Metų metus IT konsultacijų modelis buvo grindžiamas trapiais pagrindais: vienkartiniu diegimo mokesčiu. Jūs ateinate į įmonę, sukonfigūruojate serverius, nustatote debesijos instancijas, perkeliate el. paštą ir atiduodate raktus. Galbūt užsitikrinate kuklų kasmėnesinį priežiūros mokestį, tačiau didžioji vertės dalis sukuriama pačioje pradžioje. Tačiau verslo operacijoms pereinant prie autonominių agentų ir specializuotos programinės įrangos, tradicinis pajamų modelis susiduria su tuo, ką vadinu „Priežiūros tirpimu“ (angl. The Maintenance Melt). Programinei įrangai tampant vis patikimesnei ir gebančiai savarankiškai taisytis, „gedimų šalinimo“ pajamos, kurios anksčiau išlaikė IT įmones, garuoja. Norėdami išgyventi, šiuolaikiniai technologijų patarėjai keičia kryptį į kuravimą, tapdami savo klientų „AI-pirmiausia“ operacijų architektais ir pasitelkdami strateginę AI partnerystės programą, kad sukurtų tvarius, pasikartojančių pajamų srautus.
Stebėjau šį virsmą šimtuose paslaugų teikėjų įmonių. Laimi ne tie konsultantai, kurie brangiausiai apmokestina įgyvendinimą; laimi tie, kurie suprato, kad AI valdomame pasaulyje tikroji vertė slypi atrankoje ir integracijoje. Jie nebe parduoda tiesiog „IT palaikymo“; jie parduoda verslo efektyvumą. Kuruodami „Patikimą technologijų rinkinį“ (angl. Trusted Tech Stack) ir dalyvaudami AI partnerystės programoje, šie patarėjai iš išlaidų centro kliento pelno ir nuostolių ataskaitoje virsta strateginiais partneriais, kurie atsiperka per identifikuotus sutaupymus.
Atrankos arbitražas: kodėl kompetencija yra naujoji programinė įranga
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Egzistuoja milžiniška praraja tarp AI įrankių egzistavimo ir jų efektyvaudo įdiegimo. Tai vadinu Atrankos arbitražu. Jūsų klientai šiuo metu yra bombarduojami tūkstančiais naujų AI „sprendimų“ kiekvieną mėnesį. Jie yra priblokšti, paralyžiuoti pasirinkimo gausos ir bijo padaryti klaidą, kuri pakenktų jų duomenims arba iššvaistytų biudžetą.
Čia pasirodote jūs. Jūsų vertė nebėra žinojimas, kaip įdiegti programinę įrangą – dauguma AI įrankių yra pagrįsti SaaS modeliu ir reikalauja tik API rakto bei prisijungimo duomenų. Jūsų vertė yra žinojimas, kurie įrankiai iš tikrųjų veikia ir kaip jie jungiasi į vientisas verslo smegenis. Kai rekomenduojate įrankį per AI partnerystės programą, jūs ne tik „parduodate“ – jūs pateikiate filtrą. Jūs prisiimate atrankos riziką nuo kliento pečių.
Šis pokytis yra būtinas, nes tradicinės IT palaikymo išlaidos yra tikrinamos kaip niekada griežtai. Kai verslo savininkas supranta, kad pusę jų rankinio užklausų maršrutizavimo gali atlikti LLM valdomas agentas, jis pradeda klausti, kodėl moka fiksuotą mėnesinį mokestį už žmonių valdomą palaikymą. Jei nesate tas, kuris pasiūlo šią automatizaciją, būsite tas, kurio paslaugas automatizacija išstums iš sutarties.
Pajamų iš vartotojo (YPU) didinimas
Senajame IT pasaulyje jūsų pajamos iš vieno vartotojo buvo ribojamos techninės įrangos sudėtingumo. AI pasaulyje mes orientuojamės į pajamų iš vartotojo (YPU) didinimą. Tai procesas, kurio metu didinama kliento viso ciklo vertė (LTV), valdant visą jų AI įrankių ekosistemą.
Vietoj vienkartinio diegimo mokesčio, strateginis patarėjas sukuria rinkinį, kuriame kiekvienas komponentas – nuo CRM iki automatinės buhalterijos – yra įrankis, kurį jis patikrino ir už kurį potencialiai gauna pasikartojančius komisinius. Tai nėra vien tik „atlygis už rekomendaciją“. Tai yra interesų suderinimas. Kai dalyvaujate AI partnerystės programoje su įrankiu, kuriuo tikite, jūsų paskatos sutampa su tiekėjo augimu ir kliento sėkme.
Jūsų „Patikimo technologijų rinkinio“ strategijos kūrimas
Norėdami pereiti nuo vienkartinių mokesčių prie pasikartojančių pajamų, jums reikia struktūrizuotos strategijos. Negalite tiesiog mėtyti referalinių nuorodų klientui tikėdamiesi, kad jos suveiks. Jums reikia etapiško požiūrio, kuris parodytų vertę kiekviename žingsnyje.
1 etapas: Pajamų rinkinys (Lengvai pasiekiami tikslai)
Pradėkite ten, kur yra pinigai. Kiekvienas verslas nori daugiau pajamų su mažesniu pasipriešinimu. Jūsų pirmosios rekomendacijos turėtų būti sutelktos į AI įrankius, kurie pagerina pardavimų ir rinkodaros procesus.
- AI valdomas CRM papildymas: Įrankiai, kurie automatiškai ieško informacijos apie potencialius klientus ir atnaujina įrašus.
- Autonominis pasiekiamumas: Platformos, kurios valdo pirminį šaltąjį kontaktą ir potencialių klientų ugdymą.
