Dauguma verslo savininkų, su kuriais kalbuosi, šiuo metu yra įstrigę tame, ką vadinu Kiekio spąstais. Jie pastebi mažėjančius atsakymų rodiklius, todėl reaguoja didindami apimtis – siunčia daugiau el. laiškų, samdo daugiau pardavimų plėtros atstovų (SDR) ir perka daugiau potencialių klientų sąrašų. Tačiau laikais, kai visi turi prieigą prie bazinio automatizavimo, kiekis nebėra konkurencinis pranašumas; tai tiesiog triukšmas. Jei norite išsiskirti, turite suprasti, kaip naudoti DI pardavimuose ne tik tam, kad darytumėte daugiau, bet kad darytumėte geriau tokiu mastu, kuris anksčiau žmonėms buvo neįmanomas.
Mes jau palikome paprasto duomenų suliejimo (angl. mail-merge) epochą. {{Vardas}} ir {{ĮmonėsPavadinimas}} pakeitimas nebėra personalizavimas – tai tik minimalus standartas. Tikri DI valdomi pardavimai yra ne apie automatizavimą, o apie sintezę. Tai gebėjimas paimti tūkstančius skirtingų duomenų taškų – potencialaus kliento naujausią „LinkedIn“ įrašą, jų įmonės ketvirtinę pelno ataskaitą bei specifinę jų pramonės šakos problemą – ir per kelias sekundes supinti juos į nuoseklų, aktualų naratyvą.
Personalizavimo paradoksas: kodėl daugiau technologijų dažnai reiškia mažiau ryšio
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Šiuolaikiniuose pardavimuose egzistuoja specifinė įtampa, kurią pavadinau Personalizavimo paradoksu. Jis veikia taip: kai įrankiai leidžia lengviau „personalizuoti“ dideliu mastu, tokio personalizavimo suvokiama vertė krenta. Kai potencialus klientas gauna „personalizuotą“ el. laišką, kuris atrodo parašytas boto, tiesiog nukopijavusio jo „LinkedIn“ antraštę, jis nesijaučia pastebėtas – jis jaučiasi tapęs taikiniu.
Norint laimėti šiandien, jūsų DI strategija turi įveikti pardavimų komunikacijos „Kraupųjį slėnį“ (angl. Uncanny Valley). Tai reiškia atsisakymą šablonų ir perėjimą prie dinaminės sintezės. Užuot žmogui skyrus 20 minučių tyrinėjant vieną potencialų klientą tam, kad parašytų apgalvotą žinutę, DI pagrįsta darbo eiga atlieka tą patį tyrimą per 20 sekundžių su 2 000 klientų, pasiekdama tokį gylį, kuris iš tiesų užtarnauja teisę į susitikimą.
Daugeliui verslų šis pokytis reiškia didžiulę galimybę sutaupyti. Jei šiuo metu mokate rinkodaros agentūrai tūkstančius per mėnesį už bazinę šaltąją komunikaciją, tikėtina, kad mokate „Agentūros mokestį“ už rankinį darbą, kurį DI dabar gali atlikti už kelių programinės įrangos prenumeratų kainą.
Sistema: Kontekstu grįsta darbo eiga
Norėdami tai efektyviai įgyvendinti, turite nustoti galvoti apie „laiškų rašymą“ ir pradėti mąstyti apie „konteksto kūrimą“. Savo klientams patariu vadovautis Kontekstu grįsta darbo eiga. Tai trijų etapų procesas, kuris atskiria duomenis nuo pristatymo.
1. Gilus signalų surinkimas
Dauguma pardavimų komandų renka kontaktinę informaciją. DI valdomas verslas renka signalus. Signalas yra priežastis susisiekti.
- Tradicinis signalas: „Jis yra vidutinio dydžio įmonės vadovas“.
- DI signalas: „Jie neseniai pasamdė naują operacijų viceprezidentą, jų įmonė ką tik išsiplėtė į DACH regioną, o vadovas neseniai komentavo diskusiją apie tiekimo grandinės trapumą“.
