; jūs pašalinate trintį, kuri istoriškai mažino jūsų lankstumą verslui augant.
Nulinių pridėtinių išlaidų variklio kūrimas
Norėdami judėti link nulinių pridėtinių išlaidų modelio, turite nustoti žiūrėti į DI kaip į „įrankį“ ir pradėti matyti jį kaip „infrastruktūrą“. Dauguma verslų naudoja DI kaip geresnį kūjį; nulinių pridėtinių išlaidų verslas jį naudoja kaip savaime besistatantį namą.
1. Autonomiškas administracinis skyrius (Back Office)
Finansai ir personalo valdymas tradiciškai yra pirmosios sritys, kuriose atsiranda perteklius. Augant verslui, kvitų, sąskaitų faktūrų ir darbo užmokesčio užklausų kiekis sprogsta.
DI orientuotame versle šias funkcijas atlieka autonominiai agentai, kurie suderina sąskaitas realiuoju laiku. Peržiūrėję savo dabartines personalo valdymo programinės įrangos sąnaudas, dažnai pamatysite, kur rankinis duomenų įvedimas vis dar laikomas „būtina“ išlaida. Nulinių pridėtinių išlaidų verslas integruoja šias sistemas taip, kad duomenys tekėtų ir būtų suderinami be žmogaus įsikišimo į skaičiuokles.
2. 90/10 vykdymo taisyklė
Viena iš metodikų, kurių mokau savo klientus, yra 90/10 taisyklė. Beveik kiekvienoje profesinėje rolėje – nuo rinkodaros iki teisinio padėjėjo darbo – 90 % užduoties sudaro informacijos rinkimas, apdorojimas ir projektų rengimas, o 10 % – peržiūra, strategija ir galutinis patvirtinimas.
Istoriškai samdėme žmones atlikti 100 % darbo, nes negalėjome atskirti tų 90 nuo 10. Dabar DI susitvarko su 90 %. Tai reiškia, kad vienas vyresnysis strategas dabar gali atlikti darbą, kuriam anksčiau reikėjo keturių jaunesniųjų specialistų komandos. Jei vis dar samdote jaunesniuosius darbuotojus atlikti „juodą darbą“ – rengti projektus ir atlikti tyrimus – mokate paveldo mokestį, kurį jūsų konkurentai jau naikina.
3. Pagalbos tarnybos plėtra nedidinant darbuotojų skaičiaus
Klientų aptarnavimas yra didžiausia kintama sąnauda. Daugiau klientų = daugiau užklausų = daugiau darbuotojų.
Tačiau mes žengiame į „sprendimų DI“ (Resolution AI), o ne tik paprastų pokalbių robotų (Chatbots) erą. Sprendimų agentas ne tik pateikia nuorodą į pagalbos straipsnį; jis pasiekia jūsų duomenų bazę, identifikuoja kliento problemą ir faktiškai ją išsprendžia. Nesvarbu, ar turite 100 klientų, ar 100 000, jūsų palaikymo išlaidos išlieka iš esmės stabilios. Tai ypač transformuoja profesinių paslaugų įmones, kurios yra įpratusios apmokestinti valandas, tačiau pastebi, kad jų maržas mažina kasdienės klientų užklausos.
Psichologinis lūžis: nuo vadovo prie architekto
Sunkiausia DI transformacijos dalis yra ne technologija; tai pokytis įkūrėjo identitete.
Daugelis verslininkų savo sėkmę matuoja komandos dydžiu. Jie didžiuojasi turėdami „50 darbuotojų“. DI eroje tai yra tuštybės metrika, kuri dažnai rodo neefektyvumą. Naujasis statuso simbolis nėra darbuotojų skaičius – tai pajamos vienam darbuotojui (RPE).
Jei galite sugeneruoti £10M pajamų su 5 žmonėmis, esate nepalyginamai galingesni (ir atsparesni) nei konkurentas, gaunantis £10M su 50 žmonių. Galite greičiau persiorientuoti, geriau ištverti ekonominius nuosmukius ir nukonkuruoti kitus kaina, nes jūsų maržos yra milžiniškos.
Turite nustoti būti „žmonių vadovu“ ir tapti „sistemų architektu“. Jūsų darbas nebėra užtikrinti, kad Sarah atliktų savo užduotį; jūsų darbas yra užtikrinti, kad DI koordinuojama darbo eiga tarp jūsų CRM ir vykdymo sistemos būtų optimizuota.
Ar visiškas „nulinių pridėtinių išlaidų“ modelis išties įmanomas?
Būkime atviri: daugumai verslų „nulis“ yra siektinas tikslas, o ne pirmos dienos realybė. Vis dar reikalingi kūrybiniai šuoliai, gilus santykių kūrimas ir didelės svarbos strateginiai sprendimai, kuriems būtinos žmogaus smegenys.
Tačiau tikslas yra pasiekti, kad jūsų veiklos pridėtinės išlaidos būtų tiesi linija.
Įsivaizduokite grafiką, kuriame jūsų pajamų kreivė staigiai kyla aukštyn, o jūsų išlaidos išlieka beveik idealiai horizontalios. Tai ir yra „nulinių pridėtinių išlaidų“ modelis. Tai reiškia, kad jūsų pelnas ne tik auga – jis greitėja.
Kaip pradėti transformaciją
Jei jaučiatės įstrigę linijinių darbuotojų skaičiaus spąstuose, pradėkite nuo etatų audito. Peržiūrėkite kiekvieną rolę savo versle ir paklauskite: „Jei šiandien pradėčiau šį verslą žinodamas, ką gali DI, ar samdyčiau tam žmogų, ar kurčiau sistemą?“
Nieieškokite būdų, kaip padaryti savo žmones 10 % produktyvesnius. Ieškokite būdų, kaip padaryti funkciją 100 % autonomišką.
Šios transformacijos galimybių langas užsidaro. Verslai, kurie dabar įdiegs nulinių pridėtinių išlaidų modelį, turės tokį didelį kapitalo pranašumą, kad jie tiesiog išpirks arba nukonkuruos visus, kurie vis dar moka paveldo „pertekliaus mokestį“.
Jums nereikia didesnės komandos. Jums reikia geresnės architektūros.
Pasiruošę pamatyti, kur slepiasi jūsų didžiausios sutaupymo galimybės? Užsukite į platformą aiaccelerating.com ir suplanuokime jūsų kelią į lanksčią, sparčiai augančią ateitį.