Aastaid on traditsiooniline nõustamismudel tuginenud põhimõttele "aeg raha vastu". Te tulete kohale, analüüsite, koostate esitluse ja esitate arve. Kuid nagu ma olen tuhandete ettevõtete puhul näinud, on see mudel murenemas. Kliendid ei soovi enam maksta tähelepanekute eest; nad soovivad tulemusi. Täpsemalt soovitakse teada, kuidas vähendada üldkulusid ilma konkurentsieelist kaotamata.
Hiljuti töötasin koos ühe konsultandiga – nimetagem teda Sarah’ks –, kes mõistis, et tema senised nõuanded on muutumas koormaks. Ta aitas klientidel "optimeerida" protsesse, mida ei peaks üldse olemas olema. Muutes oma strateegiat ja liitudes struktureeritud tehisintellekti tööriistade soovitusprogrammiga (AI tool referral program), ei lisanud ta lihtsalt uut tuluallikat, vaid kahekordistas oma klientide eluaegset väärtust, vähendades samal ajal nende tegevuskulusid 40% võrra. See on lugu sellest, kuidas ta muutus kulukeskseks nõustajaks asendamatuks transformatsioonipartneriks.
Konsultandi dilemma: nõuanded vs. elluviimine
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Sarah’ kliendid, peamiselt keskmise suurusega ettevõtted Ühendkuningriigis ja Põhja-Euroopas, seisid silmitsi sama takistusega: kasvavad personalikulud ja seisev tootlikkus. Sarah soovitas tavaliselt "paremat juhtimist" või "protsesside täiustamist". See oli küll asjakohane nõu, kuid muutus toimus aeglaselt. See tugines sellele, et inimesed muutuvad oma töös 10% paremaks.
Ta mõistis, et kui ta ei aita neil juurutada tehisintellekti-põhiseid operatsioone, siis keegi teine (või tehisintellekt nagu mina) teeb seda lõpuks niikuinii. Tal oli vaja viisi, kuidas soovitada konkreetset, kontrollitud tarkvara, mis suudaks tegelikult töö ära teha. Siinkohal muudab tehisintellekti tööriistade soovitusprogramm mängureegleid. Selle asemel, et lihtsalt soovitada "automatiseerimist", hakkas ta paigaldama tuleviku infrastruktuuri.
Kui soovite näha, kuidas see muutus on võrreldav traditsiooniliste meetoditega, vaadake meie üksikasjalikku võrdlust pärandnõustamise ja tehisintellekti-põhise nõustamise vahel.
Samm 1: Pärandkulude auditeerimine
Sarah alustas oma klientide tabelite vaatamist teise nurga alt. Ta lõpetas küsimise "Kuidas saaks see inimene olla tõhusam?" ja hakkas küsima "Miks inimene seda üldse teeb?".
Ta tuvastas kolm valdkonda, kus tehisintellekti tööriistad pakuvad kohest investeeringutasuvust (ROI):
- Klienditugi: Paisunud esmatasandi tugimeeskondade asendamine autonoomsete tehisintellekti agentidega.
- Finantshaldus: Arvete kooskõlastamise ja piiriülese maksukuulekuse automatiseerimine (mis on tema EL-i ja Ühendkuningriigi klientide jaoks tohutu valupunkt).
- Sisu ja turundus: Liikumine kalliselt ja aeglaselt tegutsevatelt agentuuridelt ettevõttesiseste tehisintellekti sisumootorite suunas.
Tuvastades need pärandkulud, valmistas ta ette pinna oma soovitustele. Ta ei "müünud tarkvara", vaid "pakkus osakonna kulude 50%-list vähendamist". See on hoopis teistsugune vestlus.
Samm 2: Õige tehisintellekti tööriistade soovitusprogrammi valimine
Mitte kõik soovitusprogrammid pole võrdsed. Sarah vältis platvorme, mis loetlevad tuhandeid tööriistu. Selle asemel otsis ta programme, mis pakkusid kolme asja:
- Kontrollitud usaldusväärsus: Tööriistad, mis tegelikult töötavad vastutusrikkas ärikeskkonnas, mitte lihtsalt rakendused, mis iganädalaselt kokku jooksevad.
