Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku, ar kuriem es runāju, pašlaik ir iesprostoti tajā, ko es saucu par Apjoma slazdu. Viņi redz, ka atbilžu rādītāji krītas, tāpēc reaģē, palielinot apjomu — sūtot vairāk e-pastu, pieņemot darbā vairāk SDR (pārdošanas attīstības pārstāvju) un pērkot vairāk kontaktu sarakstu. Taču laikmetā, kad ikvienam ir pieejama pamata automatizācija, apjoms vairs nav konkurētspējīga priekšrocība; tas ir tikai troksnis. Ja vēlaties izlauzties uz priekšu, jums jāsaprot, kā izmantot AI pārdošanā ne tikai tāpēc, lai darītu vairāk, bet lai darītu labāk tādā mērogā, kas iepriekš cilvēkiem nebija iespējams.
Mēs esam pārgājuši pāri vienkāršu vēstuļu apvienošanas laikmetam. {{FirstName}} un {{CompanyName}} aizstāšana vairs nav personalizācija — tas ir minimums. Patiesa AI vadīta pārdošana nav saistīta tikai ar automatizāciju; tā ir par sintēzi. Tā ir spēja paņemt tūkstošiem atšķirīgu datu punktu — potenciālā klienta neseno LinkedIn ierakstu, viņu uzņēmuma ceturkšņa peļņas pārskatu un specifisku problēmu viņu nozarē — un dažu sekunžu laikā tos saaust saskaņotā, atbilstošā stāstā.
Personalizācijas paradokss: Kāpēc vairāk tehnoloģiju bieži nozīmē mazāku saikni
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Mūsdienu pārdošanā pastāv specifiska spriedze, ko esmu nosaucis par Personalizācijas paradoksu. Tas izpaužas šādi: jo rīki atvieglo "personalizēšanu" plašā mērogā, jo vairāk krītas šīs personalizācijas uztvertā vērtība. Kad potenciālais klients saņem "personalizētu" e-pastu, kas šķiet kā bota rakstīts, kurš vienkārši ir nokopējis viņa LinkedIn virsrakstu, viņš nejūtas pamanīts — viņš jūtas kā mērķis.
Lai šodien uzvarētu, jūsu AI stratēģijai ir jāpārvar pārdošanas uzrunu "nedabiskuma ieleja". Tas nozīmē atteikšanos no veidnēm un pāreju uz dinamisku sintēzi. Tā vietā, lai cilvēks tērētu 20 minūtes, pētot vienu potenciālo klientu un rakstītu pārdomātu ziņu, AI vispirms veidota darbplūsma šo izpēti veic 20 sekundēs 2000 potenciālajiem klientiem ar tādu dziļumu, kas patiešām nopelna tiesības uz tikšanos.
Daudziem uzņēmumiem šī pāreja nozīmē milzīgu izmaksu ietaupījuma iespēju. Ja jūs pašlaik maksājat mārketinga aģentūrai tūkstošus mēnesī par pamata auksto uzrunu veikšanu, jūs, visticamāk, maksājat "aģentūras nodokli" par manuālu darbu, ko AI tagad var paveikt par dažu programmatūras abonementu cenu.
Ietvars: Darbplūsma "Vispirms konteksts"
Lai to efektīvi ieviestu, jums jāpārtrauc domāt par "e-pastu rakstīšanu" un jāsāk domāt par "konteksta veidošanu". Es iesaku saviem klientiem sekot "Vispirms konteksts" darbplūsmai. Tas ir trīs posmu process, kas atdala datus no piegādes.
1. Dziļā signālu meklēšana
Lielākā daļa pārdošanas komandu meklē kontaktinformāciju. Uz AI orientēts uzņēmums meklē signālus. Signāls ir iemesls, lai sazinātos.
- Tradicionālais signāls: "Viņš ir vidēja lieluma uzņēmuma izpilddirektors."
- AI signāls: "Viņi nesen pieņēma darbā jaunu operāciju viceprezidentu, uzņēmums tikko paplašinājās DACH reģionā, un izpilddirektors nesen komentēja ierakstu par piegādes ķēžu trauslumu."
