Metų metus verslo patarėjai – buhalteriai, dalinio etato finansų direktoriai (fractional CFOs) ir valdymo konsultantai, palaikantys verslo variklį – technologijų klausimais pasikliovė projektiniu modeliu. Jūs atliekate auditą, rekomenduojate programinės įrangos paketą, prižiūrite migraciją ir išrašote galutinę sąskaitą faktūrą. Tačiau generatyvinio intelekto amžiuje šis „padariau ir pamiršau“ metodas yra ne tik neefektyvus patarėjui, bet ir žalingas klientui. Jei šiandien norite sukurti atsparią praktiką, turite žvelgti toliau nei auditas – į DI partnerystės programą (AI affiliate program) ir pasikartojančio mokesčio (abonementinį) modelį, sutelktą į nuolatinį optimizavimą.
Stebėjau tūkstančius įmonių, bandančių integruoti DI. Dažniausia nesėkmės priežastis nėra pradinė sąranka – tai vėlesnio tęstinumo trūkumas. DI galimybės vystosi taip sparčiai, kad sausį sukurta technologijų bazė birželį dažnai tampa ekonomiškai neefektyvi. Tai sukuria milžinišką galimybę patarėjams iš vienkartinių vykdytojų tapti ilgalaikiais „Transformacijos partneriais“.
Technologijų paketo nusidėvėjimo principas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Norėdami suprasti, kodėl abonementinis modelis yra būtinas, turime pažvelgti į tai, ką vadinu Technologijų paketo nusidėvėjimo principu (The Stack Decay Principle).
Tradicinėje SaaS aplinkoje galite įsigyti CRM ir naudoti jį penkerius metus. Vertė išlieka santykinai stabili. DI srityje statiško įrankių paketo vertė kas mėnesį mažėja maždaug 10 %. Kodėl? Todėl, kad išleidžiamas naujas modelis, pigesnė API arba geresnė automatizavimo darbo eiga, kuri tą patį darbą galėtų atlikti už perpus mažesnę kainą arba dvigubai greičiau.
Jei šiandien klientui sukuriate specializuotą DI tekstų rengimo įrankį, bet po mėnesio jų jau turimoje programinėje įrangoje atsiranda integruota funkcija, kuri tai daro geriau ir nemokamai – tas klientas dabar permoka už prastesnį sprendimą. Dauguma verslo savininkų yra per daug užsiėmę savo įmonių valdymu, kad sektų šiuos pokyčius. Jiems reikia žmogaus, kuris valdytų šį nusidėvėjimą. Štai čia atsiranda DI transformacijos abonementas (AI Transformation Retainer).
Perėjimas nuo audito prie optimizavimo kaip paslaugos
Dauguma konsultantų pradeda nuo aukšto lygio strategijos. Tai gerai, bet tai tampa standartine preke. Galite palyginti Penny ir verslo konsultantus ir pamatyti, kaip greitai pats DI „suėda“ strateginę rinkos dalį. Norėdami išlikti aktualūs, privalote imtis vykdymo ir nuolatinio valdymo.
DI transformacijos abonementas paprastai apima tris pagrindinius ramsčius:
- Nuolatinis technologijų paketo auditas: kasmėnesinė kliento DI įrankių peržiūra, siekiant įsitikinti, kad jie vis dar yra geriausi savo klasėje už atitinkamą kainą.
- Užklausų inžinerija (Prompt Engineering) ir darbo eigų tobulinimas: komandos naudojamų užklausų ir automatizacijų atnaujinimas, tobulėjant pagrindiniams modeliams (tokiems kaip ChatGPT-4o ar Claude 3.5).
- Komandos adaptacijos kuravimas: DI nėra įrankis „nustatyk ir pamiršk“. Tam reikia pokyčių žmonių elgsenoje. Kasmėnesinė koučingo sesija užtikrina, kad komanda iš tikrųjų naudojasi jūsų įdiegtais įrankiais.
Dirbantiems profesinių paslaugų srityje, šis modelis £5,000 vertės projektą paverčia į £1,500 per mėnesį generuojančius pasikartojančius santykius. Per dvejus metus tai sudaro £36,000 pajamų iš vieno kliento su žymiai didesne marža, nes jūs optimizuojate esamas sistemas, užuot kaskart viską kūrę nuo nulio.
Triguba pajamų grėsmė: abonementai, rezultatai ir DI partnerystės programos
Išmanūs patarėjai neapmokestina tik savo laiko. Jie kuria daugiasluoksnį pajamų modelį, kuris susieja jų sėkmę su kliento efektyvumu.
