Vidutiniam mažam mažmenininkui pirkimai yra sunkus darbas, atliekamas užimtos dienos paraštėse. Jūs peržiūrite didmeninę kainą, palyginate ją su praėjusiais metais, atsidūstate dėl 4 % padidėjimo ir pasirašote sutartį, nes neturite trijų dienų, reikalingų naujam tiekėjui rasti ir jo patikimumui patikrinti. Tai aš vadinu informacinės asimetrijos mokesčiu – priemoka, kurią mokate tiesiog todėl, kad jūsų tiekėjas pažįsta rinką geriau, nei jūs turite laiko ją pažinti.
Tačiau situacija keičiasi. Praktiški DI įrankiai tiekimo grandinei (angl. supply-chain) keliasi iš korporacijų erdvės į mažų, lanksčių mažmenininkų rankas. Šie verslo savininkai naudoja DI ne tik el. laiškams rašyti; jie pasitelkia „tyliuosius derybininkus“ – DI agentus, kurie apdoroja tūkstančius duomenų taškų, dekonstruoja sudėtingas didmeninės prekybos sutartis ir automatiškai inicijuoja derybas iš naujo, remdamiesi tiesioginiais rinkos pokyčiais.
Šiame vadove parodysiu, kaip pereiti nuo pasyvaus pirkimo prie nuolatinio RFX ciklo, kur jūsų pirkimo išlaidas nuolat optimizuoja sistema, kuri niekada nemiega, nepavargsta lyginti skaičiuoklių ir niekada nesijaučia nepatogiai prašydama geresnių sąlygų.
Pirkimų butelio kaklelis: kodėl tradiciniai pirkimo būdai jus nuvilia
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dauguma mažmenininkų vadovaujasi modeliu „nustatyk ir pamiršk“. Dėl sutarties deratės kartą per metus (jei apskritai deratės), o kitus 12 mėnesių esate prisirišę prie kainodaros, kuri gali nebeatitikti rinkos realybės.
Kai analizuoju šimtų įmonių, kurioms padėjau, duomenis, išryškėja stulbinantis dėsningumas: maždaug 73 % MVĮ savininkų ketina optimizuoti savo tiekimo grandinę naudodami DI, tačiau, pažvelgus į realų įgyvendinimą, šis skaičius nukrenta iki 15 %. Atotrūkis atsiranda ne dėl valios trūkumo, o dėl aiškaus proceso nebuvimo. Išgirdę apie „tiekimo grandinės DI“, jie įsivaizduoja milijardus kainuojančius logistikos robotus. Jie nepastebi paprastų, teksto pagrindu veikiančių DI įrankių, kurie rytoj galėtų sumažinti jų COGS (parduotų prekių savikainą) 8 %, tiesiog geriau išanalizavę esamas sutartis.
Tradiciniai pirkimai žlunga, nes remiasi žmogaus atmintimi ir rankiniu lyginimu. Jūs negalite vienu metu sekti medvilnės kainos Turkijoje, krovinių gabenimo tarifų iš Šendženo ir konkurentų didmeninių kainų. DI agentas tai gali.
1 žingsnis: Sutarties dekonstravimas (auditas)
Pirmasis žingsnis pasitelkiant „tylųjį derybininką“ – tiksliai suprasti, ką jau pasirašėte. Dauguma didmeninės prekybos sutarčių yra tyčia sudėtingos. Mažu šriftu jose paslėpti kainų kilimo mechanizmai, apimties nuolaidų pakopos ir „aptarnavimo mokesčiai“.
Naudodami LLM (didžiuosius kalbos modelius), dabar galite atlikti sutarties auditą per kelias sekundes. Pateikiate DI savo pastarųjų trejų metų sąskaitas faktūras ir dabartinę pagrindinę paslaugų teikimo sutartį (MSA).
Ko ieško DI:
- Kainos ir apimties paradoksas: Ar dabar mokate didesnę vieneto kainą nei prieš dvejus metus, nepaisant to, kad jūsų užsakymų apimtis padidėjo?
- Paslėpti eskalatoriai: Ar tiekėjas slapta įtraukė „degalų priemoką“, kuri nesumažėjo, nors pasaulinės degalų kainos krito?
- Nukrypimai nuo standartų: Kaip ši sutartis atrodo lyginant su standartinėmis pramonės sąlygomis jūsų dydžio įmonei?
Jei ieškote daugiau specifinių pramonės lyginamųjų rodiklių, mūsų mažmeninės prekybos tiekimo grandinės taupymo vadovas suskirsto maržas pagal kategorijas, kad padėtų jums pamatyti, kur jūsų sutartys gali būti nepagrįstai išpūstos.
2 žingsnis: Lyginamoji analizė su realia rinka (kontekstas)
Derybinė galia kyla iš alternatyvų turėjimo. Jei žinote, kad konkurentas tas pačias žaliavas perka 12 % pigiau arba kad krovinių gabenimo tarifai jūsų pagrindiniu maršrutu sumažėjo, turite svertą.
Šiuolaikiniai DI įrankiai tiekimo grandinei gali veikti kaip „interneto naršyklės su smegenimis“. Galite sukonfigūruoti agentą stebėti:
- Viešas didmeninės prekybos biržas: tiesioginį žaliavų ar gatavų prekių kainų sekimą.
- Importo / eksporto duomenis: įrankius, kurie seka konosamento (angl. Bill of Lading) duomenis, kad matytų, kiek kiti mažmenininkai moka už panašias siuntas.
- Konkurentų kainodarą: konkurentų maržų nustatymą pagal jų mažmeninių kainų svyravimus lyginant su žinomais didmeniniais standartais.