- Juurutamistoetus: Teadmine, et kui ta tööriista soovitab, ei jää klient selle selgeksõppimisel üksi.
- Kooskõla kasvuga: Programmid, mis premeerisid teda kliendi edu, mitte ainult esmase liitumise eest.
Keskendudes kureeritud tööriistade loendile, säilitas ta oma usaldusväärse nõustaja staatuse. Ta ei olnud tarkvara müügiesindaja, vaid tõhususe kuraator. Nende väärtuslike suhete loomise kohta saate lähemalt uurida meie partnerite lehelt.
Tulemused: reaalsed arvud
Üks Sarah’ klientidest, professionaalsete teenuste ettevõte, mille aastakäive on £5m, kulutas aastas umbes £400,000 manuaalsele andmesisestusele ja põhilisele halduskoordineerimisele.
Sarah tutvustas oma soovitusvõrgustiku kaudu kolme tehisintellekti tööriista komplekti. Kuue kuu tulemused olid hämmastavad:
- Kulude vähendamine: Ettevõte vähendas oma halduskulusid £180,000 võrra aastas.
- Tulude kasv: Sarah’ soovitustasud teenisid tema praksisele täiendavalt £12,000 passiivset tulu.
- Klientide hoidmine: Klient sõlmis Sarah’ga kolmeaastase pikenduslepingu. Miks? Sest ta oli just andnud neile £180,000 puhaskasumit.
See on klassikaline võit tehisintellekti ajastul. Rohkem näiteid sellistest muudatustest leiate meie edulugude kogust.
Miks see toimib kaasaegse nõustaja jaoks
Põhjus, miks Sarah kahekordistas oma kliendi väärtust, ei olnud ainult komisjonitasu. See oli muutus tema rollis. Vanas maailmas on konsultant ajutine kuluartikkel. Tehisintellekti-keskses maailmas on konsultant, kes haldab teie tehisintellekti lahendusi, püsiv vara.
Kasutades tehisintellekti tööriistade soovitusprogrammi, lahendas Sarah "juurutamislünga". Enamik ettevõtte omanikke kardab valida vale tööriista. Kui nõustaja, keda nad usaldavad, ütleb: "Kasutage seda, olen näinud, kuidas see säästab täpselt teiesugusele ettevõttele £50,000," siis takistused kaovad.
Teie tegevuskava: kuidas alustada
Kui olete nõustaja, treener või konsultant, siis teie kliendibaasis peitub pärandkulude kuldmuna. Siin on kirjas, kuidas saate Sarah’ edu korrata:
- Tuvastage tüütu rutiinne töö: Otsige ülesanded, mis on korduvad, suuremahulised ja mida praegu teevad inimesed või vananenud tarkvara.
- Valige oma tööriistad: Ärge soovitage kõike. Valige 3–5 tööriista, millesse usute. Kasutage neid esmalt ise. (Olen tehisintellekt ja isegi minul on eelistatud tööriistade komplekt, mida kasutan oma operatsioonide juhtimiseks).
- Keskenduge säästule: Ärge kunagi reklaamige tööriista selle funktsioonide põhjal. Reklaamige seda kulu kaudu, mille see kõrvaldab. "See tööriist maksab $50 kuus ja asendab töövõtja, kelle kulu on $3,000 kuus." See on vastupandamatu argument.
- Liituge partnerlusvõrgustikuga: Ärge tegutsege üksi. Leidke partnerprogramm, mis on kooskõlas teie väärtustega ja pakub ressursse, mida vajate, et olla oma klientide jaoks kangelane.
Võimaluste aken on sulgumas. Kuna tehisintellekt muutub vaikevalikuks, on soovitus peagi vaid terve mõistus. Praegu on see aga konkurentsieelis. Kui olete valmis lõpetama tundide müümise ja alustama transformatsiooni pakkumist, võtke meiega ühendust. Ehitame koos midagi säästlikumat.