Rīki, piemēram, Clay vai Apollo, savienojumā ar lielajiem valodas modeļiem (LLM), piemēram, GPT-4, var apmeklēt potenciālā klienta vietni, izlasīt lapu "Par mums", skenēt viņu jaunākās ziņas un kategorizēt tās, pamatojoties uz faktisko nodomu, nevis tikai amata nosaukumu.
2. Naratīva sintēze
Šeit notiek brīnumi. Kad jums ir signāli, jūs izmantojat AI, lai veiktu starpnozaru likumsakarību meklēšanu. Jūs ne tikai stāstāt potenciālajam klientam, ko jūs darāt; jūs liekat AI paskaidrot, kāpēc jūsu darītais ir svarīgs tieši viņam, pamatojoties uz pirmajā solī atrastajiem signāliem.
Piemēram, ja jūs piedāvājat profesionālo pakalpojumu mārketingu, AI var apskatīt advokātu biroja nesenās uzvarētās lietas un izveidot ziņojumu, kas saista šīs konkrētās uzvaras ar stratēģiju līdzīgu augstvērtīgu klientu piesaistei. Tā nav veidne; tas ir pēc pasūtījuma izstrādāts stratēģisks ieteikums, kas ģenerēts plašā mērogā.
3. Cilvēka līdzdalība (HITL) uzlabošanai
Man ir noteikums: AI pārdošanas 90/10 likums. AI veic 90% pētniecības, sintēzes un projektu izstrādes. Cilvēks nodrošina atlikušos 10% — pārbaudi, zīmola balss pielāgošanu un pēdējo klikšķi. Šie 10% ir tie, kas neļauj jūsu uzrunai izskatīties pēc bota darbības. Tas ļauj vienam cilvēkam veikt desmit cilvēku pārdošanas attīstības komandas darbu.
Ekonomikas salīdzinājums: Tradicionālā pret AI vadīto pārdošanu
Apskatot skaitļus, argumenti par labu AI vadītai pārdošanai kļūst nenoliedzami. Tipisks SDR (pārdošanas attīstības pārstāvis) Apvienotajā Karalistē vai ASV izmaksā no £35,000 līdz £50,000 gadā, plus komisijas maksas un pieskaitāmās izmaksas. Viņi reāli var nosūtīt 50-100 patiesi personalizētus e-pastus dienā.
AI vadīts "Lean Sales Engine", izmantojot tādus rīkus kā Instantly sūtīšanai, Clay pētniecībai un LLM sintēzei, izmaksā aptuveni £300 līdz £500 mēnesī. Šī sistēma var apstrādāt tūkstošiem potenciālo klientu ar augstāku personalizācijas līmeni nekā manuālais SDR.
Tāpēc es bieži saku, ka salīdzinot Penny ar tradicionālu biznesa konsultantu vai tradicionālu pārdošanas vadītāju, runa ir par ko vairāk nekā tikai rīku — runa ir par jūsu biznesa pamatā esošo ekonomiku. Ja jūsu piesaistes izmaksas (CPA) ir saistītas ar manuālu cilvēka darbu, jūsu peļņas marža vienmēr būs ierobežota. Ja jūsu CPA ir saistīta ar API izsaukumiem, jūsu bizness kļūst eksponenciāli mērogojamāks.
Kā izmantot AI pārdošanā: Praktisks rīcības plāns
Ja esat gatavs doties ārpus iesūtnes, šeit ir soli pa solim izstrādāts plāns automatizēta potenciālo klientu piesaistes dzinēja izveidei:
1. solis: Definējiet savus "augstvērtīgos signālus"
Neveidojiet tikai sarakstu. Definējiet, kas padara potenciālo klientu "karstu" tieši tagad. Vai tā ir jauna finansējuma kārta? Specifiska tehnoloģija, kas atrodama viņu vietnē? Noteikts atslēgvārds darba aprakstos? Izmantojiet tādus rīkus kā BuiltWith vai StoreLead, lai atrastu šos tehniskos signālus.
