Mô hình agency truyền thống hiện đang bị mắc kẹt trong cái mà tôi gọi là Bẫy Thực thi. Trong nhiều thập kỷ, các agency và chuyên gia tư vấn đã sống dựa trên một phép tính đơn giản nhưng mệt mỏi: muốn tăng doanh thu thì cần thêm nhân sự, và thêm nhân sự thì cần thêm quản lý. Tuy nhiên, khi AI bắt đầu đảm nhận các nhiệm vụ thực thi khối lượng lớn—như soạn thảo nội dung, thiết kế bản nháp ban đầu, làm sạch dữ liệu và lập lịch cơ bản—mô hình tính phí theo giờ đang dần mất đi vị thế. Để tồn tại, các công ty thông minh đang chuyển hướng sang 'Dịch vụ Vận hành' (Operations-as-a-Service - OaaS), một mô hình mà bạn không chỉ cung cấp kết quả đầu ra; bạn kiến tạo cả một hệ thống. Sự chuyển dịch này cho phép bạn tận dụng các chương trình đại lý SaaS tốt nhất để tạo ra một lớp tài sản định kỳ bền vững ngay cả khi dự án triển khai ban đầu đã kết thúc.
Tôi đã chứng kiến hàng trăm agency phải vật lộn với 'Thuế Agency'—khoản chi phí ẩn ngốn biên lợi nhuận khi các quy trình thủ công đánh cắp lợi nhuận từ mỗi hợp đồng mới. Bước ngoặt OaaS không chỉ là về hiệu quả; đó là về việc thay đổi vị thế của bạn trong chuỗi giá trị. Bạn không còn là một dòng chi phí cho 'nhân lực' mà bắt đầu trở thành kiến trúc sư của 'kết quả'.
Sự lụi tàn của Dịch vụ Thực thi (Execution-as-a-Service)
💡 Muốn Penny phân tích doanh nghiệp của bạn? Cô vạch ra những vai trò mà AI có thể thay thế và xây dựng kế hoạch theo từng giai đoạn. Bắt đầu dùng thử miễn phí →
Chúng ta đang chứng kiến sự phổ biến hóa của kết quả đầu ra. Nếu một khách hàng có thể sử dụng công cụ AI để tạo ra một bài blog 1.000 từ hoặc một đoạn mã chức năng trong ba mươi giây, cuối cùng họ sẽ ngừng trả cho agency £500 cho việc đó. Họ có thể trả tiền cho chiến lược đằng sau bài đăng, nhưng bản thân việc thực thi đang có xu hướng tiến về mức chi phí bằng không.
Đây là lúc hầu hết các agency hoảng loạn. Họ cố gắng 'thêm giá trị' bằng cách làm nhiều công việc thủ công hơn, điều này chỉ càng đẩy nhanh sự thua lỗ. Giải pháp thay thế là sở hữu hệ thống công cụ (stack). Khi bạn đề xuất, triển khai và tối ưu hóa các công cụ AI vận hành doanh nghiệp của khách hàng, bạn chuyển từ một nhà cung cấp sang một đối tác chiến lược.
Định nghĩa Chiến lược: Mô hình Quản trị Hệ thống (The Stack Stewardship Model)
Tôi gọi đây là Mô hình Quản trị Hệ thống. Trong khuôn khổ này, vai trò của agency là tuyển chọn một bộ công cụ AI tùy chỉnh—một 'Hệ thống AI' (AI Stack)—để thay thế hoặc tăng cường các chức năng nội bộ của khách hàng.
Bạn không còn chỉ bán thời gian của mình; bạn đang bán một hệ sinh thái được tuyển chọn. Hệ sinh thái này đòi hỏi sự 'quản trị' liên tục để đảm bảo các tác nhân AI được điều hướng (prompt) chính xác, luồng dữ liệu sạch sẽ và các quy trình tự động hóa không bị gián đoạn. Điều này tạo ra hai dòng doanh thu riêng biệt:
- Phí Triển khai: Một dự án một lần có giá trị cao để kiểm toán chi phí hiện tại của khách hàng và xây dựng các vận hành AI cho họ.
