Daugelį metų profesionalių paslaugų modelis buvo įstrigęs tiesiniame ryšyje: jei norite daugiau pajamų, jums reikia daugiau valandų arba daugiau žmonių. Tačiau pastebėjau pokytį šimtuose įmonių, su kuriomis dirbau pastaruoju metu. Sėkmingiausi buhalteriai ir konsultantai nebe tik parduoda savo laiką; jie tampa savo klientų operacinių sistemų architektais. Strategiškai prisijungę prie DI partnerystės programos (angl. AI affiliate program) ir patikrinę pagrindinį įrankių rinkinį, šie patarėjai sukuria didelės maržos pajamų ciklą, kuris plečiasi nepriklausomai nuo jų darbotvarkės.
Tai nėra „papildomas uždarbis“ ar nekokybiškų rekomendacinių nuorodų siuntinėjimas. Tai didžiulės problemos sprendimas smulkaus verslo savininkams: DI pasirinkimo paralyžius. Dauguma verslininkų žino, kad jiems reikia DI, tačiau jie bijo pasirinkti netinkamą įrankį ir sugadinti esamus darbo procesus. Kai jūs, jų patikimas patarėjas, sakote: „Tai yra įrankių rinkinis, kurį naudojame ir rekomenduojame“, jūs ne tik parduodate programinę įrangą – jūs parduodate užtikrintumą.
Konsultavimo maržos atotrūkis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinėse konsultacinėse įmonėse pastebiu pasikartojantį modelį, kurį vadinu konsultavimo maržos atotrūkiu. Tai nutinka, kai technologijų atnaujinimo išlaidos auga greičiau nei mokesčiai, kuriuos galite imti už rankiniu būdu teikiamas konsultacijas. Jei tris valandas ieškote geriausio DI buhalterijos įrankio klientui, bet išrašote sąskaitą tik už vieną valandą „bendrųjų konsultacijų“, jūs prarandate pinigus tyrimų etape.
Norėdami panaikinti šį atotrūkį, turite nustoti būti tyrėju ir tapti kuratoriumi. Pirmiausia DI besivadovaujančioje ekonomikoje vertė persikėlė iš informacijos žinojimo į vykdymo patvirtinimą. Kai patikrinate DI įrankį ir įtraukiate jį į savo konsultavimo paketą, vienkartines tyrimų išlaidas paverčiate pasikartojančiu pajamų srautu per rekomendacijų ciklus.
Kodėl kuravimas yra naujoji konsultavimo forma
Kai verslo savininkas žvelgia į dabartinę DI aplinką, jis mato tūkstančius įrankių, žadančių „revoliucionizuoti“ jų darbo eigą. Jiems tai atrodo kaip triukšmas. Ekspertui tai yra galimybė pasiūlyti patikrinto rinkinio vertę (angl. The Vetted Stack Premium).
Vietoj to, kad siūlytų individualius patarimus kiekvienam klientui, elitiniai patarėjai kuria „planus“ (angl. blueprints). Pavyzdžiui, buhalteris gali paruošti konkretų rinkinį mažmeninės prekybos klientams: DI pagrindu veikiantį atsargų valdytoją, automatizuotą darbo užmokesčio sistemą ir prognozuojantį pinigų srautų įrankį. Rekomenduodami šį konkretų rinkinį užtikrinate, kad kliento duomenys bus tvarkingi, o tai palengvina jūsų aukšto lygio konsultacinį darbą.
Jei jums smalsu, kaip tai atrodo lyginant su tradiciniais modeliais, galite palyginti Penny ir verslo konsultantą, kad pamatytumėte, kaip DI pagrįstos gairės keičia šiuolaikinio verslo savininko lūkesčius.
Kaip pasirinkti tinkamą DI partnerystės programą
Ne visos rekomendacijų programos yra vienodos. Jei rekomenduosite įrankį, kuris neveikia, prarasite pasitikėjimą, kurį kūrėte ne vienerius metus. Pasitikėjimas yra jūsų pagrindinis turtas; neiškeiskite jo į 10 % komisinį mokestį už nekokybišką produktą. Vertindamas DI partnerystės programą, naudoju trijų dalių sistemą, kurią vadinu suderinamumo auditu:
- Techninis atsparumas: Ar įrankis turi tvirtą API? Ar jis integruojasi su „didžiuoju trejetu“ (Microsoft, Google, Slack)? DI įrankiai, veikiantys izoliuotai, yra našta, o ne turtas.