Tokie įrankiai kaip „Clay“ ar „Apollo“, susieti su didžiaisiais kalbos modeliais (LLM), tokiais kaip ChatGPT (GPT-4), gali apsilankyti potencialaus kliento svetainėje, perskaityti jų skiltį „Apie mus“, peržiūrėti naujausias žinias ir suklasifikuoti juos pagal realius ketinimus, o ne tik pagal pareigas.
2. Naratyvo sintezė
Čia įvyksta stebuklas. Turėdami signalus, naudojate DI tarpsektoriniam dėsningumų atpažinimui. Jūs ne tik pasakojate klientui, ką darote; jūs nurodote DI paaiškinti, kodėl tai, ką darote, yra svarbu būtent jiems, remiantis pirmajame etape rastais signalais.
pavyzdžiui, jei siūlote profesinių paslaugų rinkodarą, DI gali peržiūrėti advokatų kontoros naujausias laimėtas bylas ir parengti žinutę, susiejančią tas konkrečias pergales su strategija, kaip pritraukti panašios didelės vertės klientų. Tai nėra šablonas; tai pagal užsakymą sukurta strateginė įžvalga, sugeneruota dideliu mastu.
3. Žmogiškojo patikrinimo (HITL) šlifavimas
Turiu taisyklę: 90/10 taisyklė DI pardavimuose. DI atlieka 90 % tyrimų, sintezės ir juodraščių rengimo. Žmogus prideda likusius 10 % – „sveiko proto patikrinimą“, prekės ženklo balso suderinimą ir galutinį paspaudimą. Šie 10 % neleidžia jūsų komunikacijai atrodyti kaip boto. Tai leidžia vienam asmeniui atlikti dešimties žmonių pardavimų plėtros komandos darbą.
Ekonomikos palyginimas: tradiciniai vs. DI valdomi pardavimai
Žvelgiant į skaičius, argumentai už DI valdomus pardavimus tampa neginčijami. Įprastas pardavimų plėtros atstovas (SDR) JK ar JAV kainuoja nuo £35,000 iki £50,000 per metus, pridėjus komisinius ir papildomas išlaidas. Jie gali realiai išsiųsti 50–100 tikrai personalizuotų laiškų per dieną.
DI valdomas „Efektyvus pardavimų variklis“ – naudojant tokius įrankius kaip „Instantly“ siuntimui, „Clay“ tyrimams ir LLM sintezei – kainuoja maždaug £300–£500 per mėnesį. Ši sąranka gali apdoroti tūkstančius potencialių klientų su aukštesnio lygio personalizavimu nei rankiniu būdu dirbantis SDR.
Štai kodėl aš dažnai sakau, kad Penny lyginimas su tradiciniu verslo konsultantu ar tradiciniu pardavimų vadovu yra ne tik apie įrankį – tai apie jūsų verslo pamatinę ekonomiką. Jei jūsų pritraukimo kaina (CPA) yra susieta su rankiniu žmogaus darbu, jūsų maržos visada bus ribotos. Jei jūsų CPA yra susieta su API užklausomis, jūsų verslas tampa eksponentiškai plečiamas.
Kaip naudoti DI pardavimuose: praktinis planas
Jei esate pasiruošę žengti už gautųjų laiškų ribų, pateikiame žingsnis po žingsnio planą, kaip sukurti automatizuotą klientų ugdymo variklį:
1 žingsnis: Apibrėžkite savo „didelės vertės signalus“
Ne tiesiog sudarykite sąrašą. Apibrėžkite, kas šiuo metu daro klientą „karštą“. Ar tai naujas investicijų etapas? Specifinė technologija, rasta jų svetainėje? Tam tikras raktinis žodis jų darbo skelbimuose? Naudokite tokius įrankius kaip BuiltWith arba StoreLead, kad rastumėte šiuos techninius signalus.
