Dauguma verslo savininkų, su kuriais kalbu, šiuo metu vejasi vaiduoklį. Jie investuoja į AI transformaciją turėdami vienintelį, siaurą tikslą: daryti tai, ką jau daro, tik greičiau. Jie perka licencijas, rašo užklausas modeliams ir džiaugiasi, kai užduotis, kuri anksčiau trukdavo penkias valandas, dabar užtrunka penkias minutes.
Tada ketvirčio pabaigoje jie pažvelgia į savo banko sąskaitą ir supranta kai ką nemalonaus. Jų komanda patiria mažiau streso, jų našumas didesnis, tačiau pelno marža nepasikeitė – arba, dar blogiau, ji traukiasi.
Tai vadinu Efektyvumo lubomis. Tai nematomas barjeras, kuris atsiranda, kai verslas įsidiegia AI siekdamas padidinti greitį, tačiau nesugeba evoliucionuoti savo kainodaros modelio, kad užfiksuotų šią naują vertę. Jei vis dar parduodate laiko vienetus ar atskirus rezultatus, kartu naudodami AI gamybos sąnaudoms sumažinti, jūs nekuriate pelningesnio verslo. Jūs tiesiog savanoriškai paverčiate save preke, kuri išnyks.
Valandinis savižudybės paradoksas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Jei vadovaujate profesionalių paslaugų įmonei, valandinis tarifas AI amžiuje yra didžiausias jūsų priešas. Analizavau tūkstančius paslaugomis grįstų operacijų ir modelis visada toks pat: tą akimirką, kai įdiegiate aukšto lygio automatizavimą, tradicinis „valandos už dolerius“ modelis tampa savižudybės paktu.
Įsivaizduokite rinkodaros agentūrą, kuri už tekstų rašymą ima £150 per valandą. Tradiciškai išsamios baltosios knygos parengimas trunka dešimt valandų (£1,500). Naudodama pažangią AI darbo eigą, ta pati agentūra dabar gali sukurti tą pačią kokybę per keturiasdešimt penkias minutes. Jei jie laikysis savo valandinio modelio, dabar už tą patį rezultatą jie išrašys sąskaitą už £112.50.
Jie sėkmingai panaudojo AI, kad susimažintų savo atlyginimą 92 %.
Tai yra Vertės mažėjimo atotrūkis. Tai skirtumas tarp AI sutaupyto laiko ir vertės, kurią vis dar suvokia klientas. Kai teikiate pirmenybę efektyvumui neperžiūrėdami kainodaros, iš esmės 100 % AI dividendų atiduodate klientui, o patys prisiimate prenumeratos išlaidas ir įgyvendinimo riziką. Norėdami pralaužti Efektyvumo lubas, turite nustoti pardavinėti savo procesą ir pradėti pardavinėti savo rezultatus.
Kodėl AI transformacija stringa ties skaičiuoklėmis
Tikroji AI transformacija nėra susijusi su programine įranga; tai esminė verslo vertės kūrimo ir fiksavimo architektūros pertvarka. Dauguma MVĮ įstringa, nes AI laiko „priedu“, o ne „esminiu posūkiu“.
Kai vertinu, pavyzdžiui, rinkodaros agentūros išlaidas, dažnai matau pridėtines išlaidas, išpūstas to, ką vadinu Agentūros mokesčiu. Tai premija, kurią klientai moka už didelio kiekio žmonių vykdomus sluoksnius – projektų vadovus, jaunesniuosius tyrėjus ir administracinius buferius. AI šiuos sluoksnius panaikina.
Tačiau jei verslo savininkas bijo atsisakyti „apmokestinamų valandų“ mąstysenos, jis išlaiko tuos sluoksnius tik tam, kad pateisintų sąskaitą faktūrą. Jie sukuria „dirbtinę trintį“, kad darbas atrodytų sunkesnis nei yra iš tikrųjų. Tai pralaimėtojų žaidimas. Galiausiai pasirodys efektyvesnis, „pirmiausia AI“ (AI-first) taikantis konkurentas ir pasiūlys tą patį rezultatą už fiksuotą mokestį, kuris bus 60 % mažesnis už jūsų „efektyvų“ valandinį tarifą ir vis tiek uždirbs dvigubai didesnį pelną.
90/10 taisyklė ir „įžvalgos posūkis“
Savo darbe, dirbdamas AI strategu, dažnai remiuosi 90/10 taisykle: kai AI atlieka 90 % funkcinės užduoties, likę 10 % retai lieka atskiru vaidmeniu. Vietoj to, tie 10 % – žmogaus priežiūra, strateginiai niuansai, emocinis intelektas – tampa visa vertės dalimi.
Mes judame iš Vykdymo eros į Įžvalgos erą.
- Vykdymo era: Jums mokėjo už „darymą“. (Kodo rašymą, maketo kūrimą, knygų tvarkymą).
- Įžvalgos era: Jums moka už „sprendimą“. (Sistemos architektūrą, kūrybinę kryptį, finansinę strategiją).
Jei jūsų kainodara vis dar atspindi „darymą“, nedelsdami atsimušite į Efektyvumo lubas. Jūs negalite konkuruoti su mašina „darymo“ srityje. Tačiau galite nustatyti geresnę kainą nei bet kuris konkurentas, jei esate tas, kuris pateikia „sprendimą“, paremtą mašina, kuri atlieka „darymą“ už centus. Štai kodėl aš visada siūlau verslo savininkams palyginti tradicinių konsultantų išlaidas su AI grindžiamomis gairėmis. Skirtumas yra ne tik kaina, bet ir paslaugos teikimo modelis.
Praktinė struktūra: V-A-I kainodaros modelis
Norėdami ištrūkti iš Efektyvumo lubų, jums reikia struktūros, kaip perkainoti savo paslaugas. Rekomenduoju pereiti prie V-A-I modelio:
- Volume (Apimtis – Grindys): Pasikartojančioms, AI imlioms užduotims pereikite prie fiksuoto įkainio, didelės apimties paketų. Nesekite valandų; sekite rezultatus. Jei AI leidžia tai atlikti 10 kartų greičiau, padidinkite siūlomą apimtį, o ne laiką, už kurį išrašote sąskaitas.
- Access (Prieiga – Abonementas): Imkite mokestį už jūsų specializuotos AI infrastruktūros prieinamumą ir jūsų priežiūrą. Klientai moka už tai, kad jūsų „AI varomas variklis“ dirbtų jiems.
- Insight (Įžvalga – Premija): Čia slypi jūsų pelnas. Tai vertybe pagrįsta kainodara. Jei jūsų AI sugeneruota strategija sutaupo klientui £100,000, jūsų mokestis turėtų būti procentas nuo tos sutaupytos sumos, nepriklausomai nuo to, ar ataskaitai sugeneruoti sugaišote dešimt valandų, ar dešimt sekundžių.
Automatizavimo nerimo paradoksas
Dažnai matau įmones, kurios dvejoja diegti AI, nes bijo, kad tai „nuvertins“ jų darbą. Tai Automatizavimo nerimo paradoksas: įmonės, kurios labiausiai dvejoja dėl AI diegimo, dažnai yra tos, kurios gali laimėti daugiausiai, tačiau jos jaučia, kad padarius darbą „lengvesnį“, jos praranda teisę prašyti aukštesnės kainos.
Tai psichologinis barjeras, o ne rinkos. Jūsų klientams nerūpi, kiek jūs „vargote“ ar kiek valandų sėdėjote prie stalo. Jiems rūpi rezultatas. Jei galite pateikti pasaulinio lygio rezultatą per trumpą laiką, vertė nesumažėjo – padidėjo patogumas. O visose kitose srityse žmonės moka daugiau už greitį ir patogumą, o ne mažiau.
Santrauka: Jūsų kitas žingsnis
AI transformacija yra dviejų etapų procesas. Pirmasis etapas yra operacinis: integruoti įrankius, automatizuoti darbo eigas ir rasti būdų sutaupyti. Antrasis etapas yra komercinis: sudeginti senus kainoraščius ir pereiti prie rezultatais pagrįstos vertės.
Jei atliksite tik pirmąjį žingsnį, jūs tiesiog statote greitesnį bėgimo takelį. Jei atliksite abu, sukursite plečiamą, aukštos maržos verslą, kuris yra apsaugotas nuo nuvertėjimo.
Nustokite matuoti sėkmę tuo, kiek valandų dirbo jūsų komanda. Pradėkite ją matuoti atotrūkiu tarp jūsų (dabar daug mažesnių) pristatymo sąnaudų ir (vis dar didelės) rezultato vertės. Tame atotrūkyje slypi jūsų ateities pelnas.
Ar esate pasiruošę nustoti būti „efektyvia“ savo senosios versijos kopija ir pradėti būti „pirmiausia AI“ verslu? Šio perėjimo langas veriasi. Įmonės, kurios perkainos savo paslaugas šiandien, valdys rytojaus rinkas.