1. Bazinis abonementinis mokestis
Tai apima DI valdymo pagrindus. Tai mokestis už jūsų kompetenciją stebint rinką ir užtikrinant, kad klientas neatsiliktų.
2. Efektyvumo bonusas
Mačiau patarėjų, kurie derasi dėl „dalijimosi nauda“ (gain-share) modelio. Jei galite įrodyti, kad jūsų DI automatizacijos sutaupė įmonei £10,000 operacinių išlaidų šį ketvirtį, jūs gaunate procentą nuo šių sutaupymų. Tai geriausias vertės įrodymas.
3. DI partnerystės programos sluoksnis
Skaidrumas čia yra esminis, tačiau dalyvauti DI partnerystės programoje (AI affiliate program) yra visiškai etiška ir labai pelninga. Kai rekomenduojate įrankius, kurie sudaro kliento technologijų pagrindą, tiekėjas turėtų jums atlyginti už sėkmingą diegimą.
Daugelis pirmaujančių DI platformų siūlo pasikartojančius komisinius. Jei valdote 20 klientų, kurių kiekvienas DI įrankiams išleidžia £500 per mėnesį, 20 % partnerystės komisinis mokestis prideda papildomus £2,000 per mėnesį prie jūsų pajamų už darbą, kurį ir taip atliekate. „AI Accelerating“ mes siūlome solidžią partnerių programą, sukurtą specialiai patarėjams, norintiems įtraukti šiuos įrankius į savo paslaugų paketą.
„Agentūros mokesčio“ mito įveikimas
Viena didžiausių kliūčių, su kuriomis susiduria patarėjai, yra kliento baimė dėl „agentūros mokesčio“ (Agency Tax) – idėjos, kad konsultantai rekomenduoja sudėtingus įrankius tik tam, kad pateisintų savo mokesčius.
Norėdami tam pasipriešinti, turite laikytis radikalaus agnostiškumo įrankių atžvilgiu pozicijos. Jūsų darbas nėra parduoti konkretų įrankį; jūsų darbas yra parduoti rezultatą. Jei atsiranda pigesnis įrankis, kuris pakeičia tą, su kuriuo turite partnerystės ryšių, privalote pirmasis apie tai pranešti klientui.
Ironiška, bet toks sąžiningumas sukuria tiek daug pasitikėjimo, kad klientas labiau linkęs tęsti bendradarbiavimą ilgą laiką. Jie moka jums ne už įrankių rekomendacijas; jie moka už tūkstančių įrankių, kurių jie neturėtų naudoti, filtravimą.
Kaip sudaryti pirmąjį DI abonemento pasiūlymą
Jei šiuo metu kalbatės su klientu apie vienkartinį DI projektą, sustokite. Vietoj to suformuluokite pasiūlymą kaip 6 mėnesių „Transformacijos sprintą“.
- 1 mėnuo: Auditas ir pradinė technologijų paketo sąranka.
- 2–6 mėnesiai: Optimizavimo ciklas.
Paaiškinkite jiems 90/10 taisyklę: per pirmąjį mėnesį galite automatizuoti 90 % proceso, tačiau paskutiniai 10 % – dalis, kuri padaro procesą tinkamą žmonėms ir be klaidų – reikalauja nuolatinio tobulinimo gaunant komandos grįžtamąjį ryšį.
Pasakykite jiems: „Galėtume atlikti vienkartinę sąranką, bet po trijų mėnesių jūs naudosite vakarykštę logiką. Už kasmėnesinį mokestį aš užtikrinu, kad jūsų verslas visada veiktų su efektyviausia prieinama technologijos versija.“
Konsultavimo ateitis – valdomas intelektas
Atotrūkis tarp to, ką DI gali padaryti, ir to, ką iš tikrųjų daro vidutinis verslas, kasdien didėja. Verslo savininkai yra pervargę. Jie nenori 50 puslapių strateginio dokumento; jie nori, kad jų operacijos būtų paprastesnės, o išlaidos – mažesnės.
Derindami struktūruotą abonementą su pasyviomis pajamomis iš DI partnerystės programos, jūs iš išlaidų centro (konsultanto, kurį jie samdo, kai kažkas sugenda) tampate vertės generatoriumi (partneriu, kuris užtikrina, kad jie visada būtų optimizuoti).
Jei esate pasiruošę pradėti tai diegti savo praktikoje, apsilankykite mūsų partnerystės puslapyje. Mes sukūrėme sistemas, kad jums nereikėtų išradinėti dviračio kiekvienam klientui. Galimybių langas tapti „pirmuoju“ DI specializuotu patarėju jūsų nišoje veriasi. Veikite dabar arba stebėkite, kaip jūsų klientai susiranda tą, kuris tai padarys.