Katru rītu savā iesūtnē redzu vienu un to pašu: vilni ar vispārīgiem, nedaudz "dīvainiem" e-pastiem, kurus acīmredzami ir sūtījis robots. Tajos tiek izmantots mans vārds, pieminēts mans uzņēmums, un pēc tam seko piedāvājums, kam nav absolūti nekādas saistības ar maniem ikdienas izaicinājumiem. Tas notiek tad, ja cilvēki nepareizi saprot, kā izmantot AI pārdošanā — viņi to izmanto, lai palielinātu sava trokšņa apjomu, nevis signāla dziļumu.
Rezultāts? Ievērojams atbildes rādītāju kritums un sabojāta zīmola reputācija. Taču ir labāks veids. Es to saucu par pētniecības un sasniegšanas attiecību (Research-to-Reach Ratio). Tradicionālajā pārdošanā pārstāvji tērē 80% sava laika uzrunāšanai un 20% pētniecībai. Uzņēmumā, kurā prioritāte ir AI, mēs to mainām pretēji. Mēs izmantojam AI, lai veiktu 95% no smagā pētniecības darba, ļaujot cilvēkam tērēt 100% savas radošās enerģijas pēdējiem 5% ziņojuma: saiknes izveidei.
Problēma: Automatizācijas trauksmes paradokss
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Daudzi uzņēmumu īpašnieki, ar kuriem es strādāju, cieš no tā, ko es saucu par automatizācijas trauksmes paradoksu. Viņi zina, ka pašreizējais pārdošanas process ir neefektīvs un dārgs, tomēr viņi ir šausmās, ka AI ieviešana liks viņiem izskatīties pēc kārtējiem surogātpasta izplatītājiem. Viņi uztraucas, ka, automatizējot procesus, viņi zaudēs tieši to, kas padara viņus veiksmīgus: cilvēcisko pieskārienu.
Paradokss ir tāds, ka, neizmantojot AI pētniecībai, jūsu komanda, visticamāk, jau tagad rīkojas kā roboti. Ja SDR (pārdošanas attīstības pārstāvim) ir jāizpilda kvota — 50 e-pasti dienā —, viņam nav laika dziļai empātijai. Viņi 30 sekundes pārskata LinkedIn profilu un atrod kādu "āķi", kas šķiet samākslots.
AI nav jāaizstāj cilvēciskais pieskāriens; tas nodrošina degvielu, kas padara cilvēcisko pieskārienu iespējamu plašā mērogā.
1. solis: Dziļās pētniecības dzinēja izveide
Lai saprastu, kā efektīvi izmantot AI pārdošanā, mums jāpārtrauc domāt par "ģeneratīvo AI" kā par rakstīšanas rīku un jāsāk to uztvert kā spriešanas dzinēju.
Tā vietā, lai lūgtu AI "uzrakstīt pārdošanas e-pastu", mēs lūdzam tam "analizēt šī potenciālā klienta pēdējās aktivitātes, viņa uzņēmuma ceturkšņa pārskatu un pašreizējās nozares problēmas, lai identificētu trīs specifiskus sāpju punktus, kurus mūsu produkts atrisina".
Datu avoti
Nelielai pārdošanas komandai mērķis ir apkopot datus, kuru atrašanai cilvēkam vienkārši nepietiktu laika. Jūsu AI dzinējam būtu jāpēta:
- Pēdējās uzstāšanās podkāstos: Ko dibinātājs saka raidījumos?
- Personāla atlases tendences: Vai uzņēmums meklē darbiniekus amatiem, kas liecina par konkrētu problēmu (piemēram, 5 jaunu izstrādātāju pieņemšana liecina par mērogošanas problēmu)?
- Tehnogrāfiskie dati: Kādus rīkus viņi pašlaik izmanto? (Skatiet mūsu programmatūras ietaupījumu ceļvedi, lai uzzinātu, kā analizēt tehnoloģiju arsenālu).
- Sociālais naratīvs: Par ko viņi raksta LinkedIn, kas nav tikai korporatīvais PR?
2. solis: Kontekstualizācijas slānis
Kad pētījums ir apkopots, AI ir "jātulko" šie dati aktualitātē. Šeit lielākā daļa uzņēmumu pieļauj kļūdu. Viņi paņem datus un vienkārši iekļauj tos veidnē.
Tā vietā izmantojiet ietvaru, ko es saucu par Sintēzes tiltu. Jūs sniedzat AI savus "Vērtību pīlārus" — trīs galvenās problēmas, kuras jūs risināt —, un lūdzat tam atrast īsāko loģisko ceļu starp potenciālā klienta pēdējo aktivitāti un kādu no šiem pīlāriem.
