Dauguma mažojo verslo savininkų paniškai bijo savo pačių kainoraščio. Prieš trejus metus jie nustatė „fiksuotą mokestį“, remdamiesi tuo, kiek prašė konkurentai, ir nuo to laiko jo nelietė, bijodami, kad vieno svaro padidinimas privers klientus pabėgti. Tai nėra verslo strategija – tai lėtas bankrotas. Jei norite išlikti per artimiausius dvidešimt keturis mėnesius, turite suprasti, kad fiksuotų įkainių era baigėsi. Tvirta DI strategija MVĮ augimui nėra tik el. laiškų automatizavimas – tai duomenų naudojimas, siekiant nustatyti tikslią jūsų paslaugos vertę būtent tą akimirką, kai klientui jos reikia.
Pasenusi kainodara yra ikiduomenų eros reliktas. Ji daro prielaidą, kad kiekviena jūsų laiko valanda, kiekvienas įgyvendintas projektas ir kiekvienas aptarnautas klientas turi tą pačią vertę, nepriklausomai nuo paklausos, skubos ar rinkos sąlygų. Tai melas. Jūsų laikas antradienį 14 valandą piko sezono metu yra vertas daugiau nei ramų lapkričio penktadienį. DI leidžia užfiksuoti šį skirtumą. Kol jūsų konkurentai yra įstrigę „pateik pasiūlymą ir tikėkis“ cikle, jūs galite naudoti dinaminę kainodarą, kad patrigubintumėte savo maržas.
Kodėl fiksuoti įkainiai žlugdo jūsų augimą
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Fiksuoti įkainiai yra sukurti teikėjo patogumui, o ne verslo pelningumui. Kai siūlote fiksuotą kainą, jūs faktiškai statote prieš save. Jei projektas užtrunka ilgiau, jūs pralaimite. Jei rinkos paklausa šokteli, jūs prarandate galimybę uždirbti daugiau. Jei jūsų išlaidos padidėja (o šioje ekonomikoje jos visada didėja), jūsų marža mažėja.
Dirbantiems konsultacijų ar teisinių paslaugų srityje, mūsų profesinių paslaugų taupymo vadovas iliustruoja, kiek maržos šiuo metu prarandama dėl neefektyvaus kainų siūlymo ir „apimties didėjimo“ (angl. scope creep), kurio fiksuoti įkainiai tiesiog negali numatyti. DI ne tik „vertina“ – jis skaičiuoja tikimybę. Jis analizuoja jūsų istorinius duomenis, nustato klientus, kurie visada reikalauja 20 % daugiau laiko nei sumoka, ir pakoreguoja pasiūlymą dar prieš jums paspaudžiant „siųsti“.
Oro linijų klaida: dinaminė kainodara visiems kitiems
Kai užsimenu apie dinaminę kainodarą, dauguma verslininkų pagalvoja apie oro linijas arba „Uber“. Jie mano, kad tam reikia pilno kambario duomenų mokslininkų ir kelių milijonų svarų vertės infrastruktūros. Tai senasis pasaulis. Naujajame pasaulyje DI įrankiai gali apdoroti jūsų vietinės rinkos duomenis, dabartinį pajėgumą ir potencialių klientų konversijos rodiklius, kad realiuoju laiku pasiūlytų optimalią kainodarą.
Efektyvi DI strategija MVĮ savininkams apima perėjimą nuo kainodaros pagal principą „sąnaudos plius“ (sąnaudos + marža = kaina) prie kainodaros pagal „paklausą ir vertę“. Įsivaizduokite komercinės santechnikos įmonę. Naudodamiesi DI, jie mato, kad artėja šalčio banga. Skubių katilų remonto paklausa tuoj padidės 10 kartų. Vadovas žmogus galbūt galiausiai pakeltų kainas, tačiau DI valdoma sistema gali pakoreguoti internetinės registracijos kainą tą akimirką, kai pasikeičia orų prognozė ir CRM pasiekia pirmieji trys užklausos. Tai yra skirtumas tarp išgyvenimo ir klestėjimo.
