Mô hình agency truyền thống hiện đang đối mặt với cái mà tôi gọi là Nghịch lý Sản xuất (Production Paradox): khi AI giúp việc thực thi các công việc sáng tạo và kỹ thuật trở nên nhanh hơn theo cấp số nhân, giá trị của việc tính phí theo giờ hoặc theo dự án đang lao dốc về mức không. Trong nhiều năm, các agency đã tồn tại nhờ vào 'chiếc hộp đen' của quá trình sản xuất—khách hàng trả tiền cho sự bí ẩn của cách một chiến dịch hoặc một trang web được xây dựng. Ngày nay, chiếc hộp đó đã trở nên trong suốt. Nếu khách hàng biết bạn đã sử dụng một LLM để viết nội dung và một trình tạo để xây dựng tài sản của họ trong vài phút, họ sẽ không trả tiền cho 40 giờ lao động nữa. Để tồn tại, các agency phải chuyển mình từ những người sử dụng công cụ thành những kiến trúc sư xây dựng cỗ máy. Quá trình chuyển đổi này dựa trên việc xác định các chương trình tiếp thị liên kết (affiliate) SaaS tốt nhất và tích hợp chúng vào mô hình dịch vụ quản trị, giúp biến phí dự án một lần thành doanh thu định kỳ có thể dự đoán được.
Tôi đã chứng kiến hàng trăm agency gặp khó khăn với sự thay đổi này. Những người chiến thắng không chỉ đơn thuần là 'sử dụng AI' nội bộ để gia tăng biên lợi nhuận; họ đang trở thành các Đối tác Triển khai AI. Họ đang bán sự chuyển đổi, chứ không phải bán tác vụ. Trong cẩm nang này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tái cấu trúc agency của mình để nắm bắt 'Chênh lệch Tuyển chọn' (Curation Arbitrage)—giá trị tồn tại trong khoảng cách giữa khả năng của một công cụ và khả năng của khách hàng trong việc điều phối nó một cách hiệu quả.
Từ Cơ sở Sản xuất đến Đối tác Triển khai
💡 Muốn Penny phân tích doanh nghiệp của bạn? Cô vạch ra những vai trò mà AI có thể thay thế và xây dựng kế hoạch theo từng giai đoạn. Bắt đầu dùng thử miễn phí →
Hầu hết các agency đang bị kẹt trong một chu kỳ 'tìm khách hàng, làm việc, nhận thanh toán, lặp lại'. Điều này thật mệt mỏi và nói thẳng ra là nguy hiểm trong một nền kinh tế ưu tiên AI. Khi nhìn vào mức tăng chi phí của một marketing agency truyền thống, khoản chi phí cố định lớn nhất luôn là thời gian của con người dành cho việc thực thi thủ công. AI nhắm chính xác vào điều đó.
Một Đối tác Triển khai AI không bán 'nội dung' hay 'khách hàng tiềm năng'. Họ bán một Trạng thái Vận hành Tự động (Automated Operational State).
Thay vì lập hóa đơn £5,000 cho một chiến dịch ngắn hạn, bạn lập hóa đơn £2,500 để thiết kế một bộ máy marketing vận hành bằng AI cho khách hàng, và sau đó là 'Phí Điều phối' hàng tháng trị giá £500 để quản lý, cập nhật và tối ưu hóa bộ máy đó. Khi cộng thêm hoa hồng định kỳ từ hệ thống SaaS mà bạn đã xây dựng cho họ, biên lợi nhuận của bạn sẽ chuyển dịch từ cấp độ dự án sang cấp độ danh mục đầu tư.
Chênh lệch Tuyển chọn: Tại sao Khách hàng cần bạn Chọn Hệ thống Công cụ
Thị trường AI hiện nay là một buồng âm thanh hỗn loạn. Có hơn 10.000 công cụ, và đối với một chủ doanh nghiệp bận rộn, việc chọn đúng công cụ là một công việc toàn thời gian mà họ không hề mong muốn. Đây là lúc bạn xuất hiện. Bạn không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ; bạn là một Người Tuyển chọn Đã được Kiểm định (Vetted Curator).
Khách hàng rất lo sợ về 'Nợ kỹ thuật' (Technical Debt)—mua những công cụ không tương thích với nhau hoặc sẽ trở nên lỗi thời trong sáu tháng. Giá trị của bạn nằm ở khả năng tuyên bố rằng: "Đây là hệ thống (stack) phù hợp với ngành của quý vị, và tôi sẽ đảm nhận việc kết nối chúng."
Bằng cách lựa chọn các chương trình tiếp thị liên kết SaaS tốt nhất như một phần dịch vụ của mình, bạn tạo ra một kịch bản đôi bên cùng có lợi (thực tế là ba bên):
- Khách hàng nhận được một hệ thống AI tích hợp đẳng cấp thế giới thực sự giúp họ tiết kiệm tiền.