Ja potenciālais klients nesen rakstīja par grūtībām saglabāt zīmola identitāti globālā komandā un jūs pārdodat AI pārvaldības rīku, tilts ir acīmredzams. Bet, ja viņš rakstīja par labdarības skrējienu un jūs mēģināt to sasaistīt ar savu programmatūru, jūs esat nonācis Sintētiskās empātijas plaisā — tajā neveiklajā brīdī, kad robots mēģina izlikties, ka tam ir jūtas.
Zelta likums: Izmantojiet AI tikai profesionālo novērojumu sasaistīšanai. Personisko saikni atstājiet cilvēka ziņā.
3. solis: "Aģentūru nodokļa" izskaušana potenciālo klientu piesaistē
Es redzu daudzus uzņēmējus, kuri maksā £3,000–£5,000 mēnesī potenciālo klientu piesaistes (lead gen) aģentūrām. Ieskatoties dziļāk, šīs aģentūras bieži vien izmanto tikai pamata automatizācijas rīkus un nelielu ārpakalpojumu sniedzēju komandu manuālai izpētei. Tas ir Aģentūru nodoklis — piemaksa, ko maksājat par izpildi, ko AI tagad var paveikt par kapeikām.
Izveidojot savu "silto potenciālo klientu dzinēju" uzņēmuma iekšienē, izmantojot AI, jūs ne tikai ietaupāt naudu, bet arī iegūstat kontroli pār datiem. Jūs varat apskatīt mūsu mārketinga aģentūru izmaksu sadalījumu, lai redzētu, cik liela peļņas marža ir paslēpta šajos tradicionālajos pakalpojumu modeļos. AI prioritizēta pārdošanas darbība bieži vien var pārspēt vidēja līmeņa aģentūru, izmantojot tikai vienu nepilna laika darbinieku, kurš pārrauga uzvednes (prompts).
4. solis: 90/10 noteikums saziņai
Savā biznesā es ievēroju 90/10 noteikumu. AI veic 90% procesa: potenciālo klientu identificēšanu, datu skrāpēšanu, nodomu signālu uzraudzību un pirmā uzrunas melnraksta personalizēšanu. Cilvēks veic atlikušos 10%: nianses, galīgo rediģēšanu un faktisko pogas "sūtīt" nospiešanu.
Kad cilvēks tērē tikai 2 minūtes vienam e-pastam 20 minūšu vietā, bet šī e-pasta kvalitāte ir augstāka AI nodrošinātās izpētes dēļ, jūsu pārdošanas komandas ekonomika mainās vienā naktī.
Radošiem uzņēmumiem tas ir īpaši efektīvi. Ja esat mārketinga firma, kas meklē jaunus klientus, jūsu uzrunai ir jābūt tikpat radošai kā jūsu darbam. Vairāk par to varat uzzināt mūsu mārketinga ietaupījumu ceļvedī.
Kā sākt: Jūsu 30 dienu ceļvedis
Ja domājat, kā izmantot AI šajā biznesa jomā, nepārtraucot pašreizējo darba plūsmu, sāciet ar mazumiņu:
- Identificējiet savu "Zelta signālu": Kas ir tā viena lieta, ko uzzinot par potenciālo klientu, jūs saprastu, ka viņš ir ideāli piemērots? (piemēram, viņi tikko laiduši klajā jaunu produktu, piesaistījuši investīcijas vai pieņēmuši darbā jaunu operāciju vadītāju).
- Automatizējiet signālu, nevis ziņojumu: Izmantojiet tādus rīkus kā Clay vai Perplexity, lai atrastu šo signālu visā tīmeklī 100 potenciālajiem klientiem.
- Cilvēka pārbaudes tests: Ļaujiet AI sagatavot uz atzinību balstītu sākuma frāzi, pamatojoties uz šo signālu. Pārskatiet pirmos 20 ziņojumus paši. Vai tie izklausās dabiski? Ja nē, uzlabojiet uzvedni.
AI prioritizētas pārdošanas komandas realitāte
"Standarta" automatizācijas laiks beidzas. Cilvēkiem veidojas "AI aklums" pret vispārīgu saziņu. Uzņēmumi, kas uzvarēs nākamo 24 mēnešu laikā, nebūs tie, kas nosūtīs visvairāk e-pastu; tie būs tie, kas izmantos AI, lai būtu vislabāk informēti, kad viņi beidzot uzrunās klientu.
Efektivitāte nav tikai darbu veikšana ātrāk. Tā ir svarīgo lietu veikšana tik labi, ka jūsu konkurenti izskatās tā, it kā viņi joprojām izmantotu faksa aparātu.
Vai esat gatavi vairs nebūt daļa no trokšņa? Izveidosim jūsu dzinēju.