Tai vadinu dinamine lyginamąja analize. Vietoj kasmetinės peržiūros jūsų „tylusis derybininkas“ tikrina rinką kiekvieną antradienį. Pastebėjęs skirtumą – didelį atotrūkį tarp to, ką mokate jūs, ir to, ką šiuo metu siūlo rinka – jis informuoja apie galimybę atnaujinti sutartį.
3 žingsnis: Automatizuotas bendravimas (veiksmas)
Čia pasireiškia „derybininko“ vaidmuo. Kai DI nustato sutaupymo galimybę, jis gali parengti (o kai kuriais atvejais ir išsiųsti) derybinį el. laišką.
Tai nėra tik paprastas šabloninis laiškas „Ar galėtumėte suteikti nuolaidą?“. Tai duomenimis pagrįstas pasiūlymas. DI sugeneruotas kreipimasis gali atrodyti taip:
„Sveiki, [Tiekėjo vardas], peržiūrėjau mūsų sąskaitos rezultatus už III ketvirtį. Mūsų užsakymų apimtis per metus išaugo 14 %, tačiau vieneto kaina išlieka pirmojo lygio (Tier 1) kainodaroje. Be to, pastebėjome, kad regioniniai krovinių gabenimo indeksai maršrutu [Maršrutas] nuo paskutinio mūsų sutarties koregavimo sumažėjo 8 %. Atsižvelgdami į mūsų ilgalaikę partnerystę, norėtume suderinti dabartinę kainodarą su šiais rinkos pokyčiais. Siūlome 5 % sumažinti vieneto kainą arba taikyti pagreitintą apimties nuolaidą pradedant nuo [X] vienetų.“
Kadangi DI atlieka didžiausią darbą, šį procesą galite vykdyti su kiekvienu tiekėju, o ne tik su trimis svarbiausiais. Taip panaikinamas „ilgosios uodegos“ nuotėkis (angl. Long-Tail Leakage) – tūkstančiai svarų sterlingų, prarandami atsiskaitant su mažesniais tiekėjais, nes niekada neturėjote laiko atlikti jų audito.
Ši logika galioja ne tik fizinėms prekėms; pavyzdžiui, automobilių parko valdymo išlaidų optimizavimas vyksta pagal panašų modelį – duomenimis grįstas derybas dėl kintančių degalų ir priežiūros standartų.
4 etapas: Ne tik kaina – „atsparumo“ užtikrinimas
Nors išlaidų taupymas yra tiesioginis laimėjimas, antrasis DI naudojimo tiekimo grandinėje poveikis yra atsparumas. Mes dažnai pakliūvame į tiekimo grandinės trapumo spastus: optimizuojame siekdami mažiausios kainos, tačiau sukuriame kritinį priklausomybės tašką.
Jūsų DI „tylusis derybininkas“ gali būti užprogramuotas teikti pirmenybę ne tik kainai, bet ir dubliavimui. Jis gali automatiškai surasti ir patikrinti atsarginius tiekėjus skirtinguose geografiniuose regionuose, užtikrindamas, kad užsidarius uostui ar sustojus gamyklai, jūsų agentas jau turėtų iš anksto suderintą „parengtą vykdymui“ sutartį su kitu tiekėju.
Gamintojai pastebi panašius pokyčius logistikos pirkimų srityje, kur pristatymo terminai ir patikimumo balai dabar yra tiek pat derinami, kiek ir vieneto kaina. DI neklausia tik „Kas pigiausia?“; jis klausia „Kas labiausiai tikėtina, kad pristatys laiku, atsižvelgiant į dabartinius orų ir geopolitinius duomenis?“.
Penny įžvalga: „standartinės“ kainodaros pabaiga
Dirbau su šimtais įmonių šio perėjimo metu ir pastebėjau nuoseklų dėsningumą: laimi ne tos įmonės, kurios turi geriausius produktus, o tos, kurių išlaidos yra skaidriausios.
DI valdomame pasaulyje „standartinė kainodara“ yra mitas. Viskas yra derybų objektas, jei turite duomenų ir automatizavimo įrankių veikti. Jei vis dar mokate kainą, nurodytą 2024 m. PDF faile, jūs subsidijuojate mažmenininkus, kurie jau pasitelkė DI, kad derybomis pasiektų žemesnę kainų kategoriją.
Jūsų 30 dienų „tyliojo derybininko“ gairės:
- 1–7 dienos (duomenų surinkimas): Surinkite 10 pagrindinių tiekėjų sutarčių ir pastarųjų 12 mėnesių sąskaitas faktūras. Naudokite LLM, kad ištrauktumėte pagrindines sąlygas ir vienetų kainas į struktūrizuotą duomenų bazę.
- 8–15 dienos (lyginamoji analizė): Naudokite DI paieškos įrankius, kad rastumėte dabartinius rinkos tarifus 5 brangiausioms jūsų prekėms (SKU). Identifikuokite „spragas“.
- 16–30 dienos (bendravimas): Parenkite duomenimis pagrįstus derybinius laiškus trims tiekėjams, kurių kainų skirtumai didžiausi.
Pagrindinė išvada: Nelaukite, kol tiekėjai pasiūlys jums geresnę kainą. Jie to nepadarys. „Tylusis derybininkas“ nėra prabanga dideliam verslui – tai naujas standartas norint išlikti konkurencingam mažmeninėje prekyboje.
Jei norite sužinoti, kiek tiksliai galėtumėte sutaupyti automatizavę šias funkcijas, apsilankykite platformoje aiaccelerating.com ir kartu atlikime jūsų pirmąjį sutarties auditą.