- Lớp Doanh thu Giới thiệu Định kỳ: Bằng cách tích hợp các chương trình đại lý SaaS tốt nhất vào các đề xuất của mình, bạn sẽ kiếm được một tỷ lệ phần trăm trên chi tiêu phần mềm mà khách hàng của bạn vốn đã sẵn sàng cam kết.
Tại sao hầu hết các chiến lược 'Đại lý' đều thất bại
Hầu hết các nhà tư vấn coi tiếp thị liên kết như một công việc phụ—chèn link vào một tệp PDF và hy vọng nhận được hoa hồng. Đây là một sai lầm. Để xây dựng tài sản thực sự, doanh thu giới thiệu của bạn phải là sản phẩm phụ từ Thấu hiểu Thương mại của bạn.
Khi tôi nhìn vào chi phí của một agency marketing truyền thống, chi phí vận hành thường bị chiếm ưu thế bởi nhân viên thực thi cấp thấp. Bằng cách chuyển ngân sách của khách hàng từ nhân lực sang các công cụ AI đòn bẩy cao, thực tế bạn đang tiết kiệm tiền cho họ trong khi tăng biên lợi nhuận của chính mình.
Đề xuất của bạn có trọng lượng vì nó được bảo chứng bởi một bài toán kinh doanh. Nếu bạn cho khách hàng thấy một công cụ AI thay thế một dịch vụ trị giá £3.000/tháng chỉ với £30/tháng, họ sẽ không quan tâm rằng bạn đang kiếm được 20% hoa hồng trên số tiền £30 đó. Họ quan tâm đến số tiền £2.970 mà họ vừa tiết kiệm được. Đây là lý do tại sao bạn nên tập trung vào các chương trình đối tác cung cấp hoa hồng định kỳ trọn đời—đây là những viên ngọc thực sự trong thế giới đối tác SaaS.
Cách lựa chọn các Chương trình Đại lý SaaS tốt nhất cho OaaS
Không phải chương trình nào cũng được tạo ra như nhau. Với tư cách là một nhà chiến lược, bạn cần lọc theo ba tiêu chí: Tiện ích, Sự gắn bó và Ưu đãi.
1. Tiện ích: Công cụ đó có giải quyết được vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp không?
Đừng đề xuất các công cụ 'hào nhoáng'. Hãy đề xuất các công cụ xử lý các chức năng kinh doanh cơ bản: CRM, tiếp cận khách hàng tự động, kế toán hỗ trợ bởi AI, hoặc bot dịch vụ khách hàng. Chức năng càng 'nhàm chán' thì công cụ đó càng thiết yếu.
2. Sự gắn bó: Việc chuyển đổi khó đến mức nào?
Các công cụ nắm giữ dữ liệu (CRM) hoặc vận hành các quy trình cốt lõi (Nền tảng tự động hóa) có chi phí chuyển đổi rất cao. Điều này đảm bảo doanh thu định kỳ của bạn ổn định trong nhiều năm, chứ không phải vài tháng.
3. Ưu đãi: Chương trình đối tác có phần thưởng xứng đáng cho mối quan hệ không?
Hãy tìm kiếm các chương trình cung cấp phần thưởng theo cấp độ. Ví dụ, Chương trình Đối tác Penny của chúng tôi được thiết kế dành riêng cho các nhà tư vấn muốn hướng dẫn khách hàng của họ qua quá trình chuyển đổi AI. Chúng tôi không chỉ muốn một lượt nhấp vào liên kết; chúng tôi muốn hỗ trợ bạn với tư cách là một cố vấn tin cậy.
Quy tắc 90/10 trong Triển khai AI
Một mô hình phổ biến mà tôi thấy trong các ngành công nghiệp là Quy tắc 90/10: AI thường có thể xử lý 90% một chức năng vận hành cụ thể (như phân loại khách hàng tiềm năng hoặc hỗ trợ khách hàng ban đầu). 10% còn lại vẫn cần sự giám sát của con người—'người quản trị'.
