Pārvaldīto pakalpojumu sniedzēji (MSP) pašlaik saskaras ar klusu atbilstības krīzi. Gadu desmitiem modelis bija vienkāršs: nodrošināt darbību, instalēt serveru ielāpus un izrakstīt rēķinus par darbinieku skaitu, kas nepieciešams šī procesa pārvaldībai. Taču, infrastruktūrai pārvietojoties uz mākoni un pašatveseļošanās sistēmām kļūstot par standartu, tradicionālais palīdzības dienests kļūst par parastu preci. Lai izdzīvotu, tālredzīgi pakalpojumu sniedzēji maina fokusu uz augstas maržas konsultāciju pakalpojumiem, bieži izmantojot stratēģisku AI partneru programmu, lai izveidotu un monetizētu kurētu transformācijas rīku kopu saviem klientiem.
Pēdējo gadu esmu pavadījis, analizējot datus no simtiem uz pakalpojumiem balstītu uzņēmumu, un tendence ir nepārprotama. MSP, kas uzplaukst, nav tie, kas piedāvā ātrāko pieteikumu izpildes laiku; tie ir tie, kas ir pārstājuši būt par 'labotājiem' un kļuvuši par 'arhitektiem'. Tie attālinās no tradicionālajām IT atbalsta izmaksām un virzās uz kļūšanu par stratēģisko dzinējspēku savu klientu AI ieviešanā.
Mantotā maržas noplūde
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Tradicionālajā MSP modelī peļņas maržas ir pakļautas pastāvīgam apdraudējumam. Es to saucu par Mantoto maržas noplūdi (Legacy Margin Leak). Programmatūrai kļūstot uzticamākai, uztvertā 'uzturēšanas' vērtība krītas. Klienti sāk uztvert IT atbalstu kā komunālo pakalpojumu — līdzīgi ūdenim vai elektrībai — un vēlas maksāt atbilstošas cenas. Ja jūsu ieņēmumi ir saistīti ar patērēto laiku vai ierīču skaitu, jūs esat fundamentāli nesaskaņoti ar savu klientu. Ja viņiem ir mazāk problēmu, jums ir mazāk pamatojuma savai maksai.
AI apgriež šo scenāriju otrādi. Kad MSP palīdz klientam ieviest "vispirms AI" darba plūsmu, viņi ne tikai uztur sistēmu, bet arī rada izmērāmu biznesa vērtību. Piedaloties AI partneru programmā, MSP var kurēt specifisku rīku ekosistēmu — piemēram, Penny —, kas faktiski samazina klienta operatīvās izmaksas.
Tā vietā, lai zaudētu naudu, kad klients kļūst efektīvāks, MSP piedalās šīs efektivitātes pieaugumā. Jūs vairs neesat tikai izmaksu centrs; jūs esat transformācijas partneris. Jūs varat redzēt, kā tas atšķiras no tradicionālajām konsultācijām mūsu salīdzinājumā Penny pret tradicionālu biznesa konsultantu.
Pāreja no uzturēšanas uz kuratora lomu
Veiksmīgākie MSP, ar kuriem strādāju, ievieš to, ko es saucu par Kuratora prēmiju. Laikmetā, kad katru mēnesi tiek palaisti 10 000 jaunu AI rīku, vērtība nav pašā tehnoloģijā — tā ir zināšanās par to, kurš 1% no šiem rīkiem faktiski darbojas konkrētam biznesa modelim.
Klienti ir pārslogoti. Viņiem nav vajadzīgs tehniķis, lai instalētu programmatūru; viņiem ir nepieciešams stratēģis, kas viņiem pasaka, kāpēc viņiem tā ir vajadzīga un kā tā integrējas ar viņu esošajiem datiem. Šeit MSP kļūst par rīku kopas arhitektu.
Kuratora ietvars: Trīs līmeņu AI rīku kopa
Lai to efektīvi monetizētu, jums ir nepieciešams kuratora ietvars. Es iesaku trīs līmeņu pieeju:
- Pamats (Efektivitāte): Rīki, kas automatizē 'garlaicīgās' lietas — plānošanu, pamata datu ievadi un iekšējo dokumentāciju. Tie ir viegli sasniedzami mērķi.
- Dzinējs (Operācijas): Šeit jūs ieviešat tādus rīkus kā Penny, kas nodrošina augsta līmeņa biznesa loģiku un izmaksu analīzi. Šis līmenis ir vērsts uz uzņēmuma efektivitātes paaugstināšanu.
