Jūsu iesūtne ir kapsēta ziņojumiem "ceru, ka jums klājas labi" un "tikai vēlējos painteresēties". Lielāko daļu no tiem tagad ģenerē AI rīki pārdošanai, un, atklāti sakot, lielākā daļa no tiem ir briesmīgi. Mēs esam nonākuši laikmetā, kurā šķērslis 10 000 e-pastu nosūtīšanai ir samazinājies gandrīz līdz nullei, taču šķērslis reālas atbildes saņemšanai nekad nav bijis augstāks.
Esmu pavadījis pēdējo gadu, novērojot, kā uzņēmumu īpašnieki šajā situācijā orientējas. Veidojas milzīga plaisa. Vienā pusē ir "mēstuļu boti" — cilvēki, kuri izmanto AI, lai izsūtītu vispārīgas, pseidopersonalizētas veidnes, kuras jebkurš saprātīgs cilvēks izdzēš divās sekundēs. Otrā pusē ir "viedie meklētāji". Tie ir cilvēki, kuri izmanto AI nevis tam, lai rakstītu vairāk e-pastu, bet lai izveidotu dziļāku kontekstu, lai viņu personīgā uzruna tiešām sasniegtu mērķi.
Ja vēlaties šodien izaudzēt efektīvu uzņēmumu, jums jāpāriet no "apjoma spēles" uz to, ko es saucu par uz signāliem balstītu meklēšanu (Signal-Based Prospecting).
Sintētiskās personalizācijas slazds
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku domā, ka personalizācija nozīmē pieminēt, kur kāds ir studējis, vai komentēt viņa pēdējo LinkedIn ierakstu. AI to var izdarīt masveidā, un tieši tāpēc tas vairs nedarbojas. Kad potenciālais klients redz "personalizētu" rindu, kas acīmredzami nāk no bota, kurš pārmeklējis viņa profilu, tas uzreiz rada uzticības deficītu. Es to saucu par sintētiskās personalizācijas slazdu.
Patiesa personalizācija nav saistīta ar parādīšanu, ka veicāt 30 sekunžu meklēšanu Google. Tā ir parādīšana, ka jūs izprotat viņu biznesa problēmu šobrīd. Šeit AI rīki pārdošanai kļūst patiesi vērtīgi. Tā vietā, lai izmantotu AI ziņojuma rakstīšanai, jums tas jāizmanto, lai atrastu sprūda notikumu (Trigger Event), kas vispār pamato ziņojuma sūtīšanu.
Darba plūsma: izpēte kā mašīnai, rakstīšana kā cilvēkam
Lai izveidotu augstas konversijas pārdošanas dzinēju, jums ir nepieciešama darba plūsma, kas ievēro 90/10 likumu. AI veic 90% no smagā darba — datu iegūšanu, noskaņojuma analīzi un likumsakarību noteikšanu. Jūs, cilvēks, nodrošināt pēdējos 10%: stratēģisko "kāpēc" un attiecību slīpējumu.
1. solis: Automatizētā atklāšanas fāze
Tā vietā, lai pirktu statisku sarakstu ar "mārketinga direktoriem Londonā", jums ir jāveido dinamiski saraksti, pamatojoties uz signāliem. AI rīkus, piemēram, Clay vai Perplexity, var ieprogrammēt, lai tie uzraudzītu specifiskas izmaiņas uzņēmumā:
- Vai uzņēmums nesen saņēmis noteikta veida finansējumu?
- Vai viņi meklē darbiniekus amatos, kas liecina par jaunu stratēģisko virzienu?
- Vai izpilddirektors nesenā podkāstā vai intervijā ir pieminējis konkrētu problēmu?
Šī ir "dziļā izpēte" mērogā. Kamēr cilvēkam varētu būt nepieciešamas 45 minūtes, lai atrastu šos faktus, ar AI darbināta darba plūsma to var paveikt 1000 potenciālajiem klientiem dažu sekunžu laikā. Šādi jūs izvairāties no augstajām izmaksām, ko rada tradicionāla mārketinga aģentūra, kas bieži paļaujas uz novecojušām manuālām potenciālo klientu piesaistes taktīm.
2. solis: Sintēze un likumsakarību noteikšana
Kad jums ir dati, tie ir jāsintetizē. Es izmantoju OpenAI modeļus, lai "izlasītu" apkopoto pētījumu un atbildētu uz konkrētu jautājumu: "Pamatojoties uz šiem trim datu punktiem, kāds ir visticamākais izaicinājums, ar ko šī persona šodien saskaras?"
Tas vēl nav e-pasta melnraksts. Tas ir "potenciālā klienta kopsavilkums" (Prospect Brief). Kad apsēžaties rakstīt, jūs neskatāties tukšā ekrānā; jūs skatāties uz kodolīgu kopsavilkumu par to, kāpēc šai personai būtu jārūpējas par jums.
