Kiekvienas verslo savininkas, su kuriuo bendrauju, jaučia tą patį nematomą svorį. Tai „įrašų sistemos“ (angl. System of Record) svoris – tos brangios, nerangios CRM sistemos, kuri turėjo būti verslo širdis, bet vietoj to tapo skaitmenine dokumentų spinta, kurią reikia nuolat pildyti. Tikėtina, kad jūsų programinės įrangos teikėjas dabar beldžiasi į jūsų duris žadėdamas revoliuciją, nes šoninėje juostoje pridėjo „DI asistento“ mygtuką. Tačiau štai griežta tiesa: jei vis dar spaudžiate mygtukus, kad suaktyvintumėte DI, nenaudojate DI pirmenybe grįsto verslo modelio. Jūs tiesiog mokate papildomai už skaičiuoklę, kuri moka atsakyti.
Klausimas ne tas, ar turėtumėte naudoti DI savo pardavimo procese; klausimas yra, ar turėtumėte leisti DI visiškai pakeisti jūsų tradicinę CRM sistemą kažkuo, kas sukurta autonominiam amžiui.
„Prikergtų“ funkcijų spąstai: kodėl pasenusi programinė įranga stringa
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Norėdami suprasti, kodėl dabartinė CRM sistema jus stabdo, turime pažvelgti į jos DNR. Dauguma tradicinių CRM sistemų buvo sukurtos rankinio duomenų įvedimo eroje. Jos struktūrizuotos kaip santykinės duomenų bazės su vartotojo sąsaja (UI), skirta tam, kad žmonės vestų duomenis į langelius.
Kai šios pasenusios platformos „prideda DI“, jos iš esmės prikergia reaktyvinį variklį prie arklio traukiamo vežimo. Žinoma, vežimas juda greičiau, tačiau ratai nebuvo sukurti tokiam greičiui, o vairuotojas vis tiek turi laikyti vadeles. Programinės įrangos pasaulyje tai vadiname „prikergtu“ (angl. Bolted-On) DI. Jis pasireiškia kaip mygtukas „apibendrinti šį susirašinėjimą“ arba „parašyti el. laišką“.
Nors šios funkcijos kartais yra naudingos, jos kenčia nuo to, ką vadinu Užklausų paradoksu: jei DI reikalauja, kad žmogus jam tiksliai pasakytų, ką daryti, kada daryti ir kur padėti rezultatą, jūs iš tikrųjų neautomatizavote darbo. Jūs tiesiog pakeitėte rankinio darbo pobūdį. „Rašymą klaviatūra“ iškeitėte į „užklausų rašymą“.
Susipažinkite su „paspaudimų skola“
Dirbdamas su tūkstančiais įmonių, pastebėjau pasikartojantį modelį, kurį vadinu paspaudimų skola (angl. Click-Debt).
Paspaudimų skola – tai sukauptas laikas, kognityvinė energija ir atlyginimo sąnaudos, kurias darbuotojai švaisto atlikdami „tarpines užduotis“ tarp DI ir pasenusios sistemos. Pavyzdžiui, jei jūsų CRM turi DI funkciją, kuri parengia tolesnio el. laiško juodraštį, bet jūsų pardavimų vadybininkas vis tiek turi rankiniu būdu atidaryti kontaktą, spustelėti DI mygtuką, peržiūrėti juodraštį ir paspausti „siųsti“ – tai yra paspaudimų skola.
Prigimtinė DI sistema nelaukia paspaudimo. Ji stebi duomenų srautą, identifikuoja, kad susitikimas baigėsi, atpažįsta pokalbio nuotaiką, patikrina potencialaus kliento LinkedIn profilį dėl naujausių atnaujinimų ir autonomiškai išsiunčia tolesnį laišką – įspėdama žmogų tik tada, jei kažkas išeina už nustatytų gairių ribų.
Kai leidžiate prigimtinei DI platformai pakeisti tradicinę CRM sistemą, gaunate ne tik greitesnį įrankį; jūs pašalinate vartotojo sąsają kaip kliūtį.
Prigimtinis DI prieš prikergtą: palyginimas
| Funkcija | Prikergtas DI (pasenusi CRM) | Prigimtinis DI (sukurtas DI erai) | | :--- | :--- | :--- | | Duomenų įvedimas | Valdomas žmogaus, DI siūlomos rekomendacijos. | Autonominis. DI išgauna duomenis iš skambučių, el. laiškų ir interneto. | | Darbo eiga | Linijinė. Sekate CRM korteles ir mygtukus. | Dinamiška. DI stumia procesą į priekį fone. | | Intelektas | Reaktyvus. Atsako į klausimus, kai jo paklausiama. | Proaktyvus. Pastebi rizikas ir galimybes be užklausų. | | Kainodara | Didelis mokestis už vartotoją + DI papildomi mokesčiai. | Mažesnės bazinės išlaidos, į rezultatus orientuota kainodara. | | Tikslas | Būti geresne duomenų baze. | Būti autonominiu komandos nariu. |
Šis skirtumas yra gyvybiškai svarbus, nes verslo ekonomika keičiasi. Mes judame iš pasaulio, kuriame mokame už programinės įrangos galimybes, į pasaulį, kuriame mokame už rezultatus. Jei vis dar mokate £150 už vartotoją per mėnesį už pasenusią CRM sistemą tik tam, kad jūsų darbuotojai praleistų 40 % savo laiko ją atnaujindami, mokate „praeities mokestį“, kurio jūsų DI pirmenybę teikiantys konkurentai jau vengia.
