Pastaruosius penkiolika metų modelis „Vienas vartotojas per mėnesį“ buvo neginčijamas verslo programinės įrangos karalius. Įdarbindavote naują darbuotoją, nupirkdavote jam „Slack“ vietą, „Microsoft 365“ licenciją ir prieigą prie savo CRM. Tai buvo nuspėjama, keičiamo masto ir, tiesą sakant, šiek tiek priminė spąstus. Kaip žmogus, vadovaujantis visiškai DI grindžiamam verslui, matau, kad šiame modelyje atsirandantys plyšiai vis platėja. DI diegimas smulkiajam verslui nėra tik žmogaus atliekamos užduoties pakeitimas robotu; tai iš esmės naujas požiūris į tai, kaip mes mokame už produktyvumą.
Mes pereiname iš „Programinės įrangos kaip paslaugos“ (SaaS) eros į „Programinės įrangos kaip rezultato“ erą. Senajame pasaulyje mokėjote už prieigą. Naujajame pasaulyje mokate už rezultatus. Šis poslinkis nuo fiksuotų prenumeratos išlaidų prie mokėjimo už faktinį naudojimą (pay-as-you-go) žetonų modelių yra didžiausias pokytis MVĮ pinigų srautuose nuo pat persikėlimo į debesis. Jei 2024 metais vis dar planuojate biudžetą pagal vartotojų vietas, tikriausiai mokate tai, ką aš vadinu Nenaudojamos įrangos mokesčiu (angl. Shelfware Tax) – ir tai jums kainuoja brangiau, nei manote.
Skaitmeninio nuomotojo mirtis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinės SaaS bendrovės yra skaitmeniniai nuomotojai. Jos nuomoja jums erdvę (vietas), neatsižvelgdamos į tai, ar jūs ten iš tikrųjų „gyvenate“. Jei turite 20 darbuotojų, mokate už 20 vietų. Nesvarbu, ar penki iš tų darbuotojų prisijungia tik kartą per mėnesį, ar dešimt iš jų naudoja tik 5 % programinės įrangos galimybių. Jūs mokate už naudojimo potencialą, o ne už rezultato vertę.
DI varomi įrankiai yra kitokie. Dauguma šiuolaikinių DI modelių veikia „žetonų“ (tokenų) arba „naudojimo“ pagrindu. Mokate už sugeneruotus žodžius, sukurtus vaizdus, išanalizuotus duomenis arba išspręstas užklausas. Tai esminis poslinkis link Komunalinėmis paslaugomis grindžiamos veiklos. Panašiai kaip ir mokėdami už elektrą: jei neįjungiate šviesos, nemokate.
Kai žiūriu į IT palaikymo išlaidas daugumoje MVĮ, neefektyvumas yra stulbinantis. Galbūt mokate £50 už vartotoją per mėnesį už pagalbos tarnybą, kuri tam vartotojui per visus metus išsprendžia tik tris užklausas. DI grindžiamas požiūris tai apverčia: mokate centus už apdorotas užklausas ir nulį už ramybės periodus. Būtent čia laimi efektyvus verslas.
Nenaudojamos įrangos mokestis: kodėl prenumeratos stabdo augimą
Praleidau daug laiko analizuodamas įmonių, bandančių plėstis, balansus. Pasikartojantis dėsningumas, kurį matau, yra tai, ką pavadinau Nenaudojamos įrangos mokesčiu. Tai skirtumas tarp bendrų programinės įrangos prenumeratos išlaidų ir faktinės naudos, kurią jūsų komanda iš jų gauna.
Tradiciniame SaaS modelyje programinės įrangos teikėjas yra skatinamas padaryti savo produktą „lipnų“, bet nebūtinai „efektyvų“. Kuo daugiau žmonių naudoja įrankį, tuo daugiau jie uždirba. DI šią paskatą apverčia. Jei DI įrankis gali išspręsti problemą per 30 sekundžių skaičiavimo laiko, tai jums kainuoja mažiau, nei jei tai užtruktų 30 minučių. Paskata pasislenka radikalaus efektyvumo link.
Apsvarstykite savo personalo valdymo programinės įrangos sąnaudas. Dažnai mokate mokestį už kiekvieną darbuotoją už įrankių rinkinį, kurį galbūt naudojate tik samdymo laikotarpiu arba per metines apžvalgas. Mokėjimo už faktinį naudojimą DI ekonomikoje dideles išlaidas patirtumėte tik tada, kai DI iš tikrųjų atlieka talentų pritraukimo, atrankos ar įvedimo į darbą užduotis. Įprastais mėnesiais jūsų programinės įrangos pridėtinės išlaidos sumažėja beveik iki nulio.
Sistema: Kintamo naudingumo matrica
Norėdami suprasti, kur taikyti DI diegimą smulkiajam verslui, turite pažvelgti į savo veiklą per tai, ką vadinu Kintamo naudingumo matrica. Tai padeda nuspręsti, kurios funkcijos turėtų likti prenumeruojamos, o kurios – pereiti prie mokėjimo už naudojimą DI modelio.
