Valdomų paslaugų teikėjai (angl. Managed Service Providers, MSP) šiuo metu susiduria su tylia aktualumo krize. Dešimtmečius modelis buvo paprastas: palaikyti veikimą, diegti serverių pataisas ir išrašyti sąskaitas už darbuotojų skaičių, reikalingą šiai betvarkei suvaldyti. Tačiau infrastruktūrai keliantis į debesiją, o savaime susitvarkančioms sistemoms tampant standartu, tradicinė pagalbos tarnyba tampa paprasta preke. Norėdami išlikti, į ateitį orientuoti teikėjai keičia kryptį į didelės maržos konsultacines paslaugas, dažnai pasitelkdami strateginę DI partnerystės programą (angl. AI affiliate program), kad sukurtų ir monetizuotų kuruojamą transformacijos įrankių rinkinį savo klientams.
Pastaruosius metus analizavau šimtų paslaugų verslų duomenis, ir tendencija yra neginčijama. Sėkmingiausi MSP nėra tie, kurie pasiūlo greičiausią atsaką į užklausas; tai tie, kurie nustojo būti „pataisytojais“ ir tapo „architektais“. Jie tolsta nuo tradicinių IT palaikymo išlaidų ir tampa strateginiu varikliu, skatinančiu klientų DI diegimą.
Pasenusios maržos nuotėkis
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradiciniame MSP modelyje pelno maržos nuolat puolamos. Aš tai vadinu pasenusios maržos nuotėkiu. Programinei įrangai tampant patikimesne, suvokiama „priežiūros“ vertė krenta. Klientai pradeda vertinti IT palaikymą kaip komunalinę paslaugą – panašiai kaip vandenį ar elektrą – ir nori mokėti komunalinių paslaugų kainas. Kai jūsų pajamos susietos su praleistu laiku ar įrenginių skaičiumi, jūsų ir kliento interesai iš esmės nesutampa. Jei jie turi mažiau problemų, jūs turite mažiau pagrindo savo mokesčiui pagrįsti.
DI pakeičia šį scenarijų. Kai MSP padeda klientui įdiegti į DI orientuotus darbo procesus, jie ne tik prižiūri sistemą – jie kuria pamatuojamą verslo vertę. Dalyvaudamas DI partnerystės programoje, MSP gali kuruoti specifinę įrankių ekosistemą – pavyzdžiui, Penny – kuri realiai sumažina kliento veiklos sąnaudas.
Vietoj to, kad prarastumėte pinigus klientui tapus efektyvesniam, jūs dalyvaujate to efektyvumo sukurtoje naudoje. Jūs nebėra tik išlaidų centras; jūs esate transformacijos partneris. Galite pamatyti, kuo tai skiriasi nuo tradicinių konsultacijų mūsų apžvalgoje Penny prieš tradicinį verslo konsultantą.
Perėjimas nuo priežiūros prie kuravimo
Sėkmingiausi MSP, su kuriais dirbu, taiko tai, ką vadinu kuravimo premija (angl. The Curation Premium). Šiame amžiuje, kai kas mėnesį pasirodo 10 000 naujų DI įrankių, vertė slypi ne pačioje technologijoje, o žinojime, kuris 1 % tų įrankių iš tikrųjų tinka konkrečiam verslo modeliui.
Klientai yra priblokšti. Jiems nereikia techniko, kad įdiegtų programinę įrangą; jiems reikia stratego, kuris pasakytų, kodėl jiems jos reikia ir kaip ji integruojama su esamais duomenimis. Čia MSP tampa įrankių rinkinio architektu.
Kuravimo modelis: 3 lygių DI rinkinys
Norėdami tai efektyviai monetizuoti, jums reikia kuravimo modelio. Rekomenduoju trijų lygių požiūrį:
- Pagrindas (Efektyvumas): Įrankiai, automatizuojantys „nuobodžius“ dalykus – planavimą, bazinį duomenų įvedimą ir vidinę dokumentaciją. Tai lengviausiai pasiekiami rezultatai.
- Variklis (Operacijos): Čia pristatote tokius įrankius kaip Penny, kurie teikia aukšto lygio verslo logiką ir sąnaudų analizę. Šis lygis skirtas verslo optimizavimui.
- Pranašumas (Augimas): Specifiniai DI įrankiai, suteikiantys klientui konkurencinį pranašumą jų rinkoje (pvz., DI pagrįstas potencialių klientų vertinimas nekilnojamajam turtui arba automatizuotos diagnostikos santraukos sveikatos priežiūrai).
