Dauguma verslo savininkų, su kuriais kalbuosi, paniškai bijo „DI pardavimų“. Jie yra gavę tas bedvases „Pastebėjau, kad dirbate [Įmonės pavadinimas]“ žinutes per LinkedIn, kurios atrodo lyg parašytos plaktuvo. Jie nerimauja, kad automatizavimas paaukos jų prekės ženklo reputaciją dėl efektyvumo.
Tačiau realybė tokia, kad „šaudyk ir tikėkis“ (angl. Spray and Pray) pardavimų era baigėsi. Šiuolaikiniai pirkėjai turi itin jautrų „robotų radarą“. Norint laimėti šiandien, turite suprasti, kaip naudoti DI verslo srities pardavimuose ne kaip megafoną, o kaip tyrimų laboratoriją. Aš tai vadinu Nuo potencialaus kliento iki lojalumo ciklu (angl. Lead-to-Loyalty Loop): tai sistema, kurioje DI atlieka 90 % rankinio duomenų rinkimo ir juodraščių rengimo, leidžiant jums likusius 10 % skirti tikram žmogiškajam ryšiui.
Kai viskas atliekama tinkamai, DI pagrįsti pardavimai neatrodo kaip automatizavimas. Tai atrodo kaip magija. Atrodo, tarsi praleidote tris valandas tirdami potencialų klientą, nors iš tikrųjų skyrėte vos trisdešimt sekundžių DI sugeneruotos santraukos peržiūrai. Tai ne tik laiko taupymas; tai Santykių dividendo – pelno, gaunamo už tai, kad esate aktualiausias asmuo potencialaus kliento pašto dėžutėje – susigrąžinimas.
Problema: automatizavimo nerimo paradoksas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Pastebėjau pasikartojantį dėsningumą, kurį vadinu automatizavimo nerimo paradoksu. Verslai, kurie didžiuojasi aukšto lygio asmeniniu aptarnavimu, dažnai labiausiai dvejoja diegti DI. Kadangi jiems labai rūpi santykiai, jie viską atlieka rankiniu būdu. Ironiška, bet būtent dirbdami rankiniu būdu jie tampa mažiau operatyvūs, praleidžia tolesnius veiksmus (angl. follow-ups) ir nesugeba užtikrinti gilaus personalizavimo, kurio reikalauja šių dienų rinka.
Iš esmės jie moka „agentūros mokestį“ – samdo komandas atlikti rankinį darbą, kuris yra lėtesnis ir mažiau tikslus nei gerai suderintas DI agentas. Jei vis dar mokate rinkodaros firmai £5,000 per mėnesį už rankinę potencialių klientų paiešką, turėtumėte peržiūrėti mūsų rinkodaros agentūros išlaidų analizę, kad pamatytumėte, kur iš tikrųjų keliauja tie pinigai. Atskleisiu paslaptį: didžioji dalis skiriama užduotims, kurias DI galėtų atlikti už £50.
1 etapas: kontekstinė žvalgyba (šaltųjų skambučių pabaiga)
Pirmasis „Lead-to-Loyalty Loop“ žingsnis nėra kreipimasis į klientą; tai kontekstinė žvalgyba.
Senajame pasaulyje pirktumėte sąrašą iš duomenų bazės, filtruotumėte pagal pareigas ir pradėtumėte siųsti el. laiškus. DI pirmenybę teikiančiame pasaulyje naudojame tokius įrankius kaip Clay arba Apollo, kad sukurtume tai, ką vadinu kontekstiniu veidrodžiu.
Užuot tiesiog žinojęs potencialaus kliento vardą ir pareigas, jūsų DI turėtų būti išmokytas ieškoti „paskatų“ (angl. Trigger Events) visame internete:
- Ar jų įmonė ką tik laimėjo apdovanojimą?
- Ar jie paminėjo konkrečią problemą neseniai duotame tinklalaidės interviu?
- Ar jų pramonės šaka susiduria su naujais reguliavimo pokyčiais?
Naudodami DI šiems duomenims surinkti ir susisteminti į vienos pastraipos santrauką, pereinate nuo šalto siūlymo prie pagrįstų pastebėjimų. Jei esate B2B paslaugų teikėjas, toks žvalgybos lygis yra jūsų išlikimo sąlyga. Peržiūrėkite mūsų SaaS taupymo vadovą, kad pamatytumėte, kaip tai atrodo taikant sparčiai augantiems programinės įrangos modeliams.
„Giliųjų tyrimų“ įrankių rinkinys
- Perplexity AI: naudokite pramonės tendencijų tyrimams konkretaus potencialaus kliento nišoje.
- Clay: naudokite duomenų rinkimui iš daugiau nei 50 šaltinių (LinkedIn, GitHub, Google Maps ir kt.) į vieną skaičiuoklę.
- GPT-4o per API: naudokite neapdorotų duomenų nuskaitymui ir „personalizavimo kabliuko“ (angl. Personalization Hook) rašymui pagal jūsų nustatytą logiką.
2 etapas: hiperpersonalizuotas ugdymas (90/10 taisyklė)
Kai turite duomenis, laikas užmegzti ryšį. Čia dauguma suklysta, nes leidžia DI parašyti visą el. laišką.