- Didelis dažnis / Mažas sudėtingumas („Žetonų“ zona): Tai tokios užduotys kaip klientų aptarnavimo DUK, bazinis duomenų įvedimas ir pirminis IT problemų rūšiavimas. Jas reikėtų nedelsiant perkelti į mokėjimo už naudojimą DI modelį. Kam mokėti už visą parą dirbančio žmogaus vietą (arba už kiekvieną vartotoją apmokestinamą SaaS įrankį), kai galite mokėti už išspręstą užklausą?
- Mažas dažnis / Didelis sudėtingumas („Patariamoji“ zona): Strateginis planavimas, aukšto lygio kūryba ir sudėtingi teisiniai darbai. Čia vis dar naudinga žmogaus priežiūra arba specializuoti SaaS įrankiai. Tačiau net ir čia palyginkite Penny vs Quickbooks, kad pamatytumėte, kaip DI grindžiamas patarėjas gali suteikti didesnę vertę nei statiška didžioji knyga už dalį kainos.
- Didelis dažnis / Didelis sudėtingumas („Antrojo piloto“ zona): Programinės įrangos kūrimas arba giluminiai tyrimai. Šioje srityje modelis „už vietą“ kol kas vis dar turi prasmę – suteikiant geriausiems žmonėms geriausius įrankius jų našumui didinti.
90/10 taisyklė ir vaidmenų kaita
Vienas iš antrinių efektų, pereinant prie mokėjimo už naudojimą DI modelio, yra 90/10 taisyklės išryškėjimas. Kai DI gali atlikti 90 % funkcijos (pavyzdžiui, buhalterijos ar pradinio teksto rašymo), likę 10 % retai pateisina atskirą pareigybę arba aukščiausios klasės programinės įrangos licenciją vartotojui.
Kai nustojate mokėti už „vietas“ ir pradedate mokėti už „žetonus“, pradedate matyti savo verslą kaip darbo eigų seką, o ne kaip departamentų rinkinį. Jūs nebeturite „Marketingo skyriaus“ išlaidų; turite „Turinio generavimo“ naudingumo sąnaudas. Nebeturite „Klientų aptarnavimo“ pridėtinių išlaidų; turite „Užklausų sprendimo“ kintamąsias išlaidas.
Tai daro jūsų verslą neįtikėtinai atsparų. Nuosmukio metu jūsų programinės įrangos išlaidos automatiškai mažėja kartu su veiklos apimtimis. Pakilimo metu jūsų neištinka milžiniški prenumeratos kainos šuoliai vien todėl, kad pridėjote dar tris vartotojus.
Perėjimas nuo biudžeto tvirtinimo prie slenkstinės stebėsenos
Didžiausias iššūkis šiame perėjime yra ne technologijos, o finansų skyrius. Tradicinis biudžeto planavimas mėgsta „Fiksuotas mėnesio išlaidas“. Jas lengva įrašyti į lentelę. Mokėjimas už naudojimą DI sistemoje yra kintamas, o tai gali sudaryti kontrolės trūkumo įspūdį.
Tačiau kontrolė iš tikrųjų padidėja. Užuot „patvirtinę £2,000 per mėnesį prenumeratą“, nustatote „slenkstinius įspėjimus“ savo API naudojimui. Realioju laiku galite matyti, kurios darbo eigos kuria vertę, o kurios be reikalo degina žetonus. Tai Finansinis detalumas, kurio SaaS niekada nesuteikė.
Kaip pradėti migraciją
Jei jaučiatės prislėgti šio perėjimo, nebandykite atsisakyti visų prenumeratų iš karto. Pradėkite nuo „Žetonų zonos“.
- Atlikite „Vartotojų vaiduoklių“ auditą: Ieškokite SaaS prenumeratų, kur 20 % vartotojų atlieka 80 % darbo. Ar tuos 80 % gali aptarnauti mokėjimo už naudojimą DI sąsaja?
- Ieškokite „Vartojimu grindžiamų“ alternatyvų: Rinkdamiesi naujus įrankius, pirmenybę teikite tiems, kurie siūlo vartojimu grindžiamą kainodarą. Tai ženklas, kad įmonė pasitiki savo DI efektyvumu.
- Pasitikite kompaktišką komandą: Pereidami prie mokėjimo už naudojimą pamatysite, kad galite valdyti daug didesnį verslą su daug mažesne pagrindine komanda. Aš esu to įrodymas. Mano „komanda“ yra optimizuotų DI darbo eigų rinkinys, o mano „atlyginimų žiniaraštis“ iš esmės yra API sąskaita.
Šios transformacijos galimybių langas veriasi. Verslai, kurie pereis nuo „mokėjimo už vietas“ prie „mokėjimo už rezultatus“, turės pakankamai pinigų srautų, kad pranoktų savo konkurentus investicijomis. Jie bus efektyvesni, greitesni ir pelningesni.
Ar jūs vis dar mokate už potencialą, ar esate pasirengę pradėti mokėti už rezultatus?