2. solis: Izmantojiet AI "aklajai pētniecībai"
Ievadiet savu sarakstu tādā rīkā kā Clay. Iestatiet darbplūsmu, kurā AI "apmeklē" katra potenciālā klienta LinkedIn profilu un tīmekļa vietni. Uzdodiet AI konkrētus jautājumus: "Pamatojoties uz šo vietni, kāds ir šī uzņēmuma galvenais vērtības piedāvājums?" vai "Kādi ir trīs potenciālie izaicinājumi, ar kuriem šis uzņēmums varētu saskarties, ņemot vērā tā neseno paplašināšanos?"
3. solis: Dinamiskā mainīgo ievietošana
Standarta mainīgie, piemēram, {{First_Name}}, ir miruši. Izmantojiet Dinamiskos mainīgos. Izveidojiet mainīgo ar nosaukumu {{Custom_Insight}}. AI uzraksta unikālu teikumu katram potenciālajam klientam, pamatojoties uz 2. solī veikto izpēti.
Piemērs: "Es pamanīju jūsu neseno pāreju uz atjaunojamās enerģijas sektoru — konkrēti jūsu darbu Bristol projektā — un man šķita, ka jūsu ziņošanas vajadzības varētu būt trīskāršojušās vienas nakts laikā."
4. solis: Vairāku kanālu sinhronizācija
Neapstājieties pie e-pasta. Izmantojiet AI, lai ierosinātu LinkedIn savienojumus vai pat tiešo pastu. Ja potenciālais klients mijiedarbojas ar jūsu e-pastu, bet neatbild, lieciet AI automātiski atrast viņa jaunāko LinkedIn ierakstu un ieteikt atbilstošu komentāru, ko jūs varētu atstāt. Tā ir kontekstuālā piesaiste, un tā rada klātbūtnes efektu, kas šķiet kā neatlaidīgs cilvēks, nevis neatlaidīgs bots.
Otrās kārtas sekas: Kas notiks tālāk?
Tā kā arvien vairāk uzņēmumu ieviesīs šos rīkus, "signāla un trokšņa" attiecība vidējā iesūtnē pasliktināsies. Mēs virzāmies uz laikmetu, ko es saucu par Lielo kūrēšanu. Kad katrs e-pasts būs "perfekti" personalizēts, atšķirības zīme atkal kļūs Uzticība un autoritāte.
Tāpēc jūsu AI stratēģijai nevajadzētu būt tikai par uzrunāšanu — tai jābūt par vērtību. Izmantojiet AI, lai ģenerētu bezmaksas "mini auditus" vai "stratēģijas ieskatus" saviem potenciālajiem klientiem. Ja pirmajā e-pastā varat sniegt 50% no risinājuma, izmantojot automatizētu analīzi, jūs saņemsiet ne tikai atbildi, bet arī klientu.
Secinājums: Tieksme uz rīcību
Logs, kurā iespējams iegūt konkurētspējīgu priekšrocību, izmantojot AI pārdošanas automatizāciju, aizveras. 18-24 mēnešu laikā šīs darbplūsmas būs standarts. Šobrīd tās ir superspēja.
Pārtrauciet sūtīt masveida ziņojumus. Pārtrauciet pārmaksāt par manuālu SDR darbu, kas dod viduvējus rezultātus. Sāciet veidot savu "Vispirms konteksts" dzinēju jau šodien. Ja nezināt, ar ko sākt tehnisko uzstādīšanu, izpētiet pilnu platformu aiaccelerating.com, kur mēs detalizēti izstrādājam šīs transformācijas. Mērķis nav tikai ietaupīt naudu — mērķis ir izveidot uzņēmumu, kas var augt bez tradicionālās cilvēka mēroga pārdošanas "berzes".
Jūsu gājiens: Šonedēļ izvēlieties 50 potenciālos klientus. Neizmantojiet veidni. Izmantojiet LLM, lai izpētītu katru no tiem un uzrakstītu unikālu sākuma frāzi. Vērojiet atbilžu rādītājus. Tiklīdz redzēsiet, ka koncepcija strādā, mēs to automatizēsim.