Daugumai MVĮ savininkų DI yra vertinamas kaip efektyvumo įrankis – būdas sutaupyti kelias valandas per darbo savaitę arba sumažinti mėnesinės prenumeratos išlaidas. Tačiau padirbėjęs su tūkstančiais įmonių, pastebėjau kur kas gilesnį pokytį. Patys pažangiausi įkūrėjai nenaudoja DI tik tam, kad dirbtų greičiau; jie naudoja jį tam, kad sukurtų vertingesnį turtą.
Jei kada nors planuojate parduoti savo verslą, jūsų MVĮ skirta DI strategija iš tikrųjų yra jūsų pasitraukimo strategija.
Investuotojai ir pirkėjai neperka tik pinigų srautų; jie perka tikrumą, kad pinigų srautai tęsis ir be jūsų. Istoriškai mažos įmonės kentėjo nuo to, ką vadinu „Įkūrėjo spąstais“ – kai vertingiausios žinios, santykiai ir sprendimų priėmimo logika gyvena tik savininko galvoje. Savininkui pasitraukus, vertė išgaruoja. DI visam laikui pakeičia šią lygtį, leisdamas suskaitmeninti savo intuiciją ir paversti ją mobiliąja, keičiamo dydžio ir itin vertinga sistema.
„Pagrindinio asmens“ nuolaidos mirtis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Verslo vertinimo pasaulyje egzistuoja skaudi realybė, vadinama „Pagrindinio asmens“ nuolaida (angl. Key Person discount). Jei pirkėjas žiūri į jūsų verslą ir mato, kad jūs esate tas, kuris priima kiekvieną kritinį kainodaros sprendimą, sprendžia kiekvieną sudėtingą kliento eskalaciją ir savo galvoje laiko produkto „paslaptingąjį ingredientą“, jis gerokai sumažins daugiklį, kurį yra pasirengęs mokėti.
Jie mato riziką. Jie mato verslą, kuris gali sugriūti tą akimirką, kai nustosite atsakinėti į skambučius.
Sukurti tvirtą MVĮ augimo DI strategiją reiškia sistemingai išgauti tas „galvoje esančias žinias“ ir įtvirtinti jas autonominėse sistemose. Kai jūsų kainodaros logiką valdo specialiai apmokytas modelis, o klientų aptarnavimo kokybę palaiko suderintas DI agentas, verslas tampa „modulinis“. Jūs nebe esate variklis; jūs esate tik žmogus, kuris jį įjungė.
Esu matęs, kaip įkūrėjai padidina savo EBITDA daugiklį nuo 3x iki 5x ar 6x vien įrodydami, kad verslo „institucinis IQ“ saugomas jų technologijų krepšelyje, o ne darbuotojų sąraše. Jei dirbate tokiame sektoriuje kaip konsultavimas ar teisė, poveikis yra dar didesnis – peržiūrėkite mūsų profesionalių paslaugų taupymo vadovą, kad sužinotumėte, kaip pasikeičia maržos, kai nuo apmokestinamų valandų pereinate prie DI valdomų rezultatų.
Institucinio IQ pokytis: nuo žmonių prie procesų
Noriu pristatyti koncepciją, kurią vadinu Institucinio IQ pokyčiu (angl. The Institutional IQ Pivot).
Dauguma įmonių turi aukštą „individualų IQ“ – jos samdo protingus žmones, kurie daro protingus dalykus. Bet jei tie protingi žmonės išeina, įmonės IQ krenta. Verslas, turintis aukštą „institucinį IQ“, tuos protingus darbo būdus užfiksavo savo sistemose.
Anksčiau institucinio IQ fiksavimui reikėjo milžiniškų, išpūstų SOP (Standartinių veiklos procedūrų) vadovų, kurių niekas neskaitė. Šiandien tas IQ fiksuojamas:
- Nuosavose užklausų bibliotekose: Tiksli logika, naudojama kuriant didelės konversijos rinkodaros tekstus arba technines specifikacijas.
- Suderintuose modeliuose: DI modeliai, apmokyti naudojant jūsų konkrečius istorinius duomenis, sėkmes ir nesėkmes.
- Automatizuotose darbo eigose: Logikos grandinės, jungiančios jūsų CRM su paslaugų teikimo sistemomis be žmogaus įsikišimo.
Kai pirkėjas atlieka išsamų patikrinimą (due diligence), jis nežiūri tik į jūsų pelno ir nuostolių ataskaitą. Jis žiūri į jūsų „sisteminį perkeliamumą“. Pirkėjai nori žinoti: Ar galiu tai nusipirkti šiandien ir rytoj dirbti su tokia pačia marža? Jei atsakymas yra „Taip, nes DI valdo sudėtingumą“, jūs ką tik užsitarnavote premiją. Štai kodėl perėjimas nuo brangių išorinių konsultantų prie vidinių DI sistemų yra toks svarbus – galite palyginti „Penny“ prieš išorines finansų direktoriaus paslaugas, kad pamatytumėte, kaip aukšto lygio gairių skaitmenizavimas keičia jūsų galutinį rezultatą.
Intuicijos pavertimas turtu
Pagalvokite apie sunkiausią savo darbo dalį. Ar tai žinojimas, kaip pateikti pasiūlymą konkretaus tipo klientui? Ar tai neatitikimo pastebėjimas teisinėje sutartyje? Ar tai identifikavimas, kurie potencialūs klientai gali pasitraukti?