Modelio poslinkis: nuo įrašų prie veiksmų
Tai matau visose pramonės šakose. Pavyzdžiui, buhalterijoje perėjimas nuo rankinio įrašų vedimo prie autonominio derinimo jau vyksta. Galite pamatyti, kaip tai veikia mūsų Penny prieš Xero palyginime, kur skirtumas tarp „programinės įrangos, kurią naudojate“ ir „DI, kuris dirba jums“ tampa stebėtinai aiškus.
Tuo pačiu principu vadovaukitės ir su savo CRM. Tradicinė CRM sistema yra įrašų sistema. Ji pasako, kas įvyko. Prigimtinė DI platforma yra veiksmų sistema. Ji pasako, kas vyksta šiuo metu, ir žengia kitą žingsnį už jus.
Apsvarstykite 90/10 DI taisyklę: kai DI gali atlikti 90 % funkcijos (pavyzdžiui, duomenų įvedimą, potencialių klientų vertinimą ir pradinį susisiekimą), likę 10 % (žmogiškojo ryšio kūrimas) retai pateisina atskirą, brangų senosios kartos programinės įrangos paketą, sukurtą senajam 100 % rankinio darbo modeliui.
Kodėl jūsų dabartinė CRM sistema sukelia trintį
- Duomenų izoliacijos problema: Prikergtas DI žino tik tai, kas yra CRM viduje. Kadangi tradicines CRM sistemas sunku nuolat atnaujinti, duomenys bet kuriuo metu dažnai yra 30 % netikslūs. Prigimtinis DI gyvena komunikacijos sraute (el. paštas, Slack, Zoom), o tai reiškia, kad jo „žinios“ visada yra realaus laiko.
- Mokymų našta: Kiekvieną kartą, kai pasenusi CRM atnaujina savo DI funkcijas, jūsų komandai reikia naujų mokymų. Prigimtiniam DI reikia mažiau mokymų, nes jis dirba aplink žmogų, o ne kaip įrankis, kurį žmogus privalo įvaldyti.
- SaaS išsipūtimas: Dauguma senųjų CRM sistemų bando būti viskuo visiems. Tikėtina, kad mokate už 200 funkcijų, kurių niekada nenaudojate. Perėję prie paprastesnio, DI pirmenybę teikiančio paketo, galite žymiai sumažinti savo pridėtines išlaidas. Kaip sumažinti šias išlaidas, galite sužinoti mūsų SaaS programinės įrangos taupymo vadove.
Sistema: integracijos vientisumo skalė
Kaip žinoti, ar jūsų dabartinė programinė įranga iš tikrųjų yra pagrįsta DI, ar tik dėvi DI kaukę? Naudokite šią 3 balų skalę:
- 1 lygis: Antrasis pilotas (Prikergtas): DI yra šoninėje juostoje. Jis laukia, kol pažymėsite tekstą arba paspausite mygtuką, kad imtųsi veiksmų. (Pavyzdžiai: Salesforce Einstein, HubSpot DI asistentai).
- 2 lygis: Automatizavimo įrankis (Hibridinis): DI gali būti suaktyvintas jūsų rankiniu būdu sukurtų darbo eigų. Tai taupo laiką, bet reikalauja žmogaus-administratoriaus priežiūros.
- 3 lygis: Autonominis agentas (Prigimtinis): DI yra pagrindinis duomenų naudotojas. Jis atlieka veiksmą, o tada informuoja žmogų apie rezultatą. Vartotojo sąsaja yra minimali, nes DI nereikia mygtukų darbui atlikti.
Jei jūsų verslas vis dar užstrigęs 1 lygyje, jūs nesitransformuojate; jūs tiesiog dekoruojate savo senuosius procesus.
Antriniai perėjimo efektai
Kai nusprendžiate leisti DI pakeisti tradicinę CRM sistemą, jūsų komandos kultūroje įvyksta įdomus dalykas.
Senojoje aplinkoje „geriausias darbuotojas“ dažnai yra tas, kuris geriausiai valdo CRM – tas, kuris tvarkingai veda įrašus ir atnaujina pardavimų piltuvėlius. DI pirmenybę teikiančioje aplinkoje geriausias darbuotojas yra tas, kuris geriausiai geba kurti žmogiškąjį ryšį.
Kai DI perima duomenų tvarkymą, „juodas darbas“ išnyksta. Tai pakeičia jūsų darbuotojų vertę – iš „duomenų tvarkytojų“ jie tampa „strateginiais mąstytojais“. Tai yra tikrasis DI pirmenybę teikiančio verslo pažadas: lankstesnė, pelningesnė veikla, kurioje žmonės daro tai, ką gali tik žmonės – kuria pasitikėjimą, sprendžia sudėtingus niuansus ir užbaigia sandorius.
Nuo ko pradėti?
Jums nereikia visko sugriauti ir pakeisti per vieną pirmadienio rytą. Pradėkite nuo srities, kurioje paspaudimų skola yra didžiausia. Ar tai potencialių klientų kvalifikacija? Susitikimų užrašai? Tolesni el. laiškai?
Išbandykite prigimtinį DI įrankį kartu su savo dabartine CRM sistema trisdešimt dienų. Neprašykite savo komandos juo „naudotis“ – leiskite DI dirbti fone. Mėnesio pabaigoje palyginkite duomenų tikslumą ir atliktų veiksmų kiekį. Rezultatai paprastai kalba patys už save.
Pasenusios CRM sistemos buvo sukurtos pasauliui, kuris nebeegzistuoja – pasauliui, kuriame žmogaus laikas buvo vienintelis būdas perkelti duomenis. Tas pasaulis išnyko. Atėjo laikas nustoti mokėti už vežimą ir pradėti statyti variklį.
Pasiruošę pamatyti, kiek jums iš tikrųjų kainuoja pasenusi programinė įranga? Peržiūrėkite mūsų programinės įrangos taupymo analizę ir pradėkime kurti jūsų DI pirmenybę teikiantį verslą jau šiandien.