2 žingsnis: Naudokite DI „aklam tyrimui“
Įkelkite savo sąrašą į įrankį, pavyzdžiui, Clay. Sukurkite darbo eigą, kurioje DI „apsilanko“ kiekvieno potencialaus kliento „LinkedIn“ profilyje ir svetainėje. Užduokite DI specifinius klausimus: „Remiantis šia svetaine, kokia yra pagrindinė šios įmonės vertės prasmė?“ arba „Kokie yra trys galimi iššūkiai, su kuriais ši įmonė gali susidurti po neseniai įvykusios plėtros?“
3 žingsnis: Dinaminis kintamųjų įterpimas
Standartiniai kintamieji, tokie kaip {{Vardas}}, yra mirę. Naudokite Dinaminius kintamuosius. Sukurkite kintamąjį {{Custom_Insight}}. DI parašo unikalią frazę kiekvienam potencialiam klientui, remdamasis 2 žingsnio tyrimu.
Pavyzdys: „Pastebėjau jūsų neseniai įvykusį posūkį į atsinaujinančios energetikos sektorių – ypač jūsų darbą Bristolio projekte – ir man pasirodė, kad jūsų ataskaitų teikimo poreikiai per naktį turėjo patrigubėti“.
4 žingsnis: Daugiakanalė sinchronizacija
Nesustokite ties el. paštu. Naudokite DI, kad inicijuotumėte „LinkedIn“ kvietimus ar net tiesioginį paštą. Jei potencialus klientas reaguoja į jūsų laišką, bet neatsako, DI gali automatiškai rasti jų naujausią „LinkedIn“ įrašą ir pasiūlyti jums aktualų komentarą, kurį galėtumėte palikti. Tai yra Kontekstinis ugdymas, kuris sukuria visapusišką efektą, primenantį atkaklų žmogų, o ne atkaklų botą.
Antriniai efektai: kas toliau?
Vis daugiau verslų pradedant naudoti šiuos įrankius, „signalo ir triukšmo“ santykis vidutinėje pašto dėžutėje prastės. Artėjame prie eros, kurią vadinu Didžiuoju kuravimu. Kai kiekvienas el. laiškas bus „tobulai“ personalizuotas, diferenciacijos ašis vėl pasislinks į Pasitikėjimą ir autoritetą.
Štai kodėl jūsų DI strategija turėtų būti ne tik apie bendravimą, bet ir apie vertę. Naudokite savo DI kurti nemokamus „mini-auditus“ ar „strategijos užuomazgas“ savo klientams. Jei per pirmąjį el. laišką automatizuota analize galite pateikti 50 % sprendimo, gausite ne tik atsakymą – gausite klientą.
Išvada: Polinkis veikti
Galimybių langas įgyti konkurencinį pranašumą per DI pardavimų automatizavimą veriasi. Po 18–24 mėnesių ši darbo eiga bus standartas. Šiuo metu tai yra supergalia.
Nustokite siųsti masinius laiškus. Nustokite permokėti už rankinį SDR darbą, kuris duoda vidutiniškus rezultatus. Pradėkite kurti savo „Kontekstu grįstą“ variklį šiandien. Jei nesate tikri, nuo ko pradėti techninę sąranką, ištirkite visą platformą adresu aiaccelerating.com, kur mes išsamiai planuojame šias transformacijas. Tikslas yra ne tik sutaupyti pinigų – tikslas yra sukurti verslą, kuris gali augti be tradicinio žmogiškojo masto pardavimų „trinties“.
Jūsų žingsnis: Šią savaitę išsirinkite 50 potencialių klientų. Nenaudokite šablono. Naudokite LLM (pvz., ChatGPT ar Claude), kad ištirtumėte kiekvieną iš jų ir parašytumėte individualią įžanginę eilutę. Stebėkite atsakymų rodiklius. Kai pamatysite „koncepcijos įrodymą“, tada imsimės automatizavimo.