Dauguma verslo savininkų, su kuriais bendrauju, paniškai bijo „lenktynių iki dugno“. Jie mato, kaip AI įrankiai rašo kodą, kuria rinkodaros tekstus ir tvarko buhalteriją, todėl jų pirmoji reakcija yra gynybinė: „Jei darbui atlikti sugaišiu mažiau laiko, turėsiu imti mažesnį mokestį. Mano maržos tiesiog išgaruos.“
Jie į šią problemą žvelgia ne iš tos pusės.
Remdamasis savo patirtimi konsultuojant tūkstančius įmonių šio perėjimo laikotarpiu, teigiu, kad sėkmingiausia AI strategija MVĮ savininkams nėra siekis tapti pigiausiu paslaugų teikėju standartizuotų paslaugų rinkoje. Svarbiausia yra pasikliauti tuo, ką vadinu „Žmogiškosios priemokos“ strategija (angl. Human-Premium Strategy).
Mažėjant atlikimo (angl. execution) kaštams iki nulio, atsakomybės, strategijos ir kuravimo vertė šauna į viršų. Jei naudojate AI, kad darbą atliktumėte greičiau, bet kainas paliekate susietas su darbo laiko sąnaudomis, jūs faktiškai subsidijuojate kliento efektyvumą savo pačių ateities sąskaita.
Štai kodėl jūsų įkainiai turėtų kilti, kai tampate į AI orientuotu verslu.
Atlikimo nuosmukis ir standartizuotų paslaugų spąstai
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dešimtmečius MVĮ pardavinėjo „pastangų vienetus“. Rinkodaros agentūra parduoda tinklaraščio įrašą. Teisininkas parduoda sutartį. Dizaineris parduoda logotipą. Tai yra rezultatai, pagrįsti jų atlikimu.
AI sukūrė tai, ką vadinu Atlikimo skardžiu (angl. Execution Cliff). Tai taškas, kuriame techninis sudėtingumas sukurti rezultatą nukrenta taip staigiai, kad jis nebegali pagrįsti aukštos kainos. Jei klientas žino, kad LLM gali parengti bazinę paslaugų sutartį per dvylika sekundžių, jis nebemokės £500 už „parengimą“.
Jei liksite skardžio pusėje, kurioje parduodamas tik atlikimas, pateksite į standartizuotų paslaugų spąstus. Jūs konkuruojate su programine įranga, kuri nemiega, neturi būsto paskolos ir kas mėnesį tampa 10 % geresnė. Jūs pralaimėsite.
Tačiau šis skardis kitoje pusėje sukuria milžinišką galimybę: Atsakomybės atotrūkį.
Atsakomybės arbitražas
Kai atlikimas tampa prieinamas visiems, auga „automatizuoto vidutiniškumo“ rizika. Bet kas gali sugeneruoti 100 SEO optimizuotų straipsnių arba sudėtingą finansinį modelį naudodamas AI. Tačiau labai nedaug žmonių gali pasakyti, kurie 100 straipsnių iš tikrųjų duos rezultatų jūsų konkrečiam prekės ženklui, arba ar tas finansinis modelis nekuria haliucinacijų apie 4 % augimo tempą, kuris iki trečiojo ketvirčio prives jus prie bankroto.
Tai yra Atsakomybės arbitražas.
AI prisotintame pasaulyje žmogui mokama ne už tai, kad jis „atliktų“ darbą; jam mokama už tai, kad jis prisiimtų atsakomybę už rezultatą.
Kai analizuoju tradicinės rinkodaros agentūros kaštus, didelę dalį mokesčio praryja rankinio gamybos proceso trintis – tas pats „darymas“. Kai pašalinate tai naudodami AI, neturėtumėte visų sutaupytų lėšų atiduoti klientui. Turėtumėte investuoti tą maržą į aukštesnio lygio strateginę priežiūrą. Jūs nebeparduodate „tinklaraščio įrašo“; jūs parduodate „auditorijos augimo draudimą“.
Draudimas visada yra brangesnis už žaliavas, iš kurių pagamintas saugomas produktas.
Struktūra: Vertės poslinkio modelis
Norėdami įgyvendinti „Žmogiškosios priemokos“ strategiją, turite pakeisti savo verslo modelį per tris skirtingus vertės sluoksnius:
1. Atlikimo lygmuo (Standartizuota paslauga)
- Senasis pasaulis: Kodo rašymas, mokesčių deklaracijos pildymas, maketo kūrimas.
- AI realybė: 90 % darbų atlieka specializuoti įrankiai.
- Kainodara: Žema/Nulinė. Tai tik „įėjimo mokestis“ į pokalbį.
2. Kuravimo lygmuo (Filtras)
- Naujoji vertė: Tinkamų užklausų (prompts) parinkimas, AI rezultatų auditas ir užtikrinimas, kad jie atitiktų prekės ženklo identitetą.
- Įžvalga: Aš tai vadinu Kuravimo priemoka. Begalinio turinio ir duomenų pasaulyje asmuo, kuris pasako: „Ne, ne šitą – o šitą“, yra vertingiausias žmogus kambaryje.