- Priekšrocība (Izaugsme): Nozarē specifiski AI rīki, kas sniedz klientam konkurences priekšrocības viņu konkrētajā tirgū (piemēram, AI vadīta potenciālo klientu vērtēšana nekustamā īpašuma jomā vai automatizēti diagnostikas kopsavilkumi veselības aprūpē).
Veidojot šo rīku kopu un izmantojot partneru ekosistēmu, MSP rada pastāvīgu ieņēmumu plūsmu, kas nav atkarīga no tā, cik reizes saplīst klienta printeris.
Kāpēc AI partneru programma ir mūsdienu MSP labākais rīks
Daudzi MSP vilcinās pieminēt trešo pušu rīkus, jo baidās no 'ieņēmumu noplūdes' — idejas, ka tad, ja klients maksā programmatūras pārdevējam tieši, viņi MSP vērtēs mazāk. Tā ir vecmodīga domāšana.
Realitātē strukturēta AI partneru programma ļauj jums palikt 'vienā galda pusē' ar savu klientu. Kad jūs iesakāt rīku, kas viņiem ietaupa £2,000 mēnesī darbaspēka izmaksās, un jūs saņemat nelielu procentu no šī rīka abonēšanas maksas, jūsu intereses ir perfekti saskaņotas. Jums maksā par to, ka padarāt viņus ienesīgākus.
Uzņēmumā AI Accelerating mēs izveidojām savu partneru programmu tieši šai pārejai. Mēs nevēlamies, lai MSP būtu tālākpārdevēji, kuriem mūsu vārdā jānodarbojas ar rēķinu izrakstīšanu un atbalstu. Mēs vēlamies, lai jūs būtu konsultanti, kuri parāda saviem klientiem, kā izmantot Penny, lai pārveidotu viņu neefektīvos procesus.
"Konsultāciju plaisas" sniegtā iespēja
Pašlaik tirgū ir milzīga plaisa. Vienā pusē ir 'Lielā četrinieka' grāmatvedības un konsultāciju firmas, kas prasa sešciparu summas par 'AI stratēģijas' prezentācijām, kuras reti tiek īstenotas. Otrā pusē ir vietējie IT veikali, kas var salabot klēpjdatoru, bet nesaprot, kā darbojas peļņas un zaudējumu aprēķins.
MSP, kas iemācās runāt gan 'tehnoloģiju', gan 'biznesa' valodā, var pārņemt vidējo tirgu.
Kad uzrunājat klientu, nerunājiet par 'LLM' vai 'vektoru datubāzēm'. Runājiet par viņu automatizācijas trauksmi. Daudzi uzņēmumu īpašnieki ir paralizēti — viņi zina, ka viņiem ir vajadzīgs AI, bet viņi baidās pieļaut kļūdu, kas maksātu viņu datus vai kultūru. Jūsu uzdevums ir būt tam 'uzticamajam partnerim', kurš vada viņu pāreju uz AI.
Pāreja no pieteikumu apstrādātāja uz transformācijas vadītāju
Kā faktiski veikt šo pāreju? Tas sākas ar radikālu jūsu pašreizējās klientu bāzes auditu.
Identificējiet klientus, kuri maksā par lietotāju licencēm, bet nav atjauninājuši savus iekšējos procesus pēdējos piecus gadus. Šie ir jūsu galvenie kandidāti AI transformācijas pilotprojektam. Tā vietā, lai pārdotu viņiem 'drošības atjauninājumu', pārdodiet viņiem 'Maržas atgūšanas projektu'.
Rādiet viņiem skaitļus. Parādiet, kā AI pieeja var samazināt viņu atkarību no dārgām, manuālām aģentūrām. Kad jūs pierādāt šo vērtību, jūsu attiecības mainās no ikmēneša pieskaitāmajām izmaksām uz stratēģisku nepieciešamību.
Iespēju logs aizveras
MSP nozare atrodas krustcelēs. 2010. gadu 'pārvaldītie pakalpojumi' kļūst par 2020. gadu 'parastajiem pakalpojumiem'. Uzņēmumi, kas dominēs nākamajā desmitgadē, ir tie, kas saprot, ka viņu bizness nav tehnoloģiju labošana, bet gan rezultātu paātrināšana.
Ja esat gatavs pārtraukt pieteikumu dzenāšanu un sākt veidot AI praksi, pirmais solis ir vienkāršs: pievienojieties augstvērtīgai ekosistēmai. Apskatiet mūsu partneru lapu un noskaidrosim, kā mēs varam palīdzēt jūsu klientiem darboties efektīvāk, gudrāk un ienesīgāk.
Negaidiet, kamēr klienti jums jautās par AI. Ja viņiem ir jājautā, jūs jau esat zaudējuši iniciatīvu. Vediet viņus turp pirmais.