Ištisus metus tradicinis konsultavimo modelis buvo grindžiamas pagrindiniu paradoksu: jei savo darbą atliekate nepriekaištingai, galiausiai tapsite nebereikalingi. Jūs nustatote kliūtis, rekomenduojate sprendimą, prižiūrite įgyvendinimą, o tada paspaudžiate rankas ir nueinate.
Spartaus DI (dirbtinio intelekto) diegimo eroje šis „vienkartinis“ modelis tampa strategine kliūtimi tiek konsultantui, tiek klientui. Mačiau šį modelį kartojantis šimtuose įmonių: konsultantas rekomenduoja galingą DI įrankių rinkinį, klientas užsiprenumeruoja, o po šešių mėnesių įrankiai arba renka skaitmenines dulkes, arba – dar blogiau – nutekina jautrius duomenis, nes niekas nevaldo jų valdymo procesų. Tai aš vadinu „Sistemų valdymo atotrūkiu“ (angl. The Stack Stewardship Gap). Tai vakuumas, egzistuojantis tarp įrankio „įdiegimo“ ir įrankio „integravimo“ į verslo DNR.
Išmanūs patarėjai supranta, kad vertė slypi ne tik žinojime, kurį įrankį pasirinkti. Ji slypi ekosistemos valdyme. Pereidami nuo projektinio patarėjo prie valdomų DI paslaugų teikėjo (angl. Managed AI Service Provider – MAISP), galite vienkartines rekomendacijas paversti didelės maržos pasikartojančiais mokesčiais. Nors prisijungimas prie aukštos kokybės DI partnerystės programos yra puikus būdas pasinaudoti savo kompetencija, tikrosios pajamos slypi valdymo sluoksnyje, kurį sukuriate ant šių įrankių.
Vienkartinių rekomendacijų pabaiga
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Senajame pasaulyje CRM ar ERP diegimas trukdavo nuo penkerių iki dešimties metų. DI pasaulyje „geriausio savo klasėje“ įrankio gyvavimo ciklas gali būti vos šeši mėnesiai. Jei šiandien rekomenduojate įrankį ir pasitraukiate, paliekate savo klientą pažeidžiamą pasenimui jau kitą ketvirtį.
Klientai nori ne įrankio, o rezultato. Jie nori „mažesnių klientų pritraukimo išlaidų“ arba „greitesnio turinio kūrimo“. Kai konsultantas tiesiog perduoda prisijungimo duomenis, klientas lieka vienas bandydamas išsiaiškinti užklausų inžineriją (angl. prompt engineering), darbo eigų automatizavimą ir API integracijas. Daugumai tai nepavyksta.
Štai kodėl raginu keisti požiūrį. Užuot pardavę projektą, parduokite Valdomą DI rinkinį (angl. Managed AI Stack). Jūs nebe esate tik asmuo, žinantis, ką pirkti; esate asmuo, užtikrinantis, kad šis rinkinys ir toliau generuotų investicijų grąžą (ROI) mėnuo po mėnesio.
„Sistemų valdymo atotrūkis“: kodėl DI reikia valdytojo
DI nėra programinė įranga, kurią „nustatai ir pamiršti“. Tai gyva, besivystanti operacijų dalis. Kai verslo savininkas bando savarankiškai valdyti DI rinkinį, jis atsitrenkia į tris sienas:
- Valdymo siena: Kas turi prieigą prie LLM? Ar nuosavi duomenys naudojami viešiesiems modeliams mokyti? Kas stebi klientų aptarnavimo robotų „haliucinacijų lygį“?
- Integravimo siena: Kaip naujasis DI pagrindu veikiantis kontaktų užmezgimo įrankis bendrauja su esama CRM sistema? Kai atnaujinamas API, kas sutvarko sugedusį Zapier ryšį?