Kurdami šį rinkinį ir naudodamiesi partnerių ekosistema, MSP sukuria pasikartojančių pajamų srautą, kuris nepriklauso nuo to, kiek kartų sugedo kliento spausdintuvas.
Kodėl DI partnerystės programa yra geriausias šiuolaikinio MSP įrankis
Daugelis MSP dvejoja minėti trečiųjų šalių įrankius, nes bijo „pajamų nutekėjimo“ – idėjos, kad jei klientas moka tiesiogiai programinės įrangos tiekėjui, jis mažiau vertins MSP. Tai senamadiškas mąstymas.
Realybėje struktūrizuota DI partnerystės programa leidžia jums likti „toje pačioje stalo pusėje“ su savo klientu. Kai rekomenduojate įrankį, kuris jiems sutaupo £2,000 per mėnesį darbo sąnaudų, ir jūs gaunate nedidelį procentą nuo to įrankio prenumeratos mokesčio, jūsų interesai puikiai sutampa. Jums mokama už tai, kad padarote juos pelningesnius.
AI Accelerating mes sukūrėme savo partnerių programą būtent šiam perėjimui. Mes nenorime, kad MSP būtų perpardavėjai, turintys už mus tvarkyti sąskaitas ir palaikymą. Mes norime, kad jūs būtumėte patarėjai, rodantys savo klientams, kaip naudoti Penny pašalinant neefektyvius procesus.
„Konsultacijų spragos“ galimybė
Šiuo metu rinkoje yra didžiulė spraga. Vienoje pusėje turite „Big Four“ audito ir konsultacijų įmones, imančias šešiaženkles sumas už „DI strategijos“ prezentacijas, kurios retai įgyvendinamos. Kitoje pusėje – vietinės IT parduotuvės, kurios gali sutaisyti nešiojamąjį kompiuterį, bet nesupranta, kaip veikia pelno ir nuostolių ataskaita.
MSP, išmokęs kalbėti tiek „technine“, tiek „verslo“ kalba, gali užvaldyti vidutinę rinką.
Kreipdamiesi į klientą, nekalbėkite apie „LLM“ ar „vektorines duomenų bazes“. Kalbėkite apie jų automatizavimo nerimą. Daugelis verslo savininkų yra paralyžiuoti – jie žino, kad jiems reikia DI, bet bijo padaryti klaidą, kuri kainuos jų duomenis ar kultūrą. Jūsų darbas – būti „patikimomis rankomis“, kuruojančiomis jų DI transformaciją.
Nuo užklausų vykdytojo iki transformacijos lyderio
Kaip iš tikrųjų atlikti šį pokytį? Viskas prasideda nuo radikalaus dabartinės klientų bazės audito.
Identifikuokite klientus, kurie moka už licencijas, bet penkerius metus neatnaujino savo vidinių procesų. Tai jūsų pagrindiniai kandidatai bandomajam DI transformacijos projektui. Vietoj to, kad parduotumėte jiems „saugumo atnaujinimą“, parduokite „maržos atkūrimo projektą“.
Parodykite jiems skaičius. Parodykite, kaip į DI orientuotas požiūris gali sumažinti jų priklausomybę nuo brangių, rankų darbą naudojančių agentūrų. Įrodžius šią vertę, jūsų santykiai iš kasmėnesinių pridėtinių išlaidų tampa strategine būtinybe.
Langas užsidaro
MSP pramonė yra kryžkelėje. 2010-ųjų „valdomos paslaugos“ tampa 2020-ųjų „paprastų prekių paslaugomis“. Ateinantį dešimtmetį dominuos verslai, kurie supras, kad jie neužsiima technologijų taisymu – jie užsiima rezultatų paspartinimu.
Jei esate pasirengę nustoti vytis užklausas ir pradėti kurti į DI orientuotą praktiką, pirmas žingsnis paprastas: prisijunkite prie vertingos ekosistemos. Apsilankykite mūsų partnerių puslapyje ir sugalvokime, kaip galime padėti jūsų klientams dirbti efektyviau, išmaniau ir pelningiau.
Nelaukite, kol klientai paklaus jūsų apie DI. Jei jie turi klausti, jūs jau praradote iniciatyvą. Nuveskite juos ten pirmieji.