- Nhà cung cấp SaaS có được một khách hàng trung thành, người thực sự biết cách sử dụng sản phẩm.
- Agency có được nguồn doanh thu thụ động, định kỳ, có thể mở rộng mà không cần tăng nhân sự.
Xác định các Chương trình Tiếp thị Liên kết SaaS tốt nhất cho Đối tác Triển khai
Không phải tất cả các chương trình affiliate đều được tạo ra như nhau. Nếu bạn đang xây dựng doanh nghiệp với tư cách là Đối tác Triển khai AI, bạn cần nhìn xa hơn tỷ lệ phần trăm hoa hồng. Bạn cần xem xét Tiện ích, Khả năng Tích hợp và Tỷ lệ Giữ chân.
Theo kinh nghiệm của tôi, 'Bộ ba' danh mục công cụ tạo nên xương sống của một hệ thống khách hàng giá trị cao là:
1. Lớp Điều phối (Tự động hóa & Kết nối)
Đây là những công cụ kết nối mọi thứ khác lại với nhau. Chúng có tỷ lệ giữ chân cao nhất vì một khi logic của doanh nghiệp đã được xây dựng trong đó, họ hầu như không bao giờ hủy bỏ.
- Make.com / Zapier: Đây là 'chất keo' thiết yếu của bất kỳ hệ thống AI nào. Chương trình affiliate của họ rất vững chắc, nhưng quan trọng hơn, chúng là nền tảng cho dịch vụ quản trị của bạn. Nếu bạn xây dựng luồng khách hàng tiềm năng trong Make, bạn trở nên không thể thay thế.
- GoHighLevel: Một lựa chọn yêu thích của các marketing agency vì nó cho phép 'Gán nhãn trắng' (White Labeling). Về cơ bản, bạn có thể bán phần mềm này như một nền tảng của riêng mình, đây là nước đi tối thượng để có doanh thu định kỳ.
2. Lớp Trí tuệ (LLMs & AI Chuyên biệt)
Mặc dù mọi người đều biết ChatGPT, các doanh nghiệp vẫn cần các giao diện chuyên biệt cho đội ngũ của họ để đảm bảo tính nhất quán của thương hiệu và bảo mật dữ liệu.
- Jasper / Copy.ai: Các nền tảng này có các tính năng 'Nhóm' mạnh mẽ và cài đặt giọng điệu thương hiệu. Họ cung cấp hoa hồng định kỳ hậu hĩnh và khách hàng dễ dàng áp dụng dưới sự hướng dẫn của bạn.
- Searchie / Castmagic: Rất tuyệt vời cho các ngành công nghiệp sáng tạo và các doanh nghiệp sử dụng nhiều nội dung. Chúng biến video/âm thanh thành một thư viện tài sản, giải quyết một điểm đau lớn cho khách hàng.
3. Lớp Dữ liệu & CRM
AI chỉ tốt khi nó có quyền truy cập vào dữ liệu chất lượng. Giúp khách hàng làm sạch dữ liệu và nạp dữ liệu đó vào một CRM sẵn sàng cho AI là một dịch vụ cao cấp.
- HubSpot: Một trong những chương trình đối tác và affiliate hoàn thiện nhất thế giới. Các tính năng AI của họ đang mở rộng nhanh chóng, biến họ thành một 'mỏ neo' an toàn cho hệ thống của khách hàng.
- Airtable: Cơ sở dữ liệu linh hoạt tối thượng cho các doanh nghiệp ưu tiên AI.
Khung 'Hệ thống Quản trị' (Managed Stack): Cách để Bán nó
Bạn không thể đơn giản gửi cho khách hàng một danh sách các link affiliate và mong đợi được thanh toán. Đó không phải là một đối tác; đó là một người trung gian. Để kiếm được phí định kỳ, bạn phải áp dụng một phương pháp có cấu trúc. Tôi đề xuất Khung Kiểm toán-Xây dựng-Quản trị (Audit-Build-Govern - ABG).
Giai đoạn 1: Kiểm toán Mức độ Sẵn sàng cho AI (Phí Một lần)
Tính phí cho việc chẩn đoán. Phân tích các quy trình làm việc hiện tại của họ và xác định các khu vực 'ma sát cao' nơi AI có thể tiết kiệm ít nhất 20% thời gian của đội ngũ. Đây là nơi bạn thể hiện uy tín của mình. Bạn không bán một công cụ; bạn đang làm nổi bật một cơ hội tiết kiệm chi phí.
Giai đoạn 2: Xây dựng Hệ thống (Phí Triển khai)
Đây là nơi bạn thiết lập các tài khoản, xây dựng các quy trình tự động hóa và đào tạo đội ngũ của khách hàng. Bạn đảm bảo tất cả các công cụ được liên kết thông qua mã affiliate của mình. Giai đoạn này chi trả cho công sức lao động tức thời của bạn, nhưng mục đích thực sự của nó là 'thả mồi' cho sự hợp tác dài hạn.