- Konversijų optimizavimas: AI, kuris analizuoja svetainės srautą ir realiuoju laiku koreguoja žinutes.
Pirmiausia sutelkdami dėmesį į pajamas generuojančius įrankius, iškart įrodote savo patarimų investicinę grąžą (ROI). Taip užsitarnaujate „pasitikėjimo dividendus“, leidžiančius vėliau pereiti prie jautresnių verslo sričių. Dažnai šie patarimai yra vertingesni nei tradicinio verslo konsultanto, nes jie pagrįsti techninio įgyvendinimo realybe, o ne tik aukšto lygio teorija.
2 etapas: Operacijų rinkinys (Efektyvumas ir sutaupymas)
Padėję jiems augti, padėkite jiems tapti efektyvesniems. Čia identifikuojate rankinius procesus, kurie yra tinkami automatizavimui.
- Automatinė buhalterija: Perėjimas nuo rankinio duomenų įvedimo prie AI suderinimo.
- AI dokumentų apdorojimas: Sąskaitų faktūrų, sutarčių ir kvitų tvarkymas be jokio žmogaus įsikišimo.
- Klientų aptarnavimo agentai: L1 palaikymo robotų diegimas, kurie iš tikrųjų sprendžia problemas, o ne tik jas nukreipia.
Pristatydami šiuos įrankius, tiesiogiai mažinate kliento pridėtines išlaidas. Net jei jie moka jums pasikartojantį mokestį (arba jūs uždirbate per AI partnerystės programą), jie vis tiek sutaupo tūkstančius svarų, palyginti su ankstesnėmis rankinio darbo išlaidomis.
3 etapas: Žinių rinkinys (Strateginis pranašumas)
Paskutinis etapas – įmonės „antrųjų smegenų“ kūrimas. Tai apima vidinių RAG (angl. Retrieval-Augmented Generation) sistemų nustatymą, kur įmonės duomenys naudojami privačiam AI apmokyti. Tai pati stipriausia paslauga, skatinanti lojalumą. Kai sukuriate infrastruktūrą, leidžiančią vadovui bendrauti su savo įmonės duomenimis, nebesate tiesiog tiekėjas; esate infrastruktūros dalis.
Kaip pasirinkti tinkamą AI partnerystės programą
Ne visos partnerystės programos yra vienodos. Kaip patikimas patarėjas, jūs rizikuojate savo reputacija kiekvieną kartą pateikdami rekomendaciją. Jei pasiūlysite „savaitės mados“ AI įrankį, kuris bankrutuos po šešių mėnesių, prarasite klientą.
Vertindami programą, atsižvelkite į šiuos tris kriterijus:
- Brandumas ir nauda: Ar įrankis sprendžia kritinę problemą, ar tai tik „maloni turėti“ naujovė? Rinkitės įrankius, kurie valdo pagrindines verslo funkcijas.
- Pasikartojančių komisinių struktūra: Venkite programų, siūlančių vienkartinį atlygį. Ieškokite partnerių, siūlančių pasikartojančias pajamas visą kliento gyvavimo laikotarpį. Tai kuria jūsų „pajamas iš vartotojo“.
- Pagalba partneriams: Ar įmonė suteikia jums mokymus ir išteklius, kad galėtumėte realiai įdiegti įrankį savo klientams?
„AI Accelerating“ mes orientuojamės būtent į tokį strateginį suderinimą. Mūsų Partnerių programa skirta patarėjams, kurie nori vadovauti AI transformacijai, o ne tik stebėti, kaip ji vyksta.
Integracijos daugiklis: apmokestinimas už „klijus“
Paslaptis, kurią žino daug uždirbantys AI konsultantai, yra ta, kad komisiniai už rekomendaciją yra tik pusė istorijos. Tikrosios pajamos gaunamos iš Integracijos daugiklio.
AI įrankiai retai yra „įjunk ir dirbk“ tipo sudėtingoje verslo aplinkoje. Jiems reikia „kalbėtis“ tarpusavyje. Jiems reikia individualių užklausų (prompts). Jiems reikia darbo eigos automatizavimo naudojant tokius įrankius kaip Zapier ar Make. Jūs uždirbate partnerystės komisinius už įrankį, bet imate aukščiausios kokybės mokestį už „klijus“, kurie viską sujungia.
Pavyzdžiui, jei rekomenduojate klientui AI valdomą apskaitos įrankį, galite uždirbti £20 per mėnesį komisinių. Tačiau taip pat galite paprašyti £1,000 už automatizuotos darbo eigos sukūrimą, kuri traukia duomenis iš jų CRM ir perkelia juos į apskaitos programinę įrangą. Jūs gaunate vienkartinį mokestį ir pasikartojančias pajamas.
Išvada: nuo priežiūros prie meistriškumo
IT konsultantų galimybių langas šiam pokyčiui užsidaro. „Agentūrų mokestis“ – papildomos išlaidos, kurias verslas moka už rankinį darbą, kurį dabar gali atlikti AI – tampa matomas kiekvienam verslo savininkui. Jei vis dar išrašote sąskaitas už rankines užduotis, jūsų dienos suskaičiuotos.
Bet jei save pozicionuojate kaip Patikimo technologijų rinkinio kuratorių, tapsite vertingesni nei bet kada anksčiau. Jūs persikeliate iš „rūsio“ (priežiūra) į posėdžių salę (strategija). Pasirinkę tinkamus partnerius ir išnaudodami stiprią AI partnerystės programą, galite sukurti verslą, kuris yra efektyvesnis, pelningesnis ir kur kas atsparesnis.
Nustokite taisyti praeitį. Pradėkite kurti ateitį. Jūsų klientai laukia žmogaus, kuris jiems parodytų kelią.