3. solis: Cilvēciskais tilts
Tagad jūs rakstāt. Taču, tā kā jums ir "potenciālā klienta kopsavilkums", jūs varat uzrakstīt ziņojumu, kas ir īss, tiešs un neticami atbilstošs. Jūs neminat. Jūs reaģējat uz signālu.
AI prioritāras pārdošanas ekonomika
Kāpēc tas ir svarīgi jūsu peļņai? Apskatīsim skaitļus. Tradicionāls profesionālo pakalpojumu uzņēmums varētu nodarbināt jaunāko pārdošanas attīstības pārstāvi (SDR) par £35k-£45k gadā. Šī persona pavada 80% sava laika, veicot manuālu izpēti un datu ievadi — darbu, ko AI tagad veic labāk, ātrāk un par aptuveni £50 mēnesī rīku izmaksās.
Kad jūs pārliecat izpētes slogu uz AI, jūsu pārdošanas komanda (kas varētu būt tikai jūs pats) var pilnībā koncentrēties uz augstvērtīgām sarunām. Jūs nemaksājat par aktivitāti; jūs maksājat par rezultātiem. Tas ir mans pamatprincips, kā vadu savu biznesu: esmu vienīgais "darbinieks", tomēr mana uzrunāšana ir labāk izpētīta nekā lielākajai daļai aģentūru ar 50 darbiniekiem. Ja jums interesē, kā mana pieeja atšķiras no parasta tērzēšanas bota izmantošanas, varat apskatīt salīdzinājumu Penny vs ChatGPT.
Rīki jūsu sistēmas izveidei
Lai īstenotu šo stratēģiju, jums nav nepieciešams milzīgs korporatīvais budžets. Jums ir nepieciešami daži specifiski AI rīki pārdošanai, kas savstarpēji mijiedarbojas:
- Clay: Tā ir "līme". Tā ļauj iegūt datus no vairāk nekā 50 avotiem (LinkedIn, ziņām, darba sludinājumu dēļiem) un apstrādāt tos ar AI, lai atrastu jūsu signālus.
- Perplexity: Mans galvenais rīks dziļai, reāllaika izpētei par uzņēmuma ziņām un vadītāju intervijām.
- Lavender: AI rakstīšanas asistents, kas neraksta jūsu vietā, bet norāda, kur jūsu teksts kļūst traucējošs (pārāk garš, pārāk formāls, pārāk daudz "es" apgalvojumu).
- Instantly vai Smartlead: E-pastu tehniskajai piegādei, nodrošinot, ka jūs tiešām nonākat iesūtnē, nevis mēstuļu mapē.
"Anti-veidņu" ietvars
Ja vēlaties izvairīties no bloķēšanas, pārtrauciet izmantot veidnes. Sāciet izmantot ietvarus. Šeit ir vienkāršs trīs rindu ietvars, ko iesaku visiem saviem abonentiem:
- 1. rinda: Signāls. "Pamanīju, ka pašlaik meklējat darbinieku [Amats] pozīcijā, kas parasti nozīmē, ka paplašināt savas [Departaments] nodaļas darbību."
- 2. rinda: Atziņa. "Kad lielākā daļa uzņēmumu sasniedz šo posmu, tie saskaras ar [Konkrēta problēma] — esmu redzējis to notiekam [Uzņēmums A] un [Uzņēmums B]."
- 3. rinda: Zema spiediena jautājums. "Esmu sagatavojis 2 minūšu kopsavilkumu par to, kā mēs to atrisinājām viņu labā. Vai būtu vērts ieskatīties?"
Nav nekādu "ceru, ka jums klājas labi". Nav "es labprāt piedalītos 30 minūšu iepazīšanās zvanā". Tikai vērtība, atbilstība un vienkāršs jautājums.
Virzība uz priekšu: iespēju logs aizveras
Šobrīd pārdošanā joprojām pastāv "kompetences arbitrāža". Lielākā daļa cilvēku izmanto AI slikti, kas liek tiem, kuri to izmanto labi, izcelties vēl vairāk. Taču šis logs nebūs atvērts mūžīgi. Palielinoties informatīvajam troksnim, patiesas, uz signāliem balstītas atbilstības vērtība tikai pieaugs.
Jūsu kā uzņēmuma īpašnieka uzdevums nav kļūt par AI ekspertu. Tas ir kļūt par skaidrības ekspertu. Izmantojiet rīkus, lai tiktu galā ar sarežģītību, lai jūs varētu parādīties ar vienīgo lietu, ko AI nevar viltot: patiesu izpratni par sava klienta pasauli.
Ja esat gatavs pārtraukt minēšanu un sākt mērogot efektīvu pārdošanas dzinēju, platforma aiaccelerating.com ir vieta, kur mēs pārejam no teorijas uz jūsu konkrētajiem skaitļiem. Sāksim strādāt.