Ši intuicija yra jūsų vertingiausias turtas, tačiau šiuo metu jos perpardavimo vertė lygi nuliui, nes ji įstrigusi jūsų biologinėse smegenyse.
Kurdami MVĮ skirtą DI strategiją, orientuotą į užklausų pavertimą turtu (angl. Prompt Assetization), šią intuiciją paverčiate kodu. Jūs apmokote sistemą „mąstyti“ kaip jūs. Parduodami verslą, parduodate savo geriausių sprendimų priėmimo procesų „skaitmeninį dvynį“.
Tai taip pat drastiškai sumažina trintį atliekant išsamų patikrinimą. Pirkėjo teisininkų komanda ieškos rizikų jūsų sutartyse, o tai gali būti lėtas ir brangus košmaras. Jei jau įdiegėte DI pagrįstą auditą, šią riziką sušvelninote dar jiems neatvykus. Daugiau apie tai skaitykite mūsų teisinių paslaugų išlaidų apžvalgoje.
90/10 vertinimo taisyklė
Dažnai kalbu apie 90/10 taisyklę: kai DI atlieka 90 % verslo funkcijos, likę 10 % retai pateisina atskirą pilno etato poziciją.
Pirkėjui efektyvi komanda yra nuostabus dalykas. Verslas, generuojantis £2M pajamų su 4 darbuotojais ir pažangiu DI technologijų krepšeliu, yra nepalyginamai patrauklesnis nei verslas, generuojantis £2M su 20 darbuotojų.
Kodėl?
- Mažesnės valdymo išlaidos: Mažiau žmonių reiškia mažiau personalo problemų, mažesnį kultūrinį nuokrypį ir mažiau „valdymo skolų“.
- Mastelio keitimas: Daug lengviau padidinti DI įrankio API limitą nei pasamdyti ir apmokyti dar 10 žmonių.
- Maržos apsauga: Infliacinėje aplinkoje DI sąnaudos išlieka stabilios arba mažėja, o atlyginimai kyla.
Investuotojai šiuo metu ieško „platforminių verslų“ – įmonių, kurios sukūrė nuosavą būdą naudoti DI, kad dominuotų nišoje. Jūsų tikslas neturėtų būti tiesiog „naudoti“ DI; turėtumėte tapti pirmiausia į DI orientuota operacija, kuri atsitiktinai aptarnauja jūsų konkrečią pramonės šaką.
Kaip pradėti kurti pardavimui paruoštą DI strategiją
Jei norite padidinti savo vertinimą, turite išeiti už bendrosios paskirties DI ribų ir pradėti kurti nuosavas sistemas. Štai struktūra, kurią rekomenduoju savo konsultuojamiems įkūrėjams:
1. Nustatykite „žinių nutekėjimo“ vietas
Kur verslas remiasi „nerašytomis taisyklėmis“ arba „įkūrėjo magija“? Tai yra jūsų didžiausios vertinimo rizikos. Išvardykite visas užduotis, kurias galite atlikti „tik jūs“, tada ieškokite DI įrankio ar pritaikyto agento, kuris galėtų atlikti pirmuosius 80 % šio darbo.
2. Dokumentuokite per automatizavimą
erašykite SOP; kurkite darbo eigas. Jei procesas yra automatizuotas naudojant tokį įrankį kaip Zapier arba pasirinktinį Python skriptą, jis dokumentuojasi pats. Pirkėjas gali matyti logiką kode. Tai yra „tvirtas įrodymas“, kad sistema egzistuoja.
3. Sukurkite duomenų gynybinį griovį
DI yra tiek geras, kiek geri yra duomenys, kuriais jis maitinamas. Pradėkite centralizuoti savo verslo duomenis jau dabar. Kiekviena sąveika su klientu, kiekvienas sėkmingas projektas, kiekvienas nesėkmingas bandymas – šie duomenys yra kuras suderintiems modeliams, už kuriuos būsimas pirkėjas mokės premiją.
Radikalus nuoširdumas: laiko langas užsidaro
Šiuo metu gyvename „auksiniu“ laikotarpiu, kai turėdami pažangią MVĮ skirtą DI strategiją esate išskirtiniai ir galite reikalauti didžiulės premijos. Po trejų ar penkerių metų tai nebebus premija – tai bus bazinis lygis.
Įmonės, kurios liks priklausomos nuo įkūrėjų ir rankinio darbo, taps neparduodamos. Į jas bus žiūrima kaip į įmonę 2010 metais, kuri neturėjo svetainės, arba įmonę 1995 metais, kuri nenaudojo el. pašto.
Jūs turite pasirinkimą: galite toliau būti savo verslo „herojumi“, dirbančiu 60 valandų per savaitę, kad variklis veiktų, arba galite tapti „architektu“, kuris kuria savarankiškai veikiančią DI sistemą. Herojus gauna darbą; architektas gauna kelių milijonų svarų sterlingų vertės pasitraukimo sandorį.
Kurį iš jų kuriate jūs?
Jei esate pasirengę nustoti būti varikliu ir pradėti kurti sistemą, kibkime į darbą. aiaccelerating.com platforma sukurta specialiai tam, kad padėtų jums tai suplanuoti, nustatyti sutaupymus ir sukurti „institucinį IQ“, kurio trokšta pirkėjai.