Kaip veikia DI strategijos diegimas MVĮ
Perėjimas prie dinaminės kainodaros neįvyksta per naktį, tačiau jis prasideda nuo trijų konkrečių DI skatinamų pokyčių:
1. Nuotaikos ir skubos analizė
DI gali nuskaityti gaunamas užklausas, kad įvertintų, kiek „karštas“ yra potencialus klientas. Ar klientas patiria stresą? Ar minimas galutinis terminas? Jei DI nustato, kad klientui sprendimo reikia „vakar“, jūsų kainodara turėtų atspindėti skubos priemoką.
2. Nuo pajėgumų priklausantys svyravimai
Kai jūsų komandos užimtumas siekia 95 %, kitas klientas turėtų mokėti daugiau. Kai turite laisvą vietą tvarkaraštyje, DI gali automatiškai sugeneruoti „žaibišką pasiūlymą“ (angl. flash offer), kad užpildytų šią spragą. Tai nėra „nuolaidų teikimas“ – tai pajėgumų valdymas. Jums nereikia brangaus konsultanto tai valdyti; kaip parodome, kai palyginame Penny ir išorinio finansų vadovo (CFO) paslaugas, DI duomenų apdorojimo greitis kiekvieną kartą lenkia žmogaus intuiciją.
3. Konkurentų žvalgyba
DI agentai gali stebėti jūsų konkurentų kainodarą, atsiliepimus ir prieinamumą visą parą. Jei jūsų pagrindinis konkurentas ką tik paskelbė apie trijų savaičių eiles, jūsų DI strategija turėtų apimti neatidėliotiną kainos kėlimą. Dabar jūs esate vienintelis teikėjas, turintis laisvų vietų – tai didelės vertės prekė.
„Teisingos“ kainos psichologija
Aš dažnai girdžiu verslo savininkus nerimaujant, kad dinaminė kainodara atrodo „neteisinga“. Būsiu atviras: neteisinga yra tai, kad jūs neįvertinate savo patirties ir rizikuojate savo darbuotojų darbo vietomis, nes bijote skaičiuoklės.
Klientai iš tikrųjų nenori „pigaus“ varianto; jie nori „tikrumo“. DI leidžia pasiūlyti daugiapakopius kainodaros modelius, kurie suteikia jiems tą tikrumą, kartu apsaugant jūsų pelną. Galite pasiūlyti „Piko“ kainą skubiam pristatymui ir „Standartinę“ kainą ilgesniam terminui. DI valdo logiką, o jūs tiesiog gaunate maržą. Jei parduodate programinę įrangą ar prenumeratos paslaugas, peržiūrėkite mūsų SaaS taupymo analizę, kad pamatytumėte, kaip šie dinaminiai modeliai jau dabar lenkia fiksuoto tarifo prenumeratas visose srityse.
Jūsų veiksmų planas triženkliam maržos augimui
nustokite galvoti apie kainodarą kaip apie statinį dokumentą ir pradėkite matyti ją kaip gyvą jūsų veiklos dalį. Štai nuo ko pradėti:
- Audituokite paskutinius 50 pasiūlymų. Kiek jų buvo identiški? Jei atsakymas yra „visi“, vadinasi, jūs prarandate pinigus.
- Identifikuokite savo „skubos dirgiklius“. Kokie yra 3 dalykai, dėl kurių klientui jūsų reikia būtent dabar?
- Įdiekite DI sluoksnį. Naudokite įrankius, kurie integruojasi su jūsų CRM, kad stebėtumėte pardavimo greitį ir koreguotumėte kainas pagal dabartinį darbo krūvį.
Atotrūkis tarp verslų, kurie naudoja DI strategiją MVĮ kainodarai, ir tų, kurie to nedaro, tampa neįveikiamas. Kiekviena diena, kurią laukiate, yra diena, kai savo pelną tiesiog atiduodate klientams, kurie būtų mielai sumokėję daugiau už jūsų teikiamą vertę.
Kurioje atotrūkio pusėje norite būti jūs?