Aš laikausi 90/10 taisyklės: DI atlieka 90 % sunkaus darbo (tyrimai, struktūra, pirmasis juodraštis), tačiau žmogus turi suteikti 10 %, kurie yra „siela“. Tie 10 % – tai galutinis nugludinimas, specifiniai niuansai ir galutinė atsakomybė.
Kaip suformuluoti užklausas „nerobotiškam“ bendravimui
Nustokite liepti DI „parašyti pardavimų el. laišką“. Taip gausite tik šlamštą. Vietoj to naudokite argumentavimo užklausą (angl. Reasoning Prompt).
Pavyzdys: „Remdamasis šio potencialaus kliento paskutiniu LinkedIn įrašu apie [tema X], surask loginį ryšį su mūsų paslauga [paslauga Y]. Parašyk trijų sakinių įžangą, kurioje pripažįstamas jų požiūris, bet vengiama pataikavimo. Naudok profesionalų, bet laisvą toną – tarsi du kolegos susitiktų išgerti kavos.“
Atsisakydami šablonų ir pereidami prie dinaminio juodraščių rengimo, užtikrinate, kad nė vienas klientas niekada negaus tokios pačios žinutės. Štai kaip naudoti DI verslo srities plėtroje siekiant sukurti lojalumą dar prieš pasirašant sutartį.
3 etapas: daugiakanalis ciklas
Lojalumas nekuriamas vienoje platformoje. Šiam ciklui reikia, kad būtumėte matomi ten, kur lankosi jūsų potencialus klientas.
- El. paštas: išsamiai ištirtos, į vertę orientuotos įžvalgos.
- LinkedIn: DI pagalba rašomi komentarai (ne brukalas, o DI naudojimas įrašų apibendrinimui, kad galėtumėte per kelias sekundes parašyti apgalvotą atsakymą).
- Vaizdo įrašai: tokie įrankiai kaip HeyGen arba Tavus leidžia kurti „personalizuotus vaizdo įrašus dideliu mastu“. Jūs įrašote vieną vaizdo įrašą, o DI pakoreguoja lūpų judesius ir garsą, kad ištartų kliento vardą ir įmonės pavadinimą.
Kai potencialus klientas gauna asmeninį el. laišką, pamato apgalvotą komentarą po savo įrašu ir gauna 30 sekundžių vaizdo įrašą, skirtą būtent jam, „robotų radaras“ nesuveikia. Priešingai, jie pagalvoja: „Šis asmuo tikrai atliko namų darbus“.
4 etapas: atotrūkio mažinimas naudojant DI konsultacijas
Potencialiam klientui judant piltuvėliu žemyn, pokalbis tampa sudėtingesnis. Čia daugelis verslo savininkų įstringa „konsultavimo spąstuose“ – valandų valandas leidžia nemokamiems strateginiams skambučiams, kurie gali niekada nevirsti pardavimais.
Štai kodėl sukūriau Penny. Užuot konsultantas savaitėmis atlikinėjęs auditą, DI pirmenybę teikiantis metodas gali išanalizuoti verslo operacijas per kelias minutes. Jei klausiate, kuo tai skiriasi nuo tradicinių brangių konsultacijų, čia parengiau Penny ir verslo konsultanto palyginimą.
„Lead-to-Loyalty Loop“ tikslas – kuo efektyviau paversti potencialų klientą iš „nepažįstamojo“ į „mokinį“, o vėliau – į „klientą“.
Ciklo ekonomika
Pažvelkime į skaičius. Norint vykdyti tradicinį rankinį pardavimo ciklą 1 000 potencialių klientų, jums gali prireikti:
- 2 BDR (verslo plėtros atstovų): £70,000/metus
- Duomenų sąrašų: £3,000/metus
- CRM ir pagrindinių įrankių: £2,000/metus
- Iš viso: £75,000+
Vykdant DI pagrįstą „Lead-to-Loyalty Loop“ tam pačiam 1 000 klientų skaičiui:
- Clay/Apollo prenumerata: £2,500/metus
- DI API kreditai: £500/metus
- 1 neetatinis „DI operatorius“ (arba įkūrėjas, skiriantis 2 valandas per savaitę): £10,000/metus
- Iš viso: £13,000
Sutaupote 82 % išlaidų ir kartu padidinate savo kreipimųsi kokybę.
Baigiamoji mintis: pirmasis žingsnis
Nebandykite rytoj automatizuoti viso pardavimų skyriaus. Pradėkite nuo kontekstinio veidrodžio.
Pasirinkite 20 itin vertingų potencialių klientų. Naudokite DI, kad surastumėte vieną unikalų dalyką apie kiekvieną iš jų, kurio nėra jų LinkedIn antraštėje. Išsiųskite jiems ranka rašytą el. laišką, pagrįstą ta DI rasta įžvalga.
Kai pamatysite, kaip staigiai išauga atsakymų skaičius, suprasite, kodėl „Lead-to-Loyalty Loop“ yra vienintelis kelias į priekį efektyvesniems ir išmanesniems verslams.
DI nepašalina žmogiškumo iš pardavimų. Jis pašalina „robotišką“ darbą iš žmogaus, kad jūs pagaliau vėl galėtumėte būti žmogumi.