- Optimizavimo siena: DI modeliai kas mėnesį tampa pigesni ir greitesni. Ar klientas vis dar moka už perteklinę GPT-4 prenumeratą, kai mažesnis ir greitesnis modelis galėtų atlikti užduotį už 1/10 kainos?
Kaip konsultantas, jūs esate puikioje pozicijoje šiai spragai užpildyti. Jūs suprantate verslo kontekstą, kurio trūksta programinės įrangos įmonėms (ir jų bendrinėms palaikymo komandoms). Galite matyti, kaip IT palaikymo procesų klaidos veikia galutinį rezultatą taip, kaip negali jokia ataskaitų suvestinė.
Pajamos iš rinkinio: daugiau nei DI partnerystės programa
Būkime atviri dėl ekonomikos. Jei rekomenduojate įrankį per DI partnerystės programą, galite uždirbti 20–30 % pasikartojančių komisinių. Tai puikus „pasyvus“ pagrindas, tačiau tai nėra atskiras verslo modelis. Tai „savo dalies įnešimas“ (angl. skin in the game), įrodantis, kad tikite savo rekomenduojamais įrankiais.
Norėdami sukurti tvarias pasikartojančias pajamas, turite šias rekomendacijas apgaubti paslaugų sluoksniu. Galvokite apie savo pajamas trimis lygiais:
- 1 lygis: Partnerystės pajamos. Tai jūsų atlygis už atranką. Jūs skiriate laiką šimtų naujų įrankių bandymui, kad klientui to nereikėtų daryti. Jūs gaunate atlygį iš tiekėjo už pritrauktą kvalifikuotą vartotoją.
- 2 lygis: Priežiūros mokestis. Mėnesinis mokestis už sklandų veikimą. Tai apima mėnesinius valdymo auditus, užklausų bibliotekų atnaujinimus ir pagrindinių trikdžių šalinimą.
- 3 lygis: Veiklos premija. Čia slypi tikrieji pinigai. Jūs imate mokestį pagal sutaupymus arba augimą, kurį sukuria jūsų DI rinkinys. Jei pakeičiate £4,000 per mėnesį kainuojančią išorinių tiekėjų funkciją £40 per mėnesį kainuojančiu DI įrankiu, jūs užsidirbote teisę į didelę tos sutaupytos sumos dalį.
Jei vis dar siūlote savo paslaugas valandiniu tarifu, konkuruojate su pasauline laisvai samdomų darbuotojų rinka. Jei prisistatote kaip partneris, kuris valdo rezultatą, esate kitoje lygoje. Pažiūrėkite, kaip mes tai struktūrizuojame aiaccelerating.com/partners.
Sistema: 3 lygių išlaikymo modelis
Norint perkelti klientą nuo projekto prie nuolatinio mokesčio, reikia struktūruotos sistemos. Aš naudoju Aprūpinimo, Veiklos, Pokyčio (angl. Provision, Perform, Pivot) modelį.
1 etapas: Aprūpinimas (Sąranka)
Tai jūsų tradicinė konsultavimo fazė. Audituojate esamas operacijas ir pasirenkate įrankius. Sukuriate paskyras naudodami savo partnerystės nuorodas ir sukonfigūruojate pradines darbo eigas.
2 etapas: Veikla (Valdymas)
Čia prasideda nuolatinis bendradarbiavimas. Kiekvieną mėnesį pateikiate „Sistemų būklės ataskaitą“.
- Naudojimo auditas: Ar darbuotojai iš tikrųjų naudojasi įrankiais?
- Tikslumo auditas: Ar DI rezultatai vis dar atitinka kokybės standartus?
- Išlaidų auditas: Ar galime apjungti vietas arba pereiti prie pigesnio API lygio?
3 etapas: Pokytis (Strateginė evoliucija)
DI juda per greitai statinei strategijai. Kiekvieną ketvirtį susitinkate su klientu „Pokyčiui“. Apžvelgiate naujas rinkos galimybes. „Praėjusį mėnesį negalėjome automatizuoti jūsų vaizdo įrašų montavimo. Šį mėnesį galime. Štai planas, kaip tai integruoti“.