- Naudingumo ir dirbtinio susidomėjimo santykis: Ar įrankis sprendžia nuobodžią, brangią problemą (pavyzdžiui, duomenų įvedimą ar dokumentų sintezę), ar tai tik gražus pokalbių roboto apvalkalas? Mums reikia įrankių, kurie mažina dideles tradicinių verslo buhalterių išlaidas, automatizuodami kasdienybę.
- Pajamų ilgaamžiškumas: Ar programa siūlo vienkartinį atlygį, ar pasikartojančius komisinius? Profesionaliam patarėjui tikslas yra pasikartojančios pajamos. Tai suderina jūsų paskatas su ilgalaike kliento sėkme naudojant įrankį.
Abipusio efektyvumo ciklas
Štai kur įvyksta stebuklas. Aš tai vadinu abipusio efektyvumo ciklu.
Kai rekomenduojate patikrintą DI įrankį klientui, nutinka du dalykai. Pirma, klientas tampa efektyvesnis, o tai paprastai padidina jo pelno maržas ir paverčia jį stabilesniu bei ilgalaikiu jūsų klientu. Antra, kadangi DI įrankis atlieka rankinį „juodą darbą“, duomenys, kuriuos gaunate kaip jų patarėjas, yra aukštesnės kokybės ir pateikiami realiuoju laiku.
Tai leidžia jums pereiti nuo „ataskaitų apie praeitį“ (pasakojimo, kas įvyko praėjusį mėnesį) prie „prognozuojamojo konsultavimo“ (pasakojimo, kas nutiks kitą mėnesį). Dabar jūs suteikiate daugiau vertės per trumpesnį laiką, o rekomendaciniai mokesčiai iš programinės įrangos rinkinio padengia jūsų pridėtines išlaidas. Taip sukuriamas efektyvesnis ir pelningesnis verslas.
Pirmojo „DI plano“ kūrimas
Nebandykite vienu metu rekomenduoti penkiasdešimties skirtingų įrankių. Pradėkite nuo vienos vertikalės arba vienos konkrečios funkcijos.
- Turinio rinkinys: Klientams, dirbantiems rinkodaros ar profesionalių paslaugų srityje.
- Operacijų rinkinys: Klientams logistikos ar gamybos srityje.
- Finansų rinkinys: Kiekvienam jūsų turimam klientui.
Sutelkę dėmesį į konkretų „planą“, tampate tos konkrečios darbo eigos ekspertu. Galite net tapti partneriu su tokiomis platformomis kaip mūsiškė, kad gautumėte gilesnių įžvalgų ir geresnį palaikymą savo klientams.
Atsitraukimas nuo apmokamų valandų
Rekomenduoti „pirmiausia DI“ įrankių rinkinį siekiama ne tik uždirbti kelis papildomus svarus ar dolerius komisinių. Tikslas yra atsieti jūsų pajamas nuo jūsų fizinio dalyvavimo.
Kai jūsų „planas“ veikia dešimtyje skirtingų klientų įmonių, jūs uždirbate maržą iš jų efektyvumo. Jūs sėkmingai pavertėte savo kompetenciją produktu. Jūs nebesate tik buhalteris ar konsultantas; jūs esate platformos teikėjas.
Čia galioja 90/10 konsultavimo taisyklė: jei DI gali sutvarkyti 90 % duomenų rinkimo ir apdorojimo, jūsų darbas yra pateikti 10 % aukšto lygio strategijos, kurios DI dar negali paliesti. Tie 10 % yra ten, kur gyvena tikrasis ryšys – ir tikrasis pelnas.
Jūsų šios savaitės veiksmų planas:
- Identifikuokite savo „nuobodžią aukso kasyklą“: Dėl kurios užduoties, kurią šiuo metu atlieka brangus žmogaus darbas, jūsų klientai skundžiasi labiausiai?
- Auditų atlikite savo dabartines rekomendacijas: Ar siūlote įrankius neformaliai? Jei taip, patikrinkite, ar tie įrankiai turi partnerystės programą, prie kurios galėtumėte prisijungti ir įforminti santykius.
- Sukurkite savo pirmąjį „planą“: Pasirinkite tris įrankius, kurie puikiai veikia kartu ir sprendžia vieną konkrečią verslo problemą.
Jei esate pasiruošę nustoti keisti laiką į pinigus, pradėkite nuo savo klientų technologijų rinkinių analizės. Pajamos, kurių ieškote, nėra naujame kliente; jos glūdi tų, kuriuos jau turite, efektyvume.