Metų metus verslo konsultavimo modelis rėmėsi esmine priešprieša: jums mokama už jūsų laiką, tačiau jūsų vertė matuojama tuo, kiek laiko sutaupote savo klientams. Jei esate buhalteris, konsultantas ar strategas, tikriausiai tai pajutote. Jūs nustatote veiklos trikdžius, rekomenduojate abstraktų sprendimą ir stebite, kaip klientas jį ignoruoja arba šešis mėnesius renkasi netinkamą programinę įrangą. Integruodami struktūrizuotą DI partnerystės programos strategiją į savo praktiką, jūs ne tik užpildote šią spragą – jūs paverčiate savo patirtį tikrinant įrankius į aukštos maržos, pasikartojančių pajamų srautą, kuris plečiasi nedidinant darbuotojų skaičiaus.
Stebėjau tūkstančius įmonių, kovojančių su tuo, ką vadinu pasirinkimo paralyžiaus paradoksu. Šiuo metu rinkoje yra daugiau nei 10 000 DI varomų SaaS įrankių. Dauguma verslo savininkų bijo pasirinkti netinkamą, todėl nesirenka jokio. Jie neieško katalogo – jie ieško suderinto rinkinio, kuris veiktų. Kaip jų patarėjas, jūs esate vienintelis asmuo, kuriuo jie pasitiki jį sukuriant.
DI rekomendacijų variklio iškilimas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinė skaitmeninė transformacija buvo „kartą per dešimtmetį“ vykstantis įvykis. Padėdavote klientui pereiti nuo popieriaus prie Excel arba nuo Excel prie debesijos. Tačiau įžengėme į nuolatinio pokyčio erą. DI galimybės vystosi taip greitai, kad įrankis, kuris prieš šešis mėnesius buvo pažangiausias, šiandien gali būti pasenęs.
Tai sukuria naują vaidmenį šiuolaikiniam patarėjui: DI architektas.
Užuot pardavinėję vienkartinius projektus, savo firmoje kuriate „DI rekomendacijų variklį“. Tai nereiškia, kad tampate programinės įrangos pardavėju – tai reiškia, kad tampate filtru. Jūs išbandote įrankius, patikrinate saugumo protokolus ir užtikrinate, kad integracija tikrai atneštų žadamą investicijų grąžą (ROI). Kai rekomenduojate įrankį per DI partnerystės programą, jūs ne tik uždirbate komisinius – jūs teikiate „konfigūravimą kaip paslaugą“ (Configuration-as-a-Service).
Kodėl „Agentūros mokestis“ miršta (ir kas jį pakeičia)
Dažnai kalbu apie „Agentūros mokestį“ (The Agency Tax) – didžiulį priedą, kurį įmonės moka išorės agentūroms už darbus, kuriuos DI dabar gali atlikti už dalį kainos. Pavyzdžiui, jei esate buhalteris, žinote, kad rankinis buhalterinės apskaitos tvarkymas tampa standartine preke. Mūsų DI ir tradicinės buhalterijos palyginimas rodo, kad kainų skirtumas nebėra tik plyšys – tai kanjonas.
Patarėjai, bandantys apsaugoti senąjį darbo būdą – imti didelius valandinius įkainius už rankinį duomenų įvedimą ar bazinę analizę – kovoja pralaimėtą mūšį. Aukštos maržos ateitis slypi „Kuratoriaus premijoje“ (The Curator’s Premium). Tai vertė, kurią sukuriate tiksliai žinodami, kuris DI įrankis sutaupys 20 valandų kliento darbo savaitės. Prisijungę prie partnerių programos, savo interesus suderinate su kliento efektyvumu. Jūs laimite tada, kai jie sutaupo.
Patikros sistema: Kaip sukurti savo įrankių rinkinį
Norėdami sukurti patikimą rekomendacijų variklį, jums reikia sistemos. Negalite tiesiog rekomenduoti kiekvieno įrankio, kuris siūlo atlygį. Tai greičiausias būdas prarasti pasitikėjimą, kurį kūrėte ne vienerius metus. Rekomenduoju trijų etapų patikros procesą:
1. Integracijos lakmuso popierėlis
Ar įrankis dera su esama ekosistema? Jei konsultuojate mažmeninės prekybos įmonę, ar DI įrankis sinchronizuojasi su jų Shopify ir Xero paskyromis? (Žr. mūsų mažmeninės prekybos taupymo vadovą, kaip šios jungtys kuria kumuliacinę vertę). Jei DI įrankis sukuria izoliuotą duomenų saugyklą, tai ne sprendimas, o būsimas galvos skausmas.