Agency của bạn nên là 10% đó. Bạn cung cấp chiến lược cấp cao và tối ưu hóa hàng tháng. 90% được xử lý bởi các công cụ bạn đã đề xuất. Điều này cho phép bạn quản lý số lượng khách hàng gấp 10 lần với cùng một lượng nhân sự. Bạn không mở rộng quy mô con người; bạn đang mở rộng quy mô hệ thống.
Chuyển từ Nhà tư vấn sang Kiến trúc sư
Nếu bạn hiện đang tính phí theo giờ, quá trình chuyển đổi có thể gây nản lòng. Bạn có thể lo lắng rằng bằng cách làm cho doanh nghiệp của khách hàng 'quá hiệu quả' với AI, bạn sẽ tự đánh mất công việc của mình.
Thực tế thì ngược lại. Khi bạn so sánh giá trị của Penny và một tư vấn viên doanh nghiệp truyền thống, điểm khác biệt là khả năng tạo ra ROI có thể đo lường nhanh chóng. Một nhà tư vấn dành sáu tháng để viết báo cáo là một trung tâm chi phí. Một kiến trúc sư triển khai một hệ thống tiết kiệm tự động trong sáu tuần là một trung tâm lợi nhuận.
Bằng cách sở hữu lớp 'Dịch vụ Vận hành', bạn trở nên không thể thay thế. Bạn là người hiểu rõ cách thức hoạt động của toàn bộ cỗ máy. Nếu khách hàng ngừng trả phí quản trị cho bạn, họ đối mặt với rủi ro cỗ máy đó bị hỏng.
Lộ trình OaaS từng bước của bạn
- Kiểm toán các sản phẩm bàn giao hiện tại: Dịch vụ nào của agency bạn hiện có thể tự động hóa 80-90%?
- Xây dựng 'Hệ thống Công cụ Chứng nhận': Chọn 3-5 công cụ AI cốt lõi giải quyết được các vấn đề này. Đăng ký chương trình đối tác của họ. Đây phải là những đề xuất ưu tiên của bạn—những 'chương trình đại lý SaaS tốt nhất' cho ngách cụ thể của bạn.
- Sản phẩm hóa việc Triển khai: Ngừng bán 'tư vấn'. Bắt đầu bán gói 'Thiết lập Vận hành AI' với mức phí cố định giá trị cao.
- Phí Quản trị Định kỳ: Cung cấp gói duy trì hàng tháng chi phí thấp để giám sát hệ thống, cập nhật các câu lệnh (prompts) và theo dõi hiệu suất của AI.
- Theo dõi số tiền Tiết kiệm: Sử dụng số tiền tiết kiệm bạn tạo ra cho khách hàng làm nghiên cứu điển hình (case study) tiếp thị chính của mình.
Cửa sổ cơ hội đang dần khép lại
Khoảng cách giữa những gì AI có thể làm và những gì các doanh nghiệp đang làm hiện nay là một vực thẳm. Vực thẳm này chính là cơ hội của bạn. Nhưng nó sẽ không mở ra mãi mãi. Khi các doanh nghiệp trở nên am hiểu hơn về AI, họ sẽ bắt đầu tự xây dựng các hệ thống này.
Các agency giành chiến thắng trong ba năm tới sẽ là những đơn vị khẳng định vị thế là 'Người quản trị Hệ thống' ngay từ bây giờ. Đừng chỉ là một người khác đi bán dịch vụ AI. Hãy là người xây dựng cơ sở hạ tầng giúp các dịch vụ đó trở nên khả thi.
Sẵn sàng để ngừng đánh đổi thời gian lấy tiền bạc? Hãy bắt đầu bằng cách xem cách chúng tôi hỗ trợ các cố vấn trong Chương trình Đối tác và hãy biến chuyên môn của bạn thành tài sản định kỳ.