Įtraukdami „Pokytį“ į savo susitarimą, tampate nepakeičiami. Esate filtras, per kurį klientas mato visą DI pramonę.
Kaip išvengti „prenumeratų spąstų“
Viena didžiausių rizikų šiuolaikiniame versle yra „prenumeratų išsipūtimas“. Mačiau įmonių, mokančių už penkis skirtingus įrankius, kurie iš esmės atlieka tą patį, nes skirtingi skyriai juos pirko atskirai.
Kaip Valdomų DI rinkinių teikėjas, jūsų darbas dažnai yra sumažinti prenumeratų skaičių. Tai gali atrodyti priešinga intuicijai, jei bandote maksimaliai padidinti pajamas iš DI partnerystės programos, tačiau atminkite: jūsų pagrindinė vertė yra jūsų sąžiningumas. Jei pasakote klientui atšaukti įrankį, nes jis yra perteklinis, uždirbate daugiau pasitikėjimo (ir tikėtina, ilgesnę sutartį) nei bet koks komisinio atlygio čekis.
Štai kodėl aš visada siūlau klientams palyginti tradicinį verslo konsultantą su DI prioritetą teikiančiu požiūriu. Tradicinis konsultantas dažnai sukuria papildomą sudėtingumą; DI prioritetą teikiantis patarėjas prideda efektyvumo.
Atvejo analizė: perėjimas nuo projekto prie partnerystės
Neseniai dirbau su patarėju, kuris specializavosi teisinių operacijų srityje. Tradiciškai jis imdavo £10,000 už „Skaitmeninės transformacijos planą“. Jis perduodavo 50 puslapių PDF dokumentą ir išeidavo.
Mes pakeitėme jo modelį. Dabar jis ima £2,500 už planą, tačiau įtraukia privalomą £1,500 per mėnesį „DI valdymo“ mokestį.
Pagal šią sutartį jis valdo jų pasirinktinius GPT, užtikrina, kad teisininkų padėjėjai saugiai naudotųsi įrankiais, ir atnaujina jų automatizuotas sutarčių peržiūros darbo eigas kiekvieną kartą, kai patobulinamas pagrindinis modelis. Jis nebeieško naujo kliento kiekvieną mėnesį; jis kuria didelės vertės ilgalaikių partnerių portfelį. Jo metinės pajamos vienam klientui išaugo trigubai, o jo „aktyvios“ darbo valandos iš tikrųjų sumažėjo, nes jis naudoja DI tam, kad valdytų DI.
Kaip pradėti
Jei norite pereiti prie valdomų DI paslaugų, pradėkite nuo mažų žingsnių.
- Pasirinkite savo „Pagrindinį rinkinį“: pasirinkite 3–5 įrankius, kuriuos išmanote puikiai. Prisijunkite prie jų partnerystės programų, kad turėtumėte oficialius santykius su tiekėjais.
- Produktyvuokite priežiūrą: sukurkite „Mėnesinės DI būklės patikros“ šabloną. Kokius 10 dalykų tikrinsite kas 30 dienų?
- „Nemokamas“ auditas: kreipkitės į savo buvusius klientus. Pasiūlykite nemokamą „DI rinkinio auditą“, kad pamatytumėte, kur jie švaisto pinigus arba rizikuoja saugumu. Naudokite išvadas, kad pasiūlytumėte nuolatinį valdymo mokestį.
DI nėra projektas. Tai naujas verslo vykdymo būdas. Jei elgiatės su juo kaip su vienkartiniu įrengimu, praleidžiate didžiausią poslinkį profesionalių paslaugų istorijoje. Būkite valdytojas, o ne tik architektas.
Pasiruošę pamatyti, kaip padedame patarėjams užpildyti šią spragą? Susipažinkite su mūsų partnerių programa jau šiandien.