2. „90/10“ taisyklė
Įrankių brandai vertinti naudoju 90/10 taisyklę. Jei DI įrankis gali atlikti 90 % konkrečios funkcijos (pvz., pirminį mokesčių paruošimą ar klientų aptarnavimo rūšiavimą) ir žmogaus priežiūros reikia tik likusiems 10 %, jis tinkamas rekomenduoti. Jei žmogus vis tiek turi atlikti 50 % sunkaus darbo, įrankis dar nėra paruoštas jūsų klientams.
3. Saugumo slenkstis
Verslo savininkai pagrįstai nerimauja, kur keliauja jų duomenys. Jūsų rekomendacijų variklis privalo teikti pirmenybę įrankiams su verslo lygio saugumu ir aiškia duomenų naudojimo politika. Čia jūsų, kaip patarėjo, vertė suspindi ryškiausiai – jūs perskaitote smulkų šriftą, kad jiems to nereikėtų daryti.
Nuo apmokestinamų valandų prie maržos daugiklių
Pažvelkime į skaičius. Tradicinis konsultantas už „skaitmeninį auditą“ gali imti £2,000. Tai vienkartinis mokestis.
Tačiau „pirmiausia DI“ besivadovaujantis patarėjas kuria „Transformacijos gaires“. Jie ima mokestį už strategiją, bet taip pat uždirba 20–30 % pasikartojančių pajamų iš programinės įrangos rinkinio, kurį įdiegia per DI partnerystės programą.
Jei perkelsite 50 klientų į įrankių rinkinį, kuris jiems kainuoja £500 per mėnesį, bet sutaupo £5,000 per mėnesį darbo sąnaudų, sukursite didžiulę vertę. Jums tie 50 klientų reiškia pasyvų £5,000 – £7,500 pajamų srautą kas mėnesį. Tai yra maržos daugiklis. Jis leidžia skirti daugiau laiko aukšto lygio strategijai ir mažiau laiko kito projekto paieškoms.
Buhalterio evoliucija
Buhalteriai užima unikalią poziciją šiam pokyčiui vadovauti. Jūs jau turite prieigą prie buhalterinės apskaitos knygų. Jūs matote, kur tiksliai pinigai švaistomi neefektyviems procesams. Žvelgdami į tikrąsias tradicinio verslo buhalterio išlaidas, matote daug pridėtinių išlaidų, kurias būtų galima automatizuoti.
Tapę „pirmiausia DI“ naudojančia firma, nustojate būti „išlaidų centru“ pelno ir nuostolio ataskaitoje ir pradedate būti „augimo varikliu“. Jūs ne tik pasakojate, kas įvyko praėjusį mėnesį; jūs įdiegiate mechanizmą, kuris kitą mėnesį padarys pelningesnį.
Kaip pradėti savo rekomendacijų variklį šiandien
- Pirmiausia atlikite savo darbo eigos auditą: Negalite rekomenduoti to, ko nenaudojate. Įdiekite „pirmiausia DI“ principu grįstą rinkinį savo firmoje. Būkite savo paties sėkmės pavyzdžiu.
- Pasirinkite tris „herojų“ įrankius: Nebandykite išmokti 100 įrankių. Pasirinkite po vieną finansams, operacijoms ir bendravimui su klientais. Įvaldykite juos.
- Įforminkite partnerystes: Užsiregistruokite pasirinktų įrankių DI partnerystės programose. Įsitikinkite, kad turite aiškią informavimo politiką savo klientams – skaidrumas yra pasitikėjimo pagrindas.
- Produktuokite įgyvendinimą: Neduokite jiems tiesiog nuorodos. Pasiūlykite „greito starto“ paketą, kuriame sukonfigūruosite įrankį už juos. Būtent čia užsitarnaujate teisę į pasikartojančius komisinius.
Pabaigai
Atotrūkis tarp to, kas įmanoma su DI, ir to, ką įmonės iš tikrųjų daro, yra didžiausia galimybė patarėjams per visą kartą. Jums nereikia būti programuotoju; jums tereikia būti kuratoriumi. Sukurdami sistemingą įrankių vertinimo ir rekomendavimo būdą, išeinate iš „valandų už pinigus“ spąstų į plečiamą, aukštos maržos ateitį.
Jūsų praktinis žingsnis: nustatykite vieną rankinį procesą, kurį vis dar atlieka 80 % jūsų klientų. Raskite DI įrankį, kuris automatizuoja 90 % šio proceso. Išbandykite jį. Tada padarykite tai pirmuoju savo rekomendacijų variklio elementu.