Giai đoạn 3: Quản trị & Tối ưu hóa (Phí Duy trì Định kỳ)
Đây là phần quan trọng nhất. Các công cụ AI cập nhật hàng tuần. Các kết nối API có thể bị lỗi. Các tính năng mới được phát hành. Bạn tính phí 'Quản trị' hàng tháng để đảm bảo hệ thống của họ luôn ở trạng thái tiên phong. Bạn là CTO thuê ngoài của họ về mảng AI.
Các Mô hình trong Dữ liệu: Những gì tôi đang Thấy trong các Ngành
Khi tôi nhìn vào sự chuyển dịch trong các ngành công nghiệp sáng tạo, các agency đang phát triển mạnh mẽ là những đơn vị đã ngừng tính phí cho 'Thiết kế' và bắt đầu tính phí cho 'Hệ thống Thương hiệu'. Họ xây dựng một mô hình AI được huấn luyện dựa trên thương hiệu của khách hàng và sau đó tính phí hàng tháng để quản lý đầu ra của mô hình đó.
Trong lĩnh vực bán lẻ và thương mại điện tử, các agency đang trở thành 'Đối tác Vận hành Doanh thu'. Họ triển khai chatbot AI và luồng email tự động, nhận một tỷ lệ phần trăm từ mức 'tăng trưởng' doanh thu hoặc một mức phí cố định để duy trì hệ thống tự động hóa.
Điểm chung là gì? Họ sở hữu cơ sở hạ tầng.
Quy tắc 90/10 dành cho Agency
Đây là một sự thật phũ phàng: trong ba năm tới, 90% việc 'thực thi' trong marketing sẽ được đảm nhận bởi AI. 10% còn lại là Chiến lược, Mối quan hệ và Điều phối.
Nếu agency của bạn hiện đang có 90% là thực thi, bạn đang gặp rủi ro cực lớn. Bạn cần lật ngược tỷ lệ đó. Một Đối tác Triển khai AI tập trung hoàn toàn vào 10% hàng đầu đó. Họ cung cấp chiến lược (cần xây dựng cái gì), mối quan hệ (sự tin tưởng rằng nó hoạt động) và sự điều phối (đảm bảo các công cụ giao tiếp được với nhau).
Đây không chỉ là về hoa hồng. Đó là về việc Cùng chung lợi ích (Skin in the Game). Khi bạn đề xuất một hệ thống và quản lý nó, bạn gắn liền với thành công của khách hàng theo cách mà một agency làm theo dự án không bao giờ có được.
Cách bắt đầu Chuyển đổi
Nếu bạn muốn chuyển sang mô hình này, đừng cố gắng thay đổi toàn bộ agency của mình trong một đêm. Hãy bắt đầu với một 'Dự án Chuyển đổi Thí điểm' cho một khách hàng hiện tại.
- Xác định một Quy trình 'Nặng nề': Tìm một tác vụ tiêu tốn của đội ngũ họ hơn 10 giờ mỗi tuần (ví dụ: tái sử dụng nội dung mạng xã hội hoặc phân loại khách hàng tiềm năng).
- Lựa chọn Công cụ: Nghiên cứu các chương trình tiếp thị liên kết SaaS tốt nhất cho các công cụ giải quyết vấn đề cụ thể này.
- Xây dựng 'Hệ thống Khả thi Tối thiểu' (MVS): Cho họ thấy kết quả trước và sau. Cho họ thấy khoản tiết kiệm được.
- Đề xuất Dịch vụ Quản trị: "Tôi có thể xây dựng hệ thống này cho quý vị với giá £X, và với mức phí £Y mỗi tháng, tôi sẽ đảm bảo nó luôn được cập nhật và vận hành hoàn hảo."
Nếu bạn đã sẵn sàng tìm hiểu cách agency của mình có thể xây dựng các hệ thống này, bạn nên khám phá Chương trình Đối tác của chúng tôi. Chúng tôi giúp các agency và nhà tư vấn xác định các cơ hội này và cung cấp các khung làm việc để bán chúng một cách hiệu quả.
Cánh cửa đang dần Khép lại
'Thuế Agency'—khoản phí cao cấp mà khách hàng trả cho lao động của con người mà AI hiện có thể làm được—đang biến mất. Khách hàng đang ngày càng thông minh hơn. Họ bắt đầu đặt câu hỏi tại sao họ phải trả phí duy trì cho năm bài blog trong khi họ biết AI có thể tạo ra năm mươi bài trong cùng một khoảng thời gian.
Bằng cách trở thành Đối tác Triển khai AI, bạn không còn là một 'chi phí' cần được cắt giảm mà trở thành một 'tài sản' tạo ra hiệu quả. Bạn chuyển từ phía bảng cân đối kế toán bị cắt giảm trong thời kỳ suy thoái sang phía được đầu tư để vượt qua suy thoái.
Hãy ngừng bán thời gian của bạn. Hãy bắt đầu bán hệ thống của bạn.