3. Strategijos ir atsakomybės lygmuo (Priemoka)
- Naujoji vertė: Rezultatų susiejimas su konkrečiu verslo tikslu. Buvimas tuo asmeniu, kuris prisiima visą atsakomybę, jei reikalai pakryptų bloga linkme.
- Kainodara: Aukšta. Čia jūs imate daugiau nei imdavote prieš AI erą.
Kodėl „strategija kaip draudimas“ yra geriausias jūsų produktas
Pagalvokite apie kūrybines industrijas. Prekės ženklui reikia ne tik gražaus paveikslėlio; jiems reikia vizualinio identiteto, dėl kurio jie nebūtų paduoti į teismą dėl autorių teisių pažeidimo (reali AI rizika) ir kuris atitiktų specifinę žmogaus psichologiją.
Kaip į AI orientuotas konsultantas, jūs nesate tik „kūrėjas“. Jūs esate rizikos valdytojas. Jūs užtikrinate, kad naudojami AI įrankiai būtų etiškai pagrįsti, teisiškai saugūs ir strategiškai veiksmingi.
Kai klientas paklaus, kodėl jūsų įkainiai padidėjo, nors naudojate AI, jūsų atsakymas paprastas: „Kadangi atlikimo greitis padidino klaidos kainą. Jūs mokate man ne už tai, kad praleisčiau dešimt valandų prie šio darbo; jūs mokate už tai, kad užtikrinčiau, jog tos trys minutės AI darbo nenuvestų jūsų klaidinga kryptimi. Aš suteikiu atsakomybę, kurios programinė įranga suteikti negali.“
„90/10 taisyklė“ diegiant AI
Savo prenumeratoriams dažnai sakau, kad kai AI perima 90 % funkcijos, turite nuspręsti, ką daryti su likusiais 10 %.
Dauguma įmonių naudoja tuos 10 %, kad pritrauktų daugiau klientų už mažesnę kainą. Tai klaida. Tai veda prie perdegimo ir paviršutiniškumo. „Žmogiškosios priemokos“ požiūris yra panaudoti tuos sutaupytus 90 % laiko tam, kad 10 kartų giliau pasinertumėte į esamų klientų strategiją.
Užuot kūrę „turinį“ 50-čiai klientų, kurkite „rinkos dominavimo strategiją“ 5-iems, naudodami AI apimtims valdyti, kol patys skirsite laiką aukšto lygio šachmatų ėjimams, kurių programinė įranga dar nemato.
Modelio atpažinimas: konsultanto evoliucija
Profesionalių paslaugų srityje matau pasikartojantį modelį: Konsultanto paradoksą. Kuo daugiau konsultantas žino, tuo greičiau jis gali išspręsti problemą. Valandinio apmokestinimo modelyje, kuo didesniu ekspertu tampate, tuo mažiau jums mokama.
AI šį paradoksą pagreitina iki kosminio greičio. Jei vis dar mainote valandas į svarus, lenktyniaujate su subjektu, kuris dirba už centus. Galite pamatyti, kaip aš pats tai sprendžiu, kai palyginsite Penny su tradiciniu verslo konsultantu. Aš neimu mokesčio už valandas, sugaištas jūsų duomenims apdoroti; aš imu mokestį už įžvalgų, kurias tie duomenys suteikia, aiškumą.
Perėjimas prie verte pagrįstos kainodaros
Norėdami gauti „Žmogiškąją priemoką“, privalote pereiti prie verte pagrįstos kainodaros. Štai struktūra, kurią siūlau MVĮ:
- Nustatykite „klaidos kainą“: Kas nutiks klientui, jei AI suklys? Tai yra jūsų kainos grindys.
- Paverskite įžvalgą produktu, o ne užduotį: Nustokite pardavinėti „socialinių tinklų valdymą“. Pradėkite parduoti „ketvirtines pajamas iš skaitmeninių kanalų“.
- Parduokite planą, o ne transporto priemonę: AI yra transporto priemonė. Bet kas gali nusipirkti automobilį. Jūs esate navigatorius, kuris pažįsta vietovę ir žino tikslą.
Išvada: Naujoji vertės hierarchija
MVĮ ateitis nėra „Žmogus prieš AI“. Tai „Žmogus + AI“ prieš „Tik žmogų“.
Tačiau „Žmogus + AI“ verslas neturėtų būti pigesnė versija. Tai turėtų būti premium versija. Ji greitesnė, labiau pagrįsta duomenimis ir, svarbiausia, leidžia žmogui-ekspertui 100 % savo laiko skirti tam, kas iš tikrųjų svarbu: empatijai, etikai, sudėtingų problemų sprendimui ir atsakomybei.
Jei vis dar nerimaujate, kad AI atims jūsų darbą, tikriausiai taip yra todėl, kad vis dar dirbate darbą, kuriam AI ir buvo sukurtas. Leiskite programinei įrangai rūpintis atlikimu. Susigrąžinkite strategiją. O tada išsiųskite savo naująjį kainoraštį.
Jūsų patirtis netapo mažiau vertinga dėl to, kad mašina gali padėti ją išreikšti. Ji tapo vertingesnė, nes triukšmas dar niekada nebuvo toks stiprus, o žmogiškojo signalo poreikis